【原】一炮而紅沒有對手！站樁英雄這款小游戲是怎么成為爆款的？

見實 2020-07-09

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最近一段時間，見實和創(chuàng)業(yè)者們分別討論小游戲的分享和變現(xiàn)時，多會推薦幾款產(chǎn)品，如《站樁英雄》和《超級店鋪》等，總覺得他們在這些方面處理的非常不錯。體驗過程中，一度團隊還沉迷這兩款小游戲之中。

其中《站樁英雄》在見實周邊好友喜歡的小游戲中排序前十，非?？壳?。這是一個了不起的業(yè)績，要知道，見實身處小程序核心圈，這表明這款產(chǎn)品被大家密集體驗、高度認可。還有一點，這是不多見的橫版、實時對戰(zhàn)類產(chǎn)品。此前見實和前微信離職出來創(chuàng)業(yè)的團隊溝通時，曾被告知有數(shù)款這樣的產(chǎn)品將會出現(xiàn)，非常值得關(guān)注。這大概就是其中的一款。

在這樣的情況下，見實約到三葉草聯(lián)合創(chuàng)始人劉芯源，進行了一次深度對話。原本只是想聊《站樁英雄》，沒想到的是，包括《超級店鋪》在內(nèi)，這兩款產(chǎn)品是同一個團隊在運營。對話中，我們?nèi)砸浴墩緲队⑿邸窞槔敿毩牧?strong>立項、裂變、運營等各個話題。

對了，今天見實群發(fā)兩篇文章，第二條是《站樁英雄》的體驗梳理筆記（以后見實將系列輸出優(yōu)秀小程序、小游戲的體驗筆記）?？赐晡恼拢部梢栽俣炔榭吹诙M行綜合比對。

如下，Enjoy：

圖：三葉草聯(lián)合創(chuàng)始人劉芯源

見實：我們看到《站樁英雄》是近期，最早上線是什么時候？

劉芯源：我們從2017年底介入小游戲業(yè)務(wù)，立項有一套比較成熟的方法論，所有產(chǎn)品立項前會看市面上比較火的游戲APP，重點研究海外產(chǎn)品、歷史玩法，類似紅白機玩法等等。

《站樁英雄》是我們立項中的一個，因為玩法本身的獨特性，所以把它設(shè)定成了橫版，這樣玩家操作空間會更大，整體視覺感受更好。

游戲在今年10月就上線了，當(dāng)時版本沒那么完善，所以真正亮相是從11月初開始，用戶達到規(guī)模后，行業(yè)內(nèi)、外圍玩家才更多地接觸到這款游戲。你們“見實”估計也是這樣才看到并來約我們的。

我們手里產(chǎn)品多，推廣時會根據(jù)產(chǎn)品達到的不同數(shù)據(jù)梯度（如裂變、轉(zhuǎn)化、新增、在線時長、留存等），來決定是否將它們推到10萬、50萬還是100萬的用戶量級，如果能夠穩(wěn)住就繼續(xù)推廣，配合也會做幾輪產(chǎn)品優(yōu)化，11月初《站樁英雄》開始起量，說明各項數(shù)據(jù)已經(jīng)達到一個滿意的標(biāo)準。

見實：上線到大推中間有一個月，這中間改進了哪些大問題？

劉芯源：剛上線時玩法比較復(fù)雜，包括玩家對戰(zhàn)、玩家和機器對戰(zhàn)，游戲過程中還有隨機障礙物、隨機關(guān)卡等，這會導(dǎo)致游戲不穩(wěn)定，用戶多了后對服務(wù)器會造成服務(wù)器崩潰。

當(dāng)時集中花了一周時間把服務(wù)器重新搭的更穩(wěn)定，現(xiàn)在你看到的玩法也是精簡過的，隨機關(guān)卡之類的都被減弱了。但也增強了玩家之間實際的交互，像主打的好友對戰(zhàn)對游戲增長起到很大作用。

因為玩家跟陌生人快速匹配這種模式，PK起來沒有那么大感觸，但如果和好友PK，不管輸贏感受都會被放大。

見實：這些變化挑戰(zhàn)大嗎？

劉芯源：玩法本身沒問題，立項時已經(jīng)確定過，只是小游戲上線后怎么樣可以把裂變和變現(xiàn)做好？這和此前的經(jīng)典玩法、游戲類APP的運營方式都完全不一樣。

微信小游戲有它獨特玩法，尤其行業(yè)人都知道橫版游戲門檻比較高，更難變現(xiàn)。就連加塞廣告都不好加，怎么加怎么難看，只能靠視頻廣告去提高變現(xiàn)。

如何讓玩家在不影響整體用戶體驗過程中自愿地去看廣告，這塊的收入拉起來？又通過什么方式給到玩家一些想愿意花錢的意愿、炫耀出口？我們花了很多時間跟精力去攻克這些問題。

見實：你們怎么就判定這款游戲能成？

劉芯源：其實不能判斷哪一個游戲，或玩法一定能夠火，立項階段很難判斷。早期只能說用戶群更廣、小白玩家更易上手、留存成本更低等，這是我們判斷的一些初步依據(jù)。

具體上線之后怎么更火？稍后我們會討論到很多數(shù)據(jù)指標(biāo)，如果一款產(chǎn)品能夠達到一些指標(biāo)我們就會投入市場費用去推廣，這是其一。其二是即使不推了，各項數(shù)據(jù)也能穩(wěn)住，甚至還有自增長空間。這是爆款必須具備的條件。

還有一個：我們目前手里面有100款小游戲，上線了約70-80款，數(shù)據(jù)表現(xiàn)好的產(chǎn)品還是蠻多。從4月開始推出各種小游戲到現(xiàn)在已經(jīng)7、8個月時間，一直在監(jiān)控不同品類的產(chǎn)品，和不同研發(fā)團隊溝通，積累了很多關(guān)于裂變、變現(xiàn)的方法論，包括提升產(chǎn)品整體品質(zhì)和留存的經(jīng)驗等，這些我們團隊比較強。我們還可以把一個數(shù)據(jù)一般的產(chǎn)品調(diào)整更好，表現(xiàn)好產(chǎn)品則有機會調(diào)成爆款。

見實：《站樁英雄》立項時，在目標(biāo)人群的規(guī)劃上是怎么樣思考的？

劉芯源：《站樁英雄》上線比較晚，但從4月到10月經(jīng)歷了幾個時期迭代，產(chǎn)品品質(zhì)越來越高，這段時間市面上也出現(xiàn)了很多中、重度爆款游戲。

所以我們定位在稍微年輕一些的男性，20-30歲之間，這個年齡層廣告價值更高，更容易視頻變現(xiàn)，這些用戶可能已經(jīng)接觸過付費小游戲。不過，在推廣過程中很難完全控制，因為微信整個生態(tài)非常復(fù)雜。

見實：固有的玩法下也會有什么常見錯誤嗎？

劉芯源：沒有完全轉(zhuǎn)變到小游戲思維、玩法系統(tǒng)過于復(fù)雜，過于在意用戶體驗，最常見就是這三個方面。

其實小游戲很短很輕快，一定要拉升裂變和變現(xiàn)，這是最核心的兩個因素；因此，一定程度上可以犧牲用戶體驗。當(dāng)然，這需要團隊自己把握了。

剛開始爆火的產(chǎn)品很多做APP產(chǎn)品的人根本無法理解，這些小游戲數(shù)值系統(tǒng)不完整，沒有成長線，都是什么復(fù)活類的玩法等等，怎么可能用戶會喜歡？

其實，還是要先多研究微信生態(tài)，及微信生態(tài)里用戶的狀態(tài)。很多好的小游戲未必做了特別久時間，或研發(fā)經(jīng)驗特別足，可能僅僅是找準一個點后用一個月就研發(fā)，但有些傳統(tǒng)游戲開發(fā)商就會想很多，把所有東西都設(shè)計全了，結(jié)果4-6個月都出不來一款小游戲，這肯定跟不上小游戲的節(jié)奏。

見實：你們最大的流量入口在哪兒？

劉芯源：還是買量或換量，占到30%左右。我們自己手里有一些自有流量，之前游戲盒子遺留下來一部分安卓用戶，然后是游戲矩陣,現(xiàn)在線上運行的有70-80款游戲，每款游戲都有不同量級DAU，把游戲內(nèi)流量流轉(zhuǎn)起來對新游戲流量引入有幫助。

見實：游戲場景中哪個功能對玩家黏性最強？

劉芯源：好友約戰(zhàn)。我們和玩家經(jīng)常交流，看到他們和好友兩個人PK會連玩十幾把，粘性非常強，節(jié)奏也快，玩下來既不累又歡樂。（關(guān)于這款小游戲的體驗筆記，可以查看今天見實群發(fā)的第二篇文章。）

未來可能會嘗試再更新一些新玩法，過去砍掉的如障礙物、隨機道具等會有可能再釋放出來給用戶一些新鮮感，但不會一下加的太猛，需要慢慢地給用戶傳遞這些東西。

見實：那早期你們會有機器人匹配玩家來玩游戲嗎？

劉芯源：其實沒有什么機器人，出現(xiàn)概率非常低，除非你長時間匹配不到，才有可能AI出來然后跟你去PK，大多數(shù)還是玩家之間。

見實：現(xiàn)在《站樁英雄》數(shù)據(jù)表現(xiàn)怎么樣？

劉芯源：現(xiàn)在DAU 150萬，留存非常穩(wěn)定，次日留存接近30%。然后更關(guān)注長期留存，這個數(shù)據(jù)（七日留存）在15%左右。這里再拆分一個數(shù)據(jù)，就是活躍用戶的次日留存在35%-40%之間，活躍用戶的七日留存在20%以上。

11月初起量時，這些數(shù)據(jù)基本就穩(wěn)定住了。當(dāng)然這里有幾個階段，用戶數(shù)從5-7萬用戶一下子沖到20-30萬，穩(wěn)定住后再上升到70萬，然后100多萬。而不是一下上去的。甚至到70萬-100萬用戶時數(shù)據(jù)表現(xiàn)反而更好，因為參與玩家更多，用戶感受到實時反饋更強。身邊人都在玩也會把游戲氛圍烘托起來。

見實：你們是怎么讓這些數(shù)據(jù)穩(wěn)定住的？

劉芯源：這首先取決于玩法。你們也在玩這款小游戲，能留意到這個月初我們更新了一個大版本，增加了新模塊“錦標(biāo)賽”，通過不斷更新版本再不斷產(chǎn)生新數(shù)據(jù)。

然后會根據(jù)玩家反饋，了解他們玩什么功能更多、在意和喜歡什么等，對游戲中分享裂變的點進行打點監(jiān)測，再去調(diào)整產(chǎn)品，放大和深挖用戶喜歡的點，減弱或替代用戶基本不去玩的功能。這個迭代過程和APP有點像，只是體量更小。

小游戲特有的屬性就是變現(xiàn)和裂變，運營時數(shù)據(jù)打點一定要夠細，要能監(jiān)測到每一個涉及的步驟，數(shù)據(jù)統(tǒng)計完整，能夠支撐決策，這樣你起碼知道數(shù)據(jù)不好，要改什么東西，或者數(shù)據(jù)好是因為什么。還有就是多體驗其他產(chǎn)品，每一個優(yōu)秀的團隊都有自己特定的玩法。接下來就是不停地迭代自己固有的模式。

我們自己總結(jié)出來的方法論也在不停地刷新，每發(fā)現(xiàn)一個好點都會想著怎么和游戲結(jié)合到一起。現(xiàn)在，我們經(jīng)常一到兩周會更新一個版本。

見實：24小時中哪個幾個時間節(jié)點是玩家最多？

劉芯源：和小游戲產(chǎn)品大盤一致，中午十二點到一點之間、晚上七點到八點、晚上九點到十點左右這三個點，其實玩家晚上時間最長，在線玩家最多。最高同時在線能達到50萬，因為都是休閑時間，比較集中。

見實：游戲留存，你們怎么通過調(diào)整核心玩法來拉升數(shù)據(jù)？

劉芯源：這個還挺難的，剛我提了我們留存數(shù)據(jù)，這款小游戲的定位本來就是一個社交軟件上的游戲，因此怎么調(diào)動用戶裂變是很核心的點。

好友不停分享、身邊朋友都在玩，會無形中增加整體生命周期。好友不玩了我看不見分享信息了，這個游戲也就慢慢死掉了。身邊人是不是在玩很重要。

產(chǎn)品本身也要推出用戶喜歡的東西，這和APP產(chǎn)品運營的版本是一個道理，不斷迭代升級，不斷延展用戶喜歡的細節(jié)，如皮膚、頭像、稱號、虛榮炫耀的點等等。

見實：從運營看，推廣節(jié)奏和玩法新增這些，有什么規(guī)劃上的總結(jié)嗎？

劉芯源：更新節(jié)奏是一到兩周一個版本，不同版本策略會不一樣。因為一到兩周時間對開發(fā)團隊來說能做事相對有限，既要保證產(chǎn)品體驗好，又要確保版本穩(wěn)定。所以，這個版本可能聚焦優(yōu)化變現(xiàn)，下個版本優(yōu)化裂變，再下一個版本更新核心玩法，或針對長期留存做一些調(diào)整。對應(yīng)美術(shù)資源也在不停更新，一個版本只攻一個點。

見實：那變現(xiàn)是多少？

劉芯源：收入這塊不太方便透露，不過比較好的一個情況吧，就是中等偏上。

因為這類型游戲不太好做變現(xiàn)，一是橫版不好做變現(xiàn)，二是對戰(zhàn)競技類也不好做變現(xiàn)，所以做到現(xiàn)在可能還有提升空間，還可以繼續(xù)努力，但目前數(shù)據(jù)也比較OK，在這個品類中不錯。

見實：皮膚這些帶來的付費轉(zhuǎn)化率能到多少？

劉芯源：這個游戲的定位就不是一個付費向的游戲，所以這個數(shù)據(jù)我們不是太關(guān)注，我們給用戶提供了看視頻體驗各種皮膚的機制，用戶也會覺得游戲比較友好。

見實：游戲里人民幣玩家用戶多嗎？

劉芯源：還是有的，每個游戲里都有，上來先充個648元（這款游戲中最高充值金額648），在很輕度的游戲沖648元還是很土豪的。

具體比例倒沒有特別統(tǒng)計過，因為這是普適性的游戲，不是專門做給重度玩家的，因此沒有把內(nèi)購做的特別重，還是希望通過裂變和廣告變現(xiàn)把生態(tài)做起來。

見實：你們預(yù)計游戲的生命周期會到多久？

劉芯源：現(xiàn)在不確定，不過覺得比原來預(yù)期還要更長一些。重點還是要把裂變做到更好，讓玩家去帶用戶，這個游戲的生命周期就會很長。

社交游戲一定要有社交內(nèi)容、品質(zhì)要夠好、玩法要耐玩、題材也會產(chǎn)生影響。而且，在社交平臺上要把社交關(guān)系充分利用起來，用戶之間的帶動比單純買量來的用戶要更好、更優(yōu)質(zhì)，這是咱們在聊的時候反復(fù)提到的事情。小游戲有一個好的地方，它不像APP不想玩我就卸載，小游戲是點開立刻就能玩。

所有小游戲把核心玩法抽出來，都沒有特別有意思。不過玩的時間長了后，社交（身邊好友在玩）、炫耀（皮膚）、技能（對戰(zhàn)水平）、浪費時間（如等飯時間）等會對游戲有支撐，這些周邊因素會把單調(diào)的核心玩法支撐起來。

見實：從上線至今，團隊有什么變化嗎？

劉芯源：團隊其實之前做APP產(chǎn)品，《站樁英雄》是第一款小游戲，從前期立項到成品上線第一個版本，再到運營，算是一款相對比較成功的產(chǎn)品了。

中間肯定會有一些轉(zhuǎn)變和調(diào)整，如剛開始時更關(guān)注用戶體驗、成長線的完整，游戲很復(fù)雜等等，現(xiàn)在更適應(yīng)微信小游戲的這個環(huán)境，產(chǎn)品更被微信用戶所接受，和發(fā)行溝通起來更順暢，關(guān)注點更一致。

剛開始設(shè)定時做加法更容易,現(xiàn)在更多做小量加法，或者加法減法一起做，游戲節(jié)奏（包括玩法、版本迭代、推廣等）也會更快。

有些很糾結(jié)的點看怎么做取舍，如變現(xiàn)和用戶體驗之間的關(guān)系是很多研發(fā)商在意的地方，是不是要埋很多廣告？是不是要在一些廣告位彈出視頻等？簽到分享后是不是可以給雙倍虛擬金幣？這些問題今天看起來簡單，但前期不理解時，或沒有體會到小游戲玩法時，就會有一些疑問。

見實：現(xiàn)階段你們注重什么指標(biāo)？

劉芯源：更看重留存和裂變這兩個數(shù)據(jù)，排在第三才是變現(xiàn)，只要留存好、裂變好，產(chǎn)品就可以堆起來很高的DAU，至于變現(xiàn)這些就是一個運營技巧，而留存跟裂變是游戲設(shè)定本身能不能達到的一個高度。

見實：現(xiàn)在裂變主要用哪些方法？

劉芯源：裂變其實經(jīng)歷了幾個過程，剛開始野蠻生長時，微信開放了很多接口，如群排行、群分享等等，現(xiàn)在陸續(xù)全被收走了，現(xiàn)在游戲里好友約戰(zhàn)是一個很大的分享支撐點，新版開放錦標(biāo)賽后，要求全部是真實玩家，也會帶來很大裂變。

我們希望讓“分享”這個行為在游戲進程中去用，玩家有充足的分享動力，如開始之前的皮膚選擇，相當(dāng)于它是有付費點的，開場前讓用戶有一次免費、隨機的體驗機會，只需要分享就可以獲得，這對用戶來說門檻很低。我們的皮膚賣的還挺貴，這種和游戲進程結(jié)合的分享最能打動用戶。這是很重要的點，用戶覺得分享了他很爽，并沒有讓運營商占到便宜這種感受。

現(xiàn)在，我們覺得推動玩家“分享”的點設(shè)計三到四個，甚至都可以用變現(xiàn)方式去體現(xiàn)。因為很多玩家其實沒有那么多群合適分享這些游戲，那么看個15秒的視頻更合適。只將最痛的點呈現(xiàn)給用戶，其他就不要造成那么大負擔(dān)，這樣用戶體驗會比較好，裂變和變現(xiàn)也能做的更平衡。

見實：你們用戶的裂變系數(shù)能達到多少？

劉芯源：看不了具體數(shù)據(jù)，只是可以了解到幾次分享帶來一個新增用戶，我們是2到3次分享帶來一個新增。且在游戲不同的生命周期中越往后越差，覆蓋用戶越多，分享帶來的裂變新增反而會變?nèi)跻恍?/p>

見實：平均時長是？

劉芯源：十五分鐘左右，這是一個平均值。有的用戶玩一下就走了，有的用戶玩20-30分鐘才走，這個時長可以被接受，我們不想刻意地把它做得很重。

現(xiàn)在，用戶平均停留10分鐘以上是一個好游戲的基本線，我們在推所有游戲都要達到這個標(biāo)準才可以投放資源。

如果用戶愿意多玩，是因為他覺得這是一個休閑類游戲，可以輕松地玩，如果競技性很強，需要跟同事或朋友不斷開黑，他也會覺得更有樂趣，那么在線時長會更長。所以我們沒有將時長作為特別重要的參考標(biāo)準，也不會刻意地優(yōu)化這些數(shù)據(jù)。

見實：小細節(jié)，登錄15天可以領(lǐng)大獎勵的哪個場景，效果怎么樣？

劉芯源：這個運營手段對小游戲的留存有幫助，當(dāng)時游戲的長線留存感覺還有提升的空間，我們把登錄周期從七天做到更長，引導(dǎo)玩家能夠長期登錄游戲。

見實：還有哪些摸索出來的思考嗎？

劉芯源：有一個觀察，如果微信大火過的游戲，在市面上可以看到很多很多山寨版本，長的都差不多，但除了爆款外剩下的基本活不了。

所以一定要做能夠抓到用戶的產(chǎn)品、選題材非常重要，這兩個點是很關(guān)鍵，一定要創(chuàng)新，純抄絕對抄不出來。

第二個是心態(tài)，不要覺得做一款產(chǎn)品就一定是爆款，比較少的公司第一款產(chǎn)品就是爆款（站樁是個例外，這個團隊是第一款產(chǎn)品就火了）。

多關(guān)注行業(yè)變化，及時調(diào)整團隊策略和產(chǎn)品方向。還有就是團隊需要很強的版本迭代更新能力，做好長線奮戰(zhàn)的準備。很多人上線一看基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不好就不管了，其實很多產(chǎn)品是慢慢調(diào)出來的。找到合適方法或找到好的運營團隊、發(fā)行團隊，可以幫助你把產(chǎn)品調(diào)出來，比如三葉草。

對核心數(shù)據(jù)要敏感，哪些數(shù)據(jù)是核心項，指標(biāo)要到哪里，了解清楚后很容易判斷產(chǎn)品能不能爆得起來。

現(xiàn)在小游戲的用戶體驗、操作的流程交互、文案上，要比最早一批好很多，所以不要覺得隨便做一款小游戲也能火。還是要有新意，要花心思然后去做。要每一款都做成精品，雖然不一定它能成為精品，但你要拿精品的標(biāo)準來要求自己。

見實：這款小游戲碰到的抄襲多嗎？

劉芯源：應(yīng)該有，但我們還沒看到，可能還沒有上線。因為這是個實時競技玩法，有一定技術(shù)門檻。