作者：張展興/ 整編：楊長(zhǎng)青

燈商幫【第119期】分享課

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大家好，先自我介紹一下，我叫張展興，廣東客家梅州人，光電子技術(shù)專業(yè)出身的，從走出校門后一直在這個(gè)行業(yè)泡著。在這個(gè)行業(yè)從事的崗位工作也比較多，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)策劃、工程銷售、渠道推廣、生產(chǎn)管理都有涉及過(guò)。

包括經(jīng)營(yíng)零售店和照明工程公司也弄過(guò)，因長(zhǎng)年從事這一行業(yè)，接觸過(guò)的照明燈具品類較多，國(guó)內(nèi)外品牌都有所接觸。對(duì)廠家和商家的利益點(diǎn)和痛點(diǎn)相對(duì)來(lái)說(shuō)，可能理解得會(huì)相對(duì)全面點(diǎn)。

今晚我是這樣想的，自由交流階段重點(diǎn)講渠道，對(duì)外的只是行業(yè)概述而已，愿把我知道的告訴幫友，但是涉及一些其它方面原因，對(duì)外只會(huì)講大方向而已。

在照明燈飾行業(yè)浸淫了十年

是從傳統(tǒng)照明一直走過(guò)來(lái)的

這十年是國(guó)內(nèi)照明產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的時(shí)期，也是變化最大的十年。但這十年來(lái)，有些東西本質(zhì)并沒(méi)有發(fā)生什么變化，變的只是外部宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境和用戶接收信息的傳播方式。互聯(lián)網(wǎng)話題一直不想提，大家都很關(guān)注的。但個(gè)人理解它就只是一個(gè)信息傳播方式的變化而已。

照明燈飾行業(yè)的本質(zhì)一直都沒(méi)有變，傳統(tǒng)的白熾鹵素?zé)?、?jié)能燈、鈉燈、金鹵燈這些氣體放電燈也好，目前流行的LED也罷，以后的OLED也行。本質(zhì)就是一個(gè)發(fā)光方式而已，行業(yè)的本質(zhì)是光。

無(wú)非是功能性的照明和風(fēng)格化裝飾性的照明兩大類，這樣也是最好理解照明與燈飾兩者產(chǎn)品的區(qū)別。考慮到很多燈商幫幫友沒(méi)經(jīng)歷過(guò)傳統(tǒng)照明階段， 我作一個(gè)初步的概念而已。

如果經(jīng)歷過(guò)傳統(tǒng)照明，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)道理是通的，這也是為什么國(guó)內(nèi)三大傳統(tǒng)品牌全面占領(lǐng)LED照明市場(chǎng)的原因，而深圳東莞原先一些做上游的純LED企業(yè)會(huì)退出市場(chǎng)那么快。

包括臺(tái)資企業(yè)，明白這點(diǎn)后，無(wú)論廠家還是商家就不會(huì)迷惑，只需要關(guān)心怎樣運(yùn)用新的技術(shù)、新的推廣方式去為用戶提供更安全舒適、高質(zhì)平價(jià)的燈光服務(wù)即可。

“技術(shù)會(huì)讓你迷惑，光則會(huì)讓你堅(jiān)守”

海哥這句話很好

歐普的海哥，早期進(jìn)入LED照明的是臺(tái)灣富士康、佰鴻，照明成品應(yīng)用。上面那句話對(duì)大家的理解很有幫助，大家有空可以去翻翻海哥的演講。也許是我在幫內(nèi)發(fā)言較多，發(fā)言較直，不少幫友私下也會(huì)跟我聊聊一些經(jīng)營(yíng)方面和品牌合作選擇方面的問(wèn)題。那么今天我的主題呢，就弄大一點(diǎn)，學(xué)習(xí)君哥，標(biāo)題弄大一些。內(nèi)容是沒(méi)什么的，很空洞。

國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)概述

選這個(gè)話題，有幾方面考慮，一方面，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷已有幫友分享了不少。不管成功也好，失敗也好，真實(shí)的歷程就行。

二方面，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及制程工藝也是老生常談，開(kāi)廠的都喜歡說(shuō)自己的產(chǎn)品如何如何，現(xiàn)在不是流行一句話嘛，“女人跟窮人談錢，跟有錢人談感情，客戶跟高端產(chǎn)品談價(jià)格，跟低端產(chǎn)品談質(zhì)量！”所以呢，產(chǎn)品都不是問(wèn)題，市場(chǎng)不缺產(chǎn)品，缺的是門當(dāng)戶對(duì)。

三方面，一線終端商家的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)和困境是市場(chǎng)營(yíng)銷里面容易引起重視又最容易被忽視的問(wèn)題。這個(gè)呢，燈商幫里成員構(gòu)成結(jié)構(gòu)還是較合理的，廠商對(duì)半。咱群里商家來(lái)說(shuō)，物流運(yùn)營(yíng)商有，批發(fā)商不少，但零售商數(shù)量是最多的。

在照明行業(yè)，有一種現(xiàn)象很特殊，但大家又不會(huì)去捅。就是信息嚴(yán)重不對(duì)稱，一線渠道終端和制造源信息失衡，這是客觀的，因?yàn)樾袠I(yè)沒(méi)洗牌，另一種也有人為因素。產(chǎn)品應(yīng)用、市場(chǎng)推廣、服務(wù)等等。

由于上下游常存在信息不對(duì)稱現(xiàn)象，因而上游的企業(yè)和下游的經(jīng)銷商，往往缺乏及時(shí)、有效的溝通，這容易使行業(yè)對(duì)某一現(xiàn)象產(chǎn)生“刻板印象”。

舉個(gè)簡(jiǎn)易例子，拿一個(gè)天花燈3W的，從性價(jià)比及光效來(lái)看，SMD3030或2835是遠(yuǎn)可以取代大功率仿流明的燈珠的。但終端市場(chǎng)的產(chǎn)品反應(yīng)及信息接收超出我們的想象，往往會(huì)推遲兩年以上。

客觀也有，人為因素也有。照企絕大部分是小作坊及小加工廠，由于上下游常存在信息不對(duì)稱現(xiàn)象，因而上游的企業(yè)和下游的經(jīng)銷商，往往缺乏及時(shí)、有效的溝通，這容易使行業(yè)對(duì)某一現(xiàn)象產(chǎn)生“刻板印象”，并產(chǎn)生嚴(yán)重的思維惰性，不愿或害怕在行業(yè)轉(zhuǎn)型大浪潮中實(shí)現(xiàn)自身的變革，改變經(jīng)營(yíng)理念和銷售方式。

未來(lái)呢，不管零售經(jīng)銷商也好，渠道運(yùn)營(yíng)物流商也好，批發(fā)商也好。與用戶從簡(jiǎn)單的“買賣”關(guān)系，將轉(zhuǎn)型至“全服務(wù)”關(guān)系，經(jīng)銷商將向服務(wù)商角色轉(zhuǎn)變。服務(wù)角色轉(zhuǎn)變，這是全國(guó)十萬(wàn)燈具零售商大軍最難去面對(duì)的。

今晚拋出這主題我不會(huì)做太多深入的分析和解讀。目的有兩點(diǎn)一想拋磚引玉，另后期如再需安排我分享時(shí)，可以待延續(xù)下去，免得又得動(dòng)腦找主題。分享完后，留出時(shí)間來(lái)讓幫友提問(wèn)，大家點(diǎn)對(duì)點(diǎn)來(lái)分享。也許效果更好，也容易挖掘大家感興趣最多的話題。下面用比較通俗的文字來(lái)分享下我對(duì)國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段的照明市場(chǎng)分析。

市場(chǎng)無(wú)非就是把產(chǎn)品如何銷出去，這個(gè)對(duì)廠家和商家訴求是一樣的。從產(chǎn)品的應(yīng)用作用和消費(fèi)最終用途來(lái)說(shuō)，個(gè)人認(rèn)為可簡(jiǎn)單劃分為民用（家用）、商用、工程（公建項(xiàng)目）。這在家電行業(yè)很流行的一種通俗說(shuō)法。

行業(yè)內(nèi)較流行的渠道劃分對(duì)應(yīng)到相應(yīng)的產(chǎn)品也就好理解一些，家用照明產(chǎn)品購(gòu)買決策較單一，購(gòu)買途徑也相對(duì)較簡(jiǎn)單，家居消費(fèi)者無(wú)非通過(guò)燈具零售店、商超賣場(chǎng)、電商網(wǎng)購(gòu)----我個(gè)人理解。

實(shí)質(zhì)上商用和工程這兩種概念也可以放在一塊。這兩個(gè)從建筑照明的分類及應(yīng)用本質(zhì)是一樣的。而且，這類產(chǎn)品的購(gòu)買決策影響力較多，且燈具最終使用者往往考慮得更多的場(chǎng)所的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。

這方面也是我從事工作崗位最久，接觸時(shí)間最長(zhǎng)的兩種品類產(chǎn)品，我個(gè)人一直認(rèn)為民用產(chǎn)品是很好理解的。易消耗的光源類產(chǎn)品，以前渠道通常叫大流通。不過(guò)現(xiàn)在沒(méi)法流通了，也沒(méi)有人提了，LED球泡總不能低于二萬(wàn)小時(shí)吧，二萬(wàn)小時(shí)也能用三年了，沒(méi)法流。所以現(xiàn)在的雜報(bào)沒(méi)法提大流通的。

影響照明燈具銷售的各種渠道狀況

我個(gè)人劃分為六類

一、房地產(chǎn)

目前絕大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)都選用品牌影響力大的燈具品牌，不管是住宅還是商業(yè)還是文化旅游地產(chǎn)。前幾年我給別人做策劃案時(shí)，曾統(tǒng)計(jì)過(guò)一次。三年前其中雷士、飛利浦和歐普三大品牌開(kāi)發(fā)商選用率都在15%以上，其三大品牌開(kāi)發(fā)商使用率占比總和達(dá)到了60%以上。

后因XX風(fēng)波，這兩年排名有變，現(xiàn)在是順序調(diào)過(guò)來(lái)了，三年前。全國(guó)前十名開(kāi)發(fā)商首選品牌占市場(chǎng)總和的80%以上。排名前五的品牌分別為：雷士、飛利浦、歐普、松下、三雄極光。

現(xiàn)在是西頓品牌附加值起來(lái)了，去年的前十排名：飛利浦，雷士，歐普，西頓，三雄極光，松下，,歐司朗，佛山照明，TCL照明，華藝。我一直關(guān)注這些，這些也是對(duì)我們無(wú)論商家也好廠家也好，你的占位點(diǎn)在哪的很好的參考值。

這種房地產(chǎn)屬于私企開(kāi)發(fā)，公建項(xiàng)目這種品牌選擇更加嚴(yán)重，但并未洗牌，沒(méi)有任一品牌達(dá)到35%以上，機(jī)會(huì)大家還是很多。這個(gè)影響是深遠(yuǎn)的，宏觀層面國(guó)家在大力推廣住宅精裝地產(chǎn)，越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商會(huì)推出已經(jīng)硬裝好的商品房，公共區(qū)域及出售的商品房是已安裝好基礎(chǔ)功能照明的。在一二三線城市影響很嚴(yán)重，四線縣城也會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。

基礎(chǔ)功能照明的，主要包含燈具產(chǎn)品有筒燈、射燈、吸頂燈等。購(gòu)房者只需進(jìn)行較裝布置就行了，一套100平的商品房，買幾個(gè)裝飾燈就行了。

二、商業(yè)連鎖業(yè)

全國(guó)服務(wù)性加盟連鎖類商家選定或指定的燈具品牌，在中高端市場(chǎng)。主流商照品牌占有高達(dá)60%的市場(chǎng)份額份額，國(guó)內(nèi)代表品牌有飛利浦、雷士、西頓、松下、三雄極光、酷普（OPPLE）、泰騰、WAC、TCL、嘉成、嘉美、品上等。目前大部分新進(jìn)商照品牌切入市場(chǎng)會(huì)考慮從這一塊入手。商業(yè)連鎖業(yè)較少指定品牌，決策人相對(duì)較少，收款方式也較容易些。

三、設(shè)計(jì)師渠道

設(shè)計(jì)師種類很多，室內(nèi)硬裝、軟裝、戶外機(jī)電景觀、照明設(shè)計(jì)規(guī)劃等等......

這個(gè)領(lǐng)域交叉范圍大，水也相對(duì)深一些。設(shè)計(jì)師在工程項(xiàng)目品牌選定中起著非常關(guān)鍵的作用，特別是行政職能主管單位投資的工程項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師直接影響著項(xiàng)目的品牌選定。

而在三四線城市，家裝設(shè)計(jì)師主導(dǎo)著當(dāng)?shù)氐拿裼脽艟吡闶凼袌?chǎng)。這是避免不了的，那怕你搞再多的建材聯(lián)盟。家裝也好，公裝也好，設(shè)計(jì)師領(lǐng)域，商家一定要常跑多跑。

全國(guó)主流設(shè)計(jì)院完成了全國(guó)約35%的重點(diǎn)工程項(xiàng)目的照明設(shè)計(jì)。特別在市政照明設(shè)計(jì)領(lǐng)域上，份額高達(dá)70%以上。

四、建安渠道

這個(gè)是群里偉哥最近在研究的東西，建安渠道是中間商。對(duì)品牌沒(méi)有什么忠誠(chéng)度，唯利是圖，前提跟你關(guān)系還行，另不要捅出問(wèn)題了。全國(guó)約有60%的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目的室內(nèi)裝飾工程由全國(guó)百?gòu)?qiáng)建筑裝飾公司所壟斷，每年產(chǎn)生的工程燈具采購(gòu)量為100億以上。

每一個(gè)領(lǐng)域都會(huì)涵生出一些媒體，題外話。上面是公裝，家裝方面，排名前三十的知名連鎖家裝公司占了全國(guó)一線城市家裝市場(chǎng)15%的業(yè)務(wù)量。這些跟做燈一樣，都是有行業(yè)一線企業(yè)二線企業(yè)之分的。

商家這方面也要多關(guān)注，廠家如做軟裝燈，可以接觸，硬裝燈不建議去搶占這方面資源，硬裝燈受開(kāi)發(fā)企業(yè)影響較深。

五、專業(yè)工程渠道商

這是北京張爺?shù)念I(lǐng)域。全國(guó)主要城市排名前十的工程渠道商通過(guò)其擁有的系統(tǒng)項(xiàng)目領(lǐng)域、商業(yè)、設(shè)計(jì)師及建安等資源，占有當(dāng)?shù)氐慕^大部分中高端照明工程市場(chǎng)。

這種資源的緊密程度超出我們相信，那怕你買再多的招標(biāo)信息也是無(wú)效的。特別是各地重點(diǎn)工程項(xiàng)目和政采招投標(biāo)項(xiàng)目。這是我私人的忠告，混了五年景觀亮化工程，得出來(lái)的心得。

專業(yè)工程渠道無(wú)論室內(nèi)還是戶外廠家，如要切入，一定要產(chǎn)品過(guò)硬有特色、基本企業(yè)資質(zhì)要有。商家的話，一般專業(yè)工程渠道商不愿意找燈具經(jīng)銷商采購(gòu)，都喜歡找廠家。廠商室內(nèi)可關(guān)注品牌：泰騰、世大、VF、極成、茂域等，戶外可關(guān)注：大峽谷、樂(lè)雷、亮美集、愛(ài)克等，題外話。一般他們?cè)O(shè)計(jì)風(fēng)格緊跟德系、日系較多，屬于專業(yè)照明產(chǎn)品。

六、物流分銷渠道

這個(gè)是大家最熟悉的分銷批發(fā)模式，以現(xiàn)階的行業(yè)發(fā)展模式，常態(tài)有兩種省級(jí)或區(qū)域地市物流運(yùn)營(yíng)商。

每一個(gè)廠家品牌發(fā)展階段不同，會(huì)采用不同的渠道分銷方式，甚至?xí)o(wú)情地拋棄掉批發(fā)商、運(yùn)營(yíng)商。主要兩種業(yè)態(tài)：主要手握品牌向下線城市進(jìn)行品牌招商及運(yùn)營(yíng)管理，批發(fā)商，主要面向五金店或燈飾店或兩者有之的渠道批發(fā)商。

直營(yíng)的我們不提，這一塊的產(chǎn)品主要是民用類燈具產(chǎn)品（客廳燈、臥室燈之類）及光源、浴霸類產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)是最激烈也是最直接的。

現(xiàn)在成熟批發(fā)物流區(qū)域市場(chǎng)已涌現(xiàn)出越來(lái)越多大戶，因?yàn)橐郧白鰺艟吲l(fā)利潤(rùn)很高。他們通過(guò)多年來(lái)積累的配送能力、市場(chǎng)管理能力、代理品牌數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，與其它批發(fā)商差距拉得越來(lái)越大。

定位低端產(chǎn)品的廠家一般都會(huì)切入批發(fā)渠道，但合作周期通常兩三年一個(gè)輪回，這現(xiàn)象是很常見(jiàn)的。

七、電商渠道

此屬另類，我也在研究觀望，不敢評(píng)論。 不過(guò)可以這樣說(shuō)，平臺(tái)也好，電商供貨也好，小二也好，只會(huì)越來(lái)越難過(guò)，原因又是回歸到前面六點(diǎn) 。

簡(jiǎn)單分析總結(jié)

系統(tǒng)資源不斷向行業(yè)有影響力的知名品牌聚集，且部分領(lǐng)域已成品牌壟斷趨勢(shì)，知名品牌廠家通過(guò)強(qiáng)有力的專業(yè)工程渠道通路，不斷強(qiáng)化高端系統(tǒng)資源的占有率。

知名品牌廠家通過(guò)強(qiáng)有力的分銷運(yùn)營(yíng)管理能力，不斷加強(qiáng)終端零售用戶的爆光率；知名品牌廠家通過(guò)強(qiáng)有力的專業(yè)工程渠道通路，不斷強(qiáng)化高端系統(tǒng)資源的占有率。

雙方是相輔相成，合作雙贏、相互利用的關(guān)系。這是一個(gè)資源、資金、資歷三資年代。但努力了還會(huì)有夢(mèng)想，送給我們所有還能活在圈內(nèi)的朋友一起加油。分享完畢！

最后感謝燈商幫的群友，因?yàn)橛羞@個(gè)平臺(tái)，才讓我們更加相互信任共同進(jìn)步，得到很多扎實(shí)干貨。我是來(lái)自廣州的張展興，也歡迎同行朋友一起來(lái)交流，共同進(jìn)步。

燈商幫，互聯(lián)網(wǎng)最溫暖的群會(huì)?！疚沂菞铋L(zhǎng)青，我是燈飾圈的屌絲，不是大咖，只想把知道說(shuō)給大家聽(tīng)，我的微信號(hào)是2403460515】