一個朋友找我訴苦，說是合作了三年多的客戶深深傷害了他。

此前，他一直覺得對這個客戶很好，凡是對方提出的要求，只要不是太過分，一律滿足。

除了承擔(dān)分內(nèi)的事情，份外的事也做了不少，比如，積極幫客戶為產(chǎn)品設(shè)計宣傳冊，甚至連宣傳冊的印刷費都幫客戶付掉。

但這個客戶似乎對工廠的善意似乎并不怎么領(lǐng)情，動不動就要求降價，且態(tài)度強硬。

對工廠而言，答應(yīng)吧，利潤幾乎沒有，稍微出一點差錯就有賠本的風(fēng)險。不答應(yīng)吧，又不甘心損失一個穩(wěn)定的客戶。正當(dāng)他左右為難的時候，忽然發(fā)現(xiàn)客戶居然拿著他設(shè)計的宣傳頁向同行詢價，然后又拿別人的價格向他壓價。

朋友很難過，覺得自己對客戶付出了100%的真心，但對方根本不知道感恩。

類似的問題，其他人也問過。曾經(jīng)不止一個工廠的老板或業(yè)務(wù)員氣憤問我：“為什么某國的買家沒有一點人情或感情？”

無疑，問這些問題的人必定有過付出沒有得到同等回報的經(jīng)歷。但俗話說，“人非草木，孰能無情”，生意人也是人，不管他是哪國的，總歸是有感情的。

要從根本解決朋友的問題，還得從一句被大家普遍認(rèn)可關(guān)于客戶的話說起：“客戶是上帝。”

不知道是誰第一個喊出了“客戶是上帝”的口號。我想，他的初衷肯定是好的，并且當(dāng)時也一定引起了很多業(yè)務(wù)員的共鳴。要不然，這個口號也不會流傳至今，并在世界各國各行各業(yè)中得到廣泛的認(rèn)可。

但，從某種程度上看，我并不認(rèn)同把客戶當(dāng)上帝看。如果你真得把客戶當(dāng)成上帝看待，恐怕只能活在聽天由命里。

因為沒有人和上帝是平起平坐的。而良好的、可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)合作必須是建立在平等互利的基礎(chǔ)上的。

有人會說，如今大多數(shù)產(chǎn)品都是買方市場，不盡力讓客戶滿意怎么能在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地呢？

人性中的一個顯著特征是，幾乎所有人都會得寸進尺。因此，賣家越是讓步，買家要求就越多。

貪得無厭本是人的天性，特別是生意人。追求利益最大化永遠(yuǎn)是他們的目標(biāo)。

因此，想用一味的“對客戶好”這個辦法留住客戶并非明智之舉?？上?，現(xiàn)在絕大多數(shù)的外貿(mào)企業(yè)在客戶面前一直處于提心吊膽狀態(tài)，生怕一個伺候不好就丟了訂單。

看到這里，估計業(yè)務(wù)員的問題就來了：如果客戶對我們不滿，怎么可能把訂單給我們？別人都把客戶當(dāng)上帝供著，我若對他們不冷不熱，他們憑什么下單給我？

要想回答這個問題，則必須談?wù)勍赓Q(mào)業(yè)務(wù)員的歸類，大家可以對號入座：

1.只有銷售功能的人，和客戶無任何私教。

2.有銷售功能，還能和客戶聊聊工作以外的話題，成為大眾意義上的熟人或“朋友”；

3.向客戶出售產(chǎn)品的同時能深入介入客戶的生活，成為真正意義上的“朋友”，客戶在適當(dāng)?shù)臅r候可以向你透露一些公司內(nèi)部消息；

4.除了銷售產(chǎn)品，還能銷售自己的思想和理念，從而影響客戶的采購計劃；同時和客戶成為無話不談的密友；

5.在4的基礎(chǔ)上還能為客戶處理中國的各種麻煩問題，和客戶建立攻守同盟，做到利益一致，共進共退。

從以上五類業(yè)務(wù)員來判斷賺錢姿勢，誰跪著，誰站著，誰坐著，一目了然。

如果你想成為4或5類業(yè)務(wù)員，只需要找到以下13個問題的答案，

1. 和競爭對手相比，你有什么優(yōu)勢和劣勢？

2. 和競爭對手相比，你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢和劣勢？

3. 和競爭對手相比，你的工廠有什么優(yōu)勢和劣勢？

4. 你是否知道客戶把訂單下給你的原因是什么，是價格、質(zhì)量、交期、付款條件、服務(wù)、私交、還是你的運氣？

5. 客戶的市場前五位的采購商是誰？

6. 這前五位的采購商分別向誰采購？

7. 你的客戶在市場中的市場份額？

8. 你的客戶在市場中的主要競爭對手是誰？

9. 你是否做過目標(biāo)市場詳細(xì)的市場調(diào)查？

10. 你是否有過和客戶共同成長的計劃？

11. 你如果有過這種計劃，是否和客戶提起過，實施過？

12. 你是否有想法介入客戶的采購計劃？

13. 你是否有想法讓客戶對你又愛又怕？愛你，舍不得離開你，怕你，不敢離開你。

我曾花了很多年才想通了這13個問題，這也就是為什么有時候大家不太理解我和客戶的合作，比如：

以上種種問題，說到底就是個人價值，你值多少錢，或許在某一階段和你身處的平臺有關(guān)，但歸根結(jié)底，還是由自身決定的。