每個銷售客戶庫里面都有一些特殊的客戶。一種是，你怎么努力跟進都跟進不下來的，但是又一直跟你很“曖昧”；一種是已經(jīng)成交，應(yīng)該要從意向客戶表里面剔除出去了，但是不知道怎么進行后續(xù)；一種是“愛過”類型的。曾經(jīng)有意向，舍不得扔掉的。這些或多或少地都花費著你的精力。需要對他們有個“交代”：

只是“愛過”的客戶，要知道適時放手

客戶踢出“我跟蹤的客戶”的原則：

1）多次聯(lián)系，但客戶意向一直沒有提升，且無法了解影響客戶的主要原因，譬如客戶委婉拒絕；

2）多次聯(lián)系仍找不到相關(guān)負(fù)責(zé)人；

3）與客戶溝通時出現(xiàn)重大失誤，造成客戶對自己缺乏信任或不愿意與自己溝通；

4）逼單時客戶被逼“死”；

成交之后別急著高興，還有事情呢

成交之后我們應(yīng)該做什么？

聯(lián)系時間間隔：1個月聯(lián)系至少2次（建議利用下午4點以后的時間維護老客戶）；

聯(lián)系目的：

1）咨詢推廣效果；

2）維護好關(guān)系；

3）幫助客服/后期人員續(xù)費、老客戶轉(zhuǎn)介紹；

發(fā)掘好客戶背后的關(guān)系網(wǎng)，這是寶藏！

爭取轉(zhuǎn)介紹時的要領(lǐng)：

1）關(guān)心客戶,咨詢效果怎么樣？（如客戶有問題要立即把客戶的建議筆記下來，及時作相應(yīng)的處理，讓他們對你產(chǎn)生一種信任感）；

2）隨時觀察老客戶的經(jīng)營狀況；

3）經(jīng)常向老客戶介紹最新的產(chǎn)品信息，幫助他掌握最新動態(tài)。（不要總是談及生意，免得對方有壓力?。?；

4）順便拜訪（利用出訪的機會拜訪附近的老客戶，維護客戶關(guān)系）；

5）要親切、禮貌和真城,用引導(dǎo)性問題爭取名單。 （切記不要過份恭維和拍馬屁,把客戶做朋友,最重要的是真誠）；

6）大膽的要求介紹。（不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50%）；

每一個銷售人員都不容易，加油！

運營貓筆記：怎么應(yīng)對沒意向的客戶和已成交的客戶的客戶，處理好的人業(yè)績一定會做得好。因為這些客戶會占用你的精力。沒必要把更多的時間花在沒有意向的客戶上面；要額外花一部分時間在已成交的客戶上面。為什么有些人業(yè)績做得越來越好，因為他懂得挖掘客戶背后的寶藏。你懂了嗎？