只有到了一定的深度，這個(gè)世界才是普遍聯(lián)系的，問題才是普遍聯(lián)系的，處理的方法才是普遍聯(lián)系的。那些看似毫不相關(guān)的問題，才能在底層得到徹底解決；很多管理問題之所以解決不了，甚至越解決越壞，其中一個(gè)根本的原因在于管理者對問題的深度認(rèn)識不夠，過于表面化的管理，造成一個(gè)問題解決之后，迅速帶來一些列的后續(xù)次生災(zāi)害，最后擴(kuò)大到無法收拾的地步。缺乏深度的管理者實(shí)際上是一個(gè)巨大的破壞者，他的破壞程度還不如什么都不管！

80%的銷售人員完不成業(yè)績，20%的人超額完成，這些80%的人成為了企業(yè)沉重的負(fù)擔(dān)，但這些人可能是非常努力，非常認(rèn)真，就是沒有業(yè)績！怎么辦？開掉！可能連這樣的人你也找不到了？全部搞掉之后，隊(duì)伍可能就垮了……再重新搞，還是一樣！這是一個(gè)極為普遍的痛點(diǎn)問題，也是一個(gè)看起來非常簡單，但卻是一個(gè)具有相當(dāng)深度的管理問題。憑借我們傳統(tǒng)的表面化管理認(rèn)知，管理者很有可能按照以下次序出手！

首先，我們最喜歡的管理手段，績效考核率先登場。完不成任務(wù)的人通常都是內(nèi)在動力不足造成的！要加強(qiáng)對落后者的考核，通過強(qiáng)有力的考核激勵(lì)手段，鞭策落后者完成任務(wù)。這樣的管理措施越來越不能達(dá)到我們的目的，在大多數(shù)人都不能完成任務(wù)的情況下，不會因?yàn)榭己肆司湍芡瓿扇蝿?wù)！反而會由于嚴(yán)厲的考核徹底喪失斗志，從而帶來團(tuán)隊(duì)的潰敗。這樣的潰敗會加劇人員的流動以及非常不好的負(fù)面口碑。越多的人離開，招來的人素質(zhì)越差，用人的成本越高，內(nèi)部的負(fù)面情緒越重，真正的人才越難以留下，最后有能力的人也會離開，造成難以收拾的局面。一個(gè)表面化的管理措施帶來的是全面的崩潰！

我們也可能會采用另一個(gè)通用的管理手段，就是加強(qiáng)培訓(xùn)，希望通過針對性的培訓(xùn)提升他們的個(gè)人能力，從而改善他們的業(yè)績。這是非常柔和的賦能方式，可能會有一些人通過培訓(xùn)有所改變，但絕大多數(shù)人的培訓(xùn)效果也是不明顯的，培訓(xùn)的越多，可能效果越差，到最后會形成雞肋，不培訓(xùn)似乎不行，培訓(xùn)了似乎也不行，到底培訓(xùn)還是不培訓(xùn)呢？！這個(gè)措施到最后會變成了一個(gè)讓所有人討厭的管理方式，甚至?xí)鬟f這樣一個(gè)思想，“你們教的都不管用，我們怎么可能干得好呢？！”而事實(shí)上，也確實(shí)是這樣。

還有一個(gè)更糟糕的管理思路，就是讓做得好的人帶著差的人干。這樣的方式似乎是非常聰明的做法，但很可能帶來最為糟糕的結(jié)果。這樣的做法依托于他們想當(dāng)然的認(rèn)為，優(yōu)秀的人一定能帶出一個(gè)跟他一樣的人。但現(xiàn)實(shí)的情況是，完不成任務(wù)的人大多數(shù)沒有任何改變，反而會拖累業(yè)績好的人一同完不成任務(wù)，造成兩敗俱傷的局面。這個(gè)問題的底層原因是，一個(gè)非常優(yōu)秀的銷售絕不代表他是一個(gè)優(yōu)秀的師傅，更不代表他能培養(yǎng)出非常優(yōu)秀的徒弟，反而是優(yōu)秀的銷售很有可能培養(yǎng)出一群笨蛋！自己銷售與指導(dǎo)別人銷售、管理別人銷售是完全不同的兩項(xiàng)技能，一個(gè)是實(shí)戰(zhàn)技能，一個(gè)是教練技術(shù)，混淆會造成巨大的混亂。這樣的事情在很多團(tuán)隊(duì)中反復(fù)的得到驗(yàn)證。

所有以上的方法，是我們對付80%無法完成任務(wù)人員所采用的管理方式，類似的方式還有很多，但他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是僅僅停留在表面，只要停留在表面，這些方式都會以失敗告終，最后，我們會閉上眼睛忍受了這樣的局面，盡管我們恨得牙根癢癢，盡管我們知道我們付出了慘重的代價(jià)，那又怎么樣呢？！這就是表面化管理的最終結(jié)論。不管你是大客戶銷售，還是渠道銷售，不管你在那個(gè)行業(yè)，缺乏深度的管理就是最大的破壞。

從深度管理的角度來看，絕大多數(shù)人員完不成任務(wù)，本質(zhì)上反應(yīng)的是管理者對銷售動作閉環(huán)分解研究的不夠造成的。在把產(chǎn)品變成錢的過程中，真正能夠?qū)Τ掷m(xù)成交的過程有深刻影響的動作到底是什么？在實(shí)現(xiàn)了第一次銷售之后，如何實(shí)現(xiàn)的二次三次銷售過程？從而實(shí)現(xiàn)客戶的滾動開發(fā)？這中間的關(guān)鍵行動有哪些？這個(gè)過程必須要進(jìn)行細(xì)致的分解，要從接觸客戶開始一直到持續(xù)成交，都要進(jìn)行專業(yè)的分解，才能真正找到銷售的關(guān)鍵行動。不同的客戶，不同的產(chǎn)品，不同的公司，不同的區(qū)域可能都會不同，需要的關(guān)鍵銷售動作也是不同的 ，這就需要有針對性的進(jìn)行分析提煉。

這個(gè)工作至少可以挽救絕大多數(shù)的銷售人員。很多人完不成任務(wù)的最關(guān)鍵原因是不知道干什么？這就需要管理者能夠有效的指導(dǎo)他們的工作，讓他們把精力投放到最有價(jià)值的銷售動作中。只要指導(dǎo)的工作內(nèi)容是正確的，就會產(chǎn)生效果，這個(gè)變化是非常明顯的，只要有效果，銷售的積極性就會被調(diào)動起來，就會進(jìn)入積極的正向循環(huán)。因此一個(gè)管理者最重要的是要清楚地知道，提高銷量的關(guān)鍵銷售動作到底是什么？如果今天給你一個(gè)機(jī)會，讓你試一下，你要保證這個(gè)動作真的是有效果的，這是考驗(yàn)管理者對自身銷售的深刻理解能力。也是讓你的團(tuán)隊(duì)對你有信心的關(guān)鍵。

所有培訓(xùn)必須以銷售動作閉環(huán)分解為基礎(chǔ)。管理者在準(zhǔn)確鎖定關(guān)鍵銷售動作的基礎(chǔ)上，可以根據(jù)這個(gè)關(guān)鍵銷售動作的要求，分析銷售人員必須掌握的銷售技能、銷售知識，從而提供非常有針對性的培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容將非常簡單、實(shí)用，可以迅速轉(zhuǎn)化成具體的操作步驟與方法，從而獲得最佳的實(shí)戰(zhàn)效果。一個(gè)團(tuán)隊(duì)到底應(yīng)當(dāng)培訓(xùn)什么，不是由調(diào)研決定的，而是由本身的銷售模式以及工作內(nèi)容決定的，什么樣的崗位，什么樣的工作內(nèi)容，決定了他們應(yīng)當(dāng)掌握的關(guān)鍵技能。因此搞清了關(guān)鍵銷售動作，我們才知道到底培訓(xùn)什么更有效！

所有的績效考核必須建立銷售動作閉環(huán)分解的基礎(chǔ)上。只有針對最關(guān)鍵的銷售環(huán)節(jié)制定績效獎(jiǎng)勵(lì)與考核，才能不斷的推動銷售進(jìn)步。特別是那些一直完不成任務(wù)的人以及沒有上手的新人，他們的問題一定是某個(gè)關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)沒有打通，考核的目的是指導(dǎo)他們向這個(gè)方向努力，并不斷鼓勵(lì)他們?nèi)〉贸晒?。比如，新人最關(guān)鍵的是銷售機(jī)會，那么對于影響銷售機(jī)會獲得的銷售動作將變得非常重要，設(shè)置針對銷售機(jī)會獲得的考核措施，將有效的指導(dǎo)銷售人員執(zhí)行正確的銷售動作，成功的希望也會大大提高。

這樣的分析是不是已經(jīng)讓你感受到深度管理的重要性。面對那些80%完不成任務(wù)的人，無論你采用績效考核，還是采用銷售培訓(xùn)，還是實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，都必須從最深層的銷售動作閉環(huán)分解才能找到最佳的匹配方案，這些看起來毫不相關(guān)的管理手段，在處理80%完不成任務(wù)人的問題上，都由一個(gè)深層的管理技術(shù)引發(fā)。如果不能從這個(gè)深層次的管理技術(shù)出發(fā)，所有的管理手段就不能成為一個(gè)有機(jī)的整體，那么我們就會變成一個(gè)表面化的管理者，我們每解決一個(gè)問題的時(shí)候，就會引發(fā)更多的管理問題，從而使我們掉入越搞越亂的問題漩渦，我們本人也會變成一個(gè)巨大的破壞者！

深度決定跨度！心法決定技法！

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