【琳聽財經(jīng)】

在幾乎所有零售超市和便利店都在追求毛利率增長的同時，好市多卻通過一系列措施不斷壓縮自身利潤。

向琳

隨著亞馬遜等電商的迅速崛起，傳統(tǒng)大百貨公司的市值不斷縮小。根據(jù)Yahoo Finance (雅虎財經(jīng))發(fā)布的數(shù)據(jù)，過去十年里，Sears（西爾斯）下跌96%，梅西百貨下跌55%，連百貨零售巨頭沃爾瑪也下跌1%。但是Costco（好市多）卻在這種大環(huán)境下逆市猛增，在十年間上漲了5倍，成為了全球第二大零售商，而且各方面經(jīng)營數(shù)據(jù)與沃爾瑪相比都是值得關注的：好市多的庫存周轉率是沃爾瑪?shù)?.5倍，單店利潤是沃爾瑪?shù)?倍。那么好市多究竟是如何取得如此巨大的成功呢？

作為美國目前為止最大的連鎖會員制量販超市，好市多成立于1993年。相比上世紀60年代成立的老牌超市巨頭，好市多并不具有正面抗爭的能力。為了尋求發(fā)展，好市多選擇了與沃爾瑪不同的發(fā)展路徑。其中最重要的一點是推行會員制度，會員分為執(zhí)行會員和非執(zhí)行會員，非執(zhí)行會員里面包含金星會員和商業(yè)會員，執(zhí)行會員與非執(zhí)行會員分別需要交110美元和55美元年費，執(zhí)行會員還可以享受一年內銷售金額2%的返現(xiàn)，以及其他一些優(yōu)惠。

有意思的是，好市多大部分利潤都是來自每年收取的會員費，并不是商品的毛利潤。好市多的全球付費會員總數(shù)超過8000萬，老會員的續(xù)費率在美國和加拿大也達到了驚人的91%。會員規(guī)模的持續(xù)擴大和黏性的不斷增強，為好市多實行極低價策略提供了支持。交了會員費的會員基于在好市多消費越多，獲得的消費者剩余總額越大的原因，也會傾向于在好市多多消費。

在幾乎所有零售超市和便利店都在追求毛利率不斷增長的同時，好市多卻通過一系列措施不斷壓縮自身的純利潤，只要能夠抵消日常的運營費用便已足夠。以低價聞名的沃爾瑪?shù)钠骄蚀蠹s為20%~30%，而好市多將毛利率長期嚴格控制在14%以內，近五年來的綜合毛利率僅為10.97%，除去費用之后可以說靠賣東西賺的錢微乎其微。

除了驚人的低價和會員制度之外，好市多的SKU（庫存量單位）策略也與其他大賣場有多不同。好市多采取超低SKU策略，目前提供約4000個活躍單品。如果要增加SKU還必須經(jīng)過創(chuàng)始人的同意，這意味著公司對于每件商品的選品要求極高，并且要十分了解產(chǎn)品的成本。極低的SKU也意味著消費者可以集中購物，大大節(jié)省挑選時間以及降低在賣場內逗留的時間，提高了坪效比，即每坪的面積可以產(chǎn)出多少營業(yè)額以及庫存周轉率，并且還能降低物流管理成本。低SKU策略使得公司能夠進行超大批量集中采購，以及實現(xiàn)快速的浮現(xiàn)周期，這為好市多增強與品牌供應商議價能力也提供了極大的便利。好市多還極少做廣告宣傳，營銷成本幾乎可以忽略不計，將節(jié)省出來的費用也讓利于消費者。

好市多在中國臺灣有開設分店，然而在內陸只有在天貓上開設海外旗艦網(wǎng)店，可能是基于中國并不像美國擁有大量中產(chǎn)階級的消費群體這個原因。不過雖然好市多并未進駐內陸市場，但會員制倉儲超市在內陸發(fā)展多年，比如從上世紀90年代集體進駐中國的山姆會員店、麥德龍、普爾斯馬特和萬客隆等。但這些超市在國內一路走來并不是一帆風順，普爾斯馬特在中國經(jīng)營不足十年，便因為經(jīng)營虧損等引發(fā)的大規(guī)模訴訟而倒閉；萬客隆也在經(jīng)營11年后改名卜蜂蓮花，進而轉為大賣場；沃爾瑪山姆會員店和麥德龍則在不斷進行本土化的嘗試與改變中穩(wěn)步發(fā)展。

雖然會員制超市在中國并不稀少，但發(fā)展一直不溫不火，究其原因可能還是消費習慣的不同和運營成本過高，但是好市多及其獨特的運營模式對于國內還是有很大價值的，商家為客戶提供高性價比的產(chǎn)品，通過不斷擴大的會員規(guī)模帶來更高的收入，而不斷擴大的規(guī)模也能幫助降低采購成本，從而使會員受惠商家將利益與消費者緊密聯(lián)系起來。筆者相信，未來的中國一定會出現(xiàn)更像好市多這樣的企業(yè)，與客戶站在同一條線，形成良好的商業(yè)循環(huán)。

（作者系天元金融高級投資顧問）