一、不可抗拒的成交主張

“你女兒看起來挺喜歡的，但我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過狗，是不是會養(yǎng)狗？但你女兒肯定喜歡這個狗，所以呢。這樣，待會兒我會跟你一塊把狗帶到你家，然后在你家找到一個最好的地方，搭一個狗窩，另外我再放好足夠的食物給它。你可以先喂一個星期，在這期間我還會教你一些喂狗的相關(guān)知識，然后一個星期以后我再來。如果一周后你女兒仍然喜歡這個狗，這個狗也喜歡你女兒，那這時候我來收一千塊錢；如果你說不喜歡，或者你女兒跟這個狗之間沒有緣分，那我就把狗抱走，把你家打掃干凈，順便把味道全部清洗下……”

你需要培養(yǎng)客戶消費的習(xí)慣，你需要教給客戶消費的知識，比如“怎么去享受你產(chǎn)品的好處”，從而讓客戶認可你產(chǎn)品的價值，這是非常重要的。

二、價值，價值，還是價值！

真正的銷售之道，是不需要依賴任何外在的力量，而只需憑借自己的智慧和努力，就可以獲得巨大的成功。

1、營銷人首先必須是老師

你需要給產(chǎn)品和服務(wù)塑造價值，你需要告訴客戶他所不知道的產(chǎn)品和服務(wù)背后的知識，你需要告訴客戶如何更有效地享受你的產(chǎn)品或服務(wù)。

不管你賣什么東西，都需要比客戶了解得更深刻，更生動，更色彩斑斕，這是非常重要的！因為你比客戶更了解產(chǎn)品，所以當你表達出來的時候，產(chǎn)品的價值才能真正地被傳遞和復(fù)制。

2、你有獨特賣點嗎？

第一，我的課不是純粹的英語課

第二，我有零風(fēng)險承諾

打造“獨特賣點”需要你做到：一、產(chǎn)品或服務(wù)的價值必須獨特。二、你的產(chǎn)品或價值必須跟客戶想要得到的結(jié)果密切相關(guān)。三、用簡單的語言可以表達出你產(chǎn)品或服務(wù)的價值。

相關(guān)性”是經(jīng)常被很多人忽略，主要指的是你必須在一個有關(guān)客戶夢想的領(lǐng)域或方面來宣傳你自己。

最后一點非常重要，任何不能用一句話表達的產(chǎn)品都不能算是好產(chǎn)品。

三、零風(fēng)險承諾

我承諾的是保你成功，但如果你說你沒成功，那至少你的公司應(yīng)該是已經(jīng)開起來了，對吧？所以，請你把你的退款要求，用你公司的信紙寫給我，我就退你兩倍的錢，這不過分吧？”按照這個建議做下來，結(jié)果退款率降到了4%。

四、別把廢品當贈品！

他們覺得這是他們買來的東西，即使僅僅花了一塊錢，也要讓它物有所值。

很多情況下別人是因為喜歡你的贈品，所以才決定購買你的主打產(chǎn)品。相對的，也就有人因為不喜歡你的贈品，所以決定不買你的產(chǎn)品。

選擇贈品的時候，要以銷售相關(guān)產(chǎn)品為宗旨來選擇，這樣才能促成成交。

當你塑造贈品價值的時候，你一定要聚焦在客戶可能得到的結(jié)果上，從而提高贈品在客戶心中的價值。

如何為贈品塑造價值呢？

另外，送贈品時最好不要送一個。如果你能送兩個三個，作用明顯會增大。

發(fā)揮“贈品”最大威力的辦法，就是和零風(fēng)險承諾相結(jié)合。

所以你要花精力幫他琢磨出最有價值的贈品，同時又能降低自己的成本，這很重要！

五、徹底消滅“談價色變”

在客戶清楚認識到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價值之前，請不要急著和客戶談?wù)搩r格。

如果沒有成功塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價值，那么在客戶的眼里，無論價格定多少都是貴，因為他沒有看到價值。

所以無論你的價格是高是低，你都需要解釋。否則別人就會按照他的思路去假設(shè)，萬一他假設(shè)的有偏差，他可能就不會去購買了

。

六、讓客戶的購買無憂無慮

（1）邊受益邊付款。

（2）先受益后付款

公司的名稱，及快遞查詢的編號，這樣吸引力又增加了。

七、打造稀缺性，讓你的產(chǎn)品東西炙手可熱

稀缺性是從數(shù)量上來說的，其實從時間上也可以造成稀缺性，我們通常稱之為“緊迫感”。

稀缺性可以和其他成交主張組合使用。比如，跟我們的贈品一起使用，比如你的課程可以賣無限次，但你送的一個特別贈品是有限的。