“爸爸，今天是你在華為工作的第十年！祝賀你！”

2018年11月8日，意大利羅馬西歐服務(wù)十年頒獎(jiǎng)晚會(huì)“10 Years Achieving Together”上，大屏幕突然出現(xiàn)了我的一雙兒女，他們隔著屏幕表達(dá)對(duì)我入職華為十年的祝賀，這讓坐在臺(tái)下的我驚喜不已。

不知不覺(jué)，時(shí)光飛逝，我加入華為公司已經(jīng)十年了，看著自己手中的紀(jì)念獎(jiǎng)杯，百感交集，而回首往事，每一幕都異常清晰，仿佛就發(fā)生在昨天。

“其實(shí)我們想招的是你！”

2008年，我出差來(lái)到亞洲，在日本和臺(tái)灣地區(qū)的旅行結(jié)束之后，我飛到了香港。一個(gè)商業(yè)上的合作伙伴對(duì)我說(shuō)，你應(yīng)該去一個(gè)新的供應(yīng)商——華為去看看。華為？這對(duì)于我來(lái)說(shuō)還真是一個(gè)新的公司，我第一次聽(tīng)說(shuō)，甚至連Huawei怎么拼寫(xiě)都不會(huì)。

在此之前，我已經(jīng)在瑞士的ICT行業(yè)工作20年了，我自認(rèn)為自己對(duì)行業(yè)的供應(yīng)商了如指掌，但這個(gè)從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的新興公司引起了我的興趣，反正香港離深圳這么近，不如過(guò)去一探究竟。

就這樣我來(lái)到了深圳坂田，我還記得當(dāng)時(shí)一位華為的員工在咖啡吧和我見(jiàn)面了，我們寒暄幾句之后，他告訴我華為將在瑞士建立辦事處，問(wèn)我有沒(méi)有合適的人可以推薦。我一聽(tīng)，開(kāi)始在腦海里搜羅合適的人選，十分鐘過(guò)去了，這位朋友坐不住了，他真誠(chéng)地看著我說(shuō)，“其實(shí)我們并沒(méi)有考慮其他人，我們想招的就是你！”原來(lái)出于禮貌，他沒(méi)有直接向我發(fā)出邀請(qǐng)，只好采用迂回戰(zhàn)術(shù)。在坂田基地兩天的參觀里，華為給我留下了十分好的印象，所以聽(tīng)了他的話以后，我開(kāi)始認(rèn)真思考他的建議了。

那個(gè)時(shí)候，我已經(jīng)在上一家運(yùn)營(yíng)商公司待了快十年的時(shí)間，我是一個(gè)非常喜歡挑戰(zhàn)自己的人，我想學(xué)習(xí)嘗試一些新的東西，華為瑞士辦事處對(duì)于我來(lái)說(shuō)正是這樣一個(gè)新的機(jī)會(huì)，我決定抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。

辦公室的窗簾是我家的床單

在我開(kāi)始華為職業(yè)生涯的前幾天，我收到了一封華為的郵件，這封郵件第一欄寫(xiě)著我的報(bào)到時(shí)間：9月1日當(dāng)天上午9點(diǎn)，第二行應(yīng)該是報(bào)到地址，但是這一欄竟然是空的。這是為什么呢？因?yàn)楫?dāng)時(shí)華為在瑞士根本就沒(méi)有成立起來(lái)，自然連辦公室也沒(méi)有了。

沒(méi)錯(cuò)，瑞士辦事處一切就是從0開(kāi)始，我們最初的幾個(gè)人承擔(dān)了從無(wú)到有建立的過(guò)程?，F(xiàn)在回想，剛加入華為的前六個(gè)月是最痛苦的時(shí)候，但也是我們最光榮最有成就感的歲月，剛開(kāi)始，我們只有5個(gè)人，4個(gè)中國(guó)人，和我一個(gè)本地人，雖然十年過(guò)去了，大家也散落天涯，但是曾經(jīng)共同打天下的革命友誼一直保存至今。

2008年的時(shí)候沒(méi)有任何支撐平臺(tái)，我們什么都得靠自己，我的工作筆記本電腦是自己去當(dāng)?shù)氐纳痰曩I(mǎi)的，然后坐了三個(gè)小時(shí)的火車到達(dá)米蘭裝上了華為工作系統(tǒng)，對(duì)了，那個(gè)時(shí)候大家都是用lotus notes呢！

當(dāng)時(shí)在瑞士，華為是行業(yè)新玩家，一個(gè)無(wú)名之輩，自然沒(méi)有項(xiàng)目找上來(lái)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，首先需要找項(xiàng)目，解決我們自己“活下去”的問(wèn)題。好在由于我們非常非常努力開(kāi)始找項(xiàng)目，以及我之前積累的行業(yè)人脈，我們進(jìn)入到了Swisscom這個(gè)非常重要的項(xiàng)目的長(zhǎng)名單里。

進(jìn)入供應(yīng)商長(zhǎng)名單只是我們的第一步，因?yàn)榭蛻艉臀覀冋f(shuō)，要想進(jìn)入短名單，我們必須在2周內(nèi)要有自己的辦公場(chǎng)所，這是一個(gè)必備條件。彼時(shí)的我們，只在商業(yè)中心租了一間小房間，就草草作為辦公室了，而如今當(dāng)務(wù)之急就是找辦公室！

我們找中介，中介態(tài)度倒是熱情，可是要想有合適的辦公室可能需要6個(gè)月時(shí)間，這我們哪里等得急？我們的需求很迫切：下周一就要。經(jīng)過(guò)各方努力，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，終于找到了一個(gè)有3個(gè)房間的公寓，我們自己去宜家買(mǎi)家具，用了好幾個(gè)夜晚自己組裝，終于有了基本的辦公室了！順利進(jìn)入到了短名單的我們，干活的勁頭十足，大家徹夜加班加點(diǎn)，為了不讓明晃晃的燈光影響周圍鄰居，我從家里找了一條五彩斑斕的床單，掛在窗戶上，這就是窗簾了。

辦事處剛成立，我們面臨的困難重重，除了需要從0開(kāi)始建立，我們還面臨著對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、工具不熟悉，人才匱乏等問(wèn)題，就如我們拿下了第一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，我們只開(kāi)心的慶祝了一天，很快就投身到解決問(wèn)題的海洋中去，我們深知華為當(dāng)時(shí)在瑞士力量比較弱小，我們不能高興得太早。

如今十年過(guò)去了，我們的第一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)結(jié)束，但是我們一直不斷更新的解決方案還在發(fā)揮著巨大的作用，這一點(diǎn)，很是讓我驕傲。

成功的秘訣

傾聽(tīng)客戶的聲音

剛開(kāi)始在瑞士辦事處第一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，我對(duì)華為的產(chǎn)品一竅不通，但是好在我對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)很了解，身邊的中國(guó)同事正好和我相反，他們對(duì)產(chǎn)品和解決方案比較了解，但是對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境、市場(chǎng)不熟悉，于是我們正好取長(zhǎng)補(bǔ)短，親密合作。

如何進(jìn)入當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，除了我們團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)，還有一點(diǎn)很重要，那就是多傾聽(tīng)客戶的聲音?？蛻粽f(shuō)過(guò)，華為產(chǎn)品性能都非常好，但有時(shí)有些性能使用不上，如同雞肋。因此傾聽(tīng)客戶的聲音，離他們更近才是關(guān)鍵因素。我的領(lǐng)域就是面向客戶，我是sales崗位，但這個(gè)崗位對(duì)于我來(lái)說(shuō)并不是簡(jiǎn)單的維系客戶關(guān)系，銷售產(chǎn)品，我們需要洞察市場(chǎng)、客戶策略，產(chǎn)品解決方案的細(xì)節(jié)，還需要了解服務(wù)，搬遷，安裝等售后環(huán)節(jié)。在我看來(lái)，必須從售前到售后拉通，你才能做好一個(gè)sales。如果你對(duì)專業(yè)知識(shí)不了解，這時(shí)候你應(yīng)該潛心研究。

聽(tīng)到客戶的聲音，了解到客戶的需求，最重要的環(huán)節(jié)其實(shí)在之后，我們要根據(jù)客戶的需求，再進(jìn)行分析歸納總結(jié)，制定策略。分析規(guī)劃總結(jié)這一個(gè)環(huán)節(jié)格外重要，正如我每天有很多的會(huì)議，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，我會(huì)花會(huì)議時(shí)間4倍的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備會(huì)議，你知道嗎，這樣準(zhǔn)備的結(jié)果會(huì)讓會(huì)議的效果事半功倍。

所以當(dāng)有人問(wèn)我做客戶經(jīng)理有什么經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得最大的成功要點(diǎn)就是多多走近客戶，傾聽(tīng)客戶的聲音，然后在此基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)、制定策略。我是客戶經(jīng)理，我自己自學(xué)了不少知識(shí)，對(duì)所有產(chǎn)品知識(shí)了然于胸，我認(rèn)為客戶經(jīng)理是一個(gè)非常重要的角色，他可以傳達(dá)客戶這邊有什么需求，客戶這邊最新的變化，再進(jìn)行分析歸納，這樣利于找到新機(jī)會(huì)點(diǎn)。因?yàn)樾碌臋C(jī)會(huì)點(diǎn)經(jīng)常在持續(xù)的項(xiàng)目中冒出來(lái)，或者是暗藏在相鄰的其他項(xiàng)目中，對(duì)于新的機(jī)會(huì)，我們必須牢牢抓住。

機(jī)會(huì)只青睞有準(zhǔn)備的人

我來(lái)華為已經(jīng)十年了，參與過(guò)不少的項(xiàng)目，有一個(gè)項(xiàng)目讓我印象特別深刻。那是2012年，我們拓展了一個(gè)新的客戶，需要給他們提供綜合管理服務(wù)（managed services）。

因?yàn)槭且粋€(gè)全面解決方案，屬于turnkey項(xiàng)目，華為當(dāng)時(shí)這一塊能力還比較薄弱，機(jī)關(guān)這邊并不十分看好，覺(jué)得我們拿下項(xiàng)目的希望微乎其微，給我們的支持也不多。但我們并沒(méi)有放棄，決定不管怎么樣，還是拼一把，用中國(guó)的俗語(yǔ)就是“盡人事，聽(tīng)天命”嘛！我們非常努力地工作，整個(gè)團(tuán)隊(duì)上下齊心協(xié)力。

“你們是真正了解我們需求的，你們的解決方案也是功能多、適應(yīng)性最強(qiáng)的?！笨蛻舨恢挂淮芜@么和我們說(shuō)，對(duì)客戶全方位的了解，努力的工作狀態(tài)，這很好彌補(bǔ)了華為經(jīng)驗(yàn)不足的短板，我們仔細(xì)傾聽(tīng)了客戶的聲音，想客戶所想，將我們的解決方案與客戶的需求進(jìn)行匹配。比如，客戶可能丟過(guò)來(lái)一個(gè)word文檔，提出了自己一些需求，但是我們從這個(gè)簡(jiǎn)單的word里面，要了解背后真正的需求是什么，我們要鉆進(jìn)去，沉下去。

我們快速交付能力也讓客戶交口稱贊，因?yàn)橥瑯拥慕鉀Q方案，友商往往需要一周。但是好事多磨，就在我們兢兢業(yè)業(yè)工作了6個(gè)月之后，客戶有一天告訴我們，華為進(jìn)入他們的第二選擇，這意味著我們并不是第一選擇。得知了這個(gè)消息的我們異常失望，但是專業(yè)精神讓我們繼續(xù)保持工作的熱情，并沒(méi)有放棄。

后來(lái)我們才知道，原來(lái)友商的高層在客戶這邊很有影響力，他可以與客戶的高層直接對(duì)上話，而我們當(dāng)時(shí)只能“谷底仰望”，只能埋頭苦干，希望用自己的好產(chǎn)品贏得客戶的心。

很快，我們也得到了回報(bào)。幾個(gè)月之后，客戶再次找到我們，希望華為可以接手這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)橛焉涕_(kāi)始項(xiàng)目之后，他們只是提供了標(biāo)準(zhǔn)方案，并沒(méi)有根據(jù)客戶的實(shí)際情況做具體的調(diào)節(jié)更新，所以無(wú)法達(dá)到客戶的要求。而我們這邊，一直沒(méi)有放棄，所以接手后立刻上手，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行服務(wù)解決方案的制訂了，真的印證了那句話：機(jī)會(huì)只青睞有準(zhǔn)備的人！

最后我們圓滿完成了這個(gè)項(xiàng)目，我自己也進(jìn)行了總結(jié)，能拿下這個(gè)華為事先不被看好的項(xiàng)目，全靠三點(diǎn)：work hard，work fast and never give up。

我在坂田歡迎大家

2016年，經(jīng)過(guò)在瑞士辦事處銷售領(lǐng)域的8年職業(yè)生涯，我骨子里那股冒險(xiǎn)精神又躍躍欲試了，我想學(xué)習(xí)和嘗試新的東西。雖然我有考慮去其他公司工作看看，但是我內(nèi)心深處還是很喜歡華為的。因?yàn)樵谌A為的十年里，讓我實(shí)現(xiàn)讓更多的人通過(guò)運(yùn)用ICT的新技術(shù)讓生活更美好的愿望，而且華為內(nèi)部的文化，團(tuán)隊(duì)的整體氛圍讓我都十分留戀。于是我想，干嘛不來(lái)中國(guó)工作呢？為什么不來(lái)華為的坂田總部呢？這對(duì)于我來(lái)說(shuō)，也是全新的體驗(yàn)呀！

于是我來(lái)到深圳坂田基地的SABD（Sales & Accounts Business Department，即銷售與客戶群業(yè)務(wù)部）工作，在機(jī)關(guān)工作可是和在一線非常不一樣的體驗(yàn)，在這里我們的資源更加豐富，思考問(wèn)題的層面也更加高，所以我也十分推薦海外的外籍員工來(lái)機(jī)關(guān)工作，在這里工作一年。從我自身感受來(lái)說(shuō)，無(wú)論對(duì)于個(gè)人還是部門(mén)，都是一個(gè)雙贏的事情，外籍專家對(duì)一線有深入了解，可以帶給總部，而回到一線后，專家又可以將總部的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)帶過(guò)去。但是在這里，我有個(gè)小建議，如果公司能夠建立一套完善的流程就更好了，要知道，我當(dāng)時(shí)來(lái)深圳工作，各種手續(xù)都是自己弄的，真的十分復(fù)雜又耗時(shí)。

我在深圳這幾年的生活是十分充實(shí)快樂(lè)的，除了本職工作，如今我還是華為大學(xué)的兼職教授講師，我會(huì)給新員工講課，分享自己的經(jīng)驗(yàn)給大家。在和他們的交流中，我自己也能學(xué)習(xí)到很多，比如不久前，我剛給產(chǎn)品解決方案的經(jīng)理做了培訓(xùn)課程，課后他們都對(duì)我說(shuō)受益匪淺，而我和不同領(lǐng)域、不同背景、不同專業(yè)的員工討論的時(shí)候，自己也往往會(huì)對(duì)一些問(wèn)題進(jìn)行深入思考。

如今，我已經(jīng)在深圳工作10個(gè)月了，這里生活是別樣的體會(huì)。我住在22樓的小公寓里，房子比瑞士的家小很多。可能我是一個(gè)瑞士人的原因，瑞士國(guó)內(nèi)很多山，爬山是我一個(gè)最大的興趣愛(ài)好，在深圳，大大小小的山我都爬過(guò)了，比如梧桐山，我都已經(jīng)登頂過(guò)4次了。對(duì)了，中國(guó)有句話叫“民以食為天”，我覺(jué)得深圳總部的飯菜也讓我十分滿意，尤其是A8的魚(yú)，真的十分美味！

深圳已經(jīng)是一座數(shù)字化城市，可以線上叫外賣，可以線上買(mǎi)東西，我出門(mén)根本不用帶錢(qián)包，有個(gè)手機(jī)就行了。這些對(duì)于我來(lái)說(shuō)，的確是一個(gè)可以體驗(yàn)學(xué)習(xí)到很多新東西的地方，所以我很開(kāi)心，我在這里，也歡迎更多的外籍員工們來(lái)中國(guó)，來(lái)深圳，來(lái)華為的總部體驗(yàn)不一樣的人生。

本文來(lái)自《華為人》