資本寒冬，又加上新興科技產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)實體產(chǎn)業(yè)相互交替的關(guān)鍵時期，一些行業(yè)為尋求自身轉(zhuǎn)型未免會出現(xiàn)相應(yīng)裁員、縮減經(jīng)營成本的現(xiàn)象，而與之形成鮮明對比的教育行業(yè)卻擴(kuò)招和成功融資，可謂熱鬧非凡，儼然已是一頭站在風(fēng)口上飛起來的豬。

本期我們將視線聚焦在教育領(lǐng)域，來剖析這個行業(yè)的商業(yè)計劃書的注意點。出于對企業(yè)隱私的保護(hù)，在保留BP核心價值的前提下，我們將公司名稱和商業(yè)機(jī)密進(jìn)行了改版，如有雷同，純屬虛構(gòu)。

Page1.封面

封面的基本原則是產(chǎn)品名稱+slogan。slogan的作用是讓投資人看完之后能夠?qū)δ阏谧龅氖虑橛袀€大概的定位，以便于深入了解你的項目，如果能夠做到這一點，你的slogan就是合格的。

值得注意的一點是，既然已經(jīng)提及“領(lǐng)導(dǎo)品牌”（一般情況下，不建議用這類詞匯來描述），那就說明該項目已經(jīng)處于非概念的階段，因此在后文中的“運營數(shù)據(jù)”就需要用數(shù)據(jù)（強(qiáng)調(diào)公司已經(jīng)做到多好的數(shù)據(jù)）做導(dǎo)向。

Page 2.市場概況

在市場分析方面，投資人真正關(guān)心的不是這個行業(yè)有多大，而是這個行業(yè)這么大，跟你有什么關(guān)系？哪部分是你的市場？用多長時間可以做到多少占有率？

完善建議：引用相關(guān)數(shù)據(jù)之后，一句話總結(jié)觀點，比如 “在未來，編程已經(jīng)成為孩子的必備技能！” 并突出顯示。同時，應(yīng)該明確自己的市場、預(yù)估占有率。

Page 3.痛點分析

一般我們所講的“痛點”有兩種，一種指讓目標(biāo)用戶付出某種行動的最大阻礙，另一種是指用戶很想要但是一直沒有被滿足的要求。

本頁存在的問題較多，一是痛點分析不夠全面，容易讓投資人產(chǎn)生“對市場了解不夠深入”的印象，二是文字不夠精煉和準(zhǔn)確，無法引起共鳴。

完善建議：在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行更全面的分析，比如學(xué)習(xí)效果難以評估、上課時間地點限制、缺乏實踐環(huán)境、課程的連貫性和趣味性無法保證等。

Page 4.解決方案

通常情況下，解決方案和存在問題是對應(yīng)的。它需要說明的是客戶購買產(chǎn)品的主要原因，要凸顯你的核心價值主張，或者產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是功能。

完善建議：在優(yōu)化“痛點分析”之后，根據(jù)痛點分析調(diào)整本頁內(nèi)容。同時優(yōu)化文案內(nèi)容，類似“推薦個性化課程”、“兒童原創(chuàng)社區(qū)”這樣的小標(biāo)題并不能讓用戶快速理解。

Page5.產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品的介紹應(yīng)盡量描寫產(chǎn)品的核心功能。比如目標(biāo)客戶、用戶的使用場景、使用頻率，對現(xiàn)有的產(chǎn)品或解決方案形成一定程度的替代性拐點。

完善建議：用流程圖梳理展示整個服務(wù)過程，以及線上線下如何配合，形成閉環(huán)。同時建議在產(chǎn)品介紹之后，新增一頁描述用戶畫像，從消費者（付費者）的年齡層、生活習(xí)慣、消費能力等方面說明產(chǎn)品和解決方案的可行性。

Page6.盈利模式

盈利模式指的是企業(yè)如何賺錢, 最好給投資人足夠的想象空間，應(yīng)盡可能拆分結(jié)構(gòu)，分點分類，言簡意賅地說明。

完善建議：分點分類描述盈利模式，在盈利模式之后建議至少新增一頁闡述實現(xiàn)目標(biāo)的市場策略（用于增長業(yè)務(wù)的2-3個關(guān)鍵的措施和途徑）。

Page7/8 .競爭分析

競爭對手分析，不僅影響著企業(yè)未來發(fā)展，而且影響投資人的投資決策，比較各自的優(yōu)勢，重點是分析戰(zhàn)勝對手的策略。建議從業(yè)務(wù)方向、產(chǎn)品、渠道、數(shù)據(jù)、技術(shù)等多維度進(jìn)行比較分析。案例中對競爭對手的分析維度過于單一。

一般來說教育培訓(xùn)最核心的競爭力在于“師資力量”和“招生能力”，因此除了區(qū)別于競爭對手的明顯優(yōu)勢之外，建議多著筆墨在這兩方面。

Page9.運營數(shù)據(jù)

運營數(shù)據(jù)就是告訴投資人當(dāng)前這個項目你做到什么程度了，需要用數(shù)據(jù)來作為引導(dǎo)。

在封面已經(jīng)體現(xiàn)了項目當(dāng)前為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，因此需要簡單出示當(dāng)前的市場覆蓋率、占有率等信息。此外，在運營數(shù)據(jù)這一部分還應(yīng)該體現(xiàn)影響收收入的的關(guān)鍵因素的運營數(shù)據(jù)。毋庸置疑，案例中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)不足，無法體現(xiàn)該項目具有強(qiáng)勁的發(fā)展動力。

Page 10.團(tuán)隊介紹

一個完整優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是創(chuàng)業(yè)成功的基石, 尤其是在項目早期融資階段，對融資會起到?jīng)Q定性的作用?？傮w上要讓投資人認(rèn)為你的團(tuán)隊特別適合所做項目、非你莫屬；比如團(tuán)隊從業(yè)經(jīng)驗豐富、能力互補(bǔ)等。

正如上面所說，教育培訓(xùn)行業(yè)的關(guān)鍵競爭點在于“師資力量”和“招生能力”，因此除了展現(xiàn)管理團(tuán)隊（強(qiáng)調(diào)學(xué)術(shù)背景以及相關(guān)領(lǐng)域的從業(yè)經(jīng)歷）之外，建議補(bǔ)充展示教師隊伍，包括主講老師等。

Page 11.股權(quán)結(jié)構(gòu)和融資計劃

融資計劃就是需要多少錢、準(zhǔn)備出讓多少股份來獲得這些錢、拿到了資金如何分配。資金分配最好能夠細(xì)化到具體項目，投資人可能依據(jù)資金分配來評估創(chuàng)業(yè)者的戰(zhàn)略規(guī)劃能力和花錢能力。

完善建議：資金分配其實是很考驗一個項目負(fù)責(zé)人的規(guī)劃能力以及對未來發(fā)展重點的規(guī)劃，需謹(jǐn)慎對待，并且提前想好投資人可能據(jù)此發(fā)出的提問。

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