提問(wèn)題是每個(gè)人都需要的必備技能。麥肯錫、埃森哲等國(guó)際專(zhuān)業(yè)公司的咨詢(xún)顧問(wèn)是最擅長(zhǎng)提問(wèn)題的了。我在埃森哲也浸泡過(guò)多年，把提問(wèn)題的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)給大家。

問(wèn)對(duì)問(wèn)題，辦對(duì)事。問(wèn)對(duì)問(wèn)題意味著收到高質(zhì)量的答案。在ERP等管理信息系統(tǒng)實(shí)施領(lǐng)域有一句真理“進(jìn)來(lái)垃圾，出去垃圾”，也就是說(shuō)你錄入了錯(cuò)誤的信息，就會(huì)得到錯(cuò)誤的結(jié)果。這句真理說(shuō)的是數(shù)據(jù)質(zhì)量的重要性。

這個(gè)原則也適用于溝通。如果你問(wèn)了錯(cuò)誤的問(wèn)題，也會(huì)得到錯(cuò)誤的答案，至少不是你所期望的答案。這說(shuō)得是問(wèn)題質(zhì)量的重要性。

榨干腦汁，列舉一些常見(jiàn)的提問(wèn)技能，供你享用：

一、開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題

封閉式問(wèn)題通常得到一個(gè)詞或很短的答案。例如，“你渴了嗎？”答案是“是”或“否”；“你住在哪里？”答案一般是你所在城市的名字或地址。

開(kāi)放式問(wèn)題會(huì)引出更長(zhǎng)的答案。通常以“什么、為什么、如何”發(fā)問(wèn)。一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題會(huì)得到回答人的知識(shí)、觀點(diǎn)或感受?！澳芨嬖V我”、“您能描述”也可以用于開(kāi)放式問(wèn)題。舉幾個(gè)例子：

現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生了什么事？

他為什么那樣反應(yīng)？

工作進(jìn)展怎樣？

能告訴我接下來(lái)發(fā)生了什么嗎？

能再詳細(xì)描述一下嗎？

開(kāi)放式問(wèn)題的好處是：

• 打開(kāi)一個(gè)開(kāi)放式對(duì)話：你假期干什么了呢？

• 進(jìn)一步獲得更詳細(xì)的信息：我們還需要做些什么才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

• 找到對(duì)方的觀點(diǎn)或問(wèn)題：你怎么看這些變化？

封閉式問(wèn)題的好處是：

• 驗(yàn)證你或別人的理解情況：“所以，如果我考了這個(gè)證書(shū)，我會(huì)得到加薪？”

• 結(jié)束討論或作出決定：“基于現(xiàn)在我們知道的事實(shí)，我們都同意這個(gè)行動(dòng)，是嗎？”

• 框架式設(shè)置：“你對(duì)這項(xiàng)服務(wù)滿意嗎？”

另一方面，一個(gè)不恰當(dāng)?shù)姆忾]式問(wèn)題會(huì)扼殺談話，導(dǎo)致尷尬的沉默。所以，當(dāng)談話沒(méi)有完全結(jié)束時(shí)，最好避免問(wèn)封閉式問(wèn)題。

二、漏斗式問(wèn)題

這個(gè)提問(wèn)方式，從一般性問(wèn)題開(kāi)始，然后把每個(gè)答案的一個(gè)點(diǎn)歸位，在每個(gè)層次上獲得越來(lái)越多的細(xì)節(jié)。這個(gè)提問(wèn)方式在偵探審問(wèn)中用得較多，例如：

“有多少人參與了打架？”

“大約十個(gè)?！?/p>

“他們是孩子還是大人？”

“大多數(shù)是孩子?！?/p>

“他們是什么年齡？”

“大約十四五歲?！?/p>

“他們中有人穿著與眾不同的衣服嗎？”

“是的，他們中有幾個(gè)戴著紅色帽子?！?/p>

“你還記得帽子上有沒(méi)有l(wèi)ogo？”

“有。我記得看到一個(gè)大字母N?！?/p>

利用這種提問(wèn)方法，偵探幫助目擊者重現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，并逐漸聚焦在有用的細(xì)節(jié)上。如果只問(wèn)一個(gè)開(kāi)放的問(wèn)題，比如“你能給我一些關(guān)于你看到的細(xì)節(jié)嗎？”，就很難得到有價(jià)值的詳細(xì)信息。

漏斗式問(wèn)題的好處：

可找到更多具體細(xì)節(jié)：“關(guān)于第二點(diǎn)，能詳細(xì)說(shuō)一下嗎？”

引起興趣或增加說(shuō)話人信心：“你用IT桌面服務(wù)嗎？”、“他們解決了你的問(wèn)題嗎？”、“你打電話的人態(tài)度怎樣？”

三、試探式問(wèn)題

試探式問(wèn)題是發(fā)現(xiàn)更多細(xì)節(jié)的另一種策略?？蓭椭憷斫饣卮鹫咚f(shuō)的話。有時(shí)候，你需要額外的信息來(lái)澄清，例如：“你什么時(shí)候需要這份報(bào)告，在給你最終版本之前，想看一下草稿嗎？”，或調(diào)查是否有證據(jù)，例如：“你怎么知道，新數(shù)據(jù)不能用于銷(xiāo)售？”

提試探式問(wèn)題可以幫助你快速找到問(wèn)題的根源，它的好處：

• 確保你完全明白整個(gè)故事。

• 從那些不想告訴你某事的人處得到信息。

四、引導(dǎo)式問(wèn)題

引導(dǎo)性問(wèn)題試圖引導(dǎo)提問(wèn)者的思維方式?？捎糜谝韵聨追N途徑：

具有假設(shè)：“你認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目會(huì)有多晚交付？”，假設(shè)這個(gè)項(xiàng)目一定不會(huì)按時(shí)完成。

最后加上個(gè)人的呼吁：“小王很有效率，你不覺(jué)得嗎？”或者“選擇2比較好，不是嗎？”

措辭的問(wèn)題，使“最簡(jiǎn)單”的反應(yīng)是“是”。問(wèn)“我們都贊成選第二個(gè)嗎？”就比問(wèn)“你選不選第二個(gè)？”更容易得到一個(gè)積極的反饋。

讓人在兩種選擇中做出選擇，其實(shí)兩者都是滿意的答案。嚴(yán)格意義說(shuō)，當(dāng)你問(wèn)“你更喜歡A還是B”時(shí)，仍然可以選擇“不”，但是大多數(shù)人會(huì)在你的兩個(gè)選擇之間做出決定。

五、反問(wèn)

反問(wèn)句不是真正的問(wèn)題，不期望得到答案。例如：小劉的設(shè)計(jì)很有創(chuàng)意，你說(shuō)不是嗎？

使用反問(wèn)句通常是為了喚起人們對(duì)贊同觀點(diǎn)的注意。還是剛才這個(gè)例子，“小劉是一個(gè)很有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)師”，這種說(shuō)法的效果就不如反問(wèn)。

以上分享了五種提問(wèn)技能，下面再分享一下應(yīng)用場(chǎng)景：

你可能在日常生活、工作和家庭中使用了這些提問(wèn)技能。但是，通過(guò)有意識(shí)地運(yùn)用恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)方式，你可以更有效地獲得想要的信息、反應(yīng)或結(jié)果。

學(xué)習(xí)：問(wèn)開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題、問(wèn)漏斗式問(wèn)題。

管理和輔導(dǎo)：反問(wèn)句和引導(dǎo)式問(wèn)題比較有用。他們能幫助人思考你所建議的課程，例如：“獲得更多的證書(shū)不是很好嗎？”

避免誤解：用漏斗式問(wèn)題可以澄清事實(shí)，避免錯(cuò)誤結(jié)論。

化解激烈局面：可用漏斗問(wèn)題來(lái)平息客戶(hù)或同事的憤怒，讓他們更詳細(xì)地了解自己的不滿。

勸告人：沒(méi)有人喜歡被說(shuō)教，但是問(wèn)一系列開(kāi)放的問(wèn)題會(huì)幫助其他人接受你觀點(diǎn)背后的原因。“你認(rèn)為讓銷(xiāo)售人員帶上他們的筆記本電腦，用半天時(shí)間升級(jí)怎么樣？”

問(wèn)正確的問(wèn)題是有效溝通和信息交流的核心。在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，通過(guò)正確的問(wèn)題，可提高一連串的溝通技能。例如，你可以快速收集高質(zhì)量的信息、學(xué)到更多知識(shí)；你可以建立更好的人際關(guān)系；你可以更有效地管好人、帶好團(tuán)隊(duì)。