林裕盛是臺灣的保險大師，做了23年的保險。美國友邦保險有限公司廣州公公司在2005-6-13邀請他來廣州分享，使我有機會接觸了保險前輩的創(chuàng)業(yè)之路。今天在整理資料的時候，看到了聽他演講時的筆記，現(xiàn)在摘錄在這里，供業(yè)內(nèi)同行學(xué)習(xí)參考。
　　他開始演講的時候，說了十六字體會：“開始讀書、認真學(xué)習(xí)、拼命工作、努力存錢。”
　　成功的技巧在于書本之間。這是林裕盛強調(diào)的一句話。他每周要求自己讀兩本書。而且他還親自寫書。目前他是作家協(xié)會的會員。當(dāng)時，他正讀的是錢鐘書的書。他要求每一個人，每周最低要讀一本書。他講了一個因為讀書而成交的案例。當(dāng)時，他與一位大學(xué)教授講保險。這時，大學(xué)教授的太太出來了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介紹說，這是一位作家形的保險代理人。那位太太隨便地問了一句：“最近在看什么書??？”林裕盛便把當(dāng)時正在看的一本書的書名告訴了這位太太。這位太太對自己的先生說：“這位年青人不錯的”，便離開了。于是，林裕盛便很順利地簽到了一張大保單。
   做為保險代理人，你要一直去找你的客戶，求他。這樣，保單很容易成交。他講了他自己的一個故事：當(dāng)時，為了沖一個業(yè)績，他找到了他的一位客戶。這位客戶已經(jīng)在他這里買了很多保險?！斑@么點錢的保險也來找我！真是沒臉皮！”當(dāng)時這位客戶說。林裕盛往那一坐，不出聲，就是不走。那位客戶沒有辦法，只好簽了那張防癌險，幾千元的保費。保額有幾十萬。然后說：“拿去死吧！”林裕盛高高興興地拿著投保單，邊走邊唱著說：“去死嘍，去死嘍！”當(dāng)時，他已經(jīng)是世界上比較知名的保險代理大師了，但是為了一張保費只有幾千元的保單，讓客戶罵。后來，不到半年的時間，這位客戶因為癌癥去逝了。林裕盛給客戶的太太和孩子送去了幾十萬元的錢。說到這里，林裕盛告訴我們：“客戶得到的利益永遠比我們多得多！我林裕盛的一張面皮為客戶的家人老小換來了幾十萬元的現(xiàn)金，這難道不值嗎？”

   　找客戶，要臉皮城墻化，名片成堆化。
　　林裕盛告訴我們，有很多代理人，一遭到客戶的拒絕，就感覺到臉上掛不住。從此再也不敢找客戶了。這樣是做不好保險的。
　　臉皮要厚，因為這是我們使命要求這樣做的。名片要多，要讓更多的人知道你，在需要的時候，第一時間找到你！
　　
　　我們的尊嚴是在成交之后。
　　在成交之前，我們要面對各種拒絕，白臉，甚至努斥。應(yīng)該說是沒有尊嚴的。所以，在成交之前，我們要讓尊嚴消失。要千方百計地讓客戶成交。我們要忍受別人所不能忍受的的東西。但我們心中要永遠記住：“我們是最偉大的推銷員！”林裕盛今年48歲了，同樣要這樣做?！扒笕俗屇愀呱小?！
　　林裕盛分析了這個“求”字。他說“求”是由“十”字和五個點兒組成的。這就要求我們，雙手合實，向人點五次頭！他說：我們要研究《求人兵法》。他要求保險代理人要忍辱負重。要用犧牲自己的尊嚴換取對客戶最大的愛。林裕盛指出，開發(fā)客戶之一：從舊有朋友開始。然后，從這些朋友進行客戶延伸。
　　
　　他說世界上有四種人：第一種是感恩圖報的人；第二種是感恩的人；第三種是恩斷意絕的人；第四種是恩將仇報的人。我們要交前兩種人。
　　
　　他指出在保險業(yè)要成功有三個階段:一是依賴；二是獨立；三是互賴。依賴，是因為剛剛進入這個行業(yè)，或者是處于在這個行業(yè)的初創(chuàng)事業(yè)時期。這時期要依賴主管，依賴團隊；獨立，因為在保險業(yè)做過一段時間以后，無論在專業(yè)上，還是在技巧上，都有了很大的進步。這時候，獨立展業(yè)已經(jīng)不是問題了；互賴，要想在保險業(yè)取得更大的成功，就要靠互賴，也就是建立自己的團隊，成員之間，互相學(xué)習(xí)，互相督促，互相前進，才能做得成功。人壽保險最大的動力在于他的內(nèi)心。世界上所有成功的人，都是最會自己激勵的人。
　　在壽險業(yè)要想成功：一、要如期晉升；二、在參與競賽。成功的人，都是勇于參與競賽的人。
　　保險代理人，要想成功，就一定要有行動力。行動分為一般性行動和建議性行動。一般性行動做事沒有規(guī)劃，做哪算哪；建設(shè)性行動，做事之前有準(zhǔn)備，有計劃，按步就班。有建設(shè)性行動的人，才有機會成功！
　　保險推銷是一個孤獨的行業(yè)！要面對著拒絕，面對著各種各樣的難題。但是，既然選擇了這個神圣而崇高的職業(yè)，就要孤獨走我路。
想成功嗎？如果想成功的人不會成功。只有想成功想瘋了的人，才會成功！
　　我們要去找那些起床以后就充滿感恩的人。他們是真正有責(zé)任感，有愛心的人。讓那些沒有責(zé)任感，沒有愛心的，自私自利的人，自已去承擔(dān)風(fēng)險吧！
　　你做銷售不見得富有，但是你不做銷售，還翻身的機會都沒有。
　　林裕盛指出，新手的困惑：
　　一是專業(yè)不足；二是經(jīng)驗不足；三是認識的人不愿意開口；不認識的人不敢開口。
　　他講了一個女孩子做保險的故事。這個女孩子很平常，表達能力也很一般。但是，每到年終的時候，她往往業(yè)績都在全公司最前面。她做保險的方法很簡單，就是不停地與客戶說一句話：“請你相信我，我不會騙你的，這真的很好?！彼捶磸?fù)復(fù)地在客戶面前重復(fù)這句話。甚至哭著對客戶說。所以，不少客戶都與她買了單。林裕盛說：其實女孩子做保險太容易了，一哭；二鬧；三上吊！
　　林裕盛說男孩子要勤奮一點兒，要抓住這個行業(yè)的巧門。一、嘴巴要甜；二脖子要軟；三腳要勤。
　　最重要的購買因素有三個：1、公司在市場上極佳的聲譽；2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關(guān)系；3、客戶對你在這個行業(yè)的發(fā)展深具信心。比如：你在這個行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅持多久，會發(fā)展到什么程度等等。
　　服務(wù)客戶要越超他的想象。要花心思維系與客戶的情感！
　　你給客戶他想要的，客戶就會給你你想要的。
保險代理人要不斷創(chuàng)新。意外險是種子，要讓這個種子長成一棵大樹，一片森林。
　　“寧可錯殺一百，不可漏下一人?！本褪钦f，只要你接觸過的人，就要與他講保險。一個也不要落下。
　　大保單 = 時間 + 專業(yè) + 情感
　　成交有幾大要件：
　　1、要掌握人性。2、開發(fā)客戶的能力。每一次機會都是在恐懼之后。3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。4、通過詢問了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽眾。5、求人，要求五次。
   要熟知客戶的購買程序：
　　客戶往往會想：你是誰？我需要這個產(chǎn)品嗎？是哪家公司？我會跟誰買？一定要現(xiàn)在買嗎？
　　當(dāng)你不好意思去的時候，就是客戶不好意思不買的時候。
　　　　成交的客戶，最少要三個月打一次電話。
　　早上的時候打電話，中午與客戶吃飯，下午拜訪一些客戶。
　　要有10、3、1法則。每天打10個電話，進行3個拜訪，接觸1個新人。
　　開發(fā)客戶要象呼吸一樣。
　　愛到最高點，心中有保險！
為了成交，在關(guān)鍵的時候要使出渾身解數(shù)。
　　保險有10個人拒絕，就會有11個人成交。客戶拒絕你，就是要你展現(xiàn)出你的功夫來。
　　　　三種人不用買保險：一種是死的時候沒有人哭的人；二是住院的時候沒有高的醫(yī)療費的；三是老的時候，不要高的年金的人。
　　當(dāng)你不能的時候，一定要；一定要的時候，一定能！
　　現(xiàn)在要所謂的尊嚴，50歲以后就沒有尊嚴。
　　每一次失敗都是剛剛爬起！
開發(fā)客戶的方法：
　　一、陌生拜訪法。
　　在陌生人中認識有緣人。其實，做保險也是做給有緣人的。兩個人互相喜歡，才有交談的基礎(chǔ)。通過溝通，逐漸成為朋友，才會互相信任。但前提是要主動去認識陌生人。陌生人一般會很少來主動認識我們的。而且我們行業(yè)的特點要求我們，必然學(xué)會與陌生人交談，認識，留下對方的姓名和電話號碼，以便之后的時間來聯(lián)系。
　　二、緣故法。
　　就是在原來認識的朋友中尋找準(zhǔn)客戶。向周圍所有你認識的人講保險的好處。給他們做要求分析，做計劃，讓他們擁用保障。其實，在認識的朋友中做保險，有時候也有一定的難度。如果對保險的意義認識不夠深刻的話，對方容易受傷害，自己也容易受傷害。這就要求自己要學(xué)習(xí)一些技巧。讓朋友感覺到，買保險的確是他自己的事情，而且必須現(xiàn)在就買。說很容易，做起來就較難。一定要行動。
　　三、影響力中心。
　　就是能夠介紹他周圍的朋友向你買保險的人。前提是：這個人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意給您轉(zhuǎn)介紹。能做到這一點，需要你和他感情的維系。
　　四、隨機拜訪
　　先聊別的事情，之后遞名片。自己要真誠、熱情、有感染力。在最短的30秒鐘之內(nèi)，讓對方喜歡你。
　　
　　準(zhǔn)客戶跟蹤
　　1、要有準(zhǔn)客戶跟蹤記錄表。
　　2、把聊過的時間、內(nèi)容記錄下來。盡量詳細。以便日后查找。
　　3、記錄的使用。過后總結(jié)，或者當(dāng)時總結(jié)，評估一級、二級、三級、四級。一級容易接觸；二級次容易接觸。以此類推。
　　4、進一步收集對方的資料。定期跟蹤。
　　


昨天與蔡偉兵總監(jiān)在一起吃飯。
　　關(guān)于事業(yè)，他說：男士做保險，一定要發(fā)展組織。我當(dāng)初十二個月的時候，就升主任了。如果十二個月之后還讓我做業(yè)務(wù)員的話，可能我早已離開這個行業(yè)了。做保險業(yè)務(wù)對男士來說難度要大多了。所以，必須發(fā)展組織。
　　關(guān)于轉(zhuǎn)介紹，他說：我的特點是直接與其他人說：“我現(xiàn)在要升主任，需要您的支持。只要您介紹一位朋友給我，讓我去談，不管成不成，對我來說都非常重要?！?br/>　　關(guān)于行動力，他說：“業(yè)務(wù)員每天要和客戶在一起，而且不是天天在公司里面。所以，一定要去見客戶。我當(dāng)時只有早和晚上才到公司來，其他時間一直去見客戶。晚上回來。主要是可以打電話，也可以整理資料。”

MDRT
　　1、活動量。也就是每天一定要多見人。盡量多地去見。定了目標(biāo)，一定要實現(xiàn)。雖然疲倦，仍舊追趕。要感性化地銷售。要學(xué)會溝通。保險銷售不是一個人講，而且要有交流。保險代理人要了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶問一些他想了解的問題。如果能夠達到一個很好的溝通，銷售就是成功的。
　　2、要有專業(yè)知識。所以，平時要多學(xué)習(xí)專業(yè)的產(chǎn)品，了解每一個產(chǎn)品的特性，象了解自己一樣了解產(chǎn)品。這樣，當(dāng)客戶需求出來以后，我們才能給他們最適合的產(chǎn)品。
　　3、銷售要講技巧。銷售不是平白的講述和介紹，銷售有很多技巧在里面。會掌握技巧的人，往往銷售都會很成功。
　　4、要建立成功的形象。要給人一個很成功的形象。讓人信任你。
　　5、要有廣闊的人際網(wǎng)絡(luò)。我們的工作就是建立人際網(wǎng)絡(luò)。所以，要不停地交朋友。
　　6、要學(xué)會改善人際關(guān)系。把人際關(guān)系導(dǎo)向?qū)ψ约河欣囊幻?/strong>。這是一門藝術(shù)。一定要細心掌握。


劉朝霞:
　　1、與人見面以后，三兩天就要去找他。
　　2、每年做一個總帳一覽表。

1、開發(fā)客戶，可以隨意拜訪。
　　劉朝霞通常采取問路的方式。其實，明明她在這里生活了好幾年，對周圍的環(huán)境熟悉得不得了，但如果她見到了她認為是準(zhǔn)客戶的人，就會上前問路。通過認路的方式，與對方交談，最后建立聯(lián)系。
　　2、建立影響力中心。提升和輻射。
　　在你熟悉的人中，在那些有經(jīng)濟實力、有保險意識又信任你，而且愿意為你轉(zhuǎn)介紹的朋友中建立影響力中心。以這些朋友為點，向四周輻射。你的影響力中心越多，你的事業(yè)就會越大。
　　3、客戶轉(zhuǎn)介紹。根據(jù)公司的培訓(xùn)要求你的客戶為您轉(zhuǎn)介紹。一般是客戶身邊有錢的人、客戶的好朋友等。蔡偉兵要求轉(zhuǎn)介紹的方法很簡單：“客戶先生，我需要您的支持！……”

 

劉朝霞:
　　1、給客戶提出他人生的問題，問他怎么解決，他解決不了，我來幫他解決。
　　2、與客戶溝通，學(xué)習(xí)他是如何成功的，采取提問的方式，然后看一看，我們能幫助他做什么。
　　3、要為客戶創(chuàng)造價值，讓客戶信賴我們！

劉朝霞:
　　1、保險事業(yè)要做大，必須建立自己的團隊。要建立團隊文化，同時要進行團隊管理。
　　2、做保險，要相信這個行業(yè)，有一有顆單純的心。
　　3、要熟悉銷售的過程。
　　4、要給客戶特殊的服務(wù)。這種服務(wù)是增值服務(wù)來的。是別的代理人所不能提供的服務(wù)。去做客戶需要的幫助！比如，幫助客戶的企業(yè)介紹人才啊，等等。
　　5、要提高自己的自身價值。也就是自己要有被客戶利用的價值。
　　6、保險要長期堅持。堅持下去，我們一定會比客戶的現(xiàn)狀要好。要讓客戶看到我們的成長。
　　7、要鎖定自己的客戶群。
　　8、保險就象拍拖（談戀愛）一樣。
　　9、做別人代替不了的工作。
　　10、很多人曾經(jīng)擁有，但最后一無所有；很多人曾經(jīng)很輝煌，最后很彷徨