文/廣信君達(dá)律師事務(wù)所  趙劍發(fā)、魯莎莎

一、什么是“商業(yè)賄賂”

依據(jù)《中華人民共和國反不正當(dāng)競爭法》及《中華人民共和國國家工商行政管理局關(guān)于禁止商業(yè)賄賂行為的暫行規(guī)定》的相關(guān)規(guī)定，商業(yè)賄賂是指經(jīng)營者為謀取交易機(jī)會(huì)或者競爭優(yōu)勢而采用財(cái)物或者其他手段賄賂對方單位或者個(gè)人的行為，具有如下幾個(gè)特點(diǎn)：

（一）商業(yè)賄賂的主體特點(diǎn)

商業(yè)賄賂的行為主體一般為經(jīng)營者，但在經(jīng)營者無證據(jù)證明其工作人員的行為與為經(jīng)營者謀取交易機(jī)會(huì)或者競爭優(yōu)勢無關(guān)的情形下，經(jīng)營者的工作人員進(jìn)行賄賂也視為經(jīng)營者的行為。

（二）商業(yè)賄賂的對象特點(diǎn)

商業(yè)賄賂的對象包括行賄方交易相對方的工作人員、受交易相對方委托辦理相關(guān)事務(wù)的單位或者個(gè)人，以及利用職權(quán)或者影響力影響交易的單位或者個(gè)人。

（三）商業(yè)賄賂的主觀意圖特點(diǎn)

商業(yè)賄賂的目的為謀求交易機(jī)會(huì)或競爭優(yōu)勢。

（四）商業(yè)賄賂的行為特點(diǎn)

商業(yè)賄賂的行為表現(xiàn)為采用財(cái)務(wù)或其他變相手段向受賄對象給予不正當(dāng)利益。帳外暗中給予交易對方回扣、折扣及賬外暗中給予居間人傭金的，也屬于商業(yè)賄賂。

二、IPO審核關(guān)于商業(yè)賄賂的反饋概況

《首次公開發(fā)行股票并上市管理辦法》要求企業(yè)合規(guī)運(yùn)營，明確規(guī)定發(fā)行人在最近36個(gè)月內(nèi)不得存在違反工商、稅收、土地、環(huán)保、海關(guān)以及其他法律、行政法規(guī)，受到行政處罰，且情節(jié)嚴(yán)重的情形。商業(yè)賄賂無疑與合規(guī)經(jīng)營上市條件相悖，同時(shí)也讓人質(zhì)疑企業(yè)的核心競爭力、可持續(xù)盈利能力，屬于IPO的審核紅線之一。

我們在2017年以來證監(jiān)會(huì)披露767份反饋意見中以“商業(yè)賄賂”為關(guān)鍵詞檢索，發(fā)現(xiàn)共154家企業(yè)的反饋意見中被問及商業(yè)賄賂問題，占比為20.08%，涉及多個(gè)行業(yè)，其中屬于醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè)及計(jì)算機(jī)軟件與通信行業(yè)企業(yè)占比最高，各占該154家企業(yè)中的20.78%，可見商業(yè)賄賂已不是一個(gè)罕見的專屬于醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè)的審核關(guān)注點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)引起擬上市公司的重視。

三、商業(yè)賄賂反饋關(guān)注要點(diǎn)及應(yīng)對策略分析

從反饋問及商業(yè)賄賂的案例來看，商業(yè)賄賂反饋問題往往與企業(yè)的行業(yè)類型及商業(yè)模式相掛鉤。從行業(yè)來說，需要通過招投標(biāo)方式獲得訂單的工程類企業(yè)及銷售費(fèi)用較大的醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)基于其行業(yè)特性多被關(guān)注商業(yè)賄賂問題，從銷售模式來說，對于存在向競爭對手銷售產(chǎn)品的企業(yè)、通過代理及居間人銷售并支付傭金的企業(yè)及獨(dú)立向經(jīng)銷商支付銷售服務(wù)費(fèi)用的企業(yè)亦容易被關(guān)注商業(yè)賄賂問題。

針對不同行業(yè)及商業(yè)模式的企業(yè)，IPO審核過程中對商業(yè)賄賂問題關(guān)注要點(diǎn)及應(yīng)對策略如下：

（一）無特殊商業(yè)模式的傳統(tǒng)企業(yè)

針對無特殊商業(yè)模式的傳統(tǒng)企業(yè)，可能會(huì)被一般性問及客戶開拓的具體方式、銷售過程是否存在不正當(dāng)競爭或商業(yè)賄賂等違法違規(guī)行為等。

典型案例：越博動(dòng)力（上市時(shí)間：20180508，行業(yè)：制造業(yè)-汽車制造業(yè)）

反饋問題：請發(fā)行人詳細(xì)說明業(yè)務(wù)開展及客戶開拓的具體方式、終端客戶供應(yīng)商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和篩選體系，說明銷售過程是否存在不正當(dāng)競爭或商業(yè)賄賂等違法違規(guī)行為。

回復(fù)思路：

1、概述發(fā)行人客戶主要開拓模式。

2、說明終端客戶存在供應(yīng)商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)及篩選體系，具體闡述主要客戶開拓過程。

3、說明發(fā)行人商業(yè)賄賂內(nèi)部控制情況及不存在不正當(dāng)競爭和商業(yè)賄賂行為：

（1）發(fā)行人建立了《財(cái)務(wù)管理制度》等一系列內(nèi)控管理制度，以防范商業(yè)賄賂；

（2）在開展銷售活動(dòng)過程中，發(fā)行人與主要客戶在簽署銷售合同及《采購項(xiàng)目廉潔協(xié)議》；

（3）發(fā)行人及主要客戶承諾雙方間不存在不正當(dāng)競爭或商業(yè)賄賂行為；

（4）根據(jù)人民檢察院出具的《行賄犯罪檔案查詢結(jié)果告知函》、工商局合規(guī)證明，發(fā)行人以及發(fā)行人主要銷售人員未發(fā)現(xiàn)有行賄犯罪記錄。

解決思路總結(jié)：

1、如實(shí)披露其業(yè)務(wù)推廣的過程、主要客戶獲得的方式；

2、詳細(xì)闡述商業(yè)賄賂內(nèi)部控制措施制定及施行情況；

3、發(fā)行人及主要客戶出具不存在商業(yè)賄賂的說明、主管工商部門、檢察院出具合規(guī)證明。

（二）涉及招投標(biāo)的工程類企業(yè)

通常而言，需要通過招投標(biāo)獲得客戶的工程類企業(yè)如存在業(yè)務(wù)來源于非招投標(biāo)途徑的，則會(huì)被關(guān)注報(bào)告期內(nèi)是否存在應(yīng)履行招投標(biāo)程序而未履行的情形，是否存在違規(guī)承接業(yè)務(wù)的情形，是否存在商業(yè)賄賂和不正當(dāng)競爭情形。

典型案例：永福股份（上市時(shí)間：20171031,所屬行業(yè)：科學(xué)研究和技術(shù)服務(wù)業(yè)-專業(yè)技術(shù)服務(wù)業(yè)）

反饋問題：請發(fā)行人披露報(bào)告期內(nèi)，30%左右業(yè)務(wù)未通過公開招投標(biāo)程序的原因，是否符合相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，是否合法有效，是否存在潛在糾紛，發(fā)行人是否存在商業(yè)賄賂行為，是否存在不正當(dāng)競爭行為的情形。

回復(fù)思路：

1、羅列直接委托及招投標(biāo)獲得業(yè)務(wù)的比例及情況。

2、直接委托的業(yè)務(wù)占比很低，中介機(jī)構(gòu)逐個(gè)分析了金額在100萬元以上（占直接委托業(yè)務(wù)81%+）的合同未招投標(biāo)的原因：

（1）境外項(xiàng)目無需進(jìn)行招投標(biāo)；

（2）部分項(xiàng)目客戶為民營企業(yè)，項(xiàng)目屬于自建自用性質(zhì)，為為滿足客戶自身日常生產(chǎn)需要，不涉及社會(huì)公共利益和公共安全，不屬于《招投標(biāo)法》規(guī)定的必須進(jìn)行招投標(biāo)的項(xiàng)目；

（3）其余為應(yīng)當(dāng)需要招投標(biāo)但無進(jìn)行招投標(biāo)的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目中，部分已經(jīng)履行完畢，部分尚在執(zhí)行當(dāng)中但無因未履行招投標(biāo)程序而產(chǎn)生爭議。

3、闡述雖然發(fā)行人存在部分應(yīng)當(dāng)招投標(biāo)而未經(jīng)過招投標(biāo)程序取得項(xiàng)目的情形，相應(yīng)合同存在被認(rèn)定無效的風(fēng)險(xiǎn)，但：

（1）根據(jù)《最高人民法院關(guān)于審理建設(shè)工程施工合同糾紛案件適用法律問題的解釋》第二條規(guī)定“建設(shè)工程施工合同無效，但建設(shè)工程經(jīng)竣工驗(yàn)收合格，承包人請求參照合同約定支付工程價(jià)款的，應(yīng)予支持”因此，即使該等合同被認(rèn)定為無效，發(fā)行人仍可根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度追索相應(yīng)款項(xiàng)，不會(huì)對發(fā)行人的生產(chǎn)經(jīng)營造成重大不利影響。

（2）發(fā)行人無法決定客戶是否采取招投標(biāo)程序，這并非發(fā)行人原因?qū)е隆?/p>

（3）發(fā)行人制定了相應(yīng)內(nèi)控措施，包括建立了《合同管理規(guī)定》、《項(xiàng)目承接、投標(biāo)工作管理辦法》等與銷售相關(guān)的制度并積極落實(shí)，對于客戶以招標(biāo)方式確定合作方的項(xiàng)目，發(fā)行人均按照招投標(biāo)相關(guān)法規(guī)進(jìn)行投標(biāo)。

（4）取得工商局、住建部門出具關(guān)于不存在因?yàn)闆]有履行招投標(biāo)程序而被予以行政處罰的合規(guī)證明，并進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)檢索等。

（5）實(shí)際控制人作出對因此可能產(chǎn)生的損失進(jìn)行賠償?shù)亩档壮兄Z。

4、發(fā)行人不存在商業(yè)賄賂的情形

（1）發(fā)行人制定了完善的內(nèi)部控制制度。

（2）客戶為大型發(fā)電集團(tuán)及大型民營企業(yè)為主，制定了內(nèi)部供應(yīng)商選擇制度，出具了發(fā)行人不存在商業(yè)賄賂的說明。

（3）合規(guī)證明。

解決思路總結(jié)：

1、如實(shí)披露通過招投標(biāo)及未通過招投標(biāo)獲得項(xiàng)目的數(shù)量、收入及占比；

2、對未通過招投標(biāo)方式獲得項(xiàng)目進(jìn)行分類（依法非必須履行招投標(biāo)程序及應(yīng)當(dāng)履行未履行的情形）；

3、闡述雖然存在應(yīng)當(dāng)履行招投標(biāo)但未履行的項(xiàng)目，但說明①其已經(jīng)履行完畢或執(zhí)行不存在爭議及糾紛②未履行招投標(biāo)并非發(fā)行人造成③未履行招投標(biāo)不影響發(fā)行人根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度追索相應(yīng)款項(xiàng)，不會(huì)對發(fā)行人的生產(chǎn)經(jīng)營造成重大不利影響④發(fā)行人制定了相關(guān)內(nèi)控制度⑤主管部門出具合規(guī)證明且實(shí)際控制人兜底承諾；

4、闡述發(fā)行人針對商業(yè)賄賂制定的內(nèi)部控制制度、主要客戶出具不存在商業(yè)賄賂額的說明、相關(guān)部門出具合規(guī)證明。

（三）向競爭對手銷售產(chǎn)品的企業(yè)

存在向競爭對手銷售產(chǎn)品的企業(yè)通常被關(guān)注原因以及銷售情況及是否存在不正當(dāng)競爭或商業(yè)賄賂等違法違規(guī)行為。

典型案例：聯(lián)合光電（上市時(shí)間：20170811，所屬行業(yè)：制造業(yè)-計(jì)算機(jī)、通信和其他電子設(shè)備制造業(yè)）

反饋問題：請發(fā)行人說明是否存在向競爭對手銷售產(chǎn)品情形，如果是請說明原因以及銷售情況；說明銷售過程是否存在不正當(dāng)競爭或商業(yè)賄賂等違法違規(guī)行為。

回復(fù)思路：公司向競爭對手舜宇光學(xué)銷售光學(xué)鏡頭事項(xiàng)實(shí)質(zhì)系受最終客戶ABILITY 委托生產(chǎn)后銷售予舜宇光學(xué)進(jìn)行模組制造，該購銷業(yè)務(wù)往來真實(shí)合理，系行業(yè)內(nèi)正常商業(yè)購銷往來活動(dòng)，交易價(jià)格系公司根據(jù)自身鏡頭產(chǎn)品的競爭情況和報(bào)價(jià)規(guī)則合理制定，并經(jīng)雙方協(xié)商同意，不存在不正當(dāng)競爭或商業(yè)賄賂等違法違規(guī)行為。

解決思路總結(jié)：通過闡述向競爭對手銷售產(chǎn)品的商業(yè)合理性來說明不存在商業(yè)賄賂、不正當(dāng)競爭等違法違規(guī)行為。

（四）采取代理模式、居間模式銷售并支付傭金的企業(yè)

采用代理模式或居間模式銷售并支付傭金的企業(yè)，常被關(guān)注報(bào)告期銷售傭金的產(chǎn)生原因及計(jì)算方式、相關(guān)傭金支出的合法合規(guī)性、是否存在向客戶或其員工支付傭金的情形，是否存在商業(yè)賄賂或者不正當(dāng)競爭的情形。

雖然從反饋問題來看，企業(yè)少被問及代理商及居間商是否與發(fā)行人的客戶存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，但若該兩者間存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，則發(fā)行人向代理商及居間商支付傭金及其他利益屬于間接向客戶或其員工輸送不正當(dāng)利益的情形，因此，我們建議發(fā)行人還應(yīng)當(dāng)關(guān)注代理商、居間商與其客戶之間是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，以避免被認(rèn)為向客戶間接支付不正當(dāng)利益之嫌。

1、典型案例一：智動(dòng)力（證券代碼：20170804，所屬行業(yè)：制造業(yè)-計(jì)算機(jī)、通信和其他電子設(shè)備制造業(yè)）

反饋問題：請發(fā)行人說明銷售傭金產(chǎn)生原因，發(fā)行人是否存在商業(yè)賄賂的情形

回復(fù)思路：

（1）居間公司與發(fā)行人之間涉及傭金相關(guān)交易關(guān)系屬于居間法律關(guān)系。居間是指居間人向委托人報(bào)告訂立合同的機(jī)會(huì)或者提供訂立合同的媒介服務(wù)，委托人支付報(bào)酬的一種行為，合法合規(guī)。

（2）公司依據(jù)協(xié)議約定的比例及銷售金額支付傭金符合商業(yè)和行業(yè)慣例。

（3）發(fā)行人制定了《商業(yè)道德管理規(guī)范》等內(nèi)部控制制度。

（4）合規(guī)證明及中介機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)檢索無發(fā)現(xiàn)違規(guī)情形。

2、典型案例二：英科醫(yī)療（上市時(shí)間：20170721,所屬行業(yè)：制造業(yè)-橡膠和塑料制品業(yè)）

反饋問題：報(bào)告期銷售傭金的產(chǎn)生原因及計(jì)算方式、相關(guān)傭金支出的合法合規(guī)性、是否存在商業(yè)賄賂或者不正當(dāng)競爭的情形。

回復(fù)思路：

（1）闡述報(bào)告期內(nèi)發(fā)行人支付銷售傭金金額及具體情況。

（2）發(fā)行人報(bào)告期內(nèi)的銷售傭金，主要為發(fā)行人為開拓境外市場而支付給掌握境外客戶渠道或市場資源、作為中間商的相關(guān)機(jī)構(gòu)或個(gè)人的費(fèi)用及支付給公司雇員的報(bào)酬，其計(jì)算方式主要為按銷售額計(jì)算及按銷量計(jì)算。

（3）發(fā)行人向相關(guān)機(jī)構(gòu)或個(gè)人支付銷售傭金屬于合理商業(yè)范疇，其均已如實(shí)入賬，且發(fā)行人不存在向其客戶所屬職員支付傭金的情況，因此發(fā)行人相關(guān)傭金支出合法、合規(guī)。

解決思路總結(jié)：

1、闡述企業(yè)傭金支付情況，說明其支付的合同依據(jù)和計(jì)算方法，傭金計(jì)算比例符合商業(yè)及行業(yè)慣例等，為合法的居間法律關(guān)系；

2、說明發(fā)行人、發(fā)行人的客戶與代理商或居間商不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系或其他利益安排，傭金均以合同約定方式支付，且如實(shí)入賬；

3、闡述發(fā)行人針對商業(yè)賄賂制定的內(nèi)部控制制度、代理商出具不存在商業(yè)賄賂額的說明、相關(guān)部門出具合規(guī)證明。

（五）向經(jīng)銷商獨(dú)立支付銷售服務(wù)費(fèi)的企業(yè)

對于存在向經(jīng)銷商獨(dú)立結(jié)算銷售服務(wù)費(fèi)的企業(yè)，被關(guān)注銷售服務(wù)費(fèi)的支付是否合法合規(guī)，是否存在商業(yè)賄賂或稅務(wù)違規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。

典型案例：長纜科技（上市時(shí)間：20170707；所屬行業(yè)：制造業(yè)-電氣機(jī)械和器材制造業(yè)）

反饋問題：發(fā)行人根據(jù)與最終用戶簽訂的合同金額與公司給經(jīng)銷商的結(jié)算價(jià)的差額向經(jīng)銷商支付銷售服務(wù)費(fèi)是否合法合規(guī)，是否存在商業(yè)賄賂或稅務(wù)違規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)，截至目前是否因涉嫌商業(yè)賄賂、稅務(wù)違規(guī)而被要求協(xié)助調(diào)查、受到行政處罰或被追究法律責(zé)任的情況。發(fā)行人是否已經(jīng)建立健全內(nèi)部控制制度防范經(jīng)銷商利用銷售服務(wù)費(fèi)進(jìn)行商業(yè)賄賂、破壞公司品牌形象，相關(guān)內(nèi)控措施的執(zhí)行是否有效。

回復(fù)思路：

1、闡述向經(jīng)銷商獨(dú)立支付銷售服務(wù)費(fèi)用的商業(yè)合理性及依據(jù)

發(fā)行人銷售服務(wù)費(fèi)系在與經(jīng)銷商的合作開發(fā)模式中采購經(jīng)銷商的服務(wù)所支付的對價(jià)，是經(jīng)銷商提供負(fù)責(zé)客戶聯(lián)絡(luò)、合同執(zhí)行、收發(fā)貨協(xié)調(diào)、安裝服務(wù)配合協(xié)調(diào)、開具發(fā)票落實(shí)、承擔(dān)部分運(yùn)費(fèi)、催收貨款等服務(wù)工作所取得的合法收入，用于覆蓋經(jīng)銷商的相關(guān)服務(wù)成本、承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)以及維持合理利潤，不涉及商業(yè)賄賂，不存在違法違規(guī)行為。

2、經(jīng)銷商根據(jù)其確認(rèn)的銷售服務(wù)費(fèi)收入向公司開具銷售服務(wù)費(fèi)發(fā)票，相關(guān)收入依法納稅，不涉及稅務(wù)違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

3、檢察院出具行賄犯罪檔案檢查結(jié)果告知函

4、發(fā)行人建立健全內(nèi)部控制制度，包括通過在經(jīng)銷商管理制度中約定在經(jīng)銷商在銷售過程商業(yè)賄賂則可解除經(jīng)銷協(xié)議、每筆交易必須有相應(yīng)的交易背景等措施，防范經(jīng)銷商利用銷售服務(wù)費(fèi)進(jìn)行商業(yè)賄賂、破壞公司品牌形象，相關(guān)內(nèi)控措施的執(zhí)行有效。

解決思路總結(jié)：

1、闡述向經(jīng)銷商獨(dú)立支付銷售服務(wù)費(fèi)用的商業(yè)合理性。

2、經(jīng)銷商均向公司開具銷售服務(wù)費(fèi)發(fā)票，相關(guān)收入依法納稅，不涉及稅務(wù)違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

3、發(fā)行人通過經(jīng)銷協(xié)議的約定、經(jīng)銷商管理制度的規(guī)定以及內(nèi)部控制制度防范經(jīng)銷商利用銷售服務(wù)費(fèi)進(jìn)行商業(yè)賄賂、破壞公司品牌形象，相關(guān)內(nèi)控措施的執(zhí)行有效。

4、合規(guī)證明。

（六）銷售費(fèi)用較高的醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)

基于醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè)的特性，證監(jiān)會(huì)在IPO審核時(shí)尤其關(guān)注醫(yī)療行業(yè)的商業(yè)賄賂情況，針對不同情形的醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)，審核側(cè)重點(diǎn)亦有所不同：

1、對于學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用較高的醫(yī)療企業(yè)常被關(guān)注：

（1）報(bào)告期各期發(fā)行人銷售費(fèi)用、市場及學(xué)術(shù)推廣費(fèi)逐年增長的具體原因和合理性；

（2）報(bào)告期各期市場及學(xué)術(shù)推廣費(fèi)的具體分項(xiàng)構(gòu)成，是否曾在學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)中給予相關(guān)醫(yī)生、醫(yī)務(wù)人員、醫(yī)藥代表或客戶回扣、賬外返利、禮品，是否存在承擔(dān)上述人員或其親屬境內(nèi)外旅游費(fèi)用等變相商業(yè)賄賂行為；

（3）市場及學(xué)術(shù)推廣費(fèi)支出的對手方情況，是否存在直接匯入供應(yīng)商及無商業(yè)往來第三方賬戶的情形；

（4）學(xué)術(shù)推廣會(huì)議相關(guān)組織和支出情況，包括召開頻次，召開內(nèi)容，平均參與人次，費(fèi)用報(bào)銷情況等；會(huì)議是否實(shí)際召開，是否存在重大異常；

（5）報(bào)告期內(nèi)發(fā)行人市場推廣活動(dòng)中存在部分現(xiàn)金交易的具體原因，是否存在現(xiàn)金商業(yè)賄賂行為。

2、針對采取經(jīng)銷商、代理商等銷售模式的醫(yī)療企業(yè)，通常被關(guān)注：

（1）營銷人員的主要職能、管理層級、是否存在年度業(yè)績考核要求、與經(jīng)銷商之間的關(guān)系、人員配置原則或方式以及與銷售收入?yún)^(qū)分布是否匹配，營銷人員在銷售過程中是否存在不正當(dāng)競爭或者商業(yè)賄賂情形；

（2）報(bào)告期內(nèi)市場推廣費(fèi)在發(fā)行人、代理商和包銷商三者之間劃分和實(shí)際承擔(dān)情況，公司相關(guān)內(nèi)部控制制度能否有效保證市場推廣費(fèi)在上述主體之間的合理分配；

（3）發(fā)行人是否存在對經(jīng)銷商向最終戶銷售過程合法合規(guī)性的管理措施，請說明具體內(nèi)容；經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中是否存在商業(yè)賄賂或不正當(dāng)競爭等違法違規(guī)的情形。

典型案例：哈三聯(lián)（上市時(shí)間：20170922，所屬行業(yè)：制造業(yè)-醫(yī)藥制造業(yè)）

反饋問題：報(bào)告期各期，發(fā)行人銷售費(fèi)用和市場及學(xué)術(shù)推廣費(fèi)逐年增長。(1) 報(bào)告期各期發(fā)行人銷售費(fèi)用、市場及學(xué)術(shù)推廣費(fèi)逐年增長的具體原因和合理性；(2) 報(bào)告期內(nèi)市場推廣費(fèi)在發(fā)行人、代理商和包銷商三者之間劃分和實(shí)際承擔(dān)情況，公司相關(guān)內(nèi)部控制制度能否有效保證市場推廣費(fèi)在上述主體之間的合理分配；(3) 報(bào)告期各期市場及學(xué)術(shù)推廣費(fèi)的具體分項(xiàng)構(gòu)成，是否曾在學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)中給予相關(guān)醫(yī)生、醫(yī)務(wù)人員、醫(yī)藥代表或客戶回扣、賬外返利、禮品，是否存在承擔(dān)上述人員或其親屬境內(nèi)外旅游費(fèi)用等變相商業(yè)賄賂行為；(4) 市場及學(xué)術(shù)推廣費(fèi)支出的對手方情況，是否存在直接匯入供應(yīng)商及無商業(yè)往來第三方賬戶的情形；(5)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議相關(guān)組織和支出情況，包括召開頻次，召開內(nèi)容，平均參與人次，費(fèi)用報(bào)銷情況等；會(huì)議是否實(shí)際召開，是否存在重大異常；(6) 報(bào)告期內(nèi)發(fā)行人市場推廣活動(dòng)中存在部分現(xiàn)金交易的具體原因，是否存在現(xiàn)金商業(yè)賄賂行為；(7) 結(jié)合訂單獲取方式、流程，補(bǔ)充說明發(fā)行人相關(guān)內(nèi)部控制制度能否有效防范商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn);發(fā)行人相關(guān)內(nèi)控制度的執(zhí)行情況及其有效性。

回復(fù)思路：

1、羅列發(fā)行人近三年銷售費(fèi)用變化情況，分析銷售費(fèi)用增加的情況，結(jié)合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的情況合理解釋增長原因。

2、公司在完成與代理商、包銷商的銷售行為之后，對于代理商、包銷商向醫(yī)院終端的銷售過程和市場推廣活動(dòng)，通常不參與或僅適度參與品牌建設(shè)工作。

3、公司制定了銷售費(fèi)用支出的內(nèi)部控制制度

（1）每年年初制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并分解為具體項(xiàng)目的費(fèi)用預(yù)算，在預(yù)算確定后如要調(diào)整，將需要經(jīng)過銷售副總審核/總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可進(jìn)行。

（2）公司市場推廣活動(dòng)主要由銷售部負(fù)責(zé)，統(tǒng)籌安排推廣活動(dòng)，具體安排活動(dòng)時(shí)，均需要與服務(wù)或勞務(wù)提供方簽訂合同或協(xié)議，按照公司內(nèi)控制度進(jìn)行審批。

4、公司市場推廣活動(dòng)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用憑證齊全，不存在與業(yè)務(wù)事實(shí)不相符或憑證不符的異常資金流出，不存在替代理商和包銷商支付市場推廣費(fèi)用的情況。

5、闡述學(xué)術(shù)活動(dòng)和學(xué)術(shù)研討費(fèi)用的具體構(gòu)成，說明不存在商業(yè)賄賂的情形。

（1）市場推廣費(fèi)以及學(xué)術(shù)活動(dòng)和學(xué)術(shù)研討會(huì)支出的對手方均為：活動(dòng)場地、設(shè)備出租方；差旅、食宿服務(wù)提供方；活動(dòng)用品、耗材供應(yīng)商；第三方咨詢、勞務(wù)、服務(wù)機(jī)構(gòu)等。

（2）相關(guān)費(fèi)用發(fā)生時(shí)均需要與勞務(wù)或服務(wù)的提供方簽署合同或者協(xié)議，并按照公司內(nèi)部控制制度進(jìn)行審批/報(bào)銷，并進(jìn)行資金支付，憑證齊全，不存在與事實(shí)不相符的一場資金流出。

6、羅列研討會(huì)議召開情況/費(fèi)用/人數(shù)，通過獲取并檢查各類學(xué)術(shù)活動(dòng)和學(xué)術(shù)研討會(huì)的參會(huì)人員簽到表、會(huì)議場地、設(shè)備租賃合同或協(xié)議，參會(huì)人員的差旅、食宿費(fèi)用支出憑證，以及對公司銷售部人員的訪談，報(bào)告期公司各類會(huì)議均實(shí)際召開，未發(fā)現(xiàn)重大異常情況。

7、市場推廣活動(dòng)中現(xiàn)金交易占比較低，且合理。

公司內(nèi)部控制制度規(guī)定，市場部在組織各類市場推廣活動(dòng)中，可以在費(fèi)用預(yù)算范圍內(nèi)經(jīng)審批支取 2 萬元以內(nèi)備用金，用于各類市場推廣活動(dòng)中零星、臨時(shí)和意外的小額開支。金額超過5000元的所有開支，必須簽訂合同或協(xié)議。

8、闡述訂單獲得方式及相關(guān)報(bào)銷內(nèi)控制度的要求及執(zhí)行情況。

（1）陳述訂單獲取方式（2）獲取訂單流程中控制/防范商業(yè)賄賂的內(nèi)部控制制度，包括：1）與員工簽訂《廉政工作和防范商業(yè)賄賂聲明書》；2）在進(jìn)行客戶拜訪及商談過程中，要求由兩名或兩名以上銷售部員工同時(shí)參與；3）超過銷售價(jià)格目錄的價(jià)格調(diào)整需要經(jīng)過公司上級審批；4）禁止銷售業(yè)務(wù)員接觸銷售款項(xiàng)，銷售款項(xiàng)同股公司銀行賬戶進(jìn)行回款；5）報(bào)銷必須按照預(yù)算名錄和開支項(xiàng)目進(jìn)行，對于5000元以上的開支必須簽訂協(xié)議并通過銀行轉(zhuǎn)賬進(jìn)行，銷售部員工備用金每人累計(jì)借款金額不允許高于 2萬元，并及時(shí)進(jìn)行報(bào)銷記賬；禁止沒有實(shí)際業(yè)務(wù)、合同、單據(jù)、發(fā)票不完整的費(fèi)用支付，防止以商業(yè)賄賂目的的各種費(fèi)用報(bào)銷和支付。

解決思路總結(jié)：

1、結(jié)合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的情況，闡述銷售費(fèi)用增長的原因，且與收入變化相對應(yīng)性。

2、闡述公司市場開拓費(fèi)用的具體構(gòu)成，相關(guān)費(fèi)用的支出及報(bào)銷均有對應(yīng)的合同或者協(xié)議，并按照公司內(nèi)部控制制度進(jìn)行審批/報(bào)銷，并進(jìn)行資金支付，憑證齊全，不存在與事實(shí)不相符的一場資金流出。

3、市場開拓費(fèi)用支出基本通過銀行轉(zhuǎn)賬進(jìn)行，允許少量小額且合理的現(xiàn)金交易情況。

4、通過羅列研討會(huì)議召開情況/費(fèi)用/人數(shù)，獲取并檢查各類學(xué)術(shù)活動(dòng)和學(xué)術(shù)研討會(huì)的參會(huì)人員簽到表、會(huì)議場地、設(shè)備租賃合同或協(xié)議，參會(huì)人員的差旅、食宿費(fèi)用支出憑證，以及對公司銷售部人員的訪談，說明各類會(huì)議均實(shí)際召開。

5、發(fā)行人制定了內(nèi)部控制制度以控制商業(yè)賄賂，相關(guān)內(nèi)控措施的執(zhí)行有效。經(jīng)銷商、主要銷售人員、主要客戶出具不存在商業(yè)賄賂額的說明、相關(guān)部門出具合規(guī)證明。

四、結(jié)論

從過往案例來看，不存在任何一家報(bào)告期內(nèi)承認(rèn)存在商業(yè)賄賂問題并成功過會(huì)的企業(yè)，商業(yè)賄賂問題無疑為上市審核紅線，打鐵還需自身硬，企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)規(guī)范自身經(jīng)營行為，在面對商業(yè)賄賂反饋問題時(shí)，可結(jié)合自身情況通過如下思路自證清白：首先，論證自身商業(yè)模式的合理性（包括銷售費(fèi)用與公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況的匹配性等）；其次，在相關(guān)銷售費(fèi)用支出的過程中，應(yīng)確保其具備真實(shí)相符的合同基礎(chǔ)及對應(yīng)支付憑證，減少銷售費(fèi)用中的現(xiàn)金交易，如存在向代理商或居間商支付傭金的，確保代理商或居間商與公司及其介紹的客戶不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，且將傭金如實(shí)入賬；再則，公司應(yīng)制定并實(shí)行規(guī)范銷售行為、銷售防范商業(yè)賄賂的內(nèi)部控制制度；最后，取得主要客戶、檢察院、工商局及衛(wèi)生計(jì)生系統(tǒng)（如為醫(yī)療醫(yī)藥企業(yè)）關(guān)于無行賄的證明或記錄。