很多保險代理人對面談客戶懷有畏懼的心里，一坐到客戶面前就莫名地緊張，特別是剛入行的新人。為什么呢？究其原因，絕大多數(shù)保險代理人過于強調技巧和套路，加上保險公司會對代理人進行各種各樣的培訓，結果代理人一看自己這也沒掌握，那也沒掌握，心中難免慌亂。

其實，保險銷售哪有那么多技巧和套路，技巧都是自己在實踐的過程中一點一點摸索出來的。對于每一次銷售，代理人應該平常心對待，只要把保險銷售當成你和朋友之間的正常交流就夠了，一切自然水到渠成。

第一：直奔主題

當你站在客戶面前，不妨直截了當?shù)馗嬖V他，你是一名保險從業(yè)者，你希望給他推薦一款什么樣的保險，這款保險有什么優(yōu)勢。切忌閃爍其詞，欲言又止，也不要拐彎抹角、躲躲閃閃，因為這不僅會讓你看起來很可疑，而且還會使得你自己更加緊張。

當然也要做好隨時被拒絕的心理準備，如果你能做到這樣，保險銷售還有什么好畏懼的呢？

第二：迂回曲折

有的保險代理人一坐下來，自我介紹完以后就不知道從何說起。如果你感到緊張，不妨先和客戶聊聊生活、嘮嘮家常，甚至八卦一下電影和娛樂，從中發(fā)現(xiàn)你們的共同語言，消除客戶的戒備心里，同時也消除你自己的緊張情緒。當你找到突破口后，在不經意間、不露痕跡地將話題轉移到保險上來。

例如：如果坐在你面前的是一名全職媽媽，你可以和她聊聊孩子，探討現(xiàn)在的教育，自然而然地聊到教育金保險上來。

記住，保險銷售面談是談心而不是談判，是推薦而不是推銷，是自愿而不是違愿，是認同而不是服從。

第三：曉之以理

人都是趨利避害的，如果一個客戶不接受你給他推薦的保險，說明他沒有認識到保險對于他和他的家人的重要性，甚至認為與他而言是有害的。如果不扭轉客戶這種觀念，就算你把產品說得天花亂墜、介紹得再好都沒有用。

正面引導，理性分析，用有力的論據(jù)，雄辯的語言，闡明保險對于每個家庭的重要性。比如：分析現(xiàn)在“421”的家庭結構，談談人口老齡化趨勢和嚴峻的養(yǎng)老形式，舉幾個沒錢治病導致家庭陷入困頓的例子等。

第四：闡明利弊

人其實是非常感性的動物，如果沒有感情上的觸動，就算你拿出再多的數(shù)據(jù)也沒有用。要善于用現(xiàn)實生活中觸目驚心的教訓，用身邊的人和事，告誡客戶，提醒客戶，風險隨時都有可能發(fā)生，只是還沒有發(fā)生在自己身上。雖然風險發(fā)生的概率可能只有百分之幾，但是，一旦發(fā)生在自己身上，那就是百分之百的不幸了。

事實往往更能說明問題，整理你接觸過的理賠案例，比如：買了什么保險，交了多少保費，交了多久，發(fā)生重疾/意外后，賠付了多少，豁免了多少保費，住院醫(yī)療費用報銷了多少等。如果是你自己的客戶最好了。用真實有力案例，闡述保險的重要意義。

保險銷售其實很簡單，就是你接觸到了一個非常好的東西，這個東西對于一個家庭來說非常有用，你覺得你應該給身邊的朋友們也推薦一下，就這么簡單。保險銷售，就是一個分享的過程，就這么簡單！