在我們營(yíng)銷界，有一個(gè)專業(yè)的名詞，叫做“成交主張”。那么到底什么是成交主張呢？

其實(shí)通俗的講就是：你以什么樣的方式讓客戶認(rèn)可、接受并購買你的產(chǎn)品。

那什么是“無法抗拒的成交主張”呢？

就是以各種充滿誘惑的利益及服務(wù)承諾，讓客戶快速產(chǎn)生購買欲望。

打個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：

比如以前很多商家做生意就是，一手交錢，一手交貨，當(dāng)面看好，過后概不負(fù)責(zé)，這就是一個(gè)成交主張。雖然現(xiàn)在生意競(jìng)爭(zhēng)激烈，大部分商家不敢再打這樣的成交主張，并承諾可以退換貨，但在現(xiàn)實(shí)中我們不難發(fā)現(xiàn)，你買產(chǎn)品的時(shí)侯，商家笑臉相迎，各種承諾一大堆，但等你去退貨的時(shí)侯卻是以各種借口推三阻四，吵架爭(zhēng)吵時(shí)有發(fā)生。如果這些商家今天還以這種“一捶子買賣”方式去經(jīng)營(yíng)，你真的已經(jīng)很危險(xiǎn)了！

今天的市場(chǎng)環(huán)境你如果想持續(xù)長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)下去，你必須要改變思維方式，好好用心研究、服務(wù)好你的客戶，而且還要將那些司空見慣、乏力、損害顧客的成交主張升級(jí)為無懈可擊、無法抗拒的成交主張。

那么在講如何打造“無法抗拒的成交主張”之前，我先請(qǐng)你看一個(gè)小故事來啟發(fā)一下你的思維。

由于父親想給她女兒買一條狗，在這個(gè)市場(chǎng)上，有三個(gè)賣狗人。第一個(gè)賣狗人說，你看這小狗很好看，你女兒也挺喜歡，一千塊錢，你好好看看，如果可以咱就成交了，至于狗你也看過了沒問題，至于以后怎樣那就與我無關(guān)了。

第二個(gè)賣狗人說，你看，這小狗是英國(guó)純種的狗，毛發(fā)和顏色條紋都非常的好，你女兒也挺喜歡的，一千塊錢也不貴，但是呢，我也不確定你女兒是否一直喜歡它，所以呢，你今天給一千塊錢把狗帶回去，一星期之后如果你女兒不喜歡了，你把狗抱來，我把一千元退給你。

第三個(gè)賣狗人呢，首先也是把狗的價(jià)值塑造好，同時(shí)呢，又說了這樣一段話，我不知道你女兒喜不喜歡狗，會(huì)不會(huì)養(yǎng)狗？所以呢，我會(huì)和你們一起到你們家，找一個(gè)合適的地方，搭個(gè)狗窩，把狗養(yǎng)起來，教你們?cè)趺答B(yǎng)，并且放足夠的狗食，然后一個(gè)星期之后我再過來，如果你女兒依然喜歡這小狗，我就收走一千元錢，如果你女兒不喜歡了，我把狗抱走，并把狗窩清理干凈！

各位，這位父親會(huì)選擇哪個(gè)人呢？我相信你們也會(huì)選擇第三個(gè)人，因?yàn)榈谌齻€(gè)人的成交主張讓你無法抗拒，完全沒有任何風(fēng)險(xiǎn)和后顧之憂。

其實(shí)在生活中我們?nèi)ベ徺I產(chǎn)品也是一樣，不管線上還是線下，都會(huì)去看好幾家做個(gè)比較，然后選擇合適的一家購買。所以說一樣的產(chǎn)品，不同的成交主張就會(huì)讓顧客選擇購買還是放棄。

那么該如何打造“無法抗拒的成交主張”呢？

打造成交主張需要滿足兩個(gè)前提：

一、產(chǎn)品價(jià)值塑造

產(chǎn)品其實(shí)不用多講，產(chǎn)品就像一座大樓的地基一樣，產(chǎn)品不行說啥都沒用。但是產(chǎn)品好并不一定賣得好，而且有些產(chǎn)品好不好，顧客是很難辨別的，比如說我按摩技術(shù)很好，你不去體驗(yàn)怎么知道好不好呢。所以這時(shí)侯就需要你去給顧客講解并塑造價(jià)值了。顧客與商家相比一個(gè)外行一個(gè)內(nèi)行，所以講解的時(shí)侯要根據(jù)產(chǎn)品把功能、價(jià)值、好處、特點(diǎn)塑造好，且不可信口開河，胡吹亂捧，糊弄顧客，那樣只能適得其反。

關(guān)于產(chǎn)品價(jià)值塑造也是一門專業(yè)課，以后我們專門講這一點(diǎn)，今天就簡(jiǎn)單說一下。

服務(wù)這一塊包含售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)，尤其對(duì)于服務(wù)行業(yè)來說尤為重要。比如某知名火鍋，很多人就是沖著服務(wù)去的。比如你去買家電，價(jià)格談好，一個(gè)電話有人送到家并安裝調(diào)試好。買房子一樣，選好房合同一簽，有人幫你貸款辦各種手續(xù)，實(shí)際上是減小了顧客的負(fù)擔(dān)及麻煩，降低了顧客購買負(fù)擔(dān)及顧慮。售前、售后服務(wù)都是非常重要的，也是顧客選擇的一個(gè)重要依據(jù)。

打造“成交主張”的兩個(gè)要素：風(fēng)險(xiǎn)保障+利益誘惑

1、購買保障（零風(fēng)險(xiǎn)承諾）

購買保障其實(shí)就是解除客戶的購買風(fēng)險(xiǎn)，也叫零風(fēng)險(xiǎn)承諾。比如你購買某種產(chǎn)品，一個(gè)月之內(nèi)無理由退換貨，我們網(wǎng)購也有7天無理由退換貨，其實(shí)就是降低客戶的購買風(fēng)險(xiǎn)，打消顧慮。就比如我們?nèi)ソo商家做策劃一樣，很多大師都是先交錢再去給你做策劃，有效果更好，萬一沒效果怎么辦，人家會(huì)給你退錢嗎？那我是怎么做的呢，做出效果了按業(yè)績(jī)收費(fèi)，沒效果不收費(fèi)，是不是商家也沒風(fēng)險(xiǎn)了，是不是首先選我們?nèi)プ瞿兀?/p>

當(dāng)然零風(fēng)險(xiǎn)承諾因?yàn)樾袠I(yè)不同承諾也不會(huì)相同，風(fēng)險(xiǎn)承諾也不是越多越好，并不是顧客購買的所有風(fēng)險(xiǎn)你都要承擔(dān)，在你能夠承擔(dān)的范圍之內(nèi)你只要比你的同行多點(diǎn)承諾就可以了，比如同行承諾：7天無理由全額退款；那你只要多加一條就會(huì)效果很好，比如：10天無理由全額退款，并承擔(dān)來回運(yùn)費(fèi)，是不是比對(duì)方更好呢？

還有一點(diǎn)就是零風(fēng)險(xiǎn)承諾不是什么情況下都無條件執(zhí)行，有時(shí)需要設(shè)置一些門檻。什么意思呢？比如我的一個(gè)師弟，他呢有一個(gè)創(chuàng)業(yè)小項(xiàng)目，只要按照他的指導(dǎo)方法去執(zhí)行基本都能賺到錢，所以他就提出了一個(gè)月賺不到錢全額退款的承諾，結(jié)果呢，退款率達(dá)到了46%，后來一調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些人大部分根本就沒去做，后來附加了一個(gè)條件，就是退款必須提供行動(dòng)的證據(jù)證明你確實(shí)做了，然后退款率立馬降到了4%。

還有一個(gè)做瑜珈廋身項(xiàng)目的，就提出三個(gè)月達(dá)到什么效果，沒達(dá)到承諾的效果全額退款的承諾，然后有一個(gè)條件就是你必須天天來堅(jiān)持練習(xí)。所以這個(gè)承諾你必須做到，但是也要求顧客一些條件，這樣可以篩選掉一部分占便宜、鉆空子的顧客！

零風(fēng)險(xiǎn)承諾很多商家不敢用的原因就是怕退貨率高，其實(shí)大可不必?fù)?dān)心，你只要做好客戶篩選及客戶判斷機(jī)制，退貨率可以控制在非常小的范圍之內(nèi)，同時(shí)又增加了客戶對(duì)你的信任度，對(duì)你的生意有著不可估量的幫助！

2、贈(zèng)品（利益誘惑）

贈(zèng)品這一塊大部分商家都在用，但用好的真心不多，因?yàn)楹芏嗌碳也⒉恢蕾?zèng)品怎么選、怎么用、怎么送效果更好。只知道一味的模彷別人，總以為送了很多東西顧客就會(huì)來買，其實(shí)不然，因?yàn)榇蠹叶荚谒停櫩投剂?xí)以為常了，覺得沒什么。因?yàn)樵陬櫩托哪恐?，你送的?zèng)品要么不值錢，要么是劣質(zhì)品，沒人會(huì)做賠錢的買賣。

贈(zèng)品營(yíng)銷是一種威力非常大，效果好的營(yíng)銷手法，我在做策劃時(shí)屢試不爽，但是商家自己去做卻沒效果，原因就是他們不懂其中的原理和訣竅，有機(jī)會(huì)專門和大家分享一下贈(zèng)品營(yíng)銷！

今天就簡(jiǎn)單講一下贈(zèng)品的兩個(gè)關(guān)健點(diǎn)：

1、關(guān)聯(lián)度

我在做策劃時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)很多商家送的贈(zèng)品與其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品毫無關(guān)系，甚至是不同類的產(chǎn)品。比如我買個(gè)電飯煲你送袋洗衣粉，我買個(gè)冰箱你送套茶具等等，表面上都是贈(zèng)品，但是這些贈(zèng)品與你賣的產(chǎn)品沒有實(shí)質(zhì)性的關(guān)聯(lián)，顧客可要可不要，可能不會(huì)產(chǎn)生大的興趣。比如買電動(dòng)車，商家一般都會(huì)送頭盔，送車鎖，因?yàn)檫@些東西是騎車必備的，你不送他還得買，所以送這些關(guān)聯(lián)必備的贈(zèng)品比送其他的效果會(huì)好的多。

2、價(jià)值感

很多商家送贈(zèng)品從來都是注重介紹主營(yíng)產(chǎn)品而幾乎不去介紹贈(zèng)品能給客戶帶來什么好處，有什么優(yōu)點(diǎn)、功能等情況，也就是說不會(huì)塑造贈(zèng)品的價(jià)值感，客戶沒有一個(gè)可以衡量贈(zèng)品價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)。比如說這個(gè)贈(zèng)品有什么特點(diǎn)、功能、能給你帶來什么好處，市場(chǎng)售價(jià)多少錢，當(dāng)然是真實(shí)售價(jià)，不是你故意虛報(bào)抬高的價(jià)格，本來幾十元的東西你說成價(jià)值幾百，顧客也不傻是吧。當(dāng)然還有很多商家喜歡搞一些虛擬的而且無法衡量?jī)r(jià)值的贈(zèng)品，比如價(jià)值1280元的面部護(hù)理美容卡，價(jià)值600的健身體驗(yàn)卡等等。這些贈(zèng)品很難打動(dòng)顧客，因?yàn)槎贾朗翘茁凡粫?huì)感興趣。

記住一點(diǎn)：贈(zèng)送的贈(zèng)品一定要讓客戶感覺值，顧客才會(huì)感興趣！

另外贈(zèng)品還有三不送原則：

1、賣不掉的產(chǎn)品不送；

2、沒有價(jià)值的產(chǎn)品不送；

3、假冒偽劣的產(chǎn)品不送。

贈(zèng)品是促使顧客購買的催化劑，最大的威力是結(jié)合零風(fēng)險(xiǎn)承諾一起使用，這就是一個(gè)非常有力的“成交主張”。誘惑越大，風(fēng)險(xiǎn)越小，顧客的行動(dòng)力就越強(qiáng)，這就是人性的規(guī)律！