相關(guān)研究的結(jié)果證明，第二條宣傳語的效果要明顯好于第一條。為什么兩條宣傳語都號召人們節(jié)約能源，僅僅是說法不同就產(chǎn)生如此大的區(qū)別？是什么影響著我們的決策？答案與我們下面要討論的框架效應(yīng)有關(guān)。當(dāng)你了解框架效應(yīng)之后，就會更好地理解左右我們決策的那只無形之手。

如果決策者都是理性的個體，在面對一個問題的不同表述時，應(yīng)該不會受到表述方式的影響，做出同樣的決策，表現(xiàn)出相同的感覺（喜愛或厭惡）。不過，這僅僅是一個假設(shè)，任何個體在進行決策時都不可能像傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)所描述的那樣，完全不受外界影響，只依靠理性便能給出答案。

諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者卡尼曼和其同事特維爾斯基發(fā)現(xiàn)：人們對一個備選方案或風(fēng)險方案的二擇一決策會受到言語表述的影響。這種由于描述方式的改變而導(dǎo)致個體選擇偏好發(fā)生改變的現(xiàn)象，被稱為框架效應(yīng)。問題的形式、社會規(guī)范、習(xí)慣和決策者的性格特征共同決定了這一框架。

1981年卡尼曼和特維爾斯基設(shè)計的“亞洲疾病問題”是關(guān)于框架效應(yīng)最著名的例子。

假設(shè)美國正在為亞洲即將暴發(fā)的一場非比尋常的疾病做準備，這場疾病可能導(dǎo)致 600 多人喪生。如何與這場疾病作斗爭，有兩套方案，對每套方案的結(jié)果的科學(xué)估計如下：

如果實施方案 A，能夠挽救200人的生命；如果實施方案B，則有1/3的概率挽回600人的生命，有 2/3 的概率無法挽救任何人。

結(jié)果，看到這個方案后，有72%的人屬于風(fēng)險回避型，即選擇能夠挽回200人生命的方案A，而不是以600 人的生命做賭注的方案B。

接下來，研究者改變了問題的框架。

如果實施方案C，有400人死亡；如果實施方案D，則有1/3的概率沒有人死亡，有2/3的概率600人都會死亡。

事實上，方案A和方案C、方案B和方案D從數(shù)量上看是完全等同的，但在改變框架后，有78%的人變得更愿意冒風(fēng)險了，他們更愿意賭一賭，而不愿意接受400人死亡的選擇。

心理學(xué)中的前景理論對此結(jié)果的解釋是，框架會影響人們的風(fēng)險偏好。在一種框架下，相對于某一參照點，若其結(jié)果看起來是有一種收益，決策者傾向于規(guī)避風(fēng)險；在另一種框架下，相對于某一參照點，其結(jié)果看起來是有一種損失，決策者會更加偏好風(fēng)險。

  框架效應(yīng)的分類

框架會對人們的決策產(chǎn)生影響，不同的情境下，框架對人們的影響相同嗎？框架效應(yīng)理論經(jīng)過30年的發(fā)展，總結(jié)出框架效應(yīng)可分為三種：

風(fēng)險選擇框架，也就是卡尼曼和特維爾斯基所提出的框架效應(yīng)，風(fēng)險選擇框架效應(yīng)能夠說明價值函數(shù)對風(fēng)險偏好的影響，即當(dāng)某一冒險行動的潛在結(jié)果用積極或消極的框架呈現(xiàn)時會產(chǎn)生不同的風(fēng)險偏好（結(jié)果是積極的，人們偏好保守的選 擇；當(dāng)結(jié)果為消極的時候，人們更加偏好風(fēng)險），例如，“亞洲疾病問題”。

特性框架，當(dāng)一個物體或事件的某個關(guān)鍵屬性用積極框架或是消極框架描述時，會影響人們對該物體或事件的喜愛程度，進而影響人們的決策。某一事物或事件的關(guān)鍵特質(zhì)被置于積極框架下時，就會產(chǎn)生特性框架效應(yīng)。一般而言，在特性框架中，人們更喜愛用積極框架描述的事物。例如，說某一醫(yī)療方案的成功率比說失敗率更好。

目的框架，當(dāng)某種信息注重強調(diào)做某事能帶來的積極結(jié)果，或者強調(diào)的是不做某事所帶來的消極結(jié)果時，將影響該信息的說服力。在目的框架效應(yīng)中，當(dāng)信息采 用消極框架陳述，即強調(diào)不做某事帶來消極結(jié)果時，比采用積極框架陳述更具說 服力，比如文章開頭所舉的節(jié)約能源的宣傳語的例子。

框架效應(yīng)在我們進行決策的時候往往是不可避免的，那么框架效應(yīng)對人們的影響都是一樣的嗎？除了框架自身的差異外，還有哪些因素會影響框架效應(yīng)的效果呢？

1.任務(wù)內(nèi)容和情景對框架效應(yīng)的影響

卡尼曼和特維爾斯基的“亞洲疾病問題”是研究框架效應(yīng)的典型范例，后來的很多學(xué)者對“亞洲疾病問題”開展了一系列新的研究，改變了患者總數(shù)，使總數(shù)介于6～600人之間。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，患者總數(shù)為6 或 60 時沒有發(fā)現(xiàn)框 架效應(yīng) ；患者總數(shù)為少數(shù)時，人們明顯喜歡選擇冒險的方案。對于這種結(jié)果人們的解釋是想給每個人一個平等的生存機會，人們關(guān)心的是公平性，這種關(guān)心在患者總數(shù)很少的情況下尤為明顯。

2.問題加工的深度

在認知加工的問題上，我們每個人都是“偷懶者”，我們總是希望用最少的認知資源進行決策。因此改變對問題的加工深度時，框架效應(yīng)會受到影響。當(dāng)人們在做出決策進行選擇時，要求人們提供一個做出該決策的理由，能夠明顯減少框架效應(yīng)對決策者的影響。

3.情緒對框架效應(yīng)的影響

當(dāng)將問題情境進行不同的設(shè)置，例如，同樣多數(shù)量的人類和外星人處于風(fēng)險中時，框架效應(yīng)只存在于人類情境中，這就證明了決策者的情緒卷入也是引發(fā)框架效應(yīng) 的原因之一。不同的框架可以引發(fā)不同的情緒：消極框架導(dǎo)致消極情緒，積極框 架導(dǎo)致積極情緒，由框架導(dǎo)致的不同情緒繼而影響決策結(jié)果，產(chǎn)生框架效應(yīng)。

4.年齡、性別、人格對框架效應(yīng)的影響

研究表明，人過中年以后，智能水平與年齡呈負相關(guān)——隨著年齡的增長，個體的記憶力、推理能力、注意力都有所下降，因此在決策問題中年齡越大，越容易出現(xiàn)框架效應(yīng)。在某一團體中，女性較男性更容易受到框架效應(yīng)的影響，而在獨處的情況下，男女受到框架效應(yīng)影響的程度不存在差異。相關(guān)學(xué)者的研究表明，當(dāng)問題以正面方式呈現(xiàn)時，人們選擇保守或者冒險的人數(shù)比例大致相當(dāng)；而當(dāng)問題以負面方式呈現(xiàn)時，人們傾向于冒險。另有研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)信息以正面方式呈現(xiàn)時，在人格量表中外向性維度得分高的個體（愛交際，表現(xiàn)得精力充沛、樂觀、友好和自信）傾向于冒險，愉悅性維度得分高的個體（表現(xiàn)為樂于助人、 可靠、富有同情）傾向于保守。

  生活中的框架效應(yīng)

框架效應(yīng)體現(xiàn)在我們生活中的各個方面，也許只是一句話，卻應(yīng)用了框架效應(yīng)，進而影響著我們的決策。假如你患有嚴重的心臟病，醫(yī)生建議你實施手術(shù)，作為患者，你急于知道手術(shù)的成功率。這名醫(yī)生說：“100 名接受這一手術(shù)的病人中 5年之后有90人仍然健在?！蹦銜x擇做還是不做呢？只要醫(yī)生的話聽上去使 人舒服，我想你選擇做的可能性很大。然而，如果這名醫(yī)生換了一種說法：“100 名接受這一手術(shù)的病人中5年后會有10人死亡?！蔽蚁?，在聽到醫(yī)生這番聽上去帶有警告意味的話之后，多數(shù)心臟病患者會選擇放棄手術(shù)。他們的直覺思維會 這么想：“這么多人會死去，我很可能是其中之一！”即使是專家，他們也會受 到框架效應(yīng)的影響，如果醫(yī)生們在學(xué)習(xí)這一技術(shù)時，被告知“這一手術(shù)的成功率為 90%”，會比他聽到“這一手術(shù)的失敗率為 10%”時更愿意推薦病人做手術(shù)。

這樣的例子還有很多。器官移植供體短缺是當(dāng)前器官移植領(lǐng)域所面臨的主要問題，倡導(dǎo)公民逝世后自愿無償捐獻器官，能極大地改善當(dāng)前困境。那么如何才能夠提高公民捐贈器官的意愿呢？除了要完善相關(guān)方面的法律法規(guī)，填寫器官捐贈的那張表格也能發(fā)揮“大作用”。心理學(xué)家曾經(jīng)做過一個有趣的實驗，實驗中要求被試者填寫“器官捐獻登記表”，被試者被分為兩組，其中一組被試者所填寫的表格是要求他們選出自己愿意捐獻的器官，另一組被試者所看到的表格則是讓 其劃掉自己不愿捐獻的器官，實驗的結(jié)果出乎意料，與選出“愿意捐獻的器官”組相比，劃掉“不愿捐獻的器官” 這一組愿意捐獻更多的器官。

生活中我們無時無刻不面臨著決策。在進行決策的過程中，人們并不能如研究者所假設(shè)的那樣，能夠保持理性、信息完全、效用最大化。人類是情感化的生物， 在進行決策時，過去的經(jīng)驗和非理性的因素都會對我們的選擇造成影響。我們給問題賦予了框架，而后又反作用于自己的決策。如何才能做出更好的選擇？如何才能避免選擇的錯誤？最好的辦法是了解框架，認識到框架的存在，并利用它的存在幫助我們更好地進行決策，達到滿意的效果。