原創(chuàng) | 天風(fēng)證券 劉鵬

整理 | 研討吧

貴州茅臺(tái)

華東地區(qū)飛天茅臺(tái)批價(jià)在1780元左右，華南地區(qū)1800-1820元，西南地區(qū)1790元，終端價(jià)在1800到2200元之間。春節(jié)期間市場(chǎng)需求旺盛，茅臺(tái)普遍缺貨。江西、山東、安徽、江蘇、重慶等多地經(jīng)銷商均反映貨源稀缺，南京、淮南、重慶部分終端缺貨，重慶部分專賣店實(shí)施限購(gòu)。安徽經(jīng)銷商表示，年末茅臺(tái)供貨較緊，拿貨困難，價(jià)格有所上浮，但年后呈現(xiàn)回落趨勢(shì)。18年?duì)I收750億元左右，歸母凈利潤(rùn)340億元左右，19年計(jì)劃營(yíng)收增長(zhǎng)14%。18年生產(chǎn)茅臺(tái)酒基酒4.97萬噸，未來茅臺(tái)酒投放量有較大提升空間，奠定長(zhǎng)期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)基礎(chǔ)。在19年開始的一段時(shí)間內(nèi)，茅臺(tái)將不再新增專賣店、特約經(jīng)銷商、總經(jīng)銷商，茅臺(tái)醬香酒不再招商，并淡化系列酒補(bǔ)貼，采取優(yōu)勝劣汰的方式，優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍。19年銷售計(jì)劃3.1萬噸，較18年計(jì)劃量增加0.3萬噸，更多增量用于拓寬新型直銷渠道和增加高附加值產(chǎn)品，利于平穩(wěn)價(jià)格體系。

五糧液

華東地區(qū)普五批價(jià)在820元左右，華南地區(qū)800-810元，西南地區(qū)800元，終端價(jià)在850到1080元之間。春節(jié)期間動(dòng)銷良好，庫(kù)存約一個(gè)月，開瓶率較高。江西、山東、重慶等地庫(kù)存適中，貨源相對(duì)穩(wěn)定，江蘇、安徽個(gè)別終端暫時(shí)缺貨。春節(jié)期間，五糧液社交屬性進(jìn)一步增強(qiáng)，在茅臺(tái)缺貨情況下成為山東、安徽等地大眾酒類禮品消費(fèi)最優(yōu)選擇。雷霆行動(dòng)打擊違約銷售行為，強(qiáng)化終端管理，要求經(jīng)銷商明確區(qū)域及渠道劃分，對(duì)違約或考核不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商予以差異化的考核處罰規(guī)定，推動(dòng)達(dá)成量?jī)r(jià)平衡。公司還將導(dǎo)入控盤分利模式，構(gòu)建廠商與經(jīng)銷商共贏“1+1”模式，通過專職團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，降低經(jīng)銷客戶風(fēng)險(xiǎn)，保障經(jīng)銷客戶利潤(rùn)。18年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收398.25-402.24億元，歸母凈利潤(rùn)132.91-135.17億元。受益酒類產(chǎn)品量?jī)r(jià)齊升，全年業(yè)績(jī)?cè)龇^大。19年持續(xù)聚焦主業(yè)，酒業(yè)目標(biāo)達(dá)500億元，高端酒計(jì)劃投放2.3萬噸。強(qiáng)化品牌建設(shè)，新版普五包裝和品質(zhì)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值回歸。公司還將加強(qiáng)開放合作，深化混改、三項(xiàng)制度等改革，推進(jìn)綠色發(fā)展和重大項(xiàng)目建設(shè)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控、黨的領(lǐng)導(dǎo)和民生保障等工作。

洋河股份

公司收藏級(jí)生肖紀(jì)念酒首輪限量遭搶購(gòu)。和蘇寧簽約戰(zhàn)略合作，約定自2019年起，未來3年銷售規(guī)模達(dá)50億，6年超百億。公司參股的中銀國(guó)際證券已公布IPO申報(bào)書。

春節(jié)旺季六大渠道傳遞熱銷積極信號(hào)。自12月份開票以來的旺銷態(tài)勢(shì)，助長(zhǎng)春節(jié)備貨的行情潛力。特別是造勢(shì)半年的海天升級(jí)版，已經(jīng)在省內(nèi)外市場(chǎng)上大規(guī)模鋪開，預(yù)計(jì)本輪春節(jié)備貨的上漲潛力可能會(huì)超過預(yù)期。1）全線產(chǎn)品春節(jié)大促。洋河的這波“春節(jié)促”，促銷力度和產(chǎn)品陣容十分可觀，針對(duì)不同產(chǎn)品、不同渠道，促銷政策也不盡相同，從每瓶幾元到數(shù)百元不等的促銷投入，承擔(dān)的促銷費(fèi)用比例從60%-100%不等。按照往年的習(xí)慣性動(dòng)作，洋河再次面向消費(fèi)者開展“掃碼搶紅包”活動(dòng)，升級(jí)版海之藍(lán)、天之藍(lán)產(chǎn)品，針對(duì)渠道進(jìn)行“限量促銷”。消費(fèi)者購(gòu)買促銷裝的洋河海之藍(lán)、天之藍(lán)產(chǎn)品即可參與“瓶瓶有紅包”活動(dòng)，中獎(jiǎng)率高達(dá)100%，最高2000元！2）六大渠道齊爆發(fā)。除了常規(guī)的流通渠道、餐飲渠道、商超渠道外，名煙名酒渠道、團(tuán)購(gòu)渠道、連鎖經(jīng)營(yíng)渠道、電商渠道等新生渠道也發(fā)揮重要的作用，成為洋河春節(jié)熱銷的中堅(jiān)力量。通過走訪，南京本地都設(shè)有60-100家店面，一律采用品牌化經(jīng)營(yíng)，具有較強(qiáng)的品牌展示能力。洋河夢(mèng)之藍(lán)M3、M6、M9屬于店里的高端產(chǎn)品，春節(jié)旺季來臨，供不應(yīng)求。洋河針對(duì)商超渠道，采用了“總部集權(quán)、三方聯(lián)合促銷”的形式——超市設(shè)置會(huì)員價(jià)，降價(jià)部分主要由超市承擔(dān)；促銷力度廠商共攤。電商渠道雖然是作為輔助渠道迅速崛起。京東商城數(shù)據(jù)顯示，洋河自營(yíng)旗艦店擁有203.1萬人的關(guān)注量，海之藍(lán)、天之藍(lán)這些產(chǎn)品均顯示是99%好評(píng)。期間，有年貨節(jié)、臘八節(jié)的助力，進(jìn)一步帶動(dòng)了銷量增長(zhǎng)，單日銷量創(chuàng)下新記錄。

省外湖南白酒市場(chǎng)反饋：洋河提價(jià)后堅(jiān)定挺價(jià)有一定難度，與去年經(jīng)銷商搶先打款搶配額不同，今年春節(jié)打款意愿有所降低。

山西汾酒

上海區(qū)域：春節(jié)期間動(dòng)銷還可以，主要銷售還是在春節(jié)前。19年計(jì)劃任務(wù)比較重，上海區(qū)19年1.5億的任務(wù)，小經(jīng)銷商壓力比較大。巴拿馬20替代金獎(jiǎng)20后，持觀望態(tài)度，目前還是先消化原有的金獎(jiǎng)20庫(kù)存，進(jìn)新貨的動(dòng)力不是很大，對(duì)產(chǎn)品提價(jià)后消費(fèi)者是否能承受持觀望態(tài)度。

山西省內(nèi)經(jīng)銷商：此次產(chǎn)品提價(jià)持樂觀態(tài)度，汾酒之前好的時(shí)候，每年基本都要提20元一瓶的價(jià)格，老白汾系列近幾年的提價(jià)幅度并不大，認(rèn)為這次提價(jià)是符合公司與經(jīng)銷商的共同利益的。并且汾酒的勢(shì)頭在省內(nèi)也非常好，18、19年多了很多的專賣店，看好汾酒19年的趨勢(shì)。目前汾酒基本都是順價(jià)銷售，加上年底返利等，中間經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間是增厚的。春節(jié)動(dòng)銷非常好，目前庫(kù)存不算特別高。

云南昆明經(jīng)銷商：主要經(jīng)營(yíng)的還是低端的玻汾系列，每年走量情況還是蠻好的，玻汾系列對(duì)推廣清香型白酒有很大的推動(dòng)作用，量基本每年都在增長(zhǎng)。云南的消費(fèi)水平?jīng)Q定了高端系列不太好賣，玻汾對(duì)當(dāng)?shù)貋碚f性價(jià)比是比較高的，產(chǎn)品質(zhì)地上也與自考酒相類似，比較能夠接受。

深圳經(jīng)銷商：還是看重公司未來的舉措，認(rèn)為銷售公司管理層還是比較有水平的，省外市場(chǎng)沒有省內(nèi)那么深的基礎(chǔ)，后續(xù)如何去推動(dòng)是比較關(guān)鍵的問題。但各個(gè)地區(qū)本身也有針對(duì)不同區(qū)域的定制酒。目前一批的渠道庫(kù)存并不高，二批以及終端的社會(huì)庫(kù)存會(huì)有點(diǎn)高。

瀘州老窖

1月頻繁調(diào)價(jià)。1月7日,瀘州老窖對(duì)北方聯(lián)盟會(huì)區(qū)域酒渠道38度國(guó)窖1573經(jīng)典裝價(jià)格進(jìn)行調(diào)整,其中建議供貨價(jià)650元/瓶,團(tuán)購(gòu)價(jià)680元/瓶,零售價(jià)799元/瓶。1月8日，瀘州老窖發(fā)布“52度國(guó)窖1573經(jīng)典裝產(chǎn)品酒行渠道價(jià)格體系及配額的通知”,500ml*6規(guī)格產(chǎn)品酒行供價(jià)建議提升至810元/瓶,團(tuán)購(gòu)價(jià)建議880元/瓶,零售價(jià)建為議1099元/瓶,并將1月份配額扣減20%。1月11日，瀘州老窖國(guó)窖公司西南大區(qū)發(fā)布通知,將進(jìn)行酒行渠道52度國(guó)窖1573經(jīng)典裝價(jià)格體系調(diào)整,供貨價(jià)調(diào)整為810元每瓶,取消酒行渠道供貨價(jià)格體系中20元/瓶的半年滾動(dòng)保證金返還,此部分資金作為國(guó)窖薈俱樂部會(huì)員單位或核心終端利益聯(lián)盟體客戶專項(xiàng)資金使用。

瀘州老窖持續(xù)出臺(tái)政策,積極控貨挺價(jià)。1月3日，國(guó)窖1573經(jīng)典裝重慶區(qū)域停貨。1月8日，52度國(guó)窖經(jīng)典裝產(chǎn)品配額扣減20%政策。1月24日,瀘州老窖總經(jīng)理林鋒表示,全國(guó)國(guó)窖即日起停貨。我們認(rèn)為瀘州老窖連續(xù)出臺(tái)政策,不惜旺季停貨,顯現(xiàn)出瀘州老窖穩(wěn)定價(jià)格之決心,以實(shí)現(xiàn)公司的穩(wěn)健發(fā)展。

瀘州老窖高調(diào)簽約澳網(wǎng)。2019年的澳網(wǎng)的原2號(hào)球場(chǎng)也更名為1573球場(chǎng)。澳網(wǎng)的觀眾數(shù)量很多，對(duì)于瀘州老窖的國(guó)際化會(huì)有一定幫助，但從現(xiàn)階段來說，整個(gè)投入產(chǎn)出比是失衡的。

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