銷售之間的競爭，如果是良性競爭，則可促進(jìn)學(xué)校的發(fā)展；如果是惡性競爭，則會對學(xué)校的發(fā)展極其不利。

半年前，我?guī)鸵晃凰囆g(shù)學(xué)校的校長朋友策劃了一場營銷活動。這場活動辦得非常成功，學(xué)校如愿拿到了非常多的優(yōu)質(zhì)名單，然而正當(dāng)銷售大展拳腳進(jìn)行轉(zhuǎn)化、收獲業(yè)績的時候，銷冠菲菲卻突然提出辭職。

原來，學(xué)校另外一個銷售彬彬長期以來都暗中搶收菲菲的客戶，菲菲向上級反映過多次，每次銷售主管都只是提倡同事和平相處，不了了之。這次因?yàn)楸虮驌尶蛻舻氖侄畏浅O端并且明目張膽，導(dǎo)致一個被菲菲聯(lián)系了近半年才決定來報名的客戶甩手走人，并表示絕對不會在這家機(jī)構(gòu)報名。

彬彬暗中惡意搶單，銷售主管在知道后卻沒有采取任何措施，而是繼續(xù)縱容這種惡意搶單的現(xiàn)象，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊內(nèi)形成惡性競爭，最終不但嚇走了客戶，還逼走了銷冠。

那么，如何才能防止銷售團(tuán)隊內(nèi)形成惡性競爭呢？

制定銷售管理制度。

該如何制定銷售管理制度呢？這里為各位親愛的校長分享四個“完善”：

1.完善名單管理制度

一條名單同一時間只屬于一個銷售，線索成單后的業(yè)績及成單轉(zhuǎn)化率歸屬該銷售；管理者有權(quán)將銷售名下1個月內(nèi)未成交并且無任何跟進(jìn)記錄的客戶名單轉(zhuǎn)給另一個銷售。如果這個客戶名單從A銷售名下流轉(zhuǎn)到B銷售名下后成交，業(yè)績只歸屬B銷售，這樣可以有效地督促銷售積極聯(lián)系客戶。

2.完善撞線索管理制度

撞線索，指的是同一客戶創(chuàng)建了多條線索，這幾條線索分別屬于不同的銷售。那么線索判定給最先和客戶進(jìn)行有效溝通的銷售。有效溝通指的是與客戶通過電話、微信、短信或當(dāng)面進(jìn)行溝通，并且客戶也有相關(guān)反饋，這樣可以有效避免搶單現(xiàn)象的發(fā)生。

3.完善撞單判定規(guī)則

撞單判定規(guī)則的制定，可以很好地避免銷售因?yàn)閾寙味蟠虺鍪帧?/span>

如果銷售A與銷售B分別擁有同一客戶的不同聯(lián)系方式，最終客戶在銷售A處下單，那就需要分兩種情況來判定：

第一種：如果銷售B先于銷售A取得有效聯(lián)系， 且銷售B在成單前三天（含當(dāng)天）與客戶有效溝通過，則業(yè)績一人一半。

第二種：如果銷售A先于銷售B取得有效聯(lián)系，則業(yè)績歸銷售A，并補(bǔ)發(fā)銷售B一條優(yōu)質(zhì)渠道線索，這樣可以很好地避免銷售因心理不平衡而鬧事。

當(dāng)然了，需要和銷售說明的是，聯(lián)系時間先后的判定需銷售分別提供相應(yīng)證據(jù)，如果沒有證據(jù)，此業(yè)績歸公司所有。如果在爭議中，經(jīng)舉證，發(fā)現(xiàn)其中一方在明知有銷售聯(lián)系的情況下還刻意引導(dǎo)客戶不要跟該銷售聯(lián)系，或抵毀前銷售的情況，則按惡意搶單論處。

銷售如需判單（也就是判定這個成單客戶屬于哪個銷售），應(yīng)在該線索成交后十個工作日內(nèi)（含當(dāng)天）提出判單申請，超時提出申請將拒絕受理，所有跟進(jìn)證據(jù)需由銷售自行提供（比如電話溝通記錄、微信及短信溝通記錄、學(xué)員檔案填寫記錄等）。

4.完善惡意搶單懲罰制度

以下情況可以判定為惡意搶單：①詆毀其他跟進(jìn)的銷售人員進(jìn)行搶單；②明知其他銷售跟進(jìn)還報低價搶單。凡發(fā)生惡意搶單，查明屬實(shí)，將進(jìn)行罰款或停線索（或其他對銷售造成得不償失的后果），罰款金額可根據(jù)學(xué)校具體情況而定。

制定完善的銷售管理制度能夠有效地杜絕惡意搶單現(xiàn)象，從而避免因惡意搶單而給學(xué)校帶來巨大的損失。

今日分享

制定銷售管理制度的四個“完善”，包括完善名單管理制度、完善撞線索管理制度、完善撞單判定規(guī)則以及完善惡意搶單懲罰制度。