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前兩天，有位客戶咨詢?nèi)?，要給小孩子買保險，她很神秘的說，有個事情要保密，我很驚訝，到底什么事搞得像地下黨接頭？ 原來是夫妻兩人都有乙肝病毒攜帶，孩子目前6個月，打了乙肝疫苗，但不清楚有沒有乙肝病毒攜帶。某安代理人告訴她，乙肝攜帶線上產(chǎn)品買不了，線下可以正常承保。如是，她相信了這位代理人，買了其公司線下產(chǎn)品，買完后有點后悔，覺得產(chǎn)品性價比很低，孩子想買線上產(chǎn)品，但不太放心。 根據(jù)客戶描述，三木認為她對健康告知也是模糊的，這種情況沒有啥保密的，再正常不過的事情；對線上產(chǎn)品和線下產(chǎn)品的理解是片面的，代理人也套路了她。乙肝病毒攜帶買重疾險，線上保險照樣可以正常投保。 目前，類似她這種對線上和線下保險產(chǎn)品的片面理解情況比較嚴重，三木在平時的工作中多次被咨詢到。為了讓廣大朋友對線上和線下保險產(chǎn)品有一個全面的認識，今天三木想從如下三方面進行詳細的介紹。 l 保險產(chǎn)品上市前走過的流程 l 線上重疾險和線下重疾險的異同 l 線上保險和線下保險的投保與理賠 01 保險產(chǎn)品上市前走過的流程 三木在平時接受咨詢的工作中，有相當部分朋友把支付寶好醫(yī)保醫(yī)療險當作支付寶的產(chǎn)品了，把微醫(yī)保當成微信的產(chǎn)品，把相互寶當成保險產(chǎn)品的更多，很多人買完保險確不知道是哪家保險公司承保，這就是目前保險行業(yè)的現(xiàn)狀。 這里重點說明下，保險產(chǎn)品一定出自保險公司，任何非保險公司不能出品保險產(chǎn)品，在支付寶、微信、京東、小米金融等互聯(lián)網(wǎng)平臺售賣的保險都是出自各家保險公司，這些平臺僅僅是“貨架”而已。 可以說不管是對保險產(chǎn)品，還是對保險公司，國內(nèi)的保險監(jiān)管稱得上是全球最嚴厲的，一款保險產(chǎn)品在上市前要經(jīng)歷復(fù)雜的過程，但是大體上可簡化為如下階段： 1、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計： 產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計是一個復(fù)雜的過程，涉及的內(nèi)容挺多，其中產(chǎn)品費率和保險條款是最重要的組成部分，不可缺少。其中，產(chǎn)品的命名也是一項重要工作，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷量，比如，支付寶好醫(yī)保大概意思就是支付寶平臺獨家銷售的好醫(yī)保醫(yī)療險，平安福、國壽福、華夏福、長生福聽名字就知道哪家公司產(chǎn)品。 2、報中國保監(jiān)會審批備案： 保險公司應(yīng)當根據(jù)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)定，將開發(fā)的保險條款和保險費率報中國保監(jiān)會審批備案。 l 第六條 保險公司的下列產(chǎn)品應(yīng)當申報中國保監(jiān)會審批： （一）中國保監(jiān)會認定的關(guān)系社會公眾利益的產(chǎn)品； （二）依法實行強制保險的產(chǎn)品； （三）中國保監(jiān)會認定的新開發(fā)的人壽保險產(chǎn)品。 l 第七條 本辦法第六條規(guī)定以外的其他產(chǎn)品應(yīng)當報送中國保監(jiān)會備案。 l 第八條 中國保監(jiān)會依法設(shè)定產(chǎn)品審批的范圍，并可結(jié)合實際予以調(diào)整。 3、產(chǎn)品銷售渠道選擇和宣傳： 保險產(chǎn)品開發(fā)出來后是否能夠大賣，除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)之外，還有銷售渠道選擇和宣傳的功勞。 目前，銷售渠道很多，投保人可以從不同渠道買到相同的產(chǎn)品，前面講到，保險條款和費率是需要到保監(jiān)會備案的，因此不管什么銷售渠道，保險產(chǎn)品的費率和條款都是一樣的。目前，主流的銷售渠道有如下這些： l 互聯(lián)網(wǎng)平臺：大家通俗理解的線上產(chǎn)品 互聯(lián)網(wǎng)平臺大體可以分為兩類：第一類是大流量平臺，比如支付寶、微信、京東、小米金融、蘇寧金融等；第二類是保險公司或保險銷售中介公司開發(fā)的網(wǎng)銷平臺，比如各保險公司官網(wǎng)、明亞700度、慧擇網(wǎng)、梧桐保、小雨傘等。 l 電話銷售： 這種銷售模式大家并不陌生，開場白通常是以贈送為誘餌，誘導(dǎo)大家立即購買。 相信很多朋友都接過這樣的電話，目前以車險最多，人身險產(chǎn)品很少通過電話銷售，只有簡單的人身險產(chǎn)品會通過電話銷售，因為稍復(fù)雜的產(chǎn)品電話里講不清楚。 l 保險公司代理人 大家接觸最多的就是保險公司代理人，特別是三四線城市，真正需求也好，礙于面子也罷，買保險基本上都是通過代理人，因為很多親戚或朋友在賣保險。 這種銷售模式是國外傳進來的，有幾百年的歷史了，是一種比較成熟的銷售模式，傳統(tǒng)保險公司都有龐大的代理人團隊，比如平安、中國人壽、太平洋、中國太平都是采用這種模式。 l 銀行渠道 銀行渠道是年金險、分紅險、萬能險等理財型保險的主要購買渠道，因為銀行工作人員本身具有的金融知識，對這類產(chǎn)品的銷售有一定的優(yōu)勢，在銷售產(chǎn)品時容易取得客戶的信任。 同時，投訴最多之一也是這類產(chǎn)品，主要是不良銷售人員對客戶的誤導(dǎo)，把理財型保險和銀行理財產(chǎn)品混為一談。 l 保險代理公司 如果把保險公司比喻成格力電器的“專賣店”，那么保險代理公司可比喻成“國美”“蘇寧”賣場，專賣店只賣自己的品牌，賣場可賣很多品牌，目前比較知名保險代理公司有：泛華、大童等。 中小型保險公司自身代理人團隊不足，銷售能力有限，必須借助外部的力量來擴大銷量，比如華夏保險、泰康保險、天安保險等絕大部分公司都會采用。 l 保險經(jīng)紀公司 保險經(jīng)紀人在產(chǎn)品銷售上與保險代理公司是一樣的，可以賣很多家公司的產(chǎn)品。但不同于保險代理人的地方是： l 《保險法》第118條：保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機構(gòu)。 因此，保險法對保險經(jīng)紀人提出了更高的要求，其價值體現(xiàn)在提供更專業(yè)的一站式保險服務(wù)，包括但不限于：保險需求分析、保險方案設(shè)計、保險產(chǎn)品測評、保單動態(tài)管理、理賠咨詢與協(xié)助等。目前國內(nèi)知名保險經(jīng)紀公司有：明亞、永達理等。 保險產(chǎn)品采用何種銷售渠道，保險公司會根據(jù)產(chǎn)品的特性及自身的銷售實力來評估，但可以肯定的一點就是，年輕人對互聯(lián)網(wǎng)的依賴和互聯(lián)網(wǎng)本身的巨大優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)銷售份額會越來越高，具有較強保險專業(yè)知識和經(jīng)驗的經(jīng)紀人或代理人將更受歡迎，傳統(tǒng)大媽式銷售人員越來越?jīng)]有市場。 02 線上保險和線下保險的異同 前面講到了6種銷售渠道，我們一般把放在互聯(lián)網(wǎng)平臺上銷售的保險稱為線上產(chǎn)品，其他渠道銷售的產(chǎn)品統(tǒng)稱為線下產(chǎn)品。 那么線上保險和線下保險到底有哪些異同點呢？ 1、相同點 不管哪個渠道在銷的產(chǎn)品都是保險公司出品，必須到保監(jiān)會進行產(chǎn)品備案。 最終的保險理賠一定是找保險公司，是否能正常理賠的依據(jù)是保險條款，銷售渠道可提供相關(guān)的支持和協(xié)助。 所有健康險都有健康告知，健康告知的寬嚴與線上和線下產(chǎn)品沒有必然的聯(lián)系，開文寫到乙肝病毒攜帶并非只有線下產(chǎn)品可以標準承保，線上很多產(chǎn)品也可以標準承保。 線上產(chǎn)品也好，線下產(chǎn)品也罷，一款產(chǎn)品并非僅在一個渠道銷售，有可能同時在不同渠道銷售。 2、不同點 線上產(chǎn)品相比線下產(chǎn)品通常都有一定的價格優(yōu)勢，三木認為有兩大決定因素，一是線上銷售具有天然的成本優(yōu)勢，銷售費用要比線下產(chǎn)品低；二是線上產(chǎn)品全網(wǎng)競爭，比較透明，沒有實實在在的誠意網(wǎng)友們肯定不買單。 線上產(chǎn)品的健康告知通常采用智能核保，投保人馬上就能知道承保結(jié)論，方便投保，同時可以節(jié)省大量的人工核保成本，使得產(chǎn)品定價上有較大的價格優(yōu)勢；線下產(chǎn)品更多采用人工核保形式，為非標體承保提供了更多的可能性，但通常是通過代理人或經(jīng)紀人去操作。當然，線上產(chǎn)品為了方便非標體投保，部分產(chǎn)品也會采用郵件預(yù)核的形式。 線上產(chǎn)品投保很方便，打開互聯(lián)網(wǎng)隨時隨地就可以投保，但是投保人對保險知識必須有一定的了解，否則很容易買錯保險，也可以找經(jīng)紀人或代理人在線一對一的指導(dǎo)或解答。 03 線上保險和線下保險的投保與理賠 1、線上保險的投保技巧 首選，選擇靠譜的網(wǎng)絡(luò)平臺很關(guān)鍵。 前面講到過，靠譜的平臺有，保險公司的官網(wǎng)、官微，第三方大流量平臺、保險中介機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)平臺，都是可以選擇的網(wǎng)絡(luò)選購渠道。 第三方網(wǎng)絡(luò)平臺除了銷售保險，通常還會提供后續(xù)的保全、理賠協(xié)助服務(wù)，在平臺上如果還能找到一對一的專業(yè)保險代理人或經(jīng)紀人最好，那樣發(fā)生理賠時，可以享受到專人的指導(dǎo)與協(xié)助服務(wù)。 其次，充分對比，選出最優(yōu)組合方案 可以在諸多網(wǎng)站中充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)投保的優(yōu)勢，從而選擇出最有性價比的產(chǎn)品。一般可以采用兩種策略來實現(xiàn)。 一種是根據(jù)自身的保險知識，自己設(shè)計投保方案，在眾多的平臺上挑選高性價比產(chǎn)品，但自己必須具有較好的保險知識基礎(chǔ)，對投保和理賠具有較好的實戰(zhàn)經(jīng)驗，不適用于保險小白或經(jīng)驗不足者。 另一種是找保險經(jīng)紀人或代理人，借助他們專業(yè)的知識和經(jīng)驗來幫忙設(shè)計投保方案和挑選高性價比產(chǎn)品。 當然，除了比較產(chǎn)品價格，消費者還可以對比一下各家保險公司熱線電話的接通率和服務(wù)水準，來衡量自己是否選擇在這家公司投保某一款保險產(chǎn)品。 最后，核實保單的真實性 很多消費者在線上投保之后就覺得一切OK了，為了安全起見，查詢保單真假是必須的。其實查詢起來很方便：消費者在收到保單（或電子保單）后應(yīng)該立即通過保險公司熱線電話或門戶網(wǎng)站，查詢保單是否真實有效。 2、線下保險的投保技巧 線下保險主要是通過保險代理人或保險經(jīng)紀人一對一的銷售模式，相比線上產(chǎn)品，線下產(chǎn)品信息不透明，難免有過度包裝或過度宣傳可能性，投保人在購買線下產(chǎn)品應(yīng)做好以下幾點。 第一點：選擇靠譜的保險代理人或保險經(jīng)紀人。 目前的現(xiàn)狀是，保險公司不斷的招聘新人，培訓(xùn)不到半個月就讓他們?nèi)ヤN售保單，很多代理人自己都沒搞清楚保險是什么就向親戚朋友推銷，做了不三個月就被淘汰出局，投保人手頭的保單就變成了孤兒單，真正發(fā)生理賠的時候，發(fā)現(xiàn)找不到專業(yè)的人咨詢。 三木建議，要找的代理人或經(jīng)紀人應(yīng)該是具有較強專業(yè)知識，在保險行業(yè)長期發(fā)展的人，因為保險的服務(wù)是一個長期跟蹤過程，一個家庭會有很多保單，包括意外險、醫(yī)療險、重疾險、車險等等，只有靠譜的代理人才能提供專業(yè)協(xié)助服務(wù)。 第二點：保險的購買一定是立足于需求的，產(chǎn)品始終是為需求服務(wù)的。 現(xiàn)實中往往很多代理人會夸大保險的作用，誘導(dǎo)投保人購買或礙于情面而購買。保險的本質(zhì)就是風險管理工具，是要付費服務(wù)的，保險公司的羊毛是很難薅到的，切記做好理性消費，不被誘惑。 第三點：線下產(chǎn)品多是高保費的重疾險或年金類保險，需認真對待。 沒有哪個代理人會扭著你買一款意外險，傭金都抵不上路費，銷售高保費的人身險和年金險才有干勁，往往這類型保險比較復(fù)雜，銷售多會就重避輕，投保人應(yīng)多長一個心眼，要完全搞明白了再購買。 3、線上保險和線下保險理賠 不管線上保險還是線下保險，在理賠上沒有本質(zhì)的區(qū)別，都是一樣對待。保險理賠重要依據(jù)是保險合同，比如常見的車險和意外險購買渠道很多，被保人向保險公司報案時并不管是從哪里購買的，只管有沒有這份保單，這起案件是否屬于保險責任。 其實，現(xiàn)在的理賠也分為線上理賠和線下理賠，保險公司也在鼓勵被保人盡量走線上，很重要一點，法律上圖像資料可等同于紙質(zhì)材料的效力。因此，無紙化辦公才得以實現(xiàn)，目前銷售端基本已實現(xiàn)，買保險都是通過APP、微信投保、網(wǎng)頁投保等方式，采用電子簽名等。 因此，未來線上理賠的占比會越來越高，因為采用網(wǎng)絡(luò)傳送資料是幾分鐘的時間，而從家里到保險公司柜臺交單是幾個小時的時間。最終，所有的理賠資料都要掃描或牌照上傳保險公司理賠影像系統(tǒng)，為何不一開始就讓被保人提供電子資料？ 下面簡單介紹下線上理賠和線下理賠，被保人該怎么做？ 線上理賠：根據(jù)保險公司理賠索引，被保人收集全所有理賠資料郵寄給保險公司電子郵箱，類似于發(fā)票類的材料可采用快遞郵寄。 優(yōu)點是：方便，不受時間限制，一部手機隨時隨地辦理，理賠時效短。缺點是：互聯(lián)網(wǎng)要使用熟練。 線下理賠：被保人帶上索賠資料到保險公司柜臺辦理，類似到銀行辦理業(yè)務(wù)。 優(yōu)點是：面對面溝通，材料不用拍照整理。缺點是：時間和交通上不便。 三木總結(jié) 互聯(lián)網(wǎng)保險能讓廣大被保人享實惠，我們應(yīng)該欣然接受和擁抱它，但網(wǎng)購保險也要謹防一些典型的“套路”，維護自己合法權(quán)益。 1、別被“產(chǎn)品宣傳”忽悠了 目前網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品主要涉及電商類保險、旅行類保險、車險、意外險、健康險,以及一些場景創(chuàng)新類產(chǎn)品(如航班延誤險、退貨運費險等)。 有的保險公司為片面追求爆款、吸引眼球，存在保險產(chǎn)品宣傳內(nèi)容不規(guī)范、網(wǎng)頁所載格式條款的內(nèi)容不一致或顯示不全、未對免責條款進行說明、保險責任模糊等問題，容易造成消費者誤解。 對此，三木要提醒大家：一方面要主動點擊網(wǎng)頁上的保險條款鏈接，認真閱讀保險合同和投保須知，了解保障責任、責任免除、保險利益及領(lǐng)取方式等重要內(nèi)容。另一方面不要望文生義，如果有疑問，及時咨詢保險公司客服。 2、謹慎對待所謂“高息”產(chǎn)品 在網(wǎng)絡(luò)上，一些不法分子利用互聯(lián)網(wǎng)平臺虛構(gòu)保險產(chǎn)品或保險項目，或承諾高額回報引誘消費者出資，或冒用保險機構(gòu)名義偽造保單，往往涉嫌非法集資，給消費者造成經(jīng)濟損失。 那么，如何避免呢？一方面消費者首先要明確，保險的主要功能是為社會公眾提供風險保障，而不是提供高額投資回報。大家要注意提高警惕，不盲目相信高收益宣傳，不隨意在可疑網(wǎng)站提供個人信息，自覺抵制誘惑,謹防上當受騙。另一方面，大家要合理評估自身需求，選擇符合自身保險保障實際需求的保險產(chǎn)品。 拓展閱讀：
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