如果你真的想好好做一個店鋪, 想一次做成功一個店鋪, 請務必仔細看完本文'莫須有'的所謂 '技術(shù)' '捷徑' 天下勝敗. 必有其因.

這篇思路因為太長. 我們會不定期分幾篇來講解. 如果您有興趣. 建議長期關注. 如有思維混亂. 請讀者自行組織思維. 因為這個步驟. 先后順序其實很模糊

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首先要解釋的是: 淘寶的流量限制和流量主動分配制度

淘寶把行業(yè)分成了7個層級. 如果還不知道這事的建議回爐重造別干淘寶了. 在層級較低的時候有流量限制. 這個大家都清楚的

大家不清楚的. 是淘寶的流量主動分配制度. 這個是根據(jù)類目關鍵詞下賣家數(shù)來實現(xiàn). 分以下兩種情況

A: 淘寶網(wǎng)在此類目關鍵詞下的流量大于賣家數(shù). 則開放自由搜索. (流量主要來源為自然搜索)

B: 淘寶網(wǎng)在此類目關鍵詞下的流量小于賣家數(shù). 則由淘寶主動分配. (流量主要來源為淘寶首頁+淘寶站內(nèi)其他)

例如類目關鍵詞'羽絨服'. 在這個關鍵詞下的賣家數(shù)過多. 且大多為僵尸賣家. 屬于情況B. 這種情況下的自然搜索收益極低. 那么淘寶就會開大數(shù)據(jù)分析賣家的活躍度及實力. 然后把流量精確主動分配到每一個賣家的手里. 這個流量是賽馬制度. 且根據(jù)淘寶網(wǎng)全網(wǎng)流量有一定波動. 所以.... 在活動時期淘寶需要把流量導入首頁的時候. 該類目關鍵詞下小賣家經(jīng)常淪為炮灰....

反之. 類目關鍵詞'萬寶龍'. 在這個關鍵詞下賣家數(shù)極少. 流量可以很正常的擇優(yōu)分配. 這時候. 該類目關鍵詞下的賣家不受流量主動分配的影響.

也就是說. 如果你做了一個大類目例如女裝. 在你是一個5層級以下小賣家的時候. 你既要吃淘寶的流量限制. 又要吃淘寶的流量主動分配制度. 這時候賽馬制就顯得很重要.

反之. 你是小類目. 雖然你吃低層級的流量限制. 但是你可以避開流量主動分配制度. 這時候你才可以做小而美.

所以.. 別做夢了.. 小而美不是誰都能做的. 很可能你一開始的努力方向就有問題.. 在這種情況下. 我們就必須分開A和B的可能性來選擇產(chǎn)品和定價. 而不可能使用一元論的辦法. 相信有一個通用方式來處理店鋪. 這也是我一直主張的分而治之. 多元思考. 不要抄作業(yè).

老子曰: 道生一. 一生二. 二生三. 三生萬物. 建議我們要多元化去思考問題.

防閱讀疲勞，附美女照緩解。

-------------------------0-1評估篇-------------------------

我們所說的0-1評估. 首先就是評斷這個款式. 或者說這個寶貝. 這個店鋪. 這個行業(yè). 這個idea的可行性. 也就是從0到1的突破. 這里我們在商業(yè)上的評判方法是: 分析凈利潤

給我看好. 是凈利潤. 不是利潤率. 也不是利潤!!!!!!

對于單個寶貝: 首要目標是選擇出可以真正賺錢的寶貝. 所謂真正賺錢. 就是某類產(chǎn)品必須有長期穩(wěn)定的銷量. 如果這類產(chǎn)品不是長期. 或者沒有一個穩(wěn)定的銷量. 例如活動沖量我們是不列入考慮的. 這是新手最容易犯的錯誤. 有的時候老手進入新類目的時候也容易被繞進去.

在分析的時候. 我們要排除一切?；ㄕ械目赡? 你就認為他全是真實交易即可.

例如. 我看到同行有一個寶貝和我的產(chǎn)品相似. 或者說我就知道他的成本是20元. 或者說我現(xiàn)在可以拿到的成本是20元. 那么他月銷3000筆. 客單價是59元. 我們應該如何給自己做從0到1. 也就是驗證可行性的突破?

假設我們認為他0推廣. 完全真實銷量的話. 那么他的凈利潤預估為:

3000*59-3000*0.7(重疊快遞計價)*(快遞單價6元)-3000*20(成本)-3000*0.1*20(售后損耗)98400(毛利)

月3000單=每天100單. 這個數(shù)量一個人是忙不過來的. 至少需要1客服+1大包=3000*2月薪

98400-6000月薪約等于9萬凈利潤

于是0-1的可能性評估以后. 這9萬元的凈利潤就是你做1-100的計劃資金. 這個計劃資金必須充裕.

也就是說如果你也賣這個東西. 只要在1-100的優(yōu)化環(huán)節(jié)內(nèi)做到月銷量3000并且保持. 那么你就有9萬的凈資產(chǎn)差價可以揮霍. 接下來你要考慮的只是怎么在月消耗低于9萬的前提下保持住3000銷量即可.

有人說. 我每個月刷3000單不是光虧錢么? 這個問題我知道肯定有人會問. 所以我特意強調(diào)了'長期穩(wěn)定' 這個詞. 所謂運營. 就是一個長期不停優(yōu)化的過程. 具體步驟我們會在下面講解. 請繼續(xù)看下去別著急. 下面有詳細操作步驟(如果本篇里沒寫完全請接著關注下篇)

于是同理分析. 我們就知道他要是客單價29的話這活就沒法干了... 他要么成本比你低要么就是在倉庫甩貨. 這樣你可以篩選掉很多所謂腦殘低價沖銷量的店鋪. 以及甩貨店鋪.

我們認為這個寶貝可行. 那么如何來操作?

-------這里是精細化運營開始的干貨分割線------點擊篇-------

首先按正常編輯上架. 圖片可以找競品抄. 標題可以抄(別把品牌詞抄進去就行). 類目真實詳細填寫. 然后等一星期. 期間不要動這個寶貝.

那么你會收到如下可能.

1. 大概率沒流量沒轉(zhuǎn)化

2. 小概率有點流量. 還可能開了一單.

3. 極小概率直接開賣..

于是我們來分析數(shù)據(jù).

首先分析. 是什么原因引起的沒有流量. 大家一定會說. 因為淘寶沒給展現(xiàn). 這個說法其實是錯誤的. 不信你1元包郵賣蘋果手機試試保證30分鐘內(nèi)成爆款...

所謂流量. 是顧客點擊. 才叫流量. 只展現(xiàn)不點擊. 你后臺依然看不到任何流量存在

那么我們就要分析2種情況.

情況A: 有展現(xiàn). 顧客不點擊.

情況B: 根本沒展現(xiàn). 自然沒有點擊.

在 體檢中心----搜索體檢. 里面可以看到該寶貝的曝光率上升情況. 如果還是綠的且有數(shù)字. 證明淘寶是給這個寶貝展示了的. 則排除情況B. 反之請排查店鋪是否違規(guī).

如果按照情況A. 淘寶給了展現(xiàn). 體檢中心后臺數(shù)據(jù)為綠色且上升. 依然沒有點擊. 則分析以下幾種情況

A1. 顧客看到主圖做的太惡心直接慫了. 這里也包括關鍵詞寫錯顧客搜到了錯誤的寶貝.

A2. 顧客覺得價格不合適.

A3. 顧客覺得銷量太低不可信.

我們來一條一條分析.

A1. 如何分辨主圖問題. 方法為直通車測圖. 關鍵詞為精確匹配. 放且僅放一個關鍵詞. 在相同維度下測試輪播4張圖的點擊率. 這4張圖來自于4個不同的淘寶TOP商家主圖素材. 也就是你抄他們的創(chuàng)意. 看哪個點擊率相對高一些. 一般來說. 圖片如果你是抄大賣家的話. 除非你修圖有問題或者抄的比例有問題. 否則很難出現(xiàn)不點擊的情況. 當然我們所說的抄是模仿. 而不是完全照搬. 否則很可能被認為是同產(chǎn)品導致層級屏蔽或者顧客屏蔽. 這個必須注意.

關鍵詞錯誤例如鋼筆明明你的是暗尖. 卻寫了個美工尖的關鍵詞. 雖然也沒錯. 但顧客顯然搜索美工尖這個關鍵詞來到你的寶貝面前不會買賬...

A2. 定價導致顧客不點擊. 很可能是卡到了價格的層級.

打開生意參謀. 流量----訪客分析---往下拉----消費層級.

看你的定價是否卡了消費層級. 例如.

消費層級 105-185 185-295 這是兩個層級. 而你的定價是 179

這樣的定價. 105-185層級的會覺得太特么貴了. 185-295層級的根本搜不到你的寶貝. 這就叫價格卡層級. 我們一般建議定價是卡在高層級的低端價位. 例如定在185-295這個層級的下方. 定價198元. 這樣是卡在高一層級的低價檔位.

要記住任何層級都有便宜貨. 大家都愛買便宜貨. 但高端價位的便宜貨和低端價位的便宜貨不是一個東西. 所以我們要力求讓我們的寶貝定價定在實際情況的相對高一層級的低端價位上面. 例如185-295這個層級的低端. 就是198元.

A3. 顧客覺得銷量不可信. 請看是否有收藏或者加購.

如果是老店. 有固定客戶群. 可以試著客服引導到新寶貝試試.

如果是新店. 請參照我最上面說的層級流量分配. 你們同為第一層級大家一起零蛋. 這個時候不要去考慮銷量的問題. 因為這個問題是最好解決的. 在解決了A1和A2的問題以后. 如果你是新店可以直接把這個寶貝刪除. 修改主圖標題價格. 解決掉A1A2的問題后重新上架開始按步驟做銷量. 這樣隨著時間的推移. 銷量問題最終在第7天或者第14天的時候得以解決. 那么. 這么寶貝在外部展現(xiàn)給顧客的部分. 就是沒有運營理論上的問題.

記住這是個很重要的詞語'運營理論' 我們后面還會多次提到它. 一個店鋪如果沒有任何運營理論上的問題. 那么要么是貨品出問題要么是公司管理出了問題. 例如客服不回復什么的導致不賣貨.

------------------------如果還是沒人點擊呢??-----------------------

好吧. 如果你真的點子很背. 那么我們要重新審視在點擊這個層面上. 你展示給顧客的籌碼數(shù)量是否夠大. 我們知道顧客在點擊這個層面上可以看到的信息有限. 分別是產(chǎn)品. 展示方式(主圖). 價格. 銷量.以及最不可能出問題的標題. 我們在上面通過3步分析解決了大部分的問題. 那么就剩下產(chǎn)品不足以打動顧客. 我們接下來分析產(chǎn)品.

在上面. 我們講到了如何通過預估凈資產(chǎn)來了解自己的產(chǎn)品是否有足夠的可行性. 但我們并沒有對產(chǎn)品本身是否受歡迎來做任何評估. 在很多類目一個細微的小差距都可以使顧客做出放棄的決定. 產(chǎn)品的評估我們一般叫做賣點評估. 分為以下幾種情況

1. 款式是否新穎與別人不同. 是否受歡迎

2. 是否有新功能.

3. 是否為真品/正品

4. 是否能提升買主面子 (禮品類. 朕的強項)

5. 等等....

以上問題可能單獨出現(xiàn)也可能一起出現(xiàn). 我們統(tǒng)稱為賣點. 商品主圖的展示. 實際就是賣點的展示.

最低端的賣點展示辦法: 牛皮癬. 直接說明賣點.

高端的賣點展示辦法: 通過圖片說話.

通過修圖. 及作圖. 或者拍照鏡頭語言. 來展示寶貝賣點特性.