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作者：楊志偉/陳遜超，來源：金沙江創(chuàng)投（ID：GSR-Ventures） 周期更迭、巨頭林立，To C的模式創(chuàng)新越來越難。不少投資人和創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)而關(guān)注To B的巨大市場(chǎng)。在企業(yè)服務(wù)這一相對(duì)分散的領(lǐng)域，有沒有可能出現(xiàn)下一個(gè)10億美金獨(dú)角獸？選擇To B公司的標(biāo)準(zhǔn)和To C相比又有何不同？我們一起分享來自金沙江創(chuàng)投的企業(yè)市場(chǎng)的“4S”（Solution、Size、Scalability 和 Sales）觀點(diǎn)和研究。 Solution 1 To C項(xiàng)目關(guān)注風(fēng)口或者用戶的剛需，對(duì)于面向企業(yè)用戶的創(chuàng)業(yè)公司來說，首先需要尋找的是行業(yè)的切入點(diǎn)和自身的價(jià)值定位，發(fā)現(xiàn)未被滿足的客戶需求并找到了理想的解決方案或者通過創(chuàng)新獲得了更好的替代方案。To C市場(chǎng)的商業(yè)模式有很成熟、通用的業(yè)務(wù)衡量體系Metrics，可以很快直觀地得到驗(yàn)證，而企業(yè)客戶在實(shí)現(xiàn)信息化的過程中的需求是完全圍繞運(yùn)作中所遇到的問題和瓶頸而產(chǎn)生的。創(chuàng)業(yè)者要找到這類未滿足的需求并將其變成機(jī)會(huì)，就必須對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的公司運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)以及上下游協(xié)作方式有非常深入的理解和清晰的判斷，必須做到知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。 當(dāng)創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)某一個(gè)潛在需求之后，更要思考它的本質(zhì)：是這個(gè)需求為什么以前沒有被發(fā)現(xiàn)？還是沒有辦法解決？或者是這個(gè)需求并非公司最急迫需要解決的痛點(diǎn)？個(gè)人消費(fèi)者，往往可以因?yàn)橄M(fèi)沖動(dòng)去購買產(chǎn)品，而企業(yè)管理者對(duì)于采購一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，往往是基于非常有邏輯性的分析判斷和團(tuán)隊(duì)的共同理性決策。為了控制成本、最大提高企業(yè)效率，尋找理想的解決方案就是為了幫助企業(yè)客戶解決的不外乎兩點(diǎn)需求： 1.提高企業(yè)利潤、擴(kuò)大收入 2.控制成本、提供競(jìng)爭(zhēng)力 即便滿足以上兩項(xiàng)或單項(xiàng)，由于獲客周期一般都比較長、且切換成本比較高的原因，企業(yè)對(duì)于付費(fèi)得到的產(chǎn)品或服務(wù)還是會(huì)有極高的要求。 換句話說，你提供的解決方案能否帶來所謂“10X effect”（10倍效益）。 Size 2 在接觸一家創(chuàng)業(yè)公司時(shí)，其提供產(chǎn)品的現(xiàn)有和潛在市場(chǎng)規(guī)模到底有多大，是投資人反復(fù)思考的一個(gè)問題。特別是TO B的公司比較難形成像TO C公司所擅長使用的的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，投資人和創(chuàng)業(yè)者對(duì)可觸及的存量與增量市場(chǎng)要有更理性的理解與預(yù)測(cè)。從投資人的角度，第一次接觸某個(gè)創(chuàng)業(yè)者的時(shí)候，除了對(duì)產(chǎn)品本身的理解，最希望看到的是創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)通過調(diào)研，對(duì)于產(chǎn)品的目前和未來的市場(chǎng)規(guī)模有了理性的預(yù)估和測(cè)算，以及把調(diào)研結(jié)果納入公司未來戰(zhàn)略發(fā)展的考量。 所謂理性的預(yù)估和測(cè)算，就是在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，你可以發(fā)展多少用戶成為你的客戶、愿意為你提供的解決方案付費(fèi)，他們才是你可以觸及到的市場(chǎng)。對(duì)于那些不能轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶，或者銷售團(tuán)隊(duì)和渠道不能覆蓋到的客戶，盡量排除在估算的市場(chǎng)規(guī)模之外。 Scalability 3 在產(chǎn)品得到初步驗(yàn)證，市場(chǎng)定位較為清晰以后，投資人會(huì)看這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的商業(yè)模式是否具備可擴(kuò)展性。 針對(duì)企業(yè)客戶的產(chǎn)品或服務(wù)可以歸為四類：1. 硬件設(shè)備；2. 一次性項(xiàng)目；3.軟件版權(quán)；4.平臺(tái)運(yùn)營類,例如SaaS云服務(wù)。從歷史經(jīng)驗(yàn)來看，這四類產(chǎn)品的短期現(xiàn)金流貢獻(xiàn)由高到低，但可擴(kuò)展性卻是由低到高的。如何提供產(chǎn)品服務(wù)組合、選擇合適商業(yè)模式對(duì)于公司后期價(jià)值至關(guān)重要。將硬件設(shè)備或者軟件版權(quán)銷售模式，轉(zhuǎn)化為硬件設(shè)備或軟件版權(quán)加平臺(tái)運(yùn)營服務(wù)模式有利于提高業(yè)務(wù)的可擴(kuò)充性。 如何衡量自己的商業(yè)模式是否具有可擴(kuò)展性呢？首先，創(chuàng)業(yè)者必須要弄清楚幾個(gè)關(guān)鍵的數(shù)字，比如公司付費(fèi)用戶的變化趨勢(shì)。 由于每一個(gè)企業(yè)客戶的獲客時(shí)間不同，簽約周期有差異，相比起傳統(tǒng)意義上的銷售收入，月循環(huán)營收MRR（Monthly Recurring Revenue）更能準(zhǔn)確定義出公司運(yùn)行的健康狀況。創(chuàng)業(yè)者需要頻繁地觀察Net MRR Growth Rate，并及時(shí)制定和調(diào)整公司的戰(zhàn)略和運(yùn)營機(jī)制。 流失率，Churn也是重要的指標(biāo)之一。通過下圖可以清晰地看出每月流失率對(duì)全年流失客戶的影響：  如上圖，每月如果流失2%的客戶，一年就會(huì)有1/5的客戶流失。當(dāng)這個(gè)數(shù)字達(dá)到6%的時(shí)候，每年就要尋找超過一半的新客戶。這樣的情況如果持續(xù)到后期客戶基數(shù)龐大時(shí)將會(huì)給銷售團(tuán)隊(duì)造成非常大的壓力，需要管理者盡早發(fā)現(xiàn)這類問題并調(diào)整銷售節(jié)奏。 客戶終身價(jià)值LTV（Lifetime Value）= MRR/Monthly Churn，得出平均單個(gè)客戶給公司帶來的價(jià)值。單位客戶終身價(jià)值很重要的一點(diǎn)是，它可以引導(dǎo)創(chuàng)業(yè)公司在客戶獲取成本上的把握。 客戶獲取成本CAC（Customer Acquisition Cost）=銷售和市場(chǎng)推廣費(fèi)用/付費(fèi)客戶數(shù)量。理想狀態(tài)下，這個(gè)數(shù)字與LTV的比例在1：3以內(nèi)，也就意味著單一客戶可以在12月內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利?？蛻臬@取成本CAC在不同的渠道也會(huì)有較大差異，管理者應(yīng)該盡量選擇好的渠道來降低平均CAC。 此外，持續(xù)的客戶回訪，并關(guān)注客戶使用產(chǎn)品的功能，發(fā)掘用戶在使用過程中遇到的問題和衍生的機(jī)遇，也很大程度可以增加縱向的可擴(kuò)展性。 Sales 4 企業(yè)客戶采購決策一般比較謹(jǐn)慎，邏輯性較高，且往往是團(tuán)隊(duì)決策，國內(nèi)企業(yè)的決策方式還有自上而下且銷售周期長的特點(diǎn)，這對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的要求就很高了。團(tuán)隊(duì)中非常需要一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售負(fù)責(zé)人，在公司發(fā)展的各個(gè)階段制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略，并不斷給銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)升級(jí)。越是往后期，公司運(yùn)營中銷售的部分會(huì)變得更重。 創(chuàng)業(yè)公司在研發(fā)、市場(chǎng)定位、銷售等過程中，不僅要有能力輸出專業(yè)的技術(shù)幫助客戶整合業(yè)務(wù)流程，也要有團(tuán)隊(duì)可以持續(xù)提供專業(yè)、及時(shí)的售后服務(wù)，這樣做有諸多好處： 1.使客戶體會(huì)到專業(yè)性、安全感，從而更容易激發(fā)付費(fèi)行為 2.使其感受到作為客戶的重要性，以激發(fā)依賴感，增加客戶粘性 3.使其完全適應(yīng)創(chuàng)業(yè)公司提供的獨(dú)一無二的產(chǎn)品+服務(wù)，切換到另外一個(gè)產(chǎn)品變得非常麻煩 從整體上講，國內(nèi)市場(chǎng)的服務(wù)端還是處在相對(duì)分散的狀態(tài)，很多環(huán)節(jié)和垂直領(lǐng)域都蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)潛力。我們歡迎和有想法的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行更多深入的交流！ >>> 葉丹：企業(yè)服務(wù)的未來是大數(shù)據(jù)和人工智能 來源：藍(lán)馳創(chuàng)投BlueRun（ID：lanchichuangtou） 以下為葉丹先生現(xiàn)場(chǎng)主題演講實(shí)錄（含PPT）整理： 整個(gè)企業(yè)服務(wù)的發(fā)展歷史可以粗略的分為三個(gè)階段——軟件時(shí)代、云計(jì)算時(shí)代和大數(shù)據(jù)/AI時(shí)代。  最早的時(shí)代是軟件時(shí)代。它的起點(diǎn)大概是從1978年開始，當(dāng)時(shí)出現(xiàn)了很多我們現(xiàn)在非常熟知的公司，像微軟、IBM、Oracle、SAP等。第二個(gè)時(shí)代是云計(jì)算時(shí)代。從2000年開始，特別是2003年Salesforce上市拉開了云計(jì)算的大幕，在后面二十年的時(shí)間云計(jì)算慢慢發(fā)展到比較成熟，云計(jì)算時(shí)代很多軟件應(yīng)用更多是即插即用，擴(kuò)展也更加容易，付費(fèi)方式變化也很大，可以按照使用來收費(fèi)，或者Freemium的方式。第三個(gè)時(shí)代是大數(shù)據(jù)和人工智能的時(shí)代。我們認(rèn)為從2010年開始，軟件和云計(jì)算的應(yīng)用，以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)特別是交易平臺(tái)和社交平臺(tái)的發(fā)展，整個(gè)讓企業(yè)內(nèi)外的數(shù)據(jù)達(dá)到了一個(gè)新的數(shù)量級(jí)，隨之催生了大數(shù)據(jù)時(shí)代，這個(gè)時(shí)代很多新的價(jià)值是來自于對(duì)數(shù)據(jù)本身的挖掘分析。人工智能在應(yīng)用上要比大數(shù)據(jù)往后慢半步，因?yàn)樵倥５乃惴ㄒ彩切枰罅繑?shù)據(jù)訓(xùn)練的，人工智能加上數(shù)據(jù)能做一些簡(jiǎn)單的人力替代，甚至人力和AI一起聯(lián)合工作。 按照這樣一個(gè)框架，如果我們橫向時(shí)間軸把三個(gè)時(shí)代看成軟件時(shí)代、云計(jì)算時(shí)代和大數(shù)據(jù)/AI時(shí)代的話，我們左邊這個(gè)分析的框架是來自于部門級(jí)應(yīng)用、基礎(chǔ)級(jí)應(yīng)用和垂直行業(yè)應(yīng)用。  在部門級(jí)應(yīng)用有很多是屬于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷、銷售、財(cái)務(wù)，都是傳統(tǒng)的像SAP、Oracle、微軟、IBM的市場(chǎng)，基礎(chǔ)級(jí)應(yīng)用出現(xiàn)比如安全領(lǐng)域的賽門鐵克，以及Office、包括微軟SQL Server、甲骨文、BO等一些基礎(chǔ)級(jí)的應(yīng)用；另外垂直行業(yè)的解決方案在這三個(gè)時(shí)代都會(huì)有不同的一些代表公司，比如在金融、醫(yī)療、旅游等。（圖表）左側(cè)代表的是企業(yè)需求，不會(huì)輕易變化，但新的時(shí)代會(huì)產(chǎn)生新的公司，比如Siebel是軟件時(shí)代的CRM，現(xiàn)在Salesforce是云計(jì)算時(shí)代的CRM。
企業(yè)服務(wù)公司跟消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司比較，有兩個(gè)最鮮明的特點(diǎn)：第一，整個(gè)服務(wù)公司長成的十億美金的獨(dú)角獸需要的時(shí)間要長一些，平均需要7-8年時(shí)間，對(duì)比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)差不多需要的是4-5年時(shí)間。第二，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司里面整個(gè)市值的壟斷性在頭部集中的趨勢(shì)更明顯，而在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這塊價(jià)值更加分散，企業(yè)服務(wù)公司有更多的機(jī)會(huì)成長到2.5億美元以上，在美國企業(yè)服務(wù)公司通過并購?fù)顺龅臄?shù)量和比例都很大。
按照整個(gè)分析框架來看待中國企業(yè)服務(wù)過去三十年的發(fā)展就一目了然了。在軟件時(shí)代，部門級(jí)應(yīng)用出現(xiàn)了用友、金蝶、漢得、海輝等一些做IT服務(wù)的公司，在基礎(chǔ)級(jí)應(yīng)用出現(xiàn)了比如做安全的啟明星辰（也是一個(gè)市值百億的公司），包括像CDN、世紀(jì)互聯(lián)、亞信等，垂直行業(yè)也有很多，像恒生電子、東南融通、東軟、超圖等等。在軟件時(shí)代，由于很多外企公司在中國市場(chǎng)地位相當(dāng)牢固，在那個(gè)時(shí)代其實(shí)中國本土創(chuàng)業(yè)企業(yè)相對(duì)是受到壓制的?，F(xiàn)在我們說在中國企業(yè)服務(wù)的春天終于要到來了，因?yàn)槲覀冇X得在云計(jì)算時(shí)代和大數(shù)據(jù)／AI時(shí)代的話，在中國的創(chuàng)業(yè)公司會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。其實(shí)我們看到整個(gè)云服務(wù)和大數(shù)據(jù)這塊，這兩年整個(gè)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)和投資非?；钴S，包括在本土成長起來做CRM的公司，銷售易和創(chuàng)科技等，包括像北森這樣做人力資源的，包括做BI的比如說永洪科技，包括釘釘、企業(yè)微信等非常多的公司，我們藍(lán)馳在這塊也有所布局，在云服務(wù)時(shí)代投資了像青云和EasyStack這樣在公有云和私有云方案，在基礎(chǔ)設(shè)施這塊做了很多的工作。還有很多在垂直行業(yè)，不管在體育、金融還是醫(yī)療行業(yè)SaaS的服務(wù)公司。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，中國也出現(xiàn)了很多新的公司，包括星環(huán)做Hadoop產(chǎn)品的，像我們投資的柏睿做數(shù)據(jù)庫，像綠灣這樣做政府大數(shù)據(jù)分析的，包括像慧影做醫(yī)療影像識(shí)別，這些都是我們關(guān)注的領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的時(shí)代。
那為什么我們講未來在大數(shù)據(jù)和人工智能領(lǐng)域有更大的機(jī)會(huì)和創(chuàng)新？本質(zhì)上也是因?yàn)樵谠朴?jì)算時(shí)代以及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展非?？斓胤e累了很多的數(shù)據(jù)，在計(jì)算能力、存儲(chǔ)能力和帶寬這些方面給大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)提供了很肥沃的土壤?，F(xiàn)在和以前相比，可以更高效、低成本并且持續(xù)獲取高價(jià)值的數(shù)據(jù)源，并且能夠有算法來提煉出新價(jià)值，這在政府、醫(yī)療或者交易平臺(tái)反映是最明顯的。以前我們看不到太多大數(shù)據(jù)應(yīng)用的場(chǎng)景，因?yàn)榇髷?shù)據(jù)本身也沒有起來，而這些大數(shù)據(jù)場(chǎng)景正在逐漸出現(xiàn)，我們看互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)，最近很多做消費(fèi)放貸的，如果沒有很強(qiáng)的風(fēng)控大數(shù)據(jù)分析的話，很多業(yè)務(wù)邏輯是很難實(shí)現(xiàn)的。傳統(tǒng)行業(yè)里面有很多企業(yè)在實(shí)施完SAP、Oracle之后也有挖掘內(nèi)部數(shù)據(jù)的價(jià)值，同時(shí)在微博、淘寶、天貓、京東等帶來的數(shù)據(jù)源，這些用戶的數(shù)據(jù)和外部的數(shù)據(jù)通過碰撞之后有機(jī)會(huì)產(chǎn)生新的價(jià)值。
人工智能時(shí)代的到來，我們認(rèn)為會(huì)比大數(shù)據(jù)要稍微晚一點(diǎn)。第一，人工智能算法的發(fā)展整體來講，我們認(rèn)為還是嬰幼兒時(shí)期，但是它的前景是非常巨大的。就像一個(gè)兩三歲的小孩，他在聽說看方面是非常成熟的，他能開口說簡(jiǎn)單句子，也能聽得懂大人講的詞語和短句，能夠看懂電視屏幕和繪本，但在其他方面，比如走路、多輪會(huì)話以及和大人做完全無障礙溝通的時(shí)候還是有問題的。在這個(gè)階段其實(shí)重點(diǎn)關(guān)注在技術(shù)已經(jīng)比較成熟接近突破點(diǎn)的領(lǐng)域，比如說語音識(shí)別或者圖像識(shí)別，同時(shí)我們也要在技術(shù)成熟度和商業(yè)場(chǎng)景的價(jià)值實(shí)現(xiàn)上取得很好的平衡。在這樣的思路指導(dǎo)之下我們投資了像匯醫(yī)慧影這樣的公司，他們?cè)卺t(yī)療影像這塊做圖像識(shí)別，因?yàn)閳D像識(shí)別在人工智能領(lǐng)域是相對(duì)成熟的技術(shù)，同時(shí)在醫(yī)療場(chǎng)景里面能找到商業(yè)價(jià)值，我們認(rèn)為將來有機(jī)會(huì)產(chǎn)生比較大的公司。 在中國做企業(yè)服務(wù)有它獨(dú)特的挑戰(zhàn)，和美國相比很不一樣。 首先中國企業(yè)客戶在付費(fèi)意愿和能力這一塊是有問題的，經(jīng)常我們看到完全同樣的創(chuàng)業(yè)公司和同樣的服務(wù)，在美國可能收1萬美金，在中國只能收到1萬人民幣，這是中國創(chuàng)業(yè)公司必須要應(yīng)對(duì)的一個(gè)挑戰(zhàn)。其次在中國，軟件時(shí)代、云計(jì)算時(shí)代和大數(shù)據(jù)時(shí)代三個(gè)時(shí)期是疊加的，這時(shí)候要非常小心和細(xì)致地辨別企業(yè)客戶端的需求，到底你的客戶在哪個(gè)階段，我們應(yīng)該用什么樣的服務(wù)和產(chǎn)品去切這個(gè)客戶，這個(gè)理解是非常重要的。另外我們也看到有新的機(jī)會(huì)，美國是成熟的市場(chǎng)，地盤分割得很清楚，所以美國市場(chǎng)很多企業(yè)服務(wù)的公司很小，它只做很簡(jiǎn)單的單點(diǎn)方案就能切出一塊市場(chǎng)，但它成長不夠快、不夠大，那中國在這個(gè)群雄混戰(zhàn)的時(shí)代，有能力提供相對(duì)成熟解決方案的公司，就有機(jī)會(huì)做大。 在中國退出路徑和美國也不一樣，我們知道SAP、微軟這樣的公司在美國市值非常高，這些在納斯達(dá)克和紐交所已經(jīng)上市的巨頭公司，他們有很強(qiáng)的動(dòng)力要去保持業(yè)績(jī)壓力，這時(shí)候他們會(huì)產(chǎn)生并購行為，在中國來講由于在軟件時(shí)代中國公司作為整體來講是相對(duì)缺巨頭的，所以并購并不是那么活躍。但是最近我們看到在新三板、創(chuàng)業(yè)板的崛起，中國的公司特別是云計(jì)算時(shí)代和大數(shù)據(jù)時(shí)代是有希望出現(xiàn)真正的大公司的，這些大公司一旦批量上市之后很快會(huì)有打造自己生態(tài)系統(tǒng)的需求，他們也會(huì)在自己的產(chǎn)業(yè)鏈上下游進(jìn)行并購，這時(shí)候我們的退出渠道就會(huì)暢通很多了，我們預(yù)計(jì)中國企業(yè)服務(wù)的公司最近一兩年會(huì)在新三板和創(chuàng)業(yè)板有一波上市浪潮。  不管是創(chuàng)業(yè)還是投資我們要解決一個(gè)核心的問題——方向怎么找？按照我們的分析框架，我們認(rèn)為在部門級(jí)應(yīng)用就看過去SAP、Salesforce、IBM、Oracle他們做的不好的地方，比如說像公有云服務(wù)、Digital Marketing，客戶有需求就可以單獨(dú)創(chuàng)業(yè)。還有很多創(chuàng)新型的公司，在基礎(chǔ)級(jí)應(yīng)用這塊由于傳統(tǒng)行業(yè)的公司相對(duì)保守，業(yè)務(wù)相對(duì)復(fù)雜，所以在基礎(chǔ)應(yīng)用層這塊要找創(chuàng)新公司和互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)新方向，比如說像我們投資的青云，最早因?yàn)樵贗BM這樣的公司有很長時(shí)間的積累，他們才能在公有云和私有云找到新的方向，運(yùn)維和用戶分析也是一樣，在互聯(lián)網(wǎng)公司里面不管阿里巴巴還是騰訊，他們有幾個(gè)億海量用戶的運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)，他們的運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)是以前傳統(tǒng)公司所不具備的，所以我們看到很多在大公司里面比如說做新型的風(fēng)控系統(tǒng)、反欺詐系統(tǒng)、新型的運(yùn)維系統(tǒng)，他們會(huì)把整個(gè)大公司的架構(gòu)來拿出來創(chuàng)業(yè)，來服務(wù)其他的中小型公司。最后一個(gè)垂直行業(yè)的需求是一直存在的，在醫(yī)療、金融、政府等行業(yè)里面，如果有人能夠端到端的把行業(yè)痛點(diǎn)和剛性需求真正解決，總是有市場(chǎng)的，在新的時(shí)代有新的解決工具。云計(jì)算、大數(shù)據(jù)/AI實(shí)際上給我們提供了新的工具去滿足這些需求。  什么樣的團(tuán)隊(duì)和人才是適合在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的呢？第一，在部門級(jí)應(yīng)用我們認(rèn)為本身和企業(yè)的需求、企業(yè)的流程是密切相關(guān)的，往往需要咨詢顧問型的創(chuàng)始人加上一個(gè)資深的銷售大拿來做這個(gè)事情，比如我們稍后要分享的知藏創(chuàng)始人，以前在麥肯錫做咨詢，他自己很懂得企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，再加上一個(gè)很好的產(chǎn)品經(jīng)理，一個(gè)很好的銷售的話，就有機(jī)會(huì)打開局面。第二，在基礎(chǔ)級(jí)服務(wù)的時(shí)候，由于基礎(chǔ)級(jí)服務(wù)需要對(duì)技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)要有深刻的了解，有極客級(jí)別的技術(shù)能力，再加上很好的銷售能力才能搭好團(tuán)隊(duì)把這個(gè)事情做出來。第三到垂直行業(yè)也是一樣，因?yàn)榇怪毙袠I(yè)本身有專業(yè)知識(shí)，要有深刻理解垂直行業(yè)的專家，他本身自己不一定是做IT的，但他非常懂得企業(yè)的需求，甚至這些需求是他本人在公司中遇到了困惑和困難，他認(rèn)為有巨大的機(jī)會(huì)，跳出來創(chuàng)業(yè)，把這個(gè)事情解決好，比如說我們投資的項(xiàng)目，南燕保險(xiǎn)的龔總，他在保險(xiǎn)公司之前擔(dān)任CFO的角色，他可能對(duì)這些需求和痛點(diǎn)有更深的理解，那么他創(chuàng)業(yè)會(huì)更加容易把握行業(yè)需求。  最后有了團(tuán)隊(duì)，有了產(chǎn)品之后怎么獲取客戶呢？其實(shí)在To B的創(chuàng)業(yè)中間我們發(fā)現(xiàn)和很多傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)打法是不一樣的，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司可以買流量，可以地推，但是企業(yè)服務(wù)你派1000人去地推，或者跟企業(yè)說我要賣你1000萬、100萬的Solution，這個(gè)是沒用的。從我們總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)來看，其實(shí)在企業(yè)服務(wù)里面創(chuàng)業(yè)是要滿足創(chuàng)新曲線的概念，怎么理解呢？我們認(rèn)為在市場(chǎng)里面有三種非常典型的客戶。第一種是有創(chuàng)新能力的愿意“嘗螃蟹”的互聯(lián)網(wǎng)公司或者中小型公司，他們的預(yù)算不高但業(yè)務(wù)發(fā)展很快，他們對(duì)創(chuàng)新的理解比較深刻，自己就是創(chuàng)新浪潮里的一分子，這時(shí)候他們很容易成為創(chuàng)業(yè)公司的早期試用者，成為“吃螃蟹”的人。獲取這樣的客戶之后能夠很好地幫助創(chuàng)業(yè)公司打磨自己的產(chǎn)品，改善體驗(yàn)，會(huì)獲得很多客戶的背書。第二種客戶是在有了很多海量用戶背書之后，往往這個(gè)時(shí)候嘗試的是有痛點(diǎn)和有“+互聯(lián)網(wǎng)”需求的傳統(tǒng)行業(yè)的公司。比如說招商銀行的掌上生活有很多人都在用，那對(duì)招商銀行來說掌上生活并不是一個(gè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。它的網(wǎng)上銀行是基于互聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)去交互的業(yè)務(wù)，這時(shí)候用傳統(tǒng)的方式是解決不了的。舉個(gè)例子，它要發(fā)一個(gè)1塊錢的“薅羊毛”的紅包，它會(huì)發(fā)現(xiàn)在同一分鐘或者十分鐘會(huì)涌進(jìn)來1000萬甚至2000萬的客戶，這個(gè)時(shí)候它原來的架構(gòu)是應(yīng)付不了這樣的需求地，這種需求反而恰恰是互聯(lián)網(wǎng)公司像阿里巴巴、京東、天貓這樣在所謂的雙十一活動(dòng)里面早就積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，他們很深刻的知道怎么應(yīng)對(duì)這種新型的需求，這就是為什么“+互聯(lián)網(wǎng)”公司，傳統(tǒng)公司，會(huì)成為Early Majority把他的創(chuàng)新業(yè)務(wù)的部分拿到來去采用創(chuàng)新公司的解決方案。 再往后是把創(chuàng)新方案應(yīng)用到傳統(tǒng)行業(yè)的核心業(yè)務(wù)。比如招行有2000萬甚至8000萬的信用卡用戶，我能不能分析完他之后告訴我說有1000個(gè)客服，我到底是每天給哪10萬個(gè)用戶打電話才能產(chǎn)生更好的投資回報(bào)，還是說我從頭打到尾呢？這個(gè)時(shí)候稍微做一點(diǎn)數(shù)據(jù)挖掘和分析就能產(chǎn)生很大的價(jià)值。我們認(rèn)為總有一天傳統(tǒng)行業(yè)也會(huì)全部把他們的IT結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)慢慢遷移到創(chuàng)新的應(yīng)用上面來的。 最后所有創(chuàng)業(yè)者要選擇投資人的問題。其實(shí)企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)有更多的機(jī)會(huì)成長為中型的公司，同時(shí)他的成長是需要7-8年的時(shí)間，我們的Coupa也是做了10年才上市的。第一個(gè)要選擇非常有耐心的基金，基金有非常長的存續(xù)期，如果是一個(gè)三年、兩年的基金的話很難支撐To B企業(yè)的發(fā)展特別是早期企業(yè)服務(wù)公司的發(fā)展。第二個(gè)是否理解企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)。企業(yè)服務(wù)是有歷史沿革和歷史發(fā)展脈絡(luò)的，他有他本質(zhì)的一些模式，能不能找到真正懂企業(yè)服務(wù)本質(zhì)的投資人跟你一起成長也是非常重要的。第三個(gè)能否幫助企業(yè)真正的成長，企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)往往不是一個(gè)創(chuàng)始人能夠把很多事情干完的，他需要很多綜合的能力——銷售的能力、客戶服務(wù)的能力、交付的能力、產(chǎn)品的能力等等，一定要找到好的團(tuán)隊(duì)和投資人幫助補(bǔ)足這些能力，才能讓企業(yè)有更大的發(fā)展。
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