針對(duì)人性弱點(diǎn)的攻擊無處不在，尤見于營(yíng)銷領(lǐng)域，但操縱也分不同層次，較低的就是坑蒙拐騙，多只能騙得一時(shí)，屬于陰謀。較高的則是把握心理規(guī)律運(yùn)行特點(diǎn)，順勢(shì)而為，讓人在不知不覺中被利用，犯下“正確的錯(cuò)誤”，屬于陽(yáng)謀層次。最高的要屬“圣人”層次，所以莊子說“圣人不死大盜不止”。“圣人”太遙遠(yuǎn)，陰謀太低級(jí)，我們就從“陽(yáng)謀”走起，居家旅行必備！

       我們做決策，一個(gè)最自然的依據(jù)是，判斷哪個(gè)選項(xiàng)會(huì)帶來最大的收益或最少的損失，而我們對(duì)收益、損失的知覺，依賴于形成決策框架的方式，所謂的框架是指對(duì)一個(gè)事物的描述方式，是側(cè)重收益還是側(cè)重?fù)p失。比如你打算去相親的兩個(gè)姑娘：
正面描述（收益框架）：
姑娘A：白，富，美，剛和男朋友分手。
姑娘B：秀氣，溫柔，工作穩(wěn)定。

負(fù)面描述（損失框架）：
姑娘A：白，富，美，正在尋找接盤俠。
姑娘B：秀氣，溫柔，工作穩(wěn)定。

        你怎么選？相信在正面描述時(shí)，大多數(shù)人和我一樣，首選白富美，因?yàn)槭找婧苊黠@，但在負(fù)面描述時(shí)，選擇恰恰相反，因?yàn)閾p失太明顯！所以，我們面對(duì)同一件事情時(shí)，決策框架不同，我們會(huì)做出完全不同的選擇。

        在生活中，信息框架帶來的誤導(dǎo)性選擇極為普遍，銷售員是善用此套路的高手，他們會(huì)以一種有利于他的方式構(gòu)建信息框架，如果他想賣我們東西，肯定是運(yùn)用收益框架誘惑我們，想想賣理財(cái)產(chǎn)品的和推銷保險(xiǎn)的，多少人就是這樣被坑的；如果他想買我們東西，肯定會(huì)用損失框架打壓價(jià)格，所以，當(dāng)我們做決策時(shí)，盡量既在收入框架，也在損失框架中考慮問題，這既需要我們能廣泛的收集正反資料，也需要對(duì)決策框架有所了解。

       從眾是指我們采納他人觀點(diǎn)，并保持一致的傾向，通俗講就是“隨大流”，說一件親眼目睹的“從眾效應(yīng)”。澳門的瑪嘉烈蛋撻非常有名，國(guó)慶和老婆逛到那里，零星幾個(gè)人在排隊(duì)，很快就買到了，這時(shí)來了個(gè)旅游團(tuán)，大約十多個(gè)人一起排隊(duì)買蛋撻，隨著長(zhǎng)隊(duì)排起來，情況很快就發(fā)生變化，從零星幾個(gè)劇增到大長(zhǎng)龍，當(dāng)我們吃完蛋撻時(shí)，已經(jīng)有五六十人在排隊(duì)，感覺挺壯觀就拍了兩張照片（下圖），拍照時(shí)問了排隊(duì)的一個(gè)人，他說這么多人排隊(duì)，蛋撻肯定好吃！這是我真真切切感受到從眾的力量！

我們確實(shí)有從眾的本能，這是進(jìn)化的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)我們不確定時(shí)，參考他人的做法是一個(gè)有效方式，比如去西餐廳模仿他人的就餐禮儀，但對(duì)他人別有用心的利用要保持警惕，比如全民炒股，全民炒房，全民參與的事情基本上就是最后的狂歡，另外我們也可以利用從眾效應(yīng)，比如想學(xué)習(xí)、想減肥的小伙伴們，可以構(gòu)建或融入一個(gè)積極向上的圈子，利用從眾一起成長(zhǎng)、進(jìn)步。

       “獎(jiǎng)勵(lì)”系統(tǒng)是人類最原始的動(dòng)力系統(tǒng)，當(dāng)受到刺激時(shí)，它會(huì)分泌多巴胺讓我們鍥而不舍地追求刺激?！蔼?jiǎng)勵(lì)”系統(tǒng)符合進(jìn)化原則，首要任務(wù)是讓我們追求快樂，而不是讓我們感到快樂，只是利用“快樂承諾”讓我們?yōu)橛杏玫摹靶枨蟆北疾?。所以在追求快樂的時(shí)候，大腦并不可靠，它完全依據(jù)進(jìn)化論本能行事，但現(xiàn)代社會(huì)與以往的進(jìn)化環(huán)境天差地別，“獎(jiǎng)勵(lì)”中樞極易被現(xiàn)代社會(huì)無處不在的誘惑刺激，并驅(qū)使我們不停的追逐所謂的“幸福渴望”。

       比如，食物的氣味、味道能有效刺激分泌多巴胺，所以蛋糕店、冰激凌店通常會(huì)使用人為制造出來的氣味刺激多巴胺分泌，讓我們對(duì)眼前的蛋糕、冰激凌渴望不已。再比如，游戲時(shí)的新鮮感，成就感，成長(zhǎng)感，等等，這些獎(jiǎng)勵(lì)都是被精心設(shè)計(jì)矛頭直指“獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)”，在多巴胺的刺激下我們欲罷不能。

       再比如網(wǎng)絡(luò)色情，其中包含的新奇、多樣性、性感圖像都會(huì)刺激多巴胺。所以現(xiàn)代人總說意志力不夠，其實(shí)不是我們意志力降低了，而是商家越來越聰明利用人性的弱點(diǎn)，針對(duì)性的攻擊我們的多巴胺系統(tǒng)！

      通俗講就是，別人給了我們什么好處，我們就要盡量回報(bào)，這是源自內(nèi)心深處的驅(qū)力。商家對(duì)這條歡喜若狂，運(yùn)用的爐火純青，比如超市中的試吃，街邊大媽發(fā)的美容優(yōu)惠卡和小禮物，我輕易是真的不敢吃、不敢接，心態(tài)不強(qiáng)大的人，根本扛不住這種熱情。

       心理學(xué)家還發(fā)現(xiàn)，即使禮物是被強(qiáng)塞給我們的，哪怕我們并不歡迎，并不喜歡，我們也會(huì)情不自禁的產(chǎn)生虧欠感，從而給予回報(bào)，而這種回報(bào)通常會(huì)大于收到的禮物。這一條其實(shí)也有很好的利用，我曾經(jīng)就見過一對(duì)乞丐運(yùn)用過，夫妻兩人乞討，丈夫少了條腿，在唱歌，妻子則對(duì)圍觀的人派發(fā)小禮物，不管是主動(dòng)還是被動(dòng)接了的，基本都或多或少給了幾塊錢，這就是聰明人，相信他們的收入要高于普通乞討者，有時(shí)候我甚至在想，哪天實(shí)在混不下去，運(yùn)用心理學(xué)乞討估計(jì)收入也不會(huì)太差。

       互惠效應(yīng)在改善人際關(guān)系中也非常好用。互惠效應(yīng)決定了先付出的不會(huì)吃虧，甚至?xí)斋@更多，所以在人際相處時(shí)，可以先主動(dòng)付出，很快會(huì)打掉別人的戒心，迅速收獲友誼和和后續(xù)回報(bào)。有些人可能會(huì)說，老好人總是付出，怎么人際關(guān)系并不怎么樣，這里就有主動(dòng)和被動(dòng)區(qū)別，老好人多是被動(dòng)的幫助別人，而互惠關(guān)鍵在主動(dòng)的利用和付出！

      心理學(xué)有一個(gè)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)：頭銜（權(quán)威身份）會(huì)讓人顯得比實(shí)際上要高大！

澳大利亞一所大學(xué)有個(gè)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)，研究人員安排5個(gè)班級(jí)接待英國(guó)劍橋大學(xué)的一名訪客，不同的班級(jí)，研究人員對(duì)其身份做了不同的介紹：在一班，他是劍橋的學(xué)生；在二班，他是劍橋的助教；在三班，他是劍橋講師；在四班，他是高級(jí)講師；在五班，他是劍橋教授，當(dāng)此人離開后，研究人員要班上的學(xué)生評(píng)估其身高。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，訪客地位每提高一級(jí)，他在大學(xué)生眼中的身高平均提高1.5cm，他是“教授”時(shí)的身高足足比他是“學(xué)生”時(shí)的身高高出6cm多。
還有很多研究證實(shí)，政治家在公眾的眼中，顯得更加高大，普京是個(gè)中翹楚，鄧公則雄霸東方??！

知道這個(gè)實(shí)驗(yàn)我震驚了，我曾在下屬和客戶中做過調(diào)查，大多數(shù)人估計(jì)我在173左右，但我那身高不足170cm的boss，卻總覺得我比他矮一點(diǎn)！身高錯(cuò)覺只是權(quán)威效應(yīng)的一個(gè)影響，權(quán)威效應(yīng)更多是用來左右大眾的決策，因?yàn)?span>我們對(duì)權(quán)威有近乎盲目的服從，比如小學(xué)沒畢業(yè)的“薦股大師”把一幫高學(xué)歷騙的一愣一愣，某個(gè)廣場(chǎng)舞大媽搖身一變就成了“養(yǎng)生掌門人”，賣起藥來是日進(jìn)斗金，并不是他們漏洞百出的理論多么有說服力，關(guān)鍵是他們營(yíng)造出來的權(quán)威身份！

       權(quán)威效應(yīng)非常具有欺騙性，我說說我生活中的一個(gè)“欺騙”。我媽媽有比較嚴(yán)重的神經(jīng)衰弱，睡眠非常差，我曾試圖對(duì)她進(jìn)行失眠干預(yù)，根本是一點(diǎn)聽不見去，就是覺得失眠是治不好的，后來我拜托一個(gè)看起來非常成功、有氣質(zhì)的朋友假扮神經(jīng)內(nèi)科專家，對(duì)我媽媽普及了一套瑜伽冥想理論好操作方法，效果真的是立竿見影，現(xiàn)在她還覺得我那朋友是“神醫(yī)”，給熟識(shí)的人推薦那套理論??！

       這個(gè)又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)，我稱之為蹬鼻子上臉效應(yīng)，是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這個(gè)效應(yīng)讓我想起來我曾經(jīng)的小心機(jī)。和老婆是在兩校聯(lián)合組織的一個(gè)活動(dòng)上認(rèn)識(shí)的，會(huì)以散場(chǎng)時(shí)非常焦急，找不到再次交流的機(jī)會(huì)，靈機(jī)一動(dòng)，跟她說坐公交沒零錢，借了2塊錢，順便要了手機(jī)號(hào)碼，之后做展板請(qǐng)她幫忙做PS設(shè)計(jì)，再之后就慢慢在一起啊。

      多少男女朋友是從借鉛筆、借筆記本開始的，很多單身狗，可能就是放不下所謂的身段和面子，沒有對(duì)心上人提出一點(diǎn)點(diǎn)要求，錯(cuò)失了進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，所以，單身狗們，蹬鼻子上臉起來吧！

       可利用的人性弱點(diǎn)還有很多，比如對(duì)比效應(yīng)（多見零售業(yè)，先看貴的再看便宜的，會(huì)產(chǎn)生價(jià)格更便宜錯(cuò)覺）、稀缺效應(yīng)（多見饑餓營(yíng)銷）、形象設(shè)定（多見求人辦事，將人高高捧起，為保持形象一致，無法拒絕請(qǐng)求）等等，但這些“弱點(diǎn)”背后是正常運(yùn)作的心理規(guī)律，所以被套路不可恥，這無關(guān)智商，只能說明我們是正常的普通人，但總是被套路就有點(diǎn)過于傻白甜了，人無害虎心，虎有傷人意，懂點(diǎn)人性知識(shí)，近可防身遠(yuǎn)可傷人！

    我們不玩弄陰謀，我們只輸出陽(yáng)謀！