俗話說，近水知魚性，近山識鳥音。我們與人交流時，如果能盡量站在對方的角度，設(shè)身處地地思考，說話就會更加切中要害，辦事也能實事求是。

鬼谷子告訴我們，以陽動者，德相生也；以陰靜者、形相成也。遇到弱小者，我們要降低姿態(tài)；遇到強大者，我們也要昂起頭顱。針對不同的對手，設(shè)計不同方案，才能得心應(yīng)手。

01

鬼谷子說：“捭闔之道，以陰陽試之，故與陽言者依崇高，與陰言者依卑小?！?/p>

譯文：關(guān)于開放和封閉的規(guī)律都要從陰、陽兩方面來試驗。因此給從陽的方面來游說的人以崇高的待遇，而給從陰的方面來游說的人以卑下的待遇。

案例：

戰(zhàn)國時期秦國開始比較弱小，秦孝公便開始到處求索人才幫他治理國家，強國富民。衛(wèi)國的衛(wèi)鞅聽說后便趕到秦國，見到了孝公。

但他并不知道孝公的秉性愛好，只好慢慢試探。第一次他暢談帝道，被孝公冷落；第二次他豪言王道，孝公顯得無精打采；第三次他主張霸道，孝公大喜，馬上覺得很對胃口，廢寢忘食地坐到他跟前，目不轉(zhuǎn)睛地聆聽他的說教。

衛(wèi)鞅終于把準(zhǔn)了孝公的脈搏，獻(xiàn)上了自己的強秦韜略，用法家思想對秦國進行了大刀闊斧的改革。經(jīng)過一二十年的長期的變法，為秦國的崛起打下了雄厚的根基。

當(dāng)我們面對心胸狹窄的人，應(yīng)該顯得謙虛謹(jǐn)慎，體現(xiàn)我們與他一樣有著相似的性情和觀點。其實簡單地說，就是要在什么人面前說什么話，這樣才能讓人覺得更加親近，才能說上話，才有下文，不然就草草結(jié)束了。

02

鬼谷子說：“以下求小，以高求大?！?/p>

譯文：用卑下的來求索微小，以崇高來求索博大。引申開來，貧賤的人容易滿足，富貴的人不易滿足，所以遇到不同的人要用不同的方式和技巧去溝通。

為了游說別人達(dá)到自己的目的，就要甘于委屈自己，做自己平時不太愿意做，甚至非常鄙夷的事情，遇到小人就要陪著小心，遇到君子就要多說高尚的話，除非你不想實現(xiàn)你的目標(biāo)，不要假裝清高，也不要過于顯得渺小。

案例：

戰(zhàn)國時的申不害剛開始得到韓王的信任，還未弄清大王的真實意圖，怕所言未必能合大王之意。

大王問申不害：“我與哪個國家結(jié)盟才更好呢？”申回答說：“這是關(guān)系到國家安危的重大問題，請允許我深思熟慮之后再昏答。”

于是他私下悄悄地對趙卓、韓晁說：“你們二位先生都是能言善辯之士，但作為君主的臣子，所說何必都與君主意見相同？只要盡自己的忠心就行了?！?/p>

二人便分別向韓王陳述了自己的意見，申暗中觀察哪個人的意見韓王聽得高興，然后向大王進言，大王非常滿意。

由此可知，在事情沒有明朗，對手的態(tài)度和生活習(xí)慣、語言風(fēng)格都不確定的時候，就要多觀察，再對癥下藥，這樣說話才能一語中的。

03

陰與陽、上與下、大和小都是相對的，了解游說對象的真實內(nèi)心和最根本的需求，探察真相，以便量體裁衣，推銷自己的方略或目標(biāo)，從而達(dá)到操縱對手的效果。

古人說，即將背叛的人，他的話中必流露愧疚；內(nèi)心疑惑不定的人，他的話必然散亂無章；賢德的人話少，浮躁的人話多；誣蔑誹謗好人的人，他的話一定虛浮不實；失去操守的人，他的話必定不會理直氣壯。

案例：

晉獻(xiàn)公好色，驪姬就憑借其美貌來蒙蔽他；吳王夫差喜歡擴充土地，太宰伯嚭就建議發(fā)動戰(zhàn)爭來蒙蔽他；齊桓公喜歡美味，易牙就把自己的兒子殺了，把頭蒸熟給他享用，以達(dá)到蒙蔽他的目的。

人臣蒙蔽君主的手段真可謂隱晦詭秘，無奇不有，令人毛發(fā)聳然。由此可知，君主的好惡不可流露在外，如果好惡表露在外，那么臣子仆妾就會因其好惡來蒙蔽、挾制君主。

雖然時代變了，但是方法沒變，所以我們要時刻留心，防止被那些心懷叵測的人利用。

04

以下求小，以高求大，這是一種策略，也是一份智慧。這是建立在充分的觀察和分析的基礎(chǔ)上，也是對自己適應(yīng)能力的考驗。

每一個人生存在這個世界上都希望被人尊重，哪怕是乞丐也是憑著自己的勞動，都希望有尊嚴(yán)。當(dāng)我們充分地給予他們這種需要時，他們的內(nèi)心就會向一方傾斜，思想就會發(fā)生波動，這時候只要稍加言辭，就能事半功倍。

當(dāng)別人遇到挫折時，你講幾句安慰的話，就像寒冷中送上一件棉衣；當(dāng)別人在高興時，你賦上一句詩，就如同繽紛的錦緞繡上了盛開的花朵。

以下求小，以高求大，可以溝通彼此冷漠的心靈，可以增進相互冷淡的感情，可以促進雙方更深的了解。