 這是 格總在人間 的第234篇原創(chuàng) 我原來有一個客戶，生產(chǎn)一種工業(yè)用的涂料，產(chǎn)品過硬人也會來事，跟當(dāng)?shù)卦S多工廠客戶合作得很好，生意越做越大。 那幾年正好是工廠效益紅火的時候，他覺得自己的涂料賣太便宜，錢都讓工廠賺走了，所以沒有繼續(xù)拓展市場，而是選擇了租廠房引進生產(chǎn)線，開始自己辦廠。 說白了，就是搶自己客戶的生意。 等他把工廠的技術(shù)和經(jīng)營搞得七七八八，這行開始不怎么掙錢了，于是沒辦法，只好關(guān)掉工廠重操舊業(yè)。 你猜怎么著？ 沒錯，原來的老客戶紛紛拋棄了他，他不得不放棄掉自己的涂料老本行。 是啊，這太正常了，難道再把你養(yǎng)活好了，又開廠子來和我們競爭嗎？ 這樣的事還真不是個例。 我還認(rèn)識一些規(guī)模挺大的工程承包商，轉(zhuǎn)型做項目投資，成功率也都很低。 他們的想法其實和上面那位客戶一樣，覺得辛辛苦苦給你們投資方打工，掙幾個工程款太不劃算，還不如自己轉(zhuǎn)型也做投資，項目做好了，十年二十年地穩(wěn)賺收益不好嗎？ 結(jié)果等他們真正轉(zhuǎn)型之后，才發(fā)現(xiàn)投資和工程根本就是兩回事。 不光如此，他們和之前客戶的合作，對方也得掂量掂量了。 人家很可能這樣想：
造成這種“轉(zhuǎn)型失敗”的，說到底，還是現(xiàn)在的許多人，都有一種不太好的觀念，就是不允許“中間商賺差價”，想賺別人的錢，讓別人無錢可賺。 問一個問題，中間商為什么能賺到差價？ 答：因為中間商可以為它的下游提供自己的獨特價值，這是人家該賺的錢。 按照現(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)鼻祖亞當(dāng).斯密的說法，社會分工越來越細(xì)，每一個環(huán)節(jié)更加專業(yè)，才會帶來效率的提升。 這是現(xiàn)實，也是趨勢。 為了吃一個蘋果，你不會自己種蘋果樹；為了做一條紅燒鯉魚，你也不需要自己挖池塘養(yǎng)魚。 為什么到了掙錢的時候，就眼紅中間商賺的“差價”了呢？ 不允許中間商賺差價，就是讓自己去和更加專業(yè)的人競爭，你付出的成本特別是時間成本，太大了。 而且，整個產(chǎn)業(yè)鏈條的玩家們，也會將你視為潛在的競爭對手，你的存在會給別人帶來不安全感。 為了賺中間商的錢，你損失掉了本來可以加強你核心競爭力的寶貴時間。 宏觀上，你降低了整個社會的運行效率，這是和趨勢作對。在未來，你在原來的位置該掙的更多的錢，也跟你沒什么關(guān)系了。 那么，中間商的差價就一定不能碰嗎？也不是。 好了，我準(zhǔn)備打臉了，下面講一個“賺到中間商差價”的成功反例。 這個公號的粉絲里，有一位原來是教鋼琴的老師。 為什么說“原來”呢，因為她現(xiàn)在已經(jīng)是一家琴行的老板了。 按理說，老師教學(xué)生彈琴，提供平臺的琴行就是中間商，學(xué)生的學(xué)費要被琴行分走很大一部分“差價”。 但是她做到了，拿走那部分“差價”。 我給你們講下經(jīng)過，非常有意思。 當(dāng)她還是教鋼琴的老師時，就對琴行的運作很感興趣，同時，除了教學(xué)生彈鋼琴，還和學(xué)生家長建立了很深的聯(lián)系，把他們的需要、困惑了解得非常清楚。 正當(dāng)她感覺對這一行已經(jīng)了解得差不多了，猶豫要不要自立門戶單干時，她所在的琴行忽然準(zhǔn)備低價轉(zhuǎn)讓，不干了。 原因是老板覺得競爭激烈，利潤太薄。 她聽說后，覺得自己是不是太沖動了，這分明是紅海啊，還要不要一頭扎進去呢？ 雖然猶豫，她還是主動找老板聊天，老板見她有心接下來，非常熱情的跟她講了很多琴行經(jīng)營的門道。 她發(fā)現(xiàn)，老板的門道雖然有用，但是對于學(xué)生和家長的訴求，還不如自己了解得深。 不是競爭激烈，而是沒有吃透。 她果斷接手琴行，然后做了許多改進。 比如，為了加強學(xué)生的練琴頻率，她只接收一周能保證至少5次來練琴的學(xué)生，雖然損失了一些生源，但是學(xué)生練琴有保障，成長速度特別快，琴行口碑也越來越好。 再比如，她建立微信群，在群里和家長保持長期聯(lián)系，還為每個學(xué)生舉辦生日演奏會，提高“用戶體驗”，也讓很多家長自發(fā)成了她的宣傳人員。 琴行生意越做越好，她也成功轉(zhuǎn)型，成為了琴行老板這個“中間商”。 看到這里，既有失敗案例，又有成功典型，你可能有點糊涂了。那么，究竟怎么才能賺到中間商的“差價”呢？ 我的建議有3點：
最后，出一道思考題，你所在的行業(yè)，有沒有“中間商賺差價”，你了解人家賺錢的邏輯嗎？ |
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