本來生活副總裁戴山輝分享其模式創(chuàng)新

8月12日，由中國(guó)供應(yīng)鏈聯(lián)盟舉辦，物流指聞、漢森商學(xué)院協(xié)辦的第五屆生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈發(fā)展峰會(huì)在京舉行。出席峰會(huì)核心嘉賓有京東副總裁楊平、本來生活副總裁戴山輝、中糧我買網(wǎng)副總裁白光利、每日優(yōu)鮮副總裁淡焦成、果樂樂CEO陳功偉、百誠(chéng)源采銷總監(jiān)劉聯(lián)勝、春播網(wǎng)副總裁沈玄昊、呷哺呷哺總經(jīng)理王東岳、百度外賣物流副總經(jīng)理戴洲洋、首農(nóng)集團(tuán)物流總經(jīng)理馮劭桐、漢森供應(yīng)鏈總裁黃剛等…

此外，來自京東、阿里、順豐、首農(nóng)、中央黨校、解放軍總后、海底撈、北大荒、鐘鼎創(chuàng)投、鮮易、夏輝、云鳥、傳化、圓通.....等企業(yè)及機(jī)構(gòu)的200余位業(yè)內(nèi)人士出席。與會(huì)嘉賓與現(xiàn)場(chǎng)觀眾對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的現(xiàn)在及未來做深度研判，并對(duì)創(chuàng)新案例、未來趨勢(shì)、行業(yè)痛點(diǎn)以及新零售下的商機(jī)做出分享。即日起物流指聞將陸續(xù)發(fā)布本次峰會(huì)視頻、采訪、嘉賓演講等。敬請(qǐng)關(guān)注！

新零售話題火熱，它到底是什么？生鮮行業(yè)又如何順勢(shì)而為？本來生活做出了哪些創(chuàng)新？本來生活副總裁戴山輝以《生鮮電商平臺(tái)供應(yīng)鏈模式創(chuàng)新案例》為話題分享：

1.到底什么是新零售？

?新零售：新渠道+新商品體系+新消費(fèi)階層+新技術(shù)工具

?新渠道：傳統(tǒng)商超——電商B2C——020微商——社區(qū)社群

?消費(fèi)趨勢(shì)：從物以類聚到人以群分的過渡，從滿足品類需求到滿足場(chǎng)景化、個(gè)性化、升級(jí)、創(chuàng)造性等需求過渡

2.生鮮市場(chǎng)四大特征

戴山輝還就生鮮市場(chǎng)現(xiàn)狀做出解讀，其認(rèn)為生鮮市場(chǎng)有4大特征：商品多種類、市場(chǎng)多層級(jí)、需求多樣化、經(jīng)營(yíng)主體小微化。

?商品多種類：三大類、四個(gè)溫區(qū)、價(jià)格帶、履約成本高

?市場(chǎng)多層級(jí)：本地市場(chǎng)本地消費(fèi)，各地有區(qū)域龍頭

?需求多樣化：豐富性、便利性、創(chuàng)造性、優(yōu)質(zhì)VS性價(jià)比

?經(jīng)營(yíng)主體小微化：權(quán)責(zé)利清晰、交付確定性強(qiáng)、履約成本低、人口紅利

3.模式創(chuàng)新：

本來食享會(huì)商業(yè)生態(tài)模型。

以下為其演講實(shí)錄（有整理）：

各位嘉賓同仁上午好。今天給大家分享的題目很好，主辦方給我的題目為《本來生活的生鮮電商模式創(chuàng)新》。我們作為6年的老牌生鮮創(chuàng)業(yè)企業(yè)確實(shí)沒有太多成功的經(jīng)驗(yàn)，主要跟大家分享我們走過的路，走過的坑，這個(gè)過程我們做的小事。之所以稱之為創(chuàng)新，是因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域確實(shí)有很多創(chuàng)新的空間，同時(shí)也有很多沒有解決的問題。

一、我們做了什么？

我們做了六年，2011年籌備，2012年網(wǎng)站上線，六年時(shí)間回顧無非解決兩類問題。

第一，解決集中度的問題

大家知道整個(gè)生鮮領(lǐng)域從生產(chǎn)端到消費(fèi)端，沒有大的企業(yè)，沒有巨頭。據(jù)我的了解，超過一百億的公司現(xiàn)在沒有。因?yàn)闆]有集中度就談不上產(chǎn)業(yè)升級(jí)，談不上產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)。

第二，解決消費(fèi)升級(jí)的問題

食品到處都是，但是好東西很少，甚至還有食品安全問題，這是我們做本來生活的初衷。到處買得到東西，但是體驗(yàn)很差，這是我們六年中主要解決兩個(gè)問題，所以我們做了很多模式上的創(chuàng)新。

二、我們眼中的新零售

今天都在談新零售，新零售如火如荼，但是為什么生鮮行業(yè)的發(fā)展、演進(jìn)這么緩慢，有沒有一些好的方式、新的做法？圍繞三個(gè)方面跟大家做一些分享。

也談新零售，這是我們年初跟全國(guó)合伙人做了分享，我理解的新零售。（編者注：根據(jù)戴山輝老師PPT內(nèi)容，新零售為新渠道+新商品體系+新消費(fèi)階層+新技術(shù)工具）

1.新零售一定要有新的渠道

整個(gè)零售渠道的發(fā)展其實(shí)是非常清晰的，傳統(tǒng)商超、集貿(mào)市場(chǎng)、社區(qū)小店，有很多巨頭出現(xiàn)，甚至是跨國(guó)公司。

電商B2C的時(shí)代，這個(gè)過程中有一些是過渡的產(chǎn)物，有一些沉淀出來成為了巨頭，有持續(xù)性而且有爆發(fā)性。

O2O、微商，像2012年一樣火，所有的公司，所有的人才，所有的品類都在用這種模式解決流通的問題。

回頭來我們看看現(xiàn)在，新零售很火，有很多創(chuàng)新，也有很多新零售的明星，比如說盒馬，比如大的商超。我們也做了線上線下結(jié)合的店，下個(gè)月第一家在成都開。圍繞社區(qū)社群我們做了本來生活匯。

我們可以看到巨頭在收割存量市場(chǎng)，也可以看到新零售的明星，也可以看待像我們這樣默默無聞做的新的創(chuàng)新項(xiàng)目。但是能稱之為新零售首先要有新渠道，這個(gè)渠道要有持續(xù)性而且要有爆發(fā)性。

2.新零售要有新商品體系

農(nóng)產(chǎn)品的商品是必然，我們2013、2014年的時(shí)候做的就是就找商品，我們找了兩款比較好的商品，比如說張大爺?shù)膾烀?。商品的品牌是農(nóng)產(chǎn)品的啟蒙階段，我們現(xiàn)在正在做的農(nóng)特產(chǎn)品也有很多品牌，比如說三亞農(nóng)產(chǎn)品的芒果，我們?nèi)ツ旰献鞯募t鉆系列也是幾千萬，今年他們做的石榴客也有一千五百萬。但是品牌到知名品牌需要一個(gè)過程，需要一個(gè)過程，需要天時(shí)地利人和，我們2012年借助電商紅利，借助資本紅利做了一個(gè)品牌，當(dāng)然我們也因?yàn)轳页冗@個(gè)品牌被大家熟知。

確實(shí)，農(nóng)產(chǎn)品在做產(chǎn)品的時(shí)候有很多的短板，廣告很貴，流量很貴。2012-2014年百度專鮮給我們開的品牌專區(qū)的價(jià)格是多少，一年四百萬，大部分農(nóng)產(chǎn)品小的營(yíng)業(yè)額到不了四百萬，而且周期性很強(qiáng)，一年只有一個(gè)月。有這么多的品牌出現(xiàn)，這么多新渠道的出現(xiàn)，像關(guān)東煮之于7—11，像美即面膜之于屈臣氏。這是我們第二個(gè)新零售要有新的商品體系出現(xiàn)。

3.何為新消費(fèi)者階層？

以品類為經(jīng)營(yíng)我們能知道是賣什么的，沃爾瑪賣日用百貨，國(guó)美賣電器，然而大家看新零售的明星，我們能一口說出來他們賣什么嗎？盒馬不只是有百貨，甚至還有海鮮。超市，不只是有購物，還有非常明星的餐飲區(qū)。名創(chuàng)優(yōu)品鎖定是潮流藝術(shù)，不僅僅有首飾還有休閑零食，只要是小姑娘喜歡的都有。還有Today今天，不是傳統(tǒng)的模式，它的旗艦店超過一半都是體驗(yàn)區(qū)。圍繞著新的消費(fèi)者階層，我們看到消費(fèi)情況有哪些變化？物以類聚到人以群分的過渡。從圍繞品類經(jīng)營(yíng)到圍繞人經(jīng)營(yíng)。

大家看發(fā)達(dá)國(guó)家，像日本，圍繞著經(jīng)營(yíng)便利店其實(shí)已經(jīng)進(jìn)行了很長(zhǎng)時(shí)間的迭代，它就是一個(gè)容器，我把你需要的商品和服務(wù)裝進(jìn)去。從滿足品類需求到滿足場(chǎng)景化需求，個(gè)性化需求，升級(jí)需求，創(chuàng)造性需求過渡。剛才講的所謂新零售的代表，新的商業(yè)形態(tài)出現(xiàn)都是這樣一些變化的過程。

4.何為新技術(shù)工具？

每次零售革命技術(shù)從未缺席。很多技術(shù)的應(yīng)用是從沃爾瑪開始的，大家知道用計(jì)算機(jī)錄入管理系統(tǒng)庫存，是沃爾瑪大概什么時(shí)候開始的？早在上世紀(jì)60年代1969年。條碼掃描技術(shù)也是最早出現(xiàn)在沃爾瑪。到了電商時(shí)代更不用講了，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推動(dòng)了B2C的電商發(fā)展，到了現(xiàn)在新零售、微電商時(shí)代也是一樣?，F(xiàn)在線上線下的技術(shù)，物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，包括我們圍繞做新零售的技術(shù)，本來食享會(huì)繞著社群做的信息系統(tǒng)都是技術(shù)在推動(dòng)。

三、生鮮市場(chǎng)的4個(gè)特征

為什么新零售發(fā)展這么快，這么火爆？生鮮這么緩慢？我們談一些生鮮市場(chǎng)的特征就有一些答案了。生鮮市場(chǎng)的四個(gè)特征，商品種類多，市場(chǎng)多層級(jí)，需求多樣化，經(jīng)營(yíng)主體小微化，這導(dǎo)致了我們要提高集中度、要做消費(fèi)升級(jí)遇到很多現(xiàn)實(shí)的問題。

1.商品種類多

三大類，蔬菜水果、肉禽蛋奶、水產(chǎn)海鮮。電商都在做的，四個(gè)溫區(qū)，超低溫60度，冷凍18，冷藏，長(zhǎng)度。從一兩塊的蘿卜白菜到價(jià)格過萬的參茸鹿燕?？鐓^(qū)域、跨溫區(qū)，全品類一站式難度非常大，履約成本非常高。

2.市場(chǎng)多層級(jí)

一線城市、二線城市、三線城市都是本地市場(chǎng)、本地消費(fèi)。每一個(gè)地方都有每個(gè)地方的區(qū)域龍頭，每個(gè)地方都有每個(gè)地方消費(fèi)習(xí)慣。舉兩個(gè)例子，這是我去年去過的同學(xué)企業(yè)參觀走訪，他在懷化，你都想不到在懷化這樣一個(gè)比較偏的縣市，他在當(dāng)?shù)赜?0家兩千平到七千平的超市，一年?duì)I業(yè)額幾十億。無獨(dú)有偶，今年我們做社區(qū)的推廣，發(fā)現(xiàn)在奎屯有一個(gè)生鮮企業(yè)有40多家的便利生鮮店，是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)龍頭。說明什么問題？各地都有區(qū)域龍頭，在當(dāng)?shù)鼐涂梢孕纬煞浅４蟮囊?guī)模，形成競(jìng)爭(zhēng)門檻。我們做集中度區(qū)域，跨越區(qū)域做運(yùn)營(yíng)有相當(dāng)大的難度。

3.需求多樣化

豐富性，有隨機(jī)性的水果消費(fèi)需求，也有常規(guī)的日常餐桌需求。便利性，無論線上、到店消費(fèi)多少方便，依然有人選擇更便捷地送貨上門。有人需要品質(zhì)好，寧可貴，也有人更傾向性價(jià)比高。創(chuàng)造性需求，在生鮮領(lǐng)域，有半成品，甚至成品套餐需求，甚至還有功能性需求，非常多。

4.經(jīng)營(yíng)主體小微化

這也是生鮮領(lǐng)域?yàn)槭裁催^去很長(zhǎng)時(shí)間里面我們做集中度很難。權(quán)責(zé)利清晰，毛利幾個(gè)點(diǎn)，當(dāng)然這個(gè)采購行為變成職業(yè)經(jīng)理人這個(gè)點(diǎn)控制不了，你的盈利就變成虧損了。人工上面，人工占整個(gè)成本20%，如果是自己的，一天可能上16個(gè)小時(shí)，但是自己打工8個(gè)小時(shí)就走了。

交付確定性強(qiáng)，既然是小微創(chuàng)業(yè)者一定是離消費(fèi)者最近的，它的最后一道品控一定嚴(yán)格的，哪怕是在社區(qū)開一個(gè)小店，最后他交付給消費(fèi)者是一個(gè)確定的東西。履約成本低，這是剛才講的。人口紅利，中國(guó)是勞動(dòng)力比較充裕的市場(chǎng)，大量社區(qū)店，大量的小微創(chuàng)業(yè)者都還是個(gè)體，創(chuàng)業(yè)者還是很多的。

四、我們的嘗試

講完這幾點(diǎn)，理解新零售為什么生鮮有這個(gè)特性？是什么導(dǎo)致生鮮進(jìn)程比較慢？我們做了一些什么樣的事情？圍繞著這些特點(diǎn)我們做了哪些嘗試？

開店，我們也做了線上線下的店，圍繞著社群我們做了本來食享會(huì)。實(shí)際上是這樣一張圖，中間是渠道。

既然生鮮經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)既然是小微創(chuàng)業(yè)主體，我們?yōu)槭裁匆阉锩?？我們就服?wù)好他們，給他們做好基礎(chǔ)設(shè)施?；A(chǔ)設(shè)施他們最急缺的是兩點(diǎn)，工具和供應(yīng)鏈。我們?cè)谶@樣生態(tài)鏈中主要做的是什么？

1.工具

我們現(xiàn)在的工具有零售平臺(tái)的一起買，包括商城、一件代發(fā)、社區(qū)自提各種業(yè)務(wù)形態(tài)都可以實(shí)現(xiàn)。

2.采購分銷平臺(tái)

我們現(xiàn)在服務(wù)全國(guó)大概200多個(gè)城市，幾百個(gè)合伙人，單月規(guī)模已經(jīng)數(shù)千萬了，這樣一個(gè)群體是非常大的。我們基于這種現(xiàn)狀我們就服務(wù)好他們，做好基礎(chǔ)設(shè)施，現(xiàn)在核心就是圍繞著這兩點(diǎn)。

這是我們的商業(yè)平臺(tái)的基礎(chǔ)，目前有200個(gè)最有消費(fèi)力量城市，每一個(gè)城市都有創(chuàng)業(yè)者，每一個(gè)城市都有若干合伙人，每一個(gè)城市都有很多精準(zhǔn)用戶。

構(gòu)建新的商品體系，為全國(guó)社區(qū)社群創(chuàng)業(yè)者們，提供優(yōu)質(zhì)商品支持，同時(shí)這些人本身自帶流量，比如說農(nóng)特微商，他們這些生產(chǎn)者本身自帶流量，但是同時(shí)自己也有一些產(chǎn)品需要對(duì)接，我們就讓它反向進(jìn)整個(gè)渠道流通。

一起訂平臺(tái)，入駐之后還可以幫他做商品品牌的孵化器，可以處理訂單售后銷售，商品上架、訂單處理，售后提現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)，聯(lián)合制定策略，甚至幫他做商品的發(fā)布會(huì)。這是我們?cè)谧龅氖虑椤?/p>

我們對(duì)他們的承諾：區(qū)別于以前的平臺(tái)。以前平臺(tái)大概盈利模式，就像剛才京東楊總講的，所謂的平臺(tái)實(shí)際上是一個(gè)電商房地產(chǎn)的概念，收廣告費(fèi)。我們現(xiàn)在是什么？不收中間差價(jià)，不收流水，不扣點(diǎn)，客戶收貨立即返款，有專人對(duì)接服務(wù)。歡迎這樣資源的朋友，自己做一些商品我們可以合作。

用自己的工具，做自己的生意。我們不導(dǎo)大家的流量，也不通過分發(fā)流量賺錢，我們有我們未來的引領(lǐng)模式的一些想法。我們叫做系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)室，我們用大量用我們軟件的參加到系統(tǒng)建設(shè)中，大家參與進(jìn)來不斷迭代。這個(gè)東西就是你自己的，部署在你自己的公眾號(hào)里面，自己管理自己的用戶，我們也不重新分配流量，不做流量經(jīng)營(yíng)。

一個(gè)結(jié)論：過去很長(zhǎng)時(shí)間，包括過去認(rèn)為的成功商超體系，都認(rèn)為是生鮮是入口。其實(shí)生鮮不再是入口，是獨(dú)立、純粹，并且非常有希望的商業(yè)，值得我們大家一起努力，一起開拓。

謝謝大家，這是我今天跟大家分享的內(nèi)容，謝謝！

本文為本來生活副總裁戴山輝在第五屆生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈發(fā)展峰會(huì)演講實(shí)錄，由物流指聞?wù)戆l(fā)布，更多相關(guān)內(nèi)容敬請(qǐng)期待。

來源：物流指聞