為什么熱戀中的男女，家里越反對，愛情越堅強？

為什么加入傳銷的人，你越不讓他干，他越堅信傳銷是對的？

為什么老年人買保健品，子女有很多科學道理，就是很難說服？

為什么我們的認知和信息在受到反面證據的挑戰(zhàn)時，最初的信念反而會變得更強？

2006年，密歇根大學的布倫丹·奈恩和喬治亞州立大學的杰森·雷夫勒撰寫了幾篇偽造的報紙文章，想測試一下人們對伊拉克戰(zhàn)爭的認識。

第一篇文章說美國發(fā)現伊拉克有大規(guī)模殺傷性武器。

第二篇文章就說美國從未發(fā)現那些武器，而后者才是真相。

一般美國人針對伊拉克戰(zhàn)爭有三種傾向，第一種是支持，第二種是反對，第三種是中立。支持那場戰(zhàn)爭的人，大多贊成第一篇文章，認為伊拉克有大規(guī)模殺傷性武器，強烈反對第二篇文章。反對那場戰(zhàn)爭的人，具有強烈自由傾向的人，都反對第一篇文章，贊成第二篇文章，認為伊拉克沒有殺傷性武器。會不會因為真相是伊拉克沒有大規(guī)模殺傷性武器，而改變支持伊拉克戰(zhàn)爭者的認知呢？按照正常思維，人在真相面前應該馬上改變自己的錯誤認知。而事實恰好相反。據調查，支持戰(zhàn)爭者讀過“沒有大規(guī)模殺傷性武器”的文章以后，反而比以前更相信伊拉克真的有大規(guī)模殺傷性武器，更相信自己原來的信念是正確的。

科學家經過大量的實驗中發(fā)現:“更正”若與受試者的意識形態(tài)相沖突，會增強受試者的誤解。處在政治對立兩極人們讀了同一篇文章，又讀了同一篇“更正”，但只要新證據被解釋為對他們信念的威脅，他們的信念便會增強一倍。“更正”不但不能讓別人放棄自己的信念，反而造成了“逆火”，“更正”強化了他們的偏見，這便是逆火效應。

一、WHAT什么是逆火效應？

逆火效應：當人們遇上與自身信念抵觸的觀點或證據時，除非它們足以完全摧毀原信念，否則原信念反而更加強化。

蒙洛迪諾說，人做判斷的時候有兩種機制：

一種是“科學家機制”，先有證據再下結論；

一種是“律師機制”，先有了結論再去找證據。

我們每個人都喜歡能印證自己已有觀念的東西。更要命的是，我們不但喜歡，而且還傾向于尋找那些能夠支持我們原來的觀點的信息。

一旦某種東西被加入了你的那些信念中，你就會保護它、不讓它受到傷害。面對和你立場不同的信息，你會本能地、無意識地保護你的信念。你主動尋找信息時，“確認性偏見”會保護你；同樣，信息尋找你時，信息妨礙了你的視線時，“逆火效應”也會保護你。信息來來往往，你一直堅守著你的信念，并不質疑那些信念。有人想糾正你，想減少你的誤解，但這種做法會造成“逆火”，反而會增強你那些誤解。

二、WHY為什么會產生逆火效應？

１、達克效應

達克效應全稱為鄧寧－克魯格效應。它是一種認知偏差現象，指的是能力欠缺的人在自己欠考慮的決定的基礎上得出錯誤結論，但是無法正確認識到自身的不足，辨別錯誤行為。這些能力欠缺者們沉浸在自我營造的虛幻的優(yōu)勢之中，常常高估自己的能力水平，卻無法客觀評價他人的建議。正如達爾文所說“無知要比知識更容易產生自信”。無知者無畏，無知者不能從科學的角度思考問題，依靠情感、易得性啟發(fā)和生動鮮活效應進行線性思考和決策，所以導致了逆火效應的產生。

２、認知吝嗇鬼

人類大腦所遵循的準則是：能不用腦，就不要腦，該用腦時也不用腦。

氣象學家約翰·庫克、心理學家斯蒂芬·列萬多夫斯基合寫過一本《揭穿手冊》，其中說：“從認知的角度說，與過分復雜的更正相比，簡單的話更有吸引力?！币幌盗嘘愂鲈诫y理解，你對那些陳述的總體信任度就越低。

從記憶生成的角度來看，是因為大腦中有無數的神經元相聯結，而神經元在一次次接受刺激后就會逐漸被強化，所以當我們堅信一個觀點時，同時也就是反復強化了神經元的聯結，從而形成了根深蒂固的思維。

就像你喜歡一個明星，你的神經元連接已經非常強化，一旦有負面消息，你首先是捍衛(wèi)自己的偶像，想盡一切辦法維護自己的完美偶像。

３、情感觸發(fā)

人有一種傾向：你往往情不自禁地歡迎別人的稱贊，而別人的批評則會非常難過，產生憤怒和恐懼心理？對于自己堅信不疑的信念，突然別人告訴你錯了，這會使一個人暴露在一個新的認知層面上，那這個人就會不可避免地質疑自己，所以就產生了一種角力。如果這個新的復雜的信息是基于舊的信息，特別是在舊的信息基礎上進行提升的情況下，那么這個新的信息才更容易被人接受，我們也就更有可能說服他人。

如果接受的是新的復雜信息，并且是低估他們自身認知的信息時，就會引起對方的反感，新信息無法說服舊信息，對方就更加堅信自己的認知是正確的，舊的觀點也就變的更加根深蒂固。

如果繼續(xù)說服對方，讓對方感覺到丟面子，對方會進入自我保護狀態(tài)，尋找各種理由為自己辯解，尋找各種證據反駁對方，甚至會懷疑你的動機，從而激發(fā)動物本能，憤怒、恐懼和戰(zhàn)斗。這種負面情緒大大阻礙了對方的認知和理解力，從而進入非理性階段。

當然，憤怒恐懼和戰(zhàn)斗從進化的角度認為是保命的基因內置程序，關鍵時刻啟動保命程序，才能保證個體能夠活下去。

４、偏見同化

偏見同化：一種很難克服的認知偏見。人們往往認為自己事先就知道自己的未來，并抱有相應的假定和預期，對新證據的解釋，被同化進了既有的假定和預期?！澳婊鹦苯洺Ｋ茉煳覀兊男拍詈陀洃?，通過被心理學家稱為“偏見同化”的過程，使我們一貫地以某種方式偏愛既有的偏見。

大量研究表明，你往往透過一副厚牛角眼鏡看世界，眼鏡是你的信念假造出來的，你的態(tài)度和意識形態(tài)污染了鏡片。人們往往會用自己的世界觀作為自己認知的基模，并用其來過濾信息。而我們根深蒂固的信念，是已經納入到這種認知基模中的。當新的信息與自身已有的世界觀和認知相沖突矛盾時，就會產生認知失調，我們就需要用到一些策略來平衡這種矛盾。

例如:調整自己的世界觀來融合這種新消息，或者是認定新消息是錯誤的，不可信的。

對比來說，認定新消息是錯誤的會比重建自己的三觀更容易，也因此，他們會寧愿拒絕這些新的認知，而不愿意改變自己固有的認知。

三、HOW如何避免陷入逆火效應？

１、放下習慣性防衛(wèi)

習慣性防衛(wèi)是人類的本能，通常是指為使自己或他人免于說真話而受窘或感到威脅而形成的一種根深蒂固的習性，通常表現為“說實話的恐懼”或者“自設的保護殼”。最直觀的理解為：自已會下意識地為自己的錯誤行為開脫。

一個很簡單的例子：很多人都有遲到過的經歷，而通常在面對遲到的時候，下意識的會這樣說：“今天在路上堵車了”“昨晚加班、熬夜等原因導致今天沒起來”“要不是地鐵壞了，我就不會遲到”等等。這其實就是習慣性防衛(wèi)，當外部的信息與我們自身的做法不一致的時候，我們總會認為自身沒有問題，而是外部世界有問題。這等于在我們成長的世界里蓋上了一塊天花板。而我們要做的，就是打破習慣性防衛(wèi)這層天花板。簡單的一句：不好意思，我遲到了?？赡鼙认乱庾R的找理由好上許多。認識自己的錯誤（承認自己的無知），是成長的第一步。

２、區(qū)分事實與觀點

回到遲到的案例當中，如果你是老板，面對一個連續(xù)遲到了3天的員工，你會怎么說？

小張啊，你怎么老是遲到？

小張啊，這周你遲到了３天哦。

你真是一個遲到鬼！

小張啊，你經常這樣讓我很為難啊。

想象一下，假如你的說法是1、2、3，小張會做出怎樣的反映？

第一種說法，很有可能造成習慣性防衛(wèi)——我之所以老是遲到是因為加班熬夜。

第三種說法，最有可能引起不滿甚至反彈——你才是個遲到鬼，你們全家都是遲到鬼！

第二種說法，很有可能是——老板，我知道錯了，我為我的行為感到抱歉，我會改正

3和2的反映結果完全相反，為什么會這樣？

因為本質上的區(qū)別是觀點與事實的區(qū)別，1、3是觀點，2是事實。

關于事實與觀點，再說一個場景：

丈夫回家晚，這個問題影響了大部分夫妻之間的關系。

導火索的關鍵不外乎妻子說了類似這樣的話：你為什么這么晚才來！又跑到哪去鬼混了?。ㄓ^點）。

而丈夫委屈而又憤怒的回答大概是這樣的：我這么晚，這么辛苦，還不是為了這個家。緊接著，大戰(zhàn)爆發(fā)，一發(fā)不可收拾。其實，改變一下說法，矛盾很容易避免：這周你有５天是凌晨２點回家（事實），你知道嗎，在等你回家的時候，我感覺十分煎熬，我很擔心你（感受）。于是，一個蠻不講理的潑婦變成了一個善解人意的媳婦，當然，這里面還有一些別的溝通技巧，但描述事實是溝通的基礎。

因此，區(qū)分“事實”與“觀點”，“我”和“我的行為”是高效溝通的第一步。

３、不輕易評判他人

很多人之所以會評判他人，是因為無法忍受與自己的行為（或性格）不相同的行為（或性格）。誰也不想被評判，誰也不想被人定義。不能因為我有過遲到經歷，你就說我是一個沒有時間觀念的人。更不能因為某次考試成績不高，而斷定我是一個“差生”“不努力”“不上進”的人吧？

４、保持理性

首先要認識到自己的認知邊界，認識到自己知道的只是一小部分，自己是戴著有色眼鏡在觀察這個世界，自己是在盲人摸象，這樣才能客觀的認識自己和自己的思想。

第二要認識到人類共用的思維偏差，例如：證實偏差、錨定效應、生動鮮活效應、信息不對稱、達克效應、過度自信、可得式啟發(fā)等。

第三要多使用批判性思維、邏輯思維、逆向思維、證偽思維、貝葉斯思維等思維模型去建構自己的思維模型，時刻保持理性。

經常問自己：我所認為的都是正確的嗎？我所抵觸的、所排斥的，都是錯誤的嗎？

就像查理芒格所說“如果你今年沒有顛覆掉你去年比較喜歡的思想，說明你今年根本沒有什么進步?！本褪歉嬖V我們要不斷的迭代和升級自己的思想，過去的思想只能適應過去的環(huán)境，新的環(huán)境需要新的思想，如果不能夠快速的迭代，就會被社會所淘汰。

總結：

說服和改變別人是非常難的事情，不能一蹴而就。從神經生物學的角度也證明了這一點。

神經科學家凱文·鄧巴做過一個實驗，他證明了抗抑郁劑的有效性，他對學生們進行了大腦掃描，讓他們了解能反駁他們理論的研究。然后掃描學生們的大腦，給他們看一些數據，學生們相信其中一些，不相信另一些。顯示符合學生觀點的數據時，鄧巴看到學生大腦中與學習相關的區(qū)域亮了起來，流入的血液更多。學生看到不符合其先入之見的信息時，其大腦的學習區(qū)沒有顯示；相反，與努力思考和壓抑思考相關的區(qū)域出現了更積極的活動。鄧巴說，你不應僅僅因為你給人們提供了與其錯誤認識相反的事實，就指望他們改變思想。你提供事實的時候，他們的大腦會積極地阻止他們承認事實。

人們可以接近真理，但需要花很長的時間，因此你不該指望一次辯論或一次交談就能改變人們的錯誤認識。

我們一直想改變別人，其實最應該改變的是自己，如果我們可以通過學習不斷的拓寬自己的認知邊界，通過思維訓練不斷的建構自己的思維模型，有效規(guī)避逆火效應的陷阱，最終突破自己認知臨界閾值，讓自己升維，你回頭才發(fā)現，你根本不用說服別人，或許他們已經改變了。

參考資料：