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健身，越來越成為國人的新時尚 ！

2016年，國務院印發(fā)的《全民健身計劃(2016-2020年)》提出，到2020年，每周參加1次及以上體育鍛煉的人數(shù)達7億，經(jīng)常參加體育鍛煉的人數(shù)達4.35億，體育消費總規(guī)模達1.5萬億元。顯然，中國將是世界上最大的商業(yè)健身休閑市場。但來自市場調(diào)查公司智研咨詢集團的研究數(shù)據(jù)顯示，截至2015年底，中國健身市場規(guī)模只有約為150至200億美元，中國每百萬人健身俱樂部擁有量僅為4.3家。

毋庸置疑，中國休閑健身產(chǎn)業(yè)起步雖然晚，卻前景廣大，具有巨大的市場潛力。

健身文化在國內(nèi)是舶來品，從上世紀80年代開始，市場化進程至今已有超過三十年的發(fā)展歷史，過去的健身經(jīng)歷了力量型健身，有氧健身，時尚健身、全民健身四個階段：

階段1：力量健身。上世界80年代盛行，主要針對男性顧客，強調(diào)體型塑造，專業(yè)性強，參與人數(shù)少。

圖表1：上世紀80年代的力量健身

資料來源：互聯(lián)網(wǎng)公開資料，行研小組整理

階段2：有氧健身。主要在上世紀90年代，有氧健身運動帶動國內(nèi)健身俱樂部發(fā)展，會員制概念開始流行。2000年以前受國內(nèi)居民可支配收入限制，健身需求較低，健身房只為少部分專業(yè)人士服務，并且人均健身面積也較低，健身習慣難以培養(yǎng)，健身房產(chǎn)業(yè)在中國的發(fā)展受限。

圖表2：上世紀90年代的有氧健身

資料來源：互聯(lián)網(wǎng)公開資料，行研小組整理

階段3：時尚健身。主要在2000年-2014年，這一時間區(qū)間，大型俱樂部誕生。該階段的主要特點在于行業(yè)壁壘較低、行業(yè)標準不完善。各俱樂部之間的競爭較為激烈，案例顯示，在健身房房租從2002年的250萬漲到2010年的900萬的情況下，會員卡費用卻從6800元跌倒4800元，企業(yè)經(jīng)營壓力大大增加。行業(yè)競爭明顯，俱樂部出現(xiàn)關(guān)門潮，俱樂部的數(shù)目有下滑跡象。

圖表3：時尚健身

資料來源：互聯(lián)網(wǎng)公開資料，行研小組整理

階段4：全民健身、專業(yè)健身。2014年至今，健身熱潮再次興起，經(jīng)營多年脫穎而出的老品牌穩(wěn)定地拓展更多門店，也出現(xiàn)了快速發(fā)展的新模式線下健身房。此外，在傳統(tǒng)健身俱樂部缺失的健身啟蒙指引服務和健身內(nèi)容方面，涌現(xiàn)了一批互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，從內(nèi)容和整合資源與服務的角度切入市場，填補所年來市場供給與消費者需求的錯位，降低了參與健身的門檻，吸引了更多人邁出健身的第一步，為培育這個尚不成熟的市場做出貢獻。

圖表4：專業(yè)健身

資料來源：互聯(lián)網(wǎng)公開資料，行研小組整理

我國健身行業(yè)的運營模式主要分為傳統(tǒng)健身房、小型工作室和線上健身APP。目前國內(nèi)健身行業(yè)仍然以傳統(tǒng)健身房為主，雖然小型工作室的興起可能會造成一些分流，但整體對健身房的沖擊不大，而健身APP的存在吸引了大量健身小白，可能為其他線下健身場所培養(yǎng)了潛在客戶。下面本文將對各類模式進行詳細分析。

傳統(tǒng)健身俱樂部模式

傳統(tǒng)健身房模式存在時間已久，現(xiàn)存的知名連鎖品牌多經(jīng)歷過行業(yè)洗牌，形成了各自能夠保證穩(wěn)定經(jīng)營的管理方法，形成了一定市場影響力。

盈利模式：目前國內(nèi)的健身房盈利模式仍然主要依靠年卡+私教課程為主，兩項收入占比占 90%以上。根據(jù)品牌不同，年卡收費占比有較大差距。私教課程的需求近幾年有明顯的提升，相比多年前客戶中對私教需求在 1%的比例相比，近兩年平均提升到 10-15%的水平，部分區(qū)域龍頭品牌如威爾士、一兆韋德可以達到近50%左右。

成本和運營：一個典型的健身房投入費用包括場地租賃、器械購置、人員配置和水電煤氣的費用等。通過預售會員卡，投入基本可以在 1-2 月內(nèi)收回。以一線城市2000 平米健身房為例，初期投資房場地租賃+裝修+器械購置+供熱/水系統(tǒng)等固定投入約為150-250 萬左右，后續(xù)運營成本每個月包括房租/物業(yè)費和水電煤氣在內(nèi)約為 60 萬左右。從月度固定運營成本支出看，粗略測算，租金/物業(yè)費及折舊等費用約占近30-40%，員工薪酬占 30%，廣告促銷、銷售商品的采購成本、銀行服務費、保險及電話等其他費用約占 20-30%，水電氣支出不到 10%。

圖表5：健身房月度收入構(gòu)成（一線城市）

資料來源：草根調(diào)研，行研小組整理

圖表6：健身房月度固定運營成本構(gòu)成

資料來源：草根調(diào)研，行研小組整理

健身房的特點在于提供較為齊全的各類器械和較為寬闊的場地，大部分配備游泳池等設(shè)施，同時可以搭配專業(yè)教練與比較豐富的集體課程。但如果不另外支付私教費用，會員卡僅僅是可以使用健身房及器材的入場券，消費者并沒有享受針對性的指導和服務。

圖表7：典型健身房分區(qū)

資料來源：互聯(lián)網(wǎng)公開資料，行研小組整理

私人健身工作室

近年來個人健身工作室涌現(xiàn)，凸顯了消費者對優(yōu)質(zhì)服務的需求和優(yōu)秀教練資源分流的趨勢。私人教練健身工作室大多是原先業(yè)績較好的門店老板獨立出來經(jīng)營，客源來源于之前積累的客戶關(guān)系，或依托大眾點評廣告。相比大型健身房打造的面面俱到的健身器械和場所，健身工作室經(jīng)營的內(nèi)容更直接、更細致、更優(yōu)秀和個性化，不同的健身工作室可開展自己的側(cè)重點，例如體能、瑜伽、力量、減脂、康復或高水平的理論教學。健身工作室與健身房依靠重資產(chǎn)不同的一點是，其核心是經(jīng)營者多年的從業(yè)經(jīng)驗和健身技術(shù)。

盈利模式：以課程和私人教導為導向收費，與俱樂部入場券式的會籍區(qū)別。

成本和運營：健身工作室對硬件成本的要求較低，但對教練水平要求很高。一個工作室一般由 3-5 個有從業(yè)經(jīng)驗的教練組成，每個教練有自己的專項技術(shù)和資源，憑借這兩點與大型健身房競爭。但一般情況下私人工作室收入并不高，很難高于大健身房的收入。

具體分為以下三種模式：

（1） 高度定制個性化的私人教學：這種盈利模式是健身房私教課程的延伸，但區(qū)別在于定位將更加細化，超越健身房的大類素質(zhì)教學，而是深入到不同健身體系中。個人健身工作室的教練可以更細致的利用自己的體系提供個性化更強的服務，而非簡單的增肌、減脂等。

圖表8：健身體系教學訓練

資料來源：互聯(lián)網(wǎng)公開資料，行研小組整理

（2）陣容較為固定的團體訓練：以 Crossfit 為代表的多人團體訓練法深入到不少工作室和教練之中，由于Crossfit 特有的高強度和社交性的特征，使得這種訓練法十分合適個人健身工作室。Crossfit 項目的教練必須長期跟蹤并熟悉學員的情況，并為其制定長期計劃，每次訓練組合教練都應該根據(jù)個人情況劃分等級（初學者進行Scale 基礎(chǔ)組，高水平練習者進行 RX 標準組）。對比健身房的免費操課，由于每次參與的課程伙伴不同，教練不會針對性分類訓練，為了不使新人跟不上，訓練強度也大打折扣。

（3）小批量的高質(zhì)量標準化教學：課程定位人群主要在沒有基礎(chǔ)的健身者和想要塑形的女性，這種課程與普通私教課程的區(qū)別在于強調(diào)完整的系統(tǒng)性教學，且理論教學與健身訓練并行，同時多人參加。普通的私教課程多為帶學員訓練，但理論知識少且不系統(tǒng)；這種系統(tǒng)理論的課程成功地吸引了不少健身初學者。

24小時健身房

24小時健身房是一種開設(shè)在社區(qū)內(nèi)的自助式健身房，相比傳統(tǒng)健身房，面積更小、開店更分散，健身用戶可以在家門口隨時享受低價的健身。24 小時健身房沒有駐店固定教練、沒有課程推銷，降低了健身創(chuàng)業(yè)者的門檻，也大大提高了對入門用戶的吸引力。24 小時健身房經(jīng)常作為獨立私教預約上課的地點，是部分私教工作室的門店載體。目前國內(nèi)代表性的24小時健身房包括樂刻運動、光豬圈、小熊快跑和超級猩猩等。

圖表9：超級猩猩健身倉

資料來源：新浪微博，行研小組整理

標準配置 ：200 平米左右、自助服務、24小時營業(yè)；有少量有氧器械，三分之二以上是課操區(qū)。

盈利模式：通過操課和單次入場、單月入場收取費用，價格較連鎖俱樂部低；也可預約在平臺上兼職的私人教練授課。

成本與收入：24 小時健身房砍去了傳統(tǒng)健身房高價年卡和私教課程兩個主要盈利點，需要靠提升坪效和利用率來解決問題。傳統(tǒng)健身房操課面積大，但只有晚間時段使用，24 小時健身房面積通常只有傳統(tǒng)健身房十分之一，并通過品牌包裝和社群運營提高操課用戶粘性，讓用戶在線上預約操課，并共享式地分配教練，提高教練上課效率。24小時健身房減少健身器械占比也減少硬件投入成本和租金，通過對跑步機等其他器械的智能化提升，提高器械室使用頻次，整體提升器械面積使用坪效。

線上內(nèi)容與社交平臺

目前現(xiàn)有的內(nèi)容與社交型健身應用都以解決都市人群健身不方便的痛點為主，具體方法是把運動健身場景從健身房轉(zhuǎn)移到家中，他們具有提供線上內(nèi)容視頻教學的共同點，吸引了大量有健身訴求的新手入門。目前國內(nèi)代表性的APP包括FitTime和Keep等。

盈利模式：抓住優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與社交粘性，一方面對內(nèi)容收費，一方面通過廣告和電商變現(xiàn)。

以Keep為例，該軟件供視頻課程真人同步訓練，并帶有社交屬性，提供用戶交流討論。KEEP的訓練視頻將演示者動作拍下來，經(jīng)過精準剪輯形成一段段靈活的短視頻片段，通過程序?qū)@些片段進行排列組合，形成完整的健身過程，再配上人聲、計時器和動作解說頁面，由此形成一個完整的課程。模板化的動作組合大大節(jié)省了內(nèi)容生產(chǎn)成本。

圖表10：Keep的課程、熱門、和商城界面

資料來源：Keep手機應用，行研小組整理

但是標準化的視頻教學始終不能替代專業(yè)的私教指導，目前大部分內(nèi)容教學的線上健身平臺視頻都存在前期準備運動和后序拉伸運動指導不到位的問題，且標準視頻難以因人而異，男女的有效運動量和可承受運動強度不同，體型體重不同的人可以接受的動作也不同。這些差異化都無法通過標準化視頻得到合理的指導。此外，這種模式的盈利能力的穩(wěn)定性和多樣性還有待發(fā)展。

收入

以年卡與私教課程為主

不同城市區(qū)別大

一家傳統(tǒng)的健身俱樂部主要的收入來源是提前預售的會籍年卡和私教課程，對于一家新開設(shè)成立的門店來說，開張前預售和開張后幾個月集中的年卡收入基本可以收回前期投資成本。

私教課程的銷售量建立在會員人數(shù)的基礎(chǔ)上，因此健身品牌之間的競爭性銷售屢見不鮮，甚至出現(xiàn)價格戰(zhàn)等比較激烈的手段。

圖表11：國內(nèi)一線品牌會員卡與私教課程收入

數(shù)據(jù)來源：招商證券

北上為代表的一線城市：大品牌的私教課程收入已經(jīng)超過年卡會籍的收入，主要原因首先是一線城市的消費者更有健身意識，更主動尋求私教的教導想科學地養(yǎng)成健身習慣，達到目標；其次，一線城市消費者的消費觀念和消費水平較高，能夠接受數(shù)百元每節(jié)的私教課程的人數(shù)較多。一線城市中的小品牌私教課程收入也逐漸超過售卡收入。

二線甚至更次級的城市：健身俱樂部收入還是以年卡為主，私教課程銷售不多。消費者在健身觀念和意識上還較為落后，辦卡多為圖新鮮的一時沖動行為，對私教課程的需求要小得多，此外消費和收入水平無法跟上也是重要的原因。

成本

投入成本回收快

運營成本靠持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營支撐

國內(nèi)健身房依靠預售年卡的模式，從現(xiàn)金流角度看，新門店通過預售期后，開業(yè)當月即可實現(xiàn)盈利，但從收入成本按時間分攤的財務分析角度看，健身房需要一段時間高收入的穩(wěn)定經(jīng)營才能實現(xiàn)盈利，若預售卡業(yè)績下降或出現(xiàn)關(guān)店現(xiàn)象將會影響到健身房的盈利狀況。從現(xiàn)金流的角度看，由于健身房銷售長期年卡預收卡費，一次性繳納未來多年會費使得現(xiàn)金流流入大，經(jīng)過預售期回本后的健身房開業(yè)當月現(xiàn)金流即可盈余。

圖表12：國內(nèi)健身房的盈利點

數(shù)據(jù)來源：方正證券

品牌與渠道

直營易于管理

品牌多呈區(qū)域性分布

目前線下健身俱樂部品牌主要可以分為知名直營品牌、知名加盟品牌和地域性品牌。大品牌的健身公司多采用直營模式以便于管理，與之相比，加盟品牌的管理相對困難，且健身品牌具有很強的地域性。因此采用加盟模式的品牌若管理體系無法做到標準復制，后期管理難度較大，盈利性很難保障。

續(xù)卡率

行業(yè)整體水平低

健身房主動提高粘性動力不足

目前線下健身俱樂部的品牌忠誠度和粘性仍然較低，全國行業(yè)平均續(xù)卡率在15%左右，部分優(yōu)秀品牌達到20-25%，但還是以15%的以下居多。不同業(yè)態(tài)的健身房續(xù)卡率也有所不同。由于目前健身需求的新增流量很大，許多健身房并不十分在意會員的留存率問題，整體收入中續(xù)卡收入占比也較低（最多10%），主要依靠獲取新會員拉動業(yè)績。因此從這個角度看，健身房主動提高服務質(zhì)量和客戶粘性的動力是不足的。

擴張

一線城市競爭激烈

市場空白區(qū)域風險多但回收快

目前在北上等一線城市的健身房競爭壓力大，健身房密度也較高，在某些一線和省會城市每隔3公里就有一家健身俱樂部。在較大的競爭壓力下，新開店會籍預售銷售額相比從前可能降低，有的每月僅100多萬。同時一線城市開店成本較高，物業(yè)租金、稅收、消防和水電煤等費用都是全國最高水平。而在一些二三線城市，甚至縣城，由于市場空白，新開俱樂部聚集了當?shù)氐乃锌蛻簦_業(yè)預售較容易做到 200 萬的規(guī)模。對于大型連鎖品牌來說，由于其地域性，連鎖品牌在各自勢力范圍開店具有得天獨厚的優(yōu)勢，新開門店較容易，而主動以直營形式拓展的新區(qū)域空白市場，則面臨較多風險和問題，如租金成本優(yōu)勢喪失等。

圖表13：我國各大城市健身房、健身工作室數(shù)目

數(shù)據(jù)來源：大眾點評

未來市場發(fā)展空間大

政策有望落實，激勵健身產(chǎn)業(yè)。《全民健身計劃（2016-2020）》定下目標：1）到2020年，每周參加1次及以上體育鍛煉的人數(shù)達到7億，經(jīng)常參加體育鍛煉的人數(shù)達到4.35億；2）體育消費總規(guī)模達到1.5萬億元，全民健身熱潮為我國健身行業(yè)帶來龐大的市場需求。

圖表14：國家對健身行業(yè)出臺的重要政策

資料來源：互聯(lián)網(wǎng)公開資料，行研小組整理

健身俱樂部數(shù)量和健身俱樂部會員滲透率均遠遠低于世界很多國家和地區(qū)，存在巨大發(fā)展?jié)摿Α?/span>

在健身市場保持強有態(tài)勢的美國2015年俱樂部數(shù)目達3.618萬家，健身俱樂部利潤最高的歐洲地區(qū)，英德兩國領(lǐng)先發(fā)展，2015年兩國分別擁有俱樂部6321家和8332家。而我國在近兩年需求釋放、行業(yè)復蘇態(tài)勢下，2015年俱樂部數(shù)量才達4425家。所以說，我國未來在針對肥胖問題的緩解項目、健康養(yǎng)生、合理膳食營養(yǎng)、提升運動效率等諸多將成為健身行業(yè)增長引擎的驅(qū)動下，健身俱樂部數(shù)量有望激增。

圖表15：健身俱樂部數(shù)量排名前十大國家

資料來源：IHRSA

以總?cè)丝谟嬎銜T滲透率，美國、加拿大、德國、英國等發(fā)達國家均可以達到10%以上的水平，美國和加拿大會員滲透率分別為17.34%和16.88%，亞太方面，臺灣地區(qū)滲透率在2.5%左右，日本超過3%，韓國、新加坡及香港均在4%左右。而中國僅為0.49%，差距較大。我國健身房會員滲透率空間巨大。

圖表16：全球主要地區(qū)健身會員滲透率

資料來源：IHRSA

圖表17：亞太地區(qū)健身會員滲透率

資料來源：IHRSA

供給端：行業(yè)盈利模式深化，產(chǎn)業(yè)鏈延伸

店鋪外延擴張的圈地模式仍將持續(xù)，但資本介入下，行業(yè)內(nèi)的洗牌或?qū)⒓铀?，運營效率高的優(yōu)秀品牌有望通過強勢區(qū)域自主擴張和弱勢區(qū)域收購的方式逐步提升行業(yè)集中度，造就全國性的龍頭品牌。參考美國健身服務行業(yè)的發(fā)展史和競爭格局，未來健身服務行業(yè)將形成連鎖健身俱樂部為主、個人工作室為輔的行業(yè)格局。

隨著新增健身人群流量紅利的消逝，健身行業(yè)持續(xù)盈利的著眼點在于挖掘服務與內(nèi)容的價值，掌握教練資源，提高客戶粘性。同時，健身產(chǎn)業(yè)鏈延伸向各個領(lǐng)域：營養(yǎng)補劑、服裝、器材、健康管理、教練培訓等。

圖表18：國內(nèi)健身行業(yè)的主要矛盾