家居產(chǎn)業(yè)評論 ｜專注解決家居企業(yè)那些事

主講人：劉登榜

領(lǐng)袖型創(chuàng)業(yè)家

實(shí)戰(zhàn)派導(dǎo)師

和君智業(yè)教育科技有限公司 總經(jīng)理

生意快車CEO

大家好，新的一周與大家分享劉老師的最新研究課題《消費(fèi)心理學(xué)》，我最近發(fā)現(xiàn)很多終端的學(xué)員朋友，學(xué)習(xí)了很多話術(shù)，但是在接待消費(fèi)者的時(shí)候卻應(yīng)用的不是那么稱心如意，因?yàn)閷οM(fèi)心理還沒有非常準(zhǔn)確的把握，那今天就與大家分享一下消費(fèi)心理的內(nèi)容：

首先與大家分享，能勾起人類消費(fèi)的三個(gè)主要通道，情緒、情感、欲望，這三個(gè)點(diǎn)是人類購買背后的核心動(dòng)機(jī)，我們說有理由的購買，就是買任何東西必須有情緒、情感、欲望的理由，也就是必須觸動(dòng)這個(gè)按鈕，消費(fèi)者才輕而易舉的購買。

通道一：情緒

所有消費(fèi)的過程都是激起消費(fèi)者：開心、愉悅、恐懼、妒忌等情緒表現(xiàn)的過程，必須透過語言、文字、眼神激起客戶的情緒波動(dòng)，最終產(chǎn)生不同的決策表現(xiàn)形為。

通道二：情感

情感就是與客戶的內(nèi)心產(chǎn)生了鏈接，可以通過產(chǎn)品建立的鏈接，也可以是通過人的共鳴建立的鏈接，只有共鳴、共頻、共振才有信任與交易。

與客戶迅速建立情感的三種話術(shù)：

我了解（理解） ······同時(shí)······

我感謝 （尊重）······同時(shí)······

我同意（贊同） ······同時(shí)······

通道三：欲望

發(fā)掘消費(fèi)者的購買欲望，激起消費(fèi)者的購買欲望，這是一個(gè)終端導(dǎo)購必須要做的一項(xiàng)工作，人的欲望有時(shí)是茫然的，有時(shí)又是清晰的，必須通過熱詞不斷的塑造出來，比如：“你值得擁有！”

客戶消費(fèi)的心理基本有六種類型，是我們在門店銷售過程中天天會(huì)碰到的，每種心理背后都有他們本能的自我保護(hù)意識(shí)，比如在話術(shù)上，在看產(chǎn)品上都能夠看的出來，劉老師給大家基本列出來，大家可以學(xué)習(xí)一下。

心理一：實(shí)用心理

不求最貴，但求實(shí)用！這一種類型的消費(fèi)者基本年齡偏大，對產(chǎn)品的功能與耐用性要求高，所以在賣家居建材產(chǎn)品時(shí)，多談功能。

心理二：安全心理

不求最好，但要安全！要環(huán)保、要健康，價(jià)格高點(diǎn)沒有關(guān)系，但一定要能安全，特別是家具、板材類產(chǎn)品，先談安全，再談產(chǎn)品功能、再談價(jià)格，所以遇到這類客戶要多談承諾，少談價(jià)格。

心理三：廉價(jià)心理

喜歡占便宜，喜歡講價(jià)格。但總是因?yàn)檎急阋硕蕴澷I錯(cuò)，為了占小便宜偏離了主要目標(biāo)產(chǎn)品，對自己的需求不堅(jiān)定。

心理四：從眾心理

別人買什么，我買什么！懶的思考，認(rèn)為從眾才是最理性的決策，這類客戶，不用談產(chǎn)品太多，多談普及率及大眾歡迎度，基本這類客戶都會(huì)懶的思考、懶的去對比，就買了。

心理五：攀比心理

身邊有一個(gè)高高在上的人物，內(nèi)心有一份妒忌與小心思，應(yīng)對這類客戶一定不斷使用強(qiáng)對比，用身份與標(biāo)簽把客戶捧起來，多使用：“像您這樣身份的人、像您這樣注重生活品質(zhì)的人、像您這樣有品位的人”，讓客戶在沾沾自喜中自動(dòng)成交。

心理六：個(gè)性心理

天生叛逆、孤獨(dú)，注重自我感受，別人推薦的都不喜歡，別人看上的我都吐糟，就喜歡反著來，突顯個(gè)性。

以上是6種客戶的心理，還有其它類型，劉老師會(huì)在以后的《家居產(chǎn)業(yè)評論》與大家繼續(xù)分享，我們下期見！