二手車電商，最后演化為以新零售為表、新金融為里的平臺。它們試圖顛覆中間商，最終變成了更大、更徹底的中間商；試圖以輕資產(chǎn)降維攻擊重資產(chǎn)，最終變得無比之重。

文 | 董云峰

2月28日，車好多集團(tuán)宣布獲得軟銀愿景基金15億美元D輪融資，投后估值超90億美元。

此次融資之前，車好多在自營的道路上狂奔，短時間內(nèi)在線下開了數(shù)百家自營門店。

這家曾喊出“沒有中間商賺差價”的公司，正在成為二手車行業(yè)最大的中間商。

盡管車好多還在對外講述“新零售”、“科技公司”的故事，無法被掩蓋的真相是，其金融業(yè)務(wù)的份量越來越重。

不管以SaaS撬開市場的大搜車，還是上市后股價暴跌的易鑫和優(yōu)信，以及近期因裁員而負(fù)面纏身的人人車，二手車行業(yè)最耀眼的幾家平臺，早就高度金融化了。

最典型的是易鑫。這家公司在上市之前竭力吹噓新零售，上市后沒多久就公然撕掉了這層面皮，將二手車交易業(yè)務(wù)剝離出去，專注汽車金融。

在二手車這條賽道上，交易大抵是面子，而金融才是里子。

這是因?yàn)椋鹑谑嵌周嚠a(chǎn)業(yè)鏈條上利潤最豐厚的部分，也是潛力最大的部分。

相比二手車電商的遮遮掩掩、欲迎還拒，在過去數(shù)年里，以美利車金融為代表的二手車金融平臺悄然崛起，它們從一開始就選擇了汽車金融，無論面子還是里子。

在資本加持之下，二手車電商押注金融，將加快二手車金融從春秋時代走向戰(zhàn)國時代，大量中小平臺將被淘汰出局。

二手車電商的死結(jié)

在各行各業(yè)，回頭客都是盈利的核心驅(qū)動力。因?yàn)榛仡^客意味著低成本的多次收割。

在互聯(lián)網(wǎng)平臺模式之下，通過用戶在平臺上的重復(fù)交易，可以攤薄前期投入的獲客成本，包括補(bǔ)貼投入。

前提是，平臺所解決的需求是高頻的，諸如社交、搜索、出行、購物，這類場景一旦被互聯(lián)網(wǎng)化，很容易產(chǎn)生巨頭公司。

然而，汽車交易和房產(chǎn)交易是典型的低頻場景，并且存在高單價與非標(biāo)準(zhǔn)化的特征。

當(dāng)?shù)皖l、高價與非標(biāo)并存，必然帶來極高的獲客成本和極低的復(fù)購率。

這就是房產(chǎn)電商和汽車電商的先天不足，也是它們在商業(yè)模式上的致命缺陷。

這就注定了，二手車交易市場在很長一段時間內(nèi)都會是碎片化的、線下為主的市場，中小車商仍將是市場上的主要玩家。

概言之，傳統(tǒng)的電商邏輯不適用于二手車市場，這個行業(yè)出不了淘寶、天貓。

汽車流通協(xié)會早前曾公布過二手車電商的交易情況，但在2017年3月開始逐漸停止披露。

該協(xié)會最后一次公布相關(guān)數(shù)據(jù)是在2017年4月，根據(jù)當(dāng)時發(fā)布的《2017年2月全國二手車市場分析》：當(dāng)月主流B2C電商平臺共上傳車源13.6萬臺，當(dāng)月7.77%的車輛完成交易，占總交易量的1.28%；2月售出車輛中，線下渠道銷售周期為25.6天，線上B2C銷售周期為62.5天。

比起極低的交易量占比，更扎心的是超過兩個月的銷售周期，遠(yuǎn)高于線下渠道。

如果電商無法起到提高效率的作用，那就失去了存在的必要性。

這便是二手車電商的真相。

用金融拯救電商

對二手車行業(yè)而言，要想借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，就得打破低頻、高價、非標(biāo)的死結(jié)。

歸根到底，二手車電商的癥結(jié)是收割效率與收割頻次太低，無法覆蓋成本，導(dǎo)致商業(yè)模式崩塌。

對應(yīng)的出路，自然是解決效率與頻次的問題。

其一，提高收割效率。在有限的一兩次交易中獲取足夠多的利潤，這意味著二手車電商必然要成為中間商，從線上走到線下，從輕資產(chǎn)走向重資產(chǎn)，從信息中介走向信用中介。

其二，增加收割頻次。拓展場景和寬度和深度，以多維對抗低頻，提高交易頻次。因此，它們必然要從二手車電商延伸到新車電商，從交易延伸到金融、養(yǎng)護(hù)。

概言之，二手車電商需要擴(kuò)展上下游，吃透產(chǎn)業(yè)鏈，成為超級中間商，大幅提升收割效率和收割頻次。

于是我們看到，大搜車的業(yè)務(wù)布局，從SaaS拓展到了汽車金融、新車B2B、二手車B2B、汽車倉儲物流；車好多從二手車拓展到新車、租車，力推金融服務(wù)，瘋狂在線下開店，從二手車行業(yè)的“天貓”變成了“盒馬”。

在這場大轉(zhuǎn)型中，金融成為它們共同的戰(zhàn)略重心。已經(jīng)上市的易鑫和優(yōu)信，均以金融業(yè)務(wù)收入為主，易鑫的金融業(yè)務(wù)收入占比更是高達(dá)90%。

這并不意外。在二手車產(chǎn)業(yè)鏈上，金融原本就是最具價值的部分。高價與非標(biāo)，對應(yīng)的是巨大的金融空間。

沒有金融利潤作為支撐，單純的汽車交易業(yè)務(wù)不可能盈利。金融還可以刺激交易，尤其在當(dāng)前汽車市場增長乏力的情況下，可以在很大程度上撬動增量用戶。

這些二手車電商，最后演化為以新零售為表、新金融為里的平臺。

它們試圖顛覆中間商，最終變成了更大、更徹底的中間商；它們試圖以輕資產(chǎn)降維攻擊重資產(chǎn)，最終變得無比之重。

從春秋走向戰(zhàn)國

二手車交易市場的碎片化，決定了二手車金融市場的碎片化。

在過去很長一段時間里，從銀行到汽車金融公司等金融機(jī)構(gòu)，對新車金融不斷加碼，卻一直對二手車金融涉足甚少。

其原因是，作為碎片化的非標(biāo)市場，二手車金融相對復(fù)雜，風(fēng)險更高，需要業(yè)務(wù)高度下沉，是不折不扣的重活、累活、臟活。

然而，更高的風(fēng)險對應(yīng)著更高的收益，并且在充分借助技術(shù)手段之后，汽車金融服務(wù)可以變得越來越標(biāo)準(zhǔn)化，打穿非標(biāo)場景。

二手車金融市場的機(jī)會正在于此——通過越來越標(biāo)準(zhǔn)化的金融解決方案，幫助中小車商提高交易效率，給行業(yè)創(chuàng)造更多價值。

這可以解釋以美利為代表的二手車金融平臺的崛起。它們從一開始就定位于汽車金融，自身不做交易，主要采用直營駐點(diǎn)方式，與中小車商深度連接，輸出金融能力。

作為國內(nèi)最早的互聯(lián)網(wǎng)+汽車金融平臺之一，自2014年成立以來，美利車金融累計獲得了近2億美元的融資。保守估計，其累計放款早已超過300億元。

如今，在資本加持之下，隨著二手車電商紛紛押注金融，二手車金融市場的洗牌將大大加速。

在激烈的市場競爭之下，價格戰(zhàn)將愈演愈烈，而金融監(jiān)管趨嚴(yán)又使得機(jī)構(gòu)資金向頭部集中，大量中小二手車金融平臺將會出局。

可以預(yù)期的是，以車好多、優(yōu)信為代表的電商背景的平臺，以美利、燦谷為代表的金融起家的平臺，將是這個市場上最活躍的玩家。

二手車金融的主要模式

它們或早或晚的走向了以線下自營為主導(dǎo)的發(fā)展模式，初步建立了屬于自己的護(hù)城河，風(fēng)控能力得到了市場的認(rèn)可，由此形成了穩(wěn)定、多元的資金來源。

長期來看，基于數(shù)據(jù)與技術(shù)的精細(xì)化運(yùn)營能力將越來越重要，并將左右這些頭部平臺的興衰存亡。

春秋時期，群雄并起，幾百個小國逐漸并為七個大國和它們周圍的十幾個小國，隨后進(jìn)入了以大國角力為主的戰(zhàn)國時期。

這樣的歷史過程，正在二手車金融市場上演。