《優(yōu)勢(shì)談判》的作者是美國人羅杰·道森。

談判的最高境界是什么呢？你不但要贏得談判，而且還要讓對(duì)方覺得他也贏了，讓他對(duì)結(jié)果很滿意，非常希望和你繼續(xù)合作，甚至迫不及待想和你再談一次。本書作者羅杰·道森的優(yōu)勢(shì)談判技術(shù)，就是要讓你做到這一點(diǎn)。

一、優(yōu)勢(shì)談判的原則和技巧

一次完美的優(yōu)勢(shì)談判由三個(gè)部分組成：開局、中場(chǎng)和終局。

在開局談判中，有三項(xiàng)原則。

第一：開出的條件要高于自己的期望值；

第二：讓對(duì)方首先說出自己的條件；

第三：學(xué)會(huì)感到意外。

中場(chǎng)談判的原則和技巧要注意三點(diǎn)，

一是：最高權(quán)威策略；

二是：如何打破僵局；

三是：一定要索要回報(bào)。

談判的終局階段有兩個(gè)技巧，

一是白臉黑臉策略；

二是收回條件。

結(jié)束談判后，還有兩個(gè)很重要的原則。

首先：一定要恭喜對(duì)方；

其次：一定不能讓對(duì)方起草合同。

二、如何應(yīng)對(duì)三種不道德的談判策略

他們分別是，誘捕策略、故意犯錯(cuò)策略，和時(shí)間壓力策略。

所謂誘捕，就是在談判中，對(duì)方會(huì)聲東擊西，將你的注意力從真正的談判重點(diǎn)上引開。如果你遇到對(duì)方使用“誘捕”策略時(shí)，應(yīng)該怎么辦呢？

你要做的是：集中話題，委婉堅(jiān)定地拒絕“誘捕”。

除了“誘捕策略”，不道德的談判對(duì)手還可能會(huì)采取“故意犯錯(cuò)”的策略。對(duì)付這種策略，辦法很簡(jiǎn)單，那就是：永遠(yuǎn)不要占小便宜。所以，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方犯了任何錯(cuò)誤，都不妨直接指出來。

“時(shí)間壓力策略”背后的原理是，每當(dāng)遇到時(shí)間壓力時(shí)，人們就會(huì)變得更加靈活，一切事情都有回旋的余地。只要你有足夠的耐心，足夠的時(shí)間，對(duì)方會(huì)漸漸發(fā)現(xiàn)，你提出的條件也并非無法接受，所以，千萬不要匆匆忙忙地達(dá)成交易。