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請(qǐng)問(wèn)當(dāng)一個(gè)人釣魚的時(shí)候，同時(shí)啟動(dòng)很多釣竿，越多釣竿、越多魚咬竿，越好嗎？ 你回答一下這個(gè)問(wèn)題！ 大部分人的回答是：那當(dāng)然啊，越多魚來(lái)，自然就收獲越多?。?/p> 你錯(cuò)了。所以說(shuō)你業(yè)績(jī)做的還不夠好，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)還不夠好。事實(shí)上，一個(gè)人釣魚的時(shí)候，你不要給他那么多竿子。比如他頂多照顧3竿，結(jié)果你給了他30竿，結(jié)果會(huì)如何呢？ 結(jié)果就是他全部走馬觀花看一遍，最后一條魚也釣不上來(lái)！
我用產(chǎn)品的例子讓你更清晰一點(diǎn)，前段時(shí)間我去逛街一個(gè)天河城的服裝店。那由于我是他們的準(zhǔn)客戶，反正我是一定要買衣服和牛仔褲的那天。 我到了那個(gè)店子后，我就說(shuō)，我要T恤，絲光棉的，拿一些給我試一下。然后有個(gè)A導(dǎo)購(gòu)拿了一件衣服給我試。 當(dāng)我去了試衣間，試了之后，我發(fā)現(xiàn)不是很合適。于是我出來(lái)，那個(gè)A導(dǎo)購(gòu)不見了，于是我只好再問(wèn)：美女，有沒有人過(guò)來(lái)服務(wù)一下？ 然后又過(guò)來(lái)一個(gè)新導(dǎo)購(gòu)，又問(wèn)我：先生你是想看什么樣的衣服呢？ 于是我又說(shuō)了一遍：我要款式比較潮流的絲光棉T恤，還有褲子鞋子等。我說(shuō)了一下我的具體需求…… 然后這個(gè)B導(dǎo)購(gòu)，又去幫我找了2件過(guò)來(lái)。然后我去試衣間試了一下，對(duì)著鏡子看了看，其中一件好像還可以。于是我出來(lái)…… 尷尬的是，那個(gè)B導(dǎo)購(gòu)又不見了。又找不到人了。當(dāng)然那天他們那個(gè)店子的生意確實(shí)比較好，因?yàn)槭侵苣┌桑ㄎ艺f(shuō)的是人流比較旺，但不一定買單的多，為什么呢？后面我告訴你原因） 我估計(jì)B導(dǎo)購(gòu)又去服務(wù)其他客戶去了。于是我又說(shuō)：服務(wù)員？過(guò)來(lái)一下，幫我拿下衣服…… 然后又過(guò)來(lái)一個(gè)C導(dǎo)購(gòu)，又問(wèn)我：先生，你是想要看什么樣的衣服呢？ 于是我又耐著性子說(shuō)了一遍：我要款式比較潮流的絲光棉T恤，還有褲子鞋子等。我又說(shuō)了一下我的具體需求…… 然后這個(gè)C導(dǎo)購(gòu)，又去幫我拿了幾件T恤，還有褲子給我試。然后我去試衣間試了之后出來(lái)。其中褲子不合適，衣服有一件還可以，其余幾件不行（太老氣、太成熟了）。然后你知道的，C導(dǎo)購(gòu)又不知道跑哪里去了…… 我就有點(diǎn)生氣了。尼瑪，放著一個(gè)準(zhǔn)客戶在這里，沒有人服務(wù)，換來(lái)?yè)Q去。我大聲說(shuō)道：我靠，到底有沒有服務(wù)員?。吭趺从植灰娏?？ 然后一個(gè)導(dǎo)購(gòu)D過(guò)來(lái)，說(shuō)：先生，有什么可以幫到你？ 我說(shuō)：你們店長(zhǎng)在哪里？叫她過(guò)來(lái) 導(dǎo)購(gòu)D：先生你找我們店長(zhǎng)有什么事嗎？ 我：我要投訴，我要給你們提建議。 導(dǎo)購(gòu)D：店長(zhǎng)去樓下一樓倉(cāng)庫(kù)去拿東西了?，F(xiàn)在不在店子里，你要稍等一下。 我：你們這些導(dǎo)購(gòu)不要換來(lái)?yè)Q去，每次我都要重新說(shuō)一下我的需求，我都不想買了。我是準(zhǔn)客戶，你們放著一個(gè)要付錢的準(zhǔn)客戶在這里不管。老是去照顧那些走馬觀花的客人干什么呢？ 這個(gè)導(dǎo)購(gòu)D可能知道了我的內(nèi)心需求。（因?yàn)槲乙呀?jīng)講得很明白了） 于是導(dǎo)購(gòu)D連忙說(shuō)：不好意思，那我接下來(lái)服務(wù)你。 我說(shuō)：你要知道，我對(duì)于你們的服裝并不了解。你們這么多衣服，我不可能一件件看啊。我需要一個(gè)告訴我怎么選衣服的“服裝專家”，而不是一個(gè)幫我拿衣服的服務(wù)員，這個(gè)服務(wù)員還換來(lái)?yè)Q去！ 我對(duì)你們的服裝不了解，所以你們作為服裝專家，要告訴我怎么選，怎么賣，怎么搭配…… D導(dǎo)購(gòu)：不好意思。我知道了，那我接下來(lái)幫你選。你有什么需求呢？ 我：你看我又要說(shuō)一遍需求。好吧，那你接下來(lái)服務(wù)好。我想要幾件T恤，要絲光棉的，要比較時(shí)尚潮流的，顏色要亮麗的那種…… 然后我還要幾條牛仔褲，要有點(diǎn)破破爛爛那種時(shí)尚感覺的，要看起來(lái)很年輕的，你選幾條給我試一下…… 我還要幾雙鞋子，也是要時(shí)尚年輕的那種，而且要平底鞋，高底的不要。因?yàn)槲蚁矚g穿平底鞋，比較舒服。顏色也要亮麗一點(diǎn)的…… 后面D導(dǎo)購(gòu)，就一直陪著我看，陪著我選。其實(shí)也沒有多久，大概不到半個(gè)小時(shí)，我就都選好了。于是一起打包，付了錢。那很明顯我是他們店里面當(dāng)天的大客戶，我買的東西，可能是他們當(dāng)時(shí)很多客戶買的還沒有我價(jià)錢多（而且還有很多客戶只是看看，走馬觀花一下……） 后面的故事我就不講了。通過(guò)這個(gè)例子我想要你明白：一個(gè)營(yíng)銷人，一個(gè)成交手，并不是同時(shí)服務(wù)越多客戶越好！ 比如那個(gè)服裝店，要不是我這個(gè)人還比較有耐心。我估計(jì)一般的客戶早就走掉了，反正能買衣服的地方一大堆。因?yàn)槟莻€(gè)店子的客服服務(wù)策略是錯(cuò)的！ 他們的策略是什么呢？就是讓每一個(gè)進(jìn)來(lái)店子的客戶都得到服務(wù)，然后同一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要服務(wù)七八個(gè)客戶……這樣的結(jié)果是什么？沒有一個(gè)客戶可以得到深度服務(wù)。而且這些導(dǎo)購(gòu)是哪個(gè)客戶叫，就過(guò)去，并沒有分配說(shuō)： 一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，你只能同一時(shí)間服務(wù)3個(gè)深度客戶。他們沒有這樣！所以策略很失??！ 你試想一下，如果剛剛換做你，你是不是也很不爽。不斷的換來(lái)?yè)Q去導(dǎo)購(gòu)，然后你要不斷的重復(fù)說(shuō)需求。還沒有服裝專家告訴你怎么選、怎么搭配、你試穿的好不好看？合適嗎？ OK，那么回到營(yíng)銷上面來(lái)也是一樣的！ 如果你是一個(gè)營(yíng)銷人，創(chuàng)業(yè)者，如果你是一個(gè)成交手、客服…… 那么你在做營(yíng)銷，你在安排你團(tuán)隊(duì)的成交手的時(shí)候，你一定要記?。?/p> 不要讓對(duì)方同時(shí)溝通太多客戶。就好像在微信里溝通客戶一樣，如果你讓對(duì)方同一時(shí)間溝通20個(gè)客戶，你覺得會(huì)怎么樣？ 我跟你說(shuō)：效果會(huì)非常差！因?yàn)樗恳粋€(gè)客戶都不會(huì)深聊。都是蜻蜓點(diǎn)水！ 蜻蜓點(diǎn)水怎么可能帶來(lái)成交呢？ 我們都知道成交是：足夠的量變才會(huì)帶來(lái)質(zhì)變！ 就好像那個(gè)挖井人一樣，如果他這里挖一鋤頭，那里挖一鋤頭，怎么可能挖出水呢？ 但反過(guò)來(lái)！假如這個(gè)客服、這個(gè)成交手，他只需要同時(shí)聊1-3個(gè)客戶。在他的能力范圍內(nèi)，能夠聊的過(guò)來(lái)。那就能聊的很深，就能去挖掘客戶的需求、去15問(wèn)、去撕口成交6步曲、去消除疑慮……最后帶來(lái)成交！ 你看，成交收錢才是我們要的結(jié)果不是嗎？ 所以這才是正確的聊法，正確的姿態(tài)。回到那個(gè)服裝店的案例，那么我也有去過(guò)一些非常一流導(dǎo)購(gòu)的服裝店，那些服裝店的導(dǎo)購(gòu)策略就非常一流！什么意思呢？ 他們給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)就說(shuō)了，你一個(gè)導(dǎo)購(gòu)只能同時(shí)服務(wù)2個(gè)客戶。多了就不行！你就安排其他導(dǎo)購(gòu)來(lái)服務(wù)！ 那么這樣呢，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)，就非常深度的跟客戶溝通。其實(shí)她已經(jīng)不是導(dǎo)購(gòu)了，她明顯成了客戶購(gòu)買衣服的“服裝專家”！ 在客戶購(gòu)買的過(guò)程中，她不斷的發(fā)問(wèn)15問(wèn)、了解客戶的需求、給客戶提建議、撕口6步曲、消除疑慮，而后帶來(lái)成交收錢！這就是深度的溝通。因?yàn)樗环?wù)2個(gè)，所以只要是準(zhǔn)客戶，就一定會(huì)最后付錢成交。因?yàn)闇贤ǖ暮苌钊耄?/p>
所以說(shuō)，我希望你記住這個(gè)比喻：
（釣竿并不是越多越好，一旦你給他安排20竿，反而他的業(yè)績(jī)和成交率就下降了……你是不是曾經(jīng)犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤？） 其實(shí)原理就是上面說(shuō)的。你試想一下你自己也是，如果你同時(shí)微信聊20個(gè)、50個(gè)客戶，你是不是就瘋了？最后成交率很低。因?yàn)槎际球唑腰c(diǎn)水，都沒有辦法深入去了解客戶的需求、客戶的痛苦和夢(mèng)想，所以就很難去滿足客戶的需求、達(dá)成成交。
其他的粉絲如果是加過(guò)來(lái)的，寧愿先不要去溝通，也不要蜻蜓點(diǎn)水，那是沒有效果的，還讓客戶感覺受到了“忽略”?。ㄒ?yàn)槟阃瑫r(shí)溝通30個(gè)客戶，肯定前面的客戶就要等你10分鐘，你才有時(shí)間說(shuō)第2句話。你說(shuō)客戶是不是很不爽？） 就好像你去淘寶店買東西，那個(gè)商家咨詢的人太多。阿里旺旺上面，你咨詢了，10分鐘才回復(fù)你。你是不是也不爽？ 你不爽的行為表現(xiàn)就是：你直接早另外一家去咨詢購(gòu)買了！ 特別提醒：對(duì)于一些很有專注特質(zhì)的人才，甚至同一時(shí)間只能專注溝通一個(gè)客戶。但這樣這些人才溝通的效果、成交率最高！ 那你就讓他同一時(shí)間只溝通一個(gè)客戶！ 心法就是：溝通多少個(gè)對(duì)于這個(gè)人才來(lái)說(shuō)，成交率最高，那就溝通多少個(gè)！ 一切以效果為導(dǎo)向。當(dāng)然從人性角度來(lái)講，肯定不是同時(shí)溝通太多人。而是有個(gè)比例，這個(gè)比例可能是同時(shí)溝通1個(gè)、2個(gè)、3個(gè)、5個(gè)……這就按照人才的特質(zhì)，按照人才自己的習(xí)慣來(lái)決定即可！ 這就是雙雄老師這次想要分享給你的“3根釣竿定律”！你清晰了嗎？ 希望你謹(jǐn)記這個(gè)比喻，然后也復(fù)制到團(tuán)隊(duì)里。讓團(tuán)隊(duì)不要再犯類似的錯(cuò)誤！畢竟犯錯(cuò)就直接減少了成交率，減少了你們會(huì)收到的鈔票…… |
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來(lái)自： 雙雄微遠(yuǎn)商 > 《《微商賣貨與招商》》
