很多老板對我說，我的產(chǎn)品售價(jià)比較高，銷售難、成交難，有沒有什么辦法解決？

問題不在于成交，而在于信任，如果能用人性的弱點(diǎn)去設(shè)計(jì)我們營銷流程，相信你的業(yè)績馬上能提升一倍以上。

你知道保健品的“營銷”絕招嗎？那些不法商家，銷售高價(jià)保健品給老人，可是這些老人們卻開心歡笑，馬上交錢，像是被施了魔法一樣，非常配合。

今天我從保健品這個(gè)行業(yè)幫你解密，這個(gè)很少有人懂，100%合法，你馬上能學(xué)會(huì)就能去用的營銷套路！

我們先來看看他們的套路：

1、業(yè)務(wù)員以小區(qū)為單位作戰(zhàn)，在小區(qū)看到老人，就以參與健康知識(shí)普及的公益活動(dòng)的名義，請老人留下手機(jī)號和家庭地址，獎(jiǎng)勵(lì)一盒養(yǎng)生茶。

2、之后業(yè)務(wù)員開始上門“家訪”，送上一份水果。于是和老人談心，噓寒問暖，給老人講解保健品知識(shí)，請老人做一份很簡單的問卷調(diào)查。

3、第二次上門拜訪，送上一份5斤裝的精品大米。繼續(xù)與老人貼心交談，之后說明自己這個(gè)月任務(wù)沒完成，請老人幫個(gè)忙，只需要交10元入會(huì)費(fèi)，就能幫自己完成這個(gè)月的任務(wù)。為了表示感謝，10元的初級會(huì)員免費(fèi)幫老人升級到1000元的高級會(huì)員，能免費(fèi)學(xué)習(xí)健康知識(shí)講座，還能用低折扣買到保健品。

4、邀請老人去聽講座，并讓他帶一個(gè)朋友。第一次帶朋友，送他1斤雞蛋，第二次2斤。最后一次是“名醫(yī)”“專家”客座，機(jī)會(huì)難得的講座。很多老人都邀請了很多朋友參加。

5、很多老人很警惕，不帶錢去參加，怕有消費(fèi)。業(yè)務(wù)員會(huì)說，大媽您多帶點(diǎn)現(xiàn)金，現(xiàn)場抽獎(jiǎng)??！在講課現(xiàn)場，講師隨機(jī)抽出兩位數(shù)，“尾號19的百元鈔票，誰有？”老人紛紛舉起鈔票?！疤袅?！請工作人員為他們派發(fā)高級橄欖油一份！”現(xiàn)場掌聲、歡呼聲一片。不斷的有各種禮品免費(fèi)派發(fā)，看著別人滿載而歸，下次你還不帶錢嗎？

6、講座后，名醫(yī)給老人單獨(dú)問診，“你這個(gè)血壓太高，心血管也不好，可得注意啊”，神了，每一句都說準(zhǔn)了！其實(shí)業(yè)務(wù)員家訪時(shí)，早摸透了老人的基本情況。

7、現(xiàn)場購買保健品有超值的優(yōu)惠和贈(zèng)品，當(dāng)天交錢才能享受。為了把握這“難得”的機(jī)會(huì)，老人紛紛現(xiàn)場成交，就算沒帶夠錢的也馬上去銀行取錢購買。

我們一步一步的把營銷的環(huán)節(jié)理清了，不知道你看明白了什么沒有？

把讓老人購買幾千塊錢的保健品，從“認(rèn)識(shí)”到“購買”這么一個(gè)營銷目標(biāo)，拆解成幾個(gè)小任務(wù)，一步步引導(dǎo)老人完成，每走一步都很輕松，并且都能拿到獎(jiǎng)勵(lì)，老人奔著獎(jiǎng)勵(lì)去，走著走著就走進(jìn)了套路。結(jié)果絕大多數(shù)老人都購買了高價(jià)的保健品！

絕大部分營銷人，是看到同行咋干我咋干，廣告寫上賣點(diǎn)和優(yōu)惠，就想讓客戶直接掏錢購買。此時(shí)顧客的理智和行動(dòng)的代價(jià)太大，放棄和拒絕是非常正常的。

而這些保健品的不良商家，懂得老人的心理，把營銷的目標(biāo)拆解拆成幾個(gè)步驟，一步步引導(dǎo)顧客完成。如果我們把“拆解任務(wù)”這個(gè)思維工具，代入我們的營銷工作中，很多看似無解的營銷難題，就能迎刃而解！

我們再看一個(gè)案例：

去年有個(gè)朋友想做互聯(lián)網(wǎng)買農(nóng)產(chǎn)品，考察了很久決定去賣柚子。

這個(gè)柚子是非常好吃的紅寶石葡萄柚，飽滿多肉，一箱20個(gè)，賣199元。

半年過去了，花了不少錢投軟文廣告，結(jié)果銷售額還不夠他付廣告費(fèi)。

顧客不買的理由很簡單：你沒有知名度，要我掏出200元買一箱柚子，我感覺心里很懸！如果柚子不好吃呢？還賣那么貴？我不是虧了？

他參加了系統(tǒng)的營銷學(xué)習(xí)，找高手重新寫了產(chǎn)品文案，這次他寫得很精彩。但是這解決不了客戶信任的問題。

一箱20個(gè)柚子，賣199元，希望客戶看到廣告立刻下單。這是商家正常的想法，但是消費(fèi)者可不這么想。如何讓消費(fèi)者相信并喜歡這個(gè)新興的品牌呢？

他采取了分解營銷目標(biāo)的思路，同時(shí)提出了一個(gè)讓人無法拒絕的營銷主張。

1、顧客通過微信，免費(fèi)預(yù)訂柚子。不需要付款，只需在微信代扣款協(xié)議上點(diǎn)同意。

2、貨到后，您可以免費(fèi)品嘗2個(gè)。如果滿意，收貨5天內(nèi)，沒有退貨，即表明同意購買這1箱橙子。5天后，微信才會(huì)自動(dòng)扣款。

3、如果覺得不好吃，把那些沒吃過的18個(gè)柚子寄回給我，郵費(fèi)我出，你不掏一分錢。退貨時(shí)微信代扣款協(xié)議自動(dòng)取消。

這個(gè)營銷主張就是，你不用付任何費(fèi)用，只需品嘗著最好的柚子的味道，甚至連驗(yàn)證味道的費(fèi)用都是由我來承擔(dān)！

而把“花199百元買柚子”這個(gè)大任務(wù)，拆解成這兩個(gè)小步驟。

不用付款免費(fèi)試吃，好吃再付款；或者不用付款免費(fèi)試吃，不好吃退回剩余18個(gè)橙子，郵費(fèi)我來出！

對于消費(fèi)者來說，沒有任何損失就能吃到兩個(gè)橙子，大批的消費(fèi)者被文案所打動(dòng)。2年累計(jì)獲得了3萬名顧客下單購買，日銷1000單，而退貨率僅為2.1%。

看了這兩個(gè)案例，我們就應(yīng)該明白了站在客戶消費(fèi)體驗(yàn)的角度去分解我們的營銷目標(biāo)這個(gè)營銷套路。

明天我將為你介紹具體在我們的營銷工作中怎么運(yùn)用這個(gè)套路，敬請期待。