寫了一篇關于格力電器供應鏈的文章，之后會發(fā)表在證券市場紅周刊里，因為版面所限，很多小細節(jié)無法寫進去。還是雪球好，我可以隨心所欲地用經(jīng)濟解釋語言寫寫這些“垃圾”。

平時看到主機廠的應收賬款、應付賬款等內(nèi)容，群眾們最直接的反應是“主機廠如何如何強勢，所以預收、或現(xiàn)金收款再發(fā)貨；如何如何弱勢，就是賒銷。同理，應付款也是如此，誰能賴賬，誰就強勢，誰強勢誰就能賴賬?！币陨鲜呛苊黠@的套套邏輯，但受眾很多，因為很容理解，所以多數(shù)人不管對錯，信以為真。

寫到日豐電纜時，又發(fā)現(xiàn)一個小東西，非常有意思，摘出來給各位看看，其實格力也是有賒銷的，這不是出口，這就是實實在在的內(nèi)銷，群眾們口中強勢的格力，為何要賒銷呢？！

不想寫太多，所以本文簡單說說應收款強勢弱勢邏輯的合理解釋，詳細的案例講解，有機會再說。先來看看日豐電纜向格力的賒購：

日豐電纜招股書披露：“格力電工則給予公司貨到7-15天的付款結算賬期。同時，格力電工亦向廣東華聲電器實業(yè)有限公司、中山大洋電機股份有限公司等格力電器的供應商以及其他非格力電器供應商銷售銅材、漆包線等產(chǎn)品。格力電工也給予上述主要客戶一定期限的付款結算賬期。”

按照強勢欠錢，弱勢被錢的邏輯，難道格力電器可以強勢，格力電工就成弱勢了？

一、結算方式的兩相權衡

應收款、現(xiàn)金、預收款三種不同的結算形式，只是產(chǎn)品價格的不同表達方式。如果虛擬世界沒有交易費用，總有一個利率讓應收款、現(xiàn)金、預收款這三者等價。

通常主機廠相比經(jīng)銷商、供應商，擁有更好的信用等級，借款也容易，借貸利率更低。這意味著應收款的安排可以避免消費者承擔不必要的高利率，從而提高產(chǎn)品競爭力，渠道和主機廠一起受益。由此推論，應收款是整體效率最優(yōu)的安排，現(xiàn)金發(fā)貨次之，預收款簡直是TMD的胡搞！難道傳統(tǒng)的財務經(jīng)驗錯了嗎?。?/p>

經(jīng)驗沒有錯！因為除了信用級差外，還有另一個重要因素共同制約從應收款到預收款的不同安排，那就是渠道的合約成本。

再用一段話將上面復雜的敘述簡化一下。在沒有交易費用的完美世界，當然也沒有信用級差和渠道合約成本，應收款、現(xiàn)金和預收款，三個不同的安排可以由純利率完全等價，沒有任何區(qū)別。真實世界存在交易費用，就有信用級差和渠道合約成本，應收款、現(xiàn)金和預收款其實是不同的合約選擇。要遵循交易費用最小，也就是租值最大的原則，合約選擇就要受控于信用級差和渠道合約成本兩者的兩相權衡，并在邊際相等處決定具體的合約形態(tài)。

二、格力電器銷售端

格力電器經(jīng)銷商渠道，選擇了預收款的合約，預收款安排可以降低主機廠獲取市場需求信息的成本，從而更好地指揮供應鏈生產(chǎn)。格力電器在信用級差與渠道合約成本之間兩相權衡下，選擇了預收款合約。

預收款帶來的渠道合約成本下降（即市場需求信息），隨著預收款的增加，邊際遞減；同樣地，隨著預收款的增加，信用級差成本越高，兩者在邊際相等處為預收款的最佳規(guī)模區(qū)間。由此推論，格力電器的預收款不是越多越好，應該在一個合理規(guī)模范圍內(nèi)波動。

讀者可以觀察格力電器2010年起至今的預收款規(guī)模，以求驗證。

三、格力電工銷售端

同理，格力電工銷售端也需要在信用級差與渠道合約成本之間兩相權衡，選擇自己的結算方式（合約選擇）。

格力電工的市場需求信息在哪里？訂單是日豐電纜下的，日豐的訂單是格力電器下的，格力電器是根據(jù)銷售渠道預收款帶來的市場需求信息決策的。原來格力電工的需求信息在隔壁屋管營銷的小王那里，還是請小王喝喝酒、卡拉OK更便宜，這渠道合約成本夠低。

兩相權衡之下，信用級差勝出，格力電工選擇應收款合約，當然應收款賬期不能太長，不然成放貸款了。

以上就是我邏輯推理描繪的經(jīng)營畫面，也可能是錯的。

之前文章有幾位讀者的回復，讓我受益匪淺。希望各位讀者多提精彩問題，讓我有更多進步，算是你們繳的稿費了。

作者于日新，在雪球設有“加班的會計”個人專欄，轉發(fā)請注明出處，否則將追究法律責任。