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開個(gè)餐廳，投資幾十萬、甚至幾百萬，明明人流量很大，每天只賣幾百、幾千塊。 傳單也發(fā)了、促銷也做了，可生意卻沒怎么增長(zhǎng)起來。 作為老板的你，這時(shí)有必要站在店門口，仔細(xì)觀察一番…… 站在店門口，餐飲老本要看些什么呢？ 以奶茶店為例，現(xiàn)在的奶茶店，一條街上幾家、十幾家，甚至幾十家早就被業(yè)內(nèi)、業(yè)外習(xí)以為常。站在自家店門口，同時(shí)再對(duì)比別人家，或許生意差的原因就一目了然。 需要觀察什么？對(duì)比什么？ 1.幾家店形象對(duì)比，你的店是否符合現(xiàn)代消費(fèi)者的審美需求。 假如你的店面形象還停留在上個(gè)世紀(jì)，能進(jìn)你門店的，不是同行就是房東。剩下的可能是你多年積攢的老顧客來這里懷懷舊，但他們又能陪你一直到天荒地老嗎？ 2. 門店形象即使不能標(biāo)新立異，緊跟時(shí)尚潮流，但至少要滿足一個(gè)干凈整潔的最低標(biāo)準(zhǔn)。 假如果你的門頭早已灰塵遍布、室內(nèi)燈光昏暗、吧臺(tái)一眼望去處雜亂無章，此時(shí)誰又能相信這里的產(chǎn)品有品質(zhì)呢？ 1.產(chǎn)品海報(bào)是否應(yīng)季。 明明是夏季，你的產(chǎn)品海報(bào)卻還是暖冬熱飲原價(jià)12，嘗鮮價(jià)9元，并且已經(jīng)被陽光照射得失去了本來面目。就想喝口冰飲的消費(fèi)者，只能與你插肩而過。 2.有的門店新品海報(bào)更新及時(shí)，圖片很精美。 但如果在海報(bào)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹，相對(duì)其他對(duì)手，或許更能讓消費(fèi)者看出產(chǎn)品的特點(diǎn)。若是配合促銷，效果更好。 門店的溫度由誰主導(dǎo)？自然是店員。 把自己當(dāng)做顧客，當(dāng)?shù)陜?nèi)沒有其他消費(fèi)者時(shí)，你的店員坐著的坐著，玩手機(jī)的玩手機(jī)，聊天的聊天。而顧客進(jìn)店后，卻只是大眼瞪小眼。你會(huì)是什么感受？ 而隔壁的奶茶店，在店內(nèi)沒有顧客時(shí)，卻是忙著打掃衛(wèi)生、整理吧臺(tái)。顧客靠近時(shí)，已熱情的喊出歡迎光臨XXXX，并主動(dòng)推薦新品，點(diǎn)單后指引顧客到相應(yīng)位置等單……你又會(huì)是什么感受？ 這些細(xì)節(jié)，或許早已被老板們熟知，但探其究竟，這些細(xì)節(jié)背后其實(shí)隱藏著開店做生意的重要一環(huán)。 細(xì)節(jié)背后的秘密：“店格”與“態(tài)度”雙提升 講這些細(xì)節(jié)背后的秘密前，我們先講個(gè)小案例。 不少奶茶店在開業(yè)前，會(huì)做足充分的準(zhǔn)備： 衛(wèi)生打掃一遍又一遍，產(chǎn)品調(diào)試一次又一次，促銷海報(bào)是否到位，員工穿戴是否得體都仔細(xì)檢查。 開業(yè)前，老板的心情，就猶如一個(gè)新郎揭新娘紅蓋頭時(shí)，充滿著期待，并夾雜著欣喜。 而往往，通過精心準(zhǔn)備，開業(yè)后的奶茶店生意都很火爆。 生意火爆的原因在于開業(yè)不僅對(duì)于開店老板是新的開始，對(duì)消費(fèi)者也充滿了新鮮感，再加上促銷等活動(dòng)，刺激著消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。 但開業(yè)后，不少奶茶店會(huì)發(fā)現(xiàn)，門店生意會(huì)有回落。往往他們將問題歸結(jié)于產(chǎn)品口感與價(jià)格，做促銷，或者變動(dòng)口感成為了最主要的解決辦法。 但消費(fèi)者需要的真是促銷嗎？或許他們更多的是需要新鮮感。 這時(shí)我們可以將奶茶店看做是一個(gè)明星。一個(gè)明星的熱度與他的作品或者他所出席的活動(dòng)有關(guān)，作品與出席的活動(dòng)越多，其曝光度也就越高，而關(guān)注也隨之增高。 以此來看，我們就不難理解，為何連鎖品牌在產(chǎn)品的推新速度上明顯高于單店；而一個(gè)新造型的杯子，也會(huì)通過媒體大力造勢(shì)；節(jié)假日總會(huì)有不同的活動(dòng)進(jìn)行著。 這些動(dòng)作實(shí)質(zhì)是在與消費(fèi)者產(chǎn)生溝通。 為了形象的理解“溝通”這個(gè)概念，我們回到店面形象、服務(wù)、產(chǎn)品信息這些細(xì)節(jié)中來。 假如將奶茶店比喻為男生，而消費(fèi)者是其心儀的女生。要想博得被追求對(duì)象的好感，門店、員工形象就猶如男生的外表，即使不要求帥氣、陽光，但至少也要干凈、整潔。 產(chǎn)品就如約會(huì)時(shí)送出的禮物，除了本身的價(jià)值外，還可以通過語言的描繪提升其價(jià)值感。 比如，一個(gè)簡(jiǎn)單的金桔檸檬，你可以通過海報(bào)上的文字告知——選用新鮮金桔、檸檬手搗出汁，保留自然香氣與滋味，搭配XX茶，讓金桔檸檬更加清爽等等。 相比一張圖片和價(jià)格，或許更有想象空間。 而促銷就是在送出禮物后的那份精心準(zhǔn)備的燭光晚餐。當(dāng)消費(fèi)者被產(chǎn)品打動(dòng)后，再來一點(diǎn)點(diǎn)小力度的促銷，這是錦上添花。 所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)大品牌在公眾號(hào)推文時(shí)，往往前面是渲染產(chǎn)品的特點(diǎn)，最后才是贈(zèng)券或免費(fèi)試飲信息，這樣做的目的是將消費(fèi)者的注意力引導(dǎo)產(chǎn)品本身，而非那點(diǎn)小折扣，避免影響產(chǎn)品的價(jià)值感。 店員的服務(wù)，就猶如男生在約會(huì)中所表現(xiàn)出的溫文爾雅、貼心細(xì)致或者幽默風(fēng)趣。但最重要的一點(diǎn)是要讓對(duì)方感受到你在乎她。 到奶茶店中，店員對(duì)顧客沒有笑容、置之不理，甚至還自行聊天，當(dāng)消費(fèi)者沒有得到應(yīng)有的在乎時(shí)，他們又何必在乎你。 在與不少奶茶店老板聊天時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)有不少都是從生意慘淡到干掉對(duì)手從而扭虧為盈。他們都有一個(gè)共同點(diǎn)，一定要把這家店做活，否則沒有“臉面”。 而所著手的往往就是這些細(xì)節(jié)。他們?cè)诤跸M(fèi)者如何看待他們的店，自己想要表達(dá)的產(chǎn)品意思是否被消費(fèi)者理解、看到，即使在忙在聽到顧客的需求時(shí)也第一時(shí)間回應(yīng)…… 顧客不進(jìn)你的店就如追求女生被拒絕，但開店做生意沒有“何必單戀一枝花”的借口，只能在一次次拒絕中，找到自己的缺點(diǎn)進(jìn)行改正，最終迎來“屌絲逆襲”。 如何用你的“店格”與“態(tài)度”征服顧客，你想好了嗎？ |
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