王辰：客戶說(shuō)理財(cái)險(xiǎn)回報(bào)率不高怎么辦？

書海讀覽 2016-11-09

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買保險(xiǎn)不是為了賺錢而是鎖住錢

各位朋友，大家好，我是王辰。今天是2016年11月8日，星期二。我們今天來(lái)談?wù)撘幌吕碡?cái)險(xiǎn)銷售過(guò)程中遭遇的一些問(wèn)題。

有的客戶了解了我們的理財(cái)型保險(xiǎn)之后，就說(shuō)這個(gè)保險(xiǎn)的回報(bào)率不高，我們的許多業(yè)務(wù)伙伴就不知道該如何交流了。其實(shí)，我們賣理財(cái)險(xiǎn)絕對(duì)不要去賣回報(bào)率，真正能買得起高額理財(cái)險(xiǎn)的客戶都是賺錢的高手，所以我們要坦誠(chéng)地承認(rèn)說(shuō)：“張總，賺錢那是您的事兒，您賺錢的本事已經(jīng)充分得到證明。買保險(xiǎn)不是為了賺錢，是為了鎖住我們賺到手的錢，關(guān)鍵時(shí)刻一定為我們所用。”所以我們要跟大客戶賣的是理財(cái)險(xiǎn)的安全性、專屬性和它的一些特別的功能。

理財(cái)險(xiǎn)靠長(zhǎng)跑而不是短跑

從收益的角度來(lái)看保險(xiǎn)，我前面的課程里提過(guò)保障型保險(xiǎn)短期收益好，剛交幾次保費(fèi)就出險(xiǎn)了，得到保額的賠付，一般都是幾十倍、十幾倍。

理財(cái)型保險(xiǎn)長(zhǎng)期的回報(bào)好，我們說(shuō)不是回報(bào)率高，而是它的倍數(shù)和它的總量高。我們的建議書算過(guò)，按照中檔分紅，如果堅(jiān)持幾十年，七八十年，那么理財(cái)型保險(xiǎn)總的結(jié)果要比我們交的保費(fèi)多幾倍，甚至十幾倍、幾十倍的都可以有，這不是暴利，而是因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)。所以說(shuō)保險(xiǎn)投資靠的是長(zhǎng)跑，而不是短跑。

理財(cái)就是合理做好資產(chǎn)配置

而現(xiàn)實(shí)中許多客戶的比較，就是用短跑比長(zhǎng)跑。拿某一階段股票的回報(bào)率，拿某一階段房子的回報(bào)率，拿一些個(gè)別的投資，包括P2P、高利貸等等。但是各位，如果年均有百分之二十的回報(bào)，我們一年存一萬(wàn)四，四十年存五十六萬(wàn)，經(jīng)過(guò)四十年以后，就會(huì)有一個(gè)億零二百八十一萬(wàn)，這個(gè)數(shù)字應(yīng)該沒有錯(cuò)。數(shù)學(xué)上，這個(gè)數(shù)絕對(duì)沒錯(cuò)的，但是，現(xiàn)實(shí)中最難的事情，就是誰(shuí)能做到四十年一直是百分之二十的回報(bào)？連巴菲特都做不到。所以我們不能拿個(gè)別的歷史上的高點(diǎn)來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)，買保險(xiǎn)，我們一定要用資產(chǎn)配置觀念，就是該存銀行的存銀行，該搞投資的搞投資，該買保險(xiǎn)的買保險(xiǎn)。把錢分開放，確保我們將來(lái)的一切目的都比較有把握實(shí)現(xiàn)。

如果不徹底地接受資產(chǎn)配置的觀念，就是“雞蛋不要都放一個(gè)籃子里”，我們買了高額保險(xiǎn)總是會(huì)糾結(jié)。比如你投入到保險(xiǎn)公司幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，如果遇到房子暴漲的時(shí)候，就會(huì)后悔還不如買房子，但如果房子暴跌了，你就說(shuō)好在沒買房子；遇到股市暴漲的時(shí)候，你就會(huì)說(shuō)還不如買股票呢，但如果股市暴跌了，你說(shuō)好在沒都買股票。所以說(shuō)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)這筆錢就是我們一個(gè)穩(wěn)定的蓄水池，有一筆錢在里邊放著。你別的投資成了會(huì)高興，敗了呢？其實(shí)我們還有個(gè)退路，就在保險(xiǎn)。所以我們說(shuō)保險(xiǎn)是家庭和企業(yè)的資產(chǎn)水庫(kù)。那么其實(shí)我買房的投資，各位如果房子價(jià)格不漲了，靠出租，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的租金和銷售的比例現(xiàn)在年回報(bào)有時(shí)也就百分之二左右，其實(shí)回報(bào)率也不高。

買高額儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)就是鎖定財(cái)富

買高額的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，其實(shí)主要用于保全財(cái)產(chǎn)，用于鎖定財(cái)富，用于資金的準(zhǔn)備。各位，如果我們有高額的理財(cái)險(xiǎn)，在我們的人生長(zhǎng)途當(dāng)中，如果遇到好的股市行情，我們用保單貸款的方式把一部分錢拿出來(lái)去投資股市（我講的是專業(yè)人士）。我們?cè)诠墒匈嵉讲畈欢嗟臅r(shí)候及時(shí)撤出來(lái)，把保單貸款的錢還上去，我們就盈利一次，這是我們把握機(jī)會(huì)的能力。如果遇到房子比較好的時(shí)候就出來(lái)買幾套房子，然后房子賺差不多的時(shí)候把房子拋掉，再把這個(gè)錢還回來(lái)。各位，所以買高額的儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，其實(shí)就是我們的一種把握機(jī)會(huì)的儲(chǔ)備。

買保險(xiǎn)是為未來(lái)做準(zhǔn)備

我們?nèi)诉@一輩子花了好多錢，用了好多錢，不是每分錢都是去圖回報(bào)率的。比如在孩子身上花了好多錢，我們投資的是希望，是孩子健康快樂的未來(lái)；我們?cè)谏眢w上投了許多的錢，就是為了身體好，各位我們不是為了賺錢。其實(shí)，我們買保險(xiǎn)也不是為了賺錢，是為了保全一份資產(chǎn)，為未來(lái)做準(zhǔn)備。

各位，我們?cè)阢y行放了許多活期存款，利息是0.35%，各位我們也不覺得低，因?yàn)樗奖?，我們隨時(shí)取用。所以說(shuō)，其實(shí)把錢分開放，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄和投資這三塊匹配好了，其實(shí)我們就不需要太糾結(jié)到底該不該買保險(xiǎn)了。

儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)就是備用金

在銷售儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的過(guò)程中，我們各位伙伴要注意不要有意無(wú)意造成誤導(dǎo)。儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的保額，我們說(shuō)他叫“名義保額”。傳統(tǒng)保障型保險(xiǎn)的保額就是客戶身故或者疾病或者傷殘所賠付的額度，一般保額都要比保費(fèi)多得多。而儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的保額——名義保額，它是用來(lái)計(jì)算各種領(lǐng)取生存金的一個(gè)基數(shù)。比如說(shuō)保額的30%、20%，給五倍保額，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)保額都會(huì)比保費(fèi)低。所以，我們不要去強(qiáng)調(diào)領(lǐng)保額百分之幾十，而是要告訴客戶是領(lǐng)多少錢。

買儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)不能簡(jiǎn)單的跟銀行對(duì)比，因?yàn)槲覀儾皇侨勘ＹM(fèi)都進(jìn)行分紅，也不是全部保費(fèi)都進(jìn)入萬(wàn)能賬戶，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)前期的感覺不是很高，但它是長(zhǎng)跑，要堅(jiān)持一段時(shí)間就會(huì)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越好。當(dāng)然我一再?gòu)?qiáng)調(diào)不要糾結(jié)短期的一時(shí)的回報(bào)率，我們一定把它變成一種備用金的角度去思考。

今天就簡(jiǎn)單地講到這里，明天我們會(huì)繼續(xù)探討關(guān)于儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)銷售和購(gòu)買的若干問(wèn)題，謝謝大家。

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