現(xiàn)在中小企業(yè)的建材營銷正面臨越來越大的挑戰(zhàn)，要想突破重圍，就要做好以下的七點(diǎn)：

一、產(chǎn)品為先、樹獨(dú)特產(chǎn)品優(yōu)勢

當(dāng)前建材工程企業(yè)銷售上的困境很大程度上是因?yàn)楫a(chǎn)品的高度同質(zhì)化下引發(fā)的惡性競爭，因?yàn)楫a(chǎn)品上沒有特別的優(yōu)勢，為了爭取業(yè)務(wù)只有以付款方式、價(jià)格和關(guān)系作為手段。例如地板、門業(yè)、塑鋼窗、涂料等大部分建材工程產(chǎn)品生產(chǎn)廠家眾多，技術(shù)十分成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，產(chǎn)品之間幾乎完全可以被替代，因此競爭極端激烈，價(jià)格趨于透明，銷售量的邊際利潤極低，由此帶來的結(jié)果是工程建材市場業(yè)務(wù)難做!應(yīng)收帳款總是居高不下!企業(yè)難找優(yōu)秀的經(jīng)銷商!因此對于中小建材企業(yè)來說，差異化的產(chǎn)品策略是成功最為關(guān)鍵的戰(zhàn)略，通常只有成功的產(chǎn)品戰(zhàn)略才有可能進(jìn)一步塑造差異化的品牌戰(zhàn)略和具有相當(dāng)競爭力的渠道利益政策，而這些對于成功的建立優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商渠道體系至關(guān)重要。

二、建品牌、樹差異化品牌形象

中國工程市場的特殊性，因?yàn)楣I(yè)品營銷中存在較重的“灰色營銷”成份(即通過灰色攻關(guān)搞掂相關(guān)利益主體)，使得許多中小企業(yè)在沒有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷售產(chǎn)品的任務(wù)，以致使很多企業(yè)誤解“品牌是富人的游戲”，中小企業(yè)玩不起，依靠“下三路”手法照樣可以擺平前進(jìn)道路上的障礙。

這里要解決兩個(gè)問題，第一、對于很多企業(yè)來說，樹立品牌的好處在那里，第二、建立品牌在操作上要投入多少費(fèi)用，是否從實(shí)施上具有可執(zhí)行性。

現(xiàn)代企業(yè)的銷售，在很大程度上是確立品牌的戰(zhàn)斗。一家公司成功的市場銷售策略，其核心部分就是確立品牌的策略。這是基于以下事實(shí)：當(dāng)用戶考慮某種產(chǎn)品及其公司時(shí)，必然會(huì)想到這個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)和其它廠商。在他們的心目中，早已對這些廠商建立了一個(gè)眾所周知的等級(jí)，并根據(jù)這個(gè)等級(jí)依次作出購買決定。

中小建材工程企業(yè)可以在短時(shí)間低成本的打造強(qiáng)勢品牌。從每一個(gè)細(xì)節(jié)：企業(yè)的包裝、樣本培訓(xùn)冊、營銷廣告資料等各個(gè)方面去體現(xiàn)企業(yè)的形象。力求企業(yè)在和市場、經(jīng)銷商、終端客戶接觸的第一時(shí)間所展示的每一個(gè)細(xì)節(jié)，就能給予對方一種震撼性的大品牌的感覺! 對于中小建材工程企業(yè)來說品牌打造，能極大推動(dòng)市場的銷售。同時(shí)，品牌的打造，還能產(chǎn)生極大的品牌溢價(jià)。

三、以人員推銷為核心，打造職業(yè)化、專家型的銷售團(tuán)隊(duì)

建筑材料的工程項(xiàng)目銷售,大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商或安裝公司，以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來利益以及良好售后服務(wù)，直銷主要依靠的是銷售人員個(gè)人的戰(zhàn)斗力。一方面，行業(yè)市場一般沒有太多的廣告促銷支持，開展的是一對一的直銷，客戶數(shù)量不多，但成交金額都較大，沒有分銷商的網(wǎng)絡(luò)和大賣場的平臺(tái)可以借助，有的只是營銷人員單打獨(dú)斗的能力。因此，對直銷人員的要求很高建材行業(yè)的營銷策略建材行業(yè)的營銷策略。優(yōu)秀的建材工程企業(yè)的銷售人員至少需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會(huì)資源，還要具有操作市場、開拓客戶的戰(zhàn)斗力，這樣的人才往往是可遇不可求的，要想在短時(shí)間內(nèi)找到恐怕不容易。建材工程市場購買金額較大，因此客戶會(huì)相當(dāng)慎重。尤其是金額巨大的、技術(shù)含量高的電梯、消防設(shè)備的購買。建材工程市場的購買決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者，他們有著不同的性格特點(diǎn)和文化背景。因此在營銷過程中需要從銷售人員、服務(wù)人員、技術(shù)人員和領(lǐng)導(dǎo)者等多個(gè)角度開展人員推銷，實(shí)行立體式營銷，兼顧每一類決策參與者的利益。

四、注重關(guān)系營銷，突出專家型、顧問式銷售

中國的工程市場目前很大程度上依然是一個(gè)很不規(guī)范的市場，老一套“富有中國特色”的營銷方式在建材工程行業(yè)銷售人員中依然盛行。有些做法確實(shí)曾經(jīng)曾在一段時(shí)間對于企業(yè)，甚至不少行業(yè)的營銷都產(chǎn)生了非常好的效果。但目前依然倚重于關(guān)系營銷的企業(yè)，導(dǎo)致企業(yè)營銷成本增加。這種關(guān)系營銷在實(shí)際銷售中的作用逐步削弱;其次，這種關(guān)系營銷很多是不符合目前國內(nèi)法律規(guī)定的，這樣的操作對于企業(yè)會(huì)造成很大的傷害建材行業(yè)的營銷策略文章建材行業(yè)的營銷策略出自http://www./article/wk-78500000837805.html，轉(zhuǎn)載請保留此鏈接！。

建材工程采購中能不能成功，客勤關(guān)系“過不過硬”很重要。在很多工程采購中，在獲得客戶需求信息時(shí)，客勤關(guān)系起的作用是“線人”;在客戶決策時(shí)，客勤關(guān)系的作用是“拍板”;在客戶服務(wù)過程中，客勤關(guān)系的作用是“潤滑劑”;在客戶疑惑時(shí)，客勤關(guān)系的作用是“催化劑”。在建材工程營銷時(shí)，一旦與客戶建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系，并不厭其煩地向客戶提供優(yōu)質(zhì)及時(shí)的服務(wù)，就會(huì)為競爭對手的進(jìn)入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會(huì)。長期的買賣關(guān)系是伙伴關(guān)系，只有建立伙伴關(guān)系才有可能獲得持續(xù)的買賣!

關(guān)系營銷是一把“雙刃劍”，企業(yè)要善于把握和應(yīng)用才能對企業(yè)的項(xiàng)目成交起到極大的推動(dòng)作用。

五、在工程直銷運(yùn)作中建立合理的利益體系

低價(jià)入市、報(bào)價(jià)低往往會(huì)失去客戶，正確的報(bào)價(jià)體系和合理的價(jià)格最可能贏得項(xiàng)目。在建材工程的營銷拉鋸戰(zhàn)中，如果有同類產(chǎn)品競爭，有人會(huì)想到把價(jià)格降低，以為此舉會(huì)促成交易。但這只是一廂情愿的想法。

建材工程項(xiàng)目的購買決策涉及到相關(guān)的利益主體，例如對承包商或安裝公司來說，最關(guān)心的是利潤，除施工安裝費(fèi)這一塊外，材料費(fèi)差價(jià)是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業(yè)主報(bào)價(jià)和承包商或安裝公司報(bào)價(jià)之間有足夠的材料費(fèi)差價(jià)的空間，承包商肯定會(huì)使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠家的產(chǎn)品，項(xiàng)目銷售中反對的聲音須愈少愈好是黃金定律。業(yè)主指定承包商采購，報(bào)價(jià)上就需與承包商達(dá)成默契，報(bào)價(jià)上需要給承包商留出合理的材料費(fèi)差價(jià)和利潤空間。承包商全權(quán)采購，這是建材工程企業(yè)最不愿意面對的情況，企業(yè)所謂的技術(shù)解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來利益，對其的影響力很小，因?yàn)樗麄冏铌P(guān)心的是利潤，所以只能給他最低的價(jià)格。其次，在工程銷售中還必須考慮到在建材工程采購過程中，用戶最擔(dān)心的問題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時(shí)及設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的問題。價(jià)格決定價(jià)值!公司價(jià)值與個(gè)人價(jià)值同時(shí)決定價(jià)格!價(jià)格高的風(fēng)險(xiǎn)在于“灰色的猜疑”，而價(jià)格低的風(fēng)險(xiǎn)在于“質(zhì)量的陷阱”，因此都必須解決相應(yīng)問題，價(jià)格不能以喪失利潤為代價(jià)。

六、樹明星工程、建樣板市場

購買五、六元的一支牙膏談不上什么風(fēng)險(xiǎn)，但購買數(shù)十萬、數(shù)百萬元的建筑材料存在很大的風(fēng)險(xiǎn)建材行業(yè)的營銷策略營銷管理?？蛻魮?dān)心新買的產(chǎn)品，性能是否出眾?企業(yè)能否正常的供應(yīng)?企業(yè)有沒有很好的生產(chǎn)質(zhì)量?假使產(chǎn)品出了故障，企業(yè)是否能夠提供高質(zhì)量的售后服務(wù)?……一系列問題使項(xiàng)目采購變得畏縮不前。這個(gè)時(shí)候建材工程企業(yè)擁有再大的知名度也不能消除這種害怕和擔(dān)憂心理

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對于經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的企業(yè)可以選擇區(qū)域內(nèi)非常有影響的地標(biāo)性建筑或者區(qū)域內(nèi)非常有影響的房產(chǎn)公司切入。

一家公司號(hào)召力的工程應(yīng)用案例越多，客戶對它的產(chǎn)品就愈信任、銷售價(jià)格就會(huì)逐步上升，產(chǎn)品就會(huì)長盛不衰。

七、建設(shè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商銷售渠道

如果中國廣大區(qū)域內(nèi)有一定實(shí)力的經(jīng)銷商愿意現(xiàn)款現(xiàn)貨經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品確實(shí)對于中小建材企業(yè)來說是“夢寐以求”的事情，但現(xiàn)實(shí)的事情是對于中小建材企業(yè)來說要找到優(yōu)質(zhì)的代理商渠道已經(jīng)是十分困難的事了，目前不少建材企業(yè)的代理商網(wǎng)絡(luò)通常是熟識(shí)的當(dāng)?shù)乩相l(xiāng)，像一個(gè)個(gè)游擊隊(duì)員在當(dāng)?shù)氐氖袌錾匣钴S著，有些地方要做市場宏觀方面的工作，像與設(shè)計(jì)院聯(lián)絡(luò)、品牌形象宣傳等，代理商沒有能力和動(dòng)力去做，使得稍大的項(xiàng)目代理商不能問津。沒有組織的游擊隊(duì)，就必然發(fā)揮不了整體作戰(zhàn)能力。