這是一年前的案例，我到江蘇出差一個(gè)月，公司安排住在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)附近，有一天到萬(wàn)達(dá)逛，到了吃飯時(shí)間，想找個(gè)地方吃飯，于是在萬(wàn)達(dá)的金街尋找了起來(lái)，萬(wàn)達(dá)金街80%以上是餐飲。走了一圈，發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的地方，在這條街的其中一段20米的范圍內(nèi)竟然有5家黃燜雞餐廳(我之前有篇文章說(shuō)過(guò)這事)，5家同產(chǎn)品的店開在一起，這些投資者是怎么想的?好奇心讓我決定今天就吃黃燜雞了，于是專門挑了一家人少的店進(jìn)去，店里有3個(gè)人在吃飯，走到收銀臺(tái)前，看了下價(jià)目單，黃燜雞小份16元，大份20元，另外可以花2-4元加青菜、香菇、腐竹、土豆、金針菇等。我要了個(gè)黃燜雞小份，什么都不加，交了錢，找了個(gè)位子坐下，等了幾分鐘，菜上來(lái)了，砂鍋里雞肉里夾著幾片青椒，聞起來(lái)還是挺香的，于是拿勺子舀了湯往飯里澆，拌了下，吃了口，一吃就吃出這個(gè)米不好，我慢慢悠悠的把一碗飯吃完了，另外一桌客人已經(jīng)吃好走了，我為了想知道這些老板投資的原因，于是把老板喊過(guò)來(lái)聊起了天，

為了讀者看得更直觀、更清晰，以下內(nèi)容經(jīng)過(guò)整理優(yōu)化：

我：老板，生意怎樣？

老板：不行，一天還做不到1000。

我：能賺到錢嗎?

老板：哪里能賺到錢，能保本就不錯(cuò)了，還搭上我們夫妻的人工。我都計(jì)劃把它轉(zhuǎn)掉。

我：我看這附近有5家做黃燜雞的，你是第幾個(gè)開的？

老板：就是，跟風(fēng)跟得太厲害了，我是第2個(gè)做的，前面生意挺好的。

我：你們每家口味和價(jià)格有什么區(qū)別？

老板：基本沒(méi)區(qū)別，口味大家都差不多，價(jià)格是完全一樣的。

我：每家的都是除了雞肉里面沒(méi)有其他東西嗎？

老板：都是一樣的，有一家好像加了幾片香菇，所有的我都去吃過(guò)。

我：既然這樣，我認(rèn)為你還是可以做的，沒(méi)有必要轉(zhuǎn)，畢竟你現(xiàn)在沒(méi)有虧本，只是搭上人工。

老板：做的人太多了，再怎么樣都賺不到錢。

我：不一定，那是你沒(méi)找到競(jìng)爭(zhēng)的方法。

老板：什么方法？

我：來(lái)你們這吃飯的顧客都是什么人知道嗎？

老板：絕大部分是廣場(chǎng)和寫字樓上班的。

我：那這些都是固定的人群，你知道對(duì)這些人怎么營(yíng)銷是最有用的嗎？

老板：不知道

我：這些人是不是經(jīng)常一伙一伙的來(lái)

老板：是的，

我：這一伙一伙的人吃飯之前都會(huì)大家有意無(wú)意的討論今天吃什么？去哪吃？那口碑營(yíng)銷對(duì)這些人是最有效的，

老板：什么意思，大家沒(méi)人說(shuō)我東西不好吃。

我：不是你的東西不好吃，而是你們5家沒(méi)有任何太大區(qū)別，消費(fèi)者沒(méi)有消費(fèi)記憶，都沒(méi)有好口碑，他們走進(jìn)那家吃可能是很隨意的。

老板：那你說(shuō)怎么辦？

我：人無(wú)我有，人有我優(yōu)這句話聽過(guò)吧。

老板：聽過(guò)。

我：既然聽過(guò)，那你怎么不運(yùn)用？

老板：怎么運(yùn)用？

我：其實(shí)真的很簡(jiǎn)單，你愿意改變嗎？

老板：能賺錢當(dāng)然愿意。

我：我跟你提3條建議，你做好了，一兩個(gè)月后，你的生意肯定會(huì)有提升。

老板：你說(shuō)說(shuō)看

我：第一，你每份里面都免費(fèi)加香菇、青菜、腐竹進(jìn)去，價(jià)格不變。

老板：這樣，成本不就提高了。

我：是的，但這個(gè)成本是很小的，我想應(yīng)該不到1塊錢吧。按你現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)額來(lái)看，一天60-70份，每天的成本可能增加30塊錢不到。

老板：差不多，

我：你知道為什么這么做嗎？

老板：你是讓顧客覺(jué)得更實(shí)惠

我：是的，這就是人無(wú)我有，人有我優(yōu)，大家都做黃燜雞，我們免費(fèi)加配菜，顧客吃過(guò)幾家一對(duì)比，最終肯定會(huì)選你家，成為你的忠誠(chéng)客戶。

老板：哦，還有呢？

我：第二，增加2到4個(gè)小咸菜，讓客人自取，為避免浪費(fèi)，賣那種小調(diào)料碟來(lái)，

老板：這又是為什么

我：這同樣是人無(wú)我有，人有我優(yōu)，我們中國(guó)人大部分對(duì)小咸菜都比較喜歡，而且你這黃燜雞湯拌飯就著小咸菜吃特別合適。你家的雞里面又有配菜，又有小菜，吃了一次后，他下次再吃黃燜雞，你說(shuō)他會(huì)去那家？

老板：那肯定是我們家。

我：第三，你把米換一下，你這個(gè)米不好吃，換個(gè)好一點(diǎn)的米，別圖便宜，算小帳，賺錢不是靠在原料用差的省錢省出來(lái)的。一天多不了幾塊錢。來(lái)你這吃飯的都是長(zhǎng)期客戶，一年可能來(lái)幾十次，大家對(duì)這個(gè)是非常在乎的。

老板：哦，好的，知道了。還有嗎？

我：你按照我說(shuō)的這個(gè)做個(gè)樣品出來(lái)，一份雞配2個(gè)小菜，找個(gè)專業(yè)的攝像的來(lái)，拍個(gè)照片，不要自己拍，花不了幾個(gè)錢。專業(yè)的效果是不一樣的。

老板：這個(gè)好找，旁邊就有做婚紗攝影的，他們也經(jīng)常來(lái)吃，找他們拍個(gè)照片應(yīng)該不會(huì)要我的錢。

我：拍好后，做個(gè)簡(jiǎn)單的超薄燈箱，網(wǎng)上去買，幾十塊錢一個(gè)，把照片放上去就行了。

老板：就這樣嗎？

我：就這樣，你只要堅(jiān)持，你的客人肯定會(huì)越來(lái)越多的。

老板：那假如別的老板也這樣做呢？

我：這個(gè)沒(méi)有關(guān)系，你這一切都是悄悄進(jìn)行的，又不去大肆宣傳，其他老板暫時(shí)一下是發(fā)現(xiàn)不了你做了改變，而且我們這個(gè)方法的效果是長(zhǎng)期積累的，要1、2個(gè)月才能見效的，就算他們看見了你門口的燈箱，他們也不認(rèn)為，你這種做法有效，他就不會(huì)去跟風(fēng)。等到1、2個(gè)月后，他們發(fā)現(xiàn)了效果再跟風(fēng)，你這時(shí)已經(jīng)將很多顧客變成忠誠(chéng)客戶了，他們已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

老板聽從了我的建議，按照我說(shuō)的全部做了調(diào)整，一個(gè)多月后，我再次經(jīng)過(guò)哪里，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有2家已經(jīng)貼出轉(zhuǎn)讓的告示了，老板告訴我，現(xiàn)在一天最多能做2000多了，老板很高興，在三個(gè)月后的一天，老板在微信里告訴我，現(xiàn)在一天加外賣能做3000多了。讓我什么時(shí)候去，要好好感謝我。

各位：營(yíng)銷就是競(jìng)爭(zhēng)，你懂得競(jìng)爭(zhēng)的技巧你就會(huì)勝利，很多技巧都是從小處入手，從研究顧客的需求入手，只要你比別人更懂客人的需求，在同等條件下你必定會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)的剩者和勝者?，F(xiàn)在大家腦中的營(yíng)銷其實(shí)更多的只是引流營(yíng)銷，一家餐廳開在這里，怎么讓更多的人知道，這確實(shí)是有很多的辦法，低折扣、免費(fèi)吃這都是長(zhǎng)遠(yuǎn)效果比較差而且會(huì)傷本的營(yíng)銷方法。一般我不會(huì)去用。下次有機(jī)會(huì)我再分享餐廳引流營(yíng)銷。