【原】詹偉平：如何有效的讓潛在顧客買單？

詹偉平 2019-04-12

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很多人覺得搞定客戶是一件比登天還難的事情，做銷售或者干營(yíng)銷，要想成交客戶的話，有N個(gè)步驟要實(shí)行。

那是在頭腦中，沒有形成一個(gè)系統(tǒng)性的營(yíng)銷框架。

大體來說，成交你的目標(biāo)客戶，都逃不過三步走：

1. 激發(fā)欲望

2. 勾畫天堂

3. 提供橋梁

首先如何客戶的購(gòu)買欲望。

我們要清楚一件事情，客戶的需求是創(chuàng)造不出來的，只有被挖掘出來的。

就像是汽車被發(fā)明出來之前，人的懶惰的需求從未改變，能坐著絕不站著，能躺著絕不坐著，有了馬車就想坐馬車，有了比馬車更快、更方便的汽車，當(dāng)然是選擇做汽車。

包括喬布斯創(chuàng)造了蘋果，將手機(jī)帶入了觸屏?xí)r代，改變了人們的生活方式。

很多人鼓吹喬布斯創(chuàng)造了新的需求，需求怎么可能被創(chuàng)造的出來，人性是千古不變的東西，只不過觸屏手機(jī)比按鍵機(jī)更好用了，它能夠滿足人們的更多需求，當(dāng)然會(huì)把按鍵機(jī)淘汰掉。

我們做銷售或者是營(yíng)銷的，你可以沒有看過任何一本關(guān)于銷售或營(yíng)銷方面的書，但你不可以不懂得人性。

因?yàn)榭蛻糍?gòu)買你產(chǎn)品的前提，一定是因?yàn)槟慵ぐl(fā)了他某方面的需求，從而讓他產(chǎn)生了購(gòu)買產(chǎn)品的欲望。

因此銷售的第一步是激發(fā)客戶購(gòu)買的欲望，怎么激發(fā)客戶的欲望？

從兩方面出發(fā)：

1.挖掘客戶的痛點(diǎn)，你的產(chǎn)品每一個(gè)功能，都對(duì)應(yīng)著解決客戶背后的問題，在溝通的時(shí)候，就通過直接詢問，或者是故事引導(dǎo)，來把客戶的問題，赤裸裸的擺出來，讓他產(chǎn)生痛的感覺。

2.刺激客戶的癢點(diǎn)，通過描繪產(chǎn)品帶來的好處，在客戶沒坐汽車之前，并不了解汽車，只有讓他知道這個(gè)產(chǎn)品能給他帶來的諸多好處，客戶才會(huì)產(chǎn)生心動(dòng)的感覺。

第二步是給客戶描繪天堂。

當(dāng)客戶感覺到痛苦了，心理也開始癢癢了，他依然還在徘徊怎么辦。

客戶其實(shí)是不知道買了產(chǎn)品之后，生活上會(huì)帶來哪些具體的變化，這個(gè)時(shí)候就需要你把客戶還沒使用產(chǎn)品之前的場(chǎng)景，幫客戶繪聲繪色的勾畫出來。

通過五感：視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺，來讓客戶全方位的感知到使用產(chǎn)品之后的生活。

舉例：客戶去購(gòu)買房子的時(shí)候，與其跟他說離地鐵幾公里，周圍幾個(gè)醫(yī)院、幾個(gè)學(xué)校等情況，還不如向他描述住進(jìn)房子之后的生活狀態(tài)：

每天早晨起床，打開窗簾，前面就是湖光山色，悠閑的吃完早餐，走幾步路就坐上早班的地鐵，孩子生病了，5分鐘內(nèi)送到醫(yī)院就醫(yī)，等孩子上學(xué)后，不用去每天麻煩的接送，孩子走幾分鐘就回家了。

晚上回家再悠閑的坐著地鐵回來，老婆已經(jīng)做好晚飯?jiān)诘饶慊丶摇＝o客戶動(dòng)用的五感越多，那么客戶越能感受到天堂生活的美好，當(dāng)客戶已經(jīng)完全沉浸在夢(mèng)想中時(shí)，他已經(jīng)急不可耐的想得到這所房子，實(shí)現(xiàn)你給他勾畫的夢(mèng)想生活。

第三步制造橋梁。

能當(dāng)場(chǎng)成交的，立馬當(dāng)場(chǎng)讓客戶戶交錢成交。

如果是幾十上百的東西，倒是無所謂，一般客戶隨隨便便的掏出來。

但如果是幾萬(wàn)，甚至幾十萬(wàn)的產(chǎn)品，那么客戶就會(huì)慎重考慮了。

這時(shí)候?yàn)榱俗尶蛻袅ⅠR成交，那么趕緊讓客戶預(yù)付少量的定金。

如果客戶猶豫不決的話，那么通過稀缺性和緊迫感來催促客戶，趕緊下定金保留名額。

舉例：告訴客戶，現(xiàn)在已經(jīng)有三位客戶都看中了這套房子，其中有個(gè)客戶還準(zhǔn)備下午來交定金，為了讓客戶產(chǎn)生緊迫感，可以佯裝接了個(gè)預(yù)訂電話，或者是找人現(xiàn)場(chǎng)充場(chǎng)，顯得房子在大賣。

在客戶準(zhǔn)備交錢的時(shí)候，一定要提前準(zhǔn)備好所有的資料，以及最方便的支付工具。什么現(xiàn)金支付、信用卡支付、銀行卡支付、微信、支付寶等。

甚至是客戶沒錢的話，給他介紹貸款公司，目的就是第一時(shí)間，讓客戶以最簡(jiǎn)潔、方便、快速的方式，進(jìn)行下單。

別小看最后的支付環(huán)節(jié)，說不定客戶回家說取下錢，就不再來了。

最后的橋梁，讓客戶能輕松地邁過去，任何不必要走的彎路，全部省掉，這樣才能把客戶成交率放到最大。

總之，先激發(fā)起客戶購(gòu)買的欲望，再給客戶勾畫出產(chǎn)品使用后的天堂生活，最后給客戶提供最簡(jiǎn)便的到達(dá)天堂的橋梁，是客戶成交必備的三部曲。