文丨顧亮

這幾年進入餐飲的人很多，開關(guān)店多，開的多死的也多，做為一家經(jīng)營了四年多的以主打江蘇菜為特色的酒店，是怎么生存下來的，又是怎么應對消費升級做戰(zhàn)略調(diào)整的呢？

帶著這些問題，筆者對擁有二十多年餐飲經(jīng)驗的蘇膳名苑的總經(jīng)理楊先生進行采訪，了解小餐飲的生存之道，希望給餐飲同行帶來啟發(fā)和借鑒。

在談到選址問題上，擁有二十多年餐飲經(jīng)驗的楊總介紹到，選址也要差異化，除了考慮人流也要考慮環(huán)境差異化，所以當初蘇膳名苑選在石湖景區(qū)里有一個很重要的原因，就是在蘇州這種市中心里，有山有水的地方不多，有些地方都是人工做的假山假水，在石湖這個地方，選擇的時候是因為這是真山真水，有一定的歷史文化的沉淀。

選址差異化核心點是品類定位先行，有些品類定位的人群他就是適合在shoppingmall里面，這種快節(jié)奏的環(huán)境如茶飲、小吃。有些菜就適合慢慢靜下來品嘗如船餐、中高端消費。

作為蘇膳名苑選址，根據(jù)自己的品類定位，希望客人有更好的體驗，包括美食的體驗和環(huán)境的體驗，來到這樣的環(huán)境客人能有種放松舒心的體驗感受。

當問及楊總怎么解決該景區(qū)中午客流少的問題時，他也給了我們自己的答案，他說他們已針對周邊的商業(yè)中心和住宅進行開發(fā)了適合外送的套餐，以外賣形式來緩解中午客流少的問題。

另外在選址問題上楊總給了餐飲創(chuàng)業(yè)者如下建議：

轉(zhuǎn)讓的店鋪坑很多，所以我一般不建議選轉(zhuǎn)讓店鋪。如果一定要選轉(zhuǎn)讓的店鋪，要多留心眼：

1、裝讓費增加的成本回收周期，要仔細測算；

2、房東是否同意轉(zhuǎn)讓，如果房東不同意轉(zhuǎn)讓就存在合同到期沒法續(xù)租及房東隨時收回出租權(quán)的風險；

3、債務(wù)是否交割清楚，如會員卡怎么退費、菜款、煤氣、電費等都要了解清楚；

4、證照是否齊全，衛(wèi)生許可證、消防、餐飲許可證，特別是環(huán)保許可證?，F(xiàn)在開在居民區(qū)很難批得出環(huán)保證，如果原來就沒有環(huán)保證，那你轉(zhuǎn)讓下來風險就大了。居民一投訴，油煙環(huán)保局就天天找你。油煙、排油煙的噪音都是居民投訴重點，天天投訴你就不用開店了。

5、不做客流調(diào)查就盲目開店很危險

為什么強調(diào)一定要做客流調(diào)查？因為先天的不足，后天再怎么補也是追不上的。不做客流調(diào)查分析就開店，這種盲目開店的做法是餐飲人大忌，只能說明開店人不專業(yè)，不腳踏實地。

調(diào)研時間要分早餐、中餐、晚餐；雨天、晴天；周五周六日及周一；此外，還有人群調(diào)研，店鋪門前客流、有效客流（即目標消費人群有多少）、競爭品牌客群等數(shù)據(jù)調(diào)研。

在選址上，我們要明確，首先考慮的是人流量，舉例：如你的保本點在1萬，你門前通過測人流量得到的數(shù)據(jù)，客流量每天在10000~13000之間，按照全天3%的捕捉率算出實際到店人數(shù)是全天330人左右，乘以客單價70元，平均23100元/天收入當然周末可能更高。

有這樣的數(shù)據(jù)支撐，再根據(jù)房租、人工及其他成本倒推才能判斷是否能在這開店，是否這樣的一個門前人流量能確保我盈利。

菜品為什么要差異化？提高顧客滿意度、提高自身競爭力。

產(chǎn)品差異化的流程與步驟；

1、挖掘客人的需求；

2、根據(jù)大數(shù)據(jù)分析流行產(chǎn)品；

3、根據(jù)服務(wù)員收集的客戶意見進行改進；

4、廚師在外考察或吃的菜品，認為好的產(chǎn)品適合本店的；

5、試做、試吃、改進、推出。

試做：  

廚師感覺菜品做好了給前廳的服務(wù)員經(jīng)理及骨干品嘗，提出改進意見，廚師根據(jù)改進意見再去試做。

試吃： 

廚師把改進好的菜給老顧客品嘗，再安排服務(wù)員收集老顧客意見（口味、價格需要提高的地方）。

上市： 

所有新品上市一定要收集客人的意見，意見收集周期定為一周，由服務(wù)員每天收集，根據(jù)收集意見再次進行改進。

隨后酒店總經(jīng)理楊華向顧主席列舉了改店打造特色菜的實際案例，他們的特色菜——家常菜蒲菜肉圓的蒲菜一定要嫩，切段焯水之后加入高湯，放入肉圓，小火燉制。高湯是接近燕鮑翅級別的，肉圓則是選用蘇太豬和本地糯米作為原材料。

楊華說，和很多飯店的肉圓不一樣，這種肉圓須手工打制上勁兩小時，放入冰箱稍微“醒”過之后，再重復打制上勁的過程，如此，肉質(zhì)才更富有口感，糯米則是為了增加肉圓的粘度和嚼勁。肉圓的大小與乒乓球相仿，肥瘦比例為5:5，區(qū)別于獅子頭的4:6。

家常菜蒲菜肉圓

楊華說，如今的食客對大魚大肉既愛又恨，把肉圓做小一些，食客在品嘗美味的同時，又不至于有強烈的飽腹感，而肥瘦與糯米的比例，都是為了將這一個小小的肉圓做得更加美味?；鄣钠巡嗽诟邷呐浜舷嘛@得尤為爽口，而肉圓又因為蒲菜的清香和自有的嚼勁口感十足。

對于員工管理楊總說：“君之視臣如手足，則臣視君如心腹；君之視臣如犬馬，則臣視君如路人”，我們做餐飲老板的要將心比心，平時如端午節(jié)連個粽子都不愿發(fā)的老板，和員工談公司愿景，讓員工和你拼命干，你覺得現(xiàn)實嗎？

請放下老板的架子，用親人的視角去對待員工，如員工桌子擦的不干凈時，你應該拿起兩塊抹布，一邊示范一邊告訴他，先用清潔劑噴一下桌面，用濕毛巾擦一遍桌子，再用清水噴一下桌面用干毛巾擦干凈。

告訴員工應該這么干，而不是站在那指著員工的鼻子罵，擦桌子都擦不好，我用你干嘛？員工忙不過來收桌子的時候，你不應該在那反綁著手，指手畫腳地讓員工快點，而應該身體力行的和員工一起干！我個人認為員工做不好一定是管理層的原因，管理層做不好一定是老板的原因。

又如我們很多小老板平時員工家里有突發(fā)事請假動不動扣工資，而平時讓員工義務(wù)加班時又擺出義務(wù)、奉獻的大道理讓員工強行接受，有甚至更是擺出不愿干就滾蛋的態(tài)度，這樣的老板怎么讓員工死心塌地的跟著你干？

這次采訪，楊總提到的選址、產(chǎn)品、管理的三大差異化，給了餐飲人落地的實操方法，希望能讓餐飲人少走彎路。

（本文作者為顧亮，江蘇省餐飲協(xié)會飲食研究委員會主席、蘇幫菜博物館主編，微信：gu27755406，如對文章有探討，或需聯(lián)系采訪，請加作者微信。）