培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生電話咨詢一般會有三種情況：接聽電話、陌拜電話、跟蹤回訪電話。

陌拜電話遇到的難題最多，接聽電話最容易被咨詢師忽視，今天我們結(jié)合具體語音案例，跟大家拆解一下這兩類電話怎么打，有哪些技巧。

接聽電話要注意3個(gè)問題。

1、先不要介紹，先獲得足夠的客戶信息

當(dāng)我們接到電話的時(shí)候，不要馬上滔滔不絕的介紹，而是要獲得足夠的客戶信息。營銷其實(shí)是一個(gè)談判的過程。談判的時(shí)候切忌把自己的底牌全部亮給別人。

所以，在我們推薦課程，談?wù)n程，談學(xué)校之前，我們一定要獲得足夠的客戶信息，包括姓名、性別、學(xué)校、成績，對于我們的意向是在哪一板塊，我們都得了解。

2、接電話一定要邀約到校

很多老師掛電話以后，問家長什么時(shí)候來，不知道。所以，我們在了解完客戶的情況，進(jìn)行簡單的介紹之后，馬上要進(jìn)行邀約，不要在電話里介紹太多。

3、在邀約的過程中我們一定要明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)

我們經(jīng)常會看到這樣的情況：

給一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，然后把時(shí)間節(jié)點(diǎn)細(xì)化，這樣一方面提醒家長關(guān)注這些事情，另一方面給我后期的跟蹤做好鋪墊。

現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)沒有校區(qū)還這樣打：

“您好，我們是xx學(xué)校，我們現(xiàn)在有暑假的語數(shù)英課程，看您有沒有興趣？”

我們每次電話都要有一個(gè)理由和借口，這樣才能和家長進(jìn)行交流、邀約家長到學(xué)校來。

打陌生電話有兩個(gè)目的：

第一，找到意向客戶。在大量名單里，淘出對我們有興趣的家長；

第二，微信增粉，建立資源庫。

因此，打邀約電話就是四步：

第一，自我介紹；

第二，說明目的和好處；

第三，了解客戶的意向程度；

第四，加微信確定回訪時(shí)間。

我們的第一通電話，設(shè)計(jì)說辭應(yīng)該是閉環(huán)式的，就是設(shè)計(jì)成無論家長說什么結(jié)果，我都能夠接下去，這樣就利于老師的操作和開展他的工作。

情景1：與家長不熟悉

老師跟家長不熟悉、沒有談到對家長好處，另外遇到拒絕處理方法也不對，也沒有加家長微信。跟你不熟悉，也沒有好處，家長是不會聽的。

情景2：家長有時(shí)間

參考流程是：

1、談孩子收禮品（作為交流的借口）；

2、有一個(gè)兒童節(jié)活動，邀請孩子來玩（談好處）；

3、活動要收費(fèi)，但加微信可以預(yù)留免費(fèi)名額。（加微信）

4、了解孩子的基本情況（可以用于客戶分類、為現(xiàn)場攻單做參考）。

我們不是為了邀約而邀約，最終目的是成單。很多學(xué)校公開課成單率不高，并不是因?yàn)楣_課本身，而是因?yàn)槔蠋熢谘s過程中，就只是邀約，對于家長的心態(tài)一無所知。

如果不是沖動型消費(fèi)，就意味著家長在這次公開課的體驗(yàn)中只是在感受，他會回去再考慮，隨著時(shí)間的流逝，這種感受越來越小，會越來越回歸于理性。這就是為什么很多公開課課上得很好，但是家長不報(bào)名的原因。

所以我們在前期邀約的過程中，如果發(fā)現(xiàn)家長是有一定的意向，一定要在電話中了解清楚，進(jìn)行簡單交流，等他來了以后就只做一件事情“眼見為實(shí)”。如果他發(fā)現(xiàn)這就是他想要的，他現(xiàn)場就會報(bào)名。

情景3：家長沒時(shí)間

家長提到?jīng)]時(shí)間，這種情況非常常見。沒有時(shí)間說明家長已經(jīng)完全拒絕了你。這時(shí)候，我們要做的是尋找產(chǎn)生持續(xù)性的聯(lián)系方式，那就是加微信。

沒有時(shí)間可能有兩種，一種是真的沒有時(shí)間，一種是借口，無論是哪一種，我們可以用加微信去試探，如果他最后不愿意加，這就是借口，如果他愿意加了，這說明還有機(jī)會，我們還能夠交流。

如果這種情況下，家長和我們交流還比較愉快，沒有想掛我們電話，我們一定要記住要順桿爬，了解家長的情況和意向程度。

情景4：家長沒興趣

沒興趣是最大的一種拒絕。那怎么辦呢？趕快去轉(zhuǎn)移，找別的吸引點(diǎn)。

對于家長來說，他不想報(bào)班，但很有可能他對育兒有興趣；對于育兒沒有興趣，可能對孩子去哪兒玩可能有興趣。這些都是家長共性感興趣的話題。我們可以通過這個(gè)去緩解他對我們的這種排斥之心、給他一個(gè)加微信的理由。

家長表示沒興趣說明家長已經(jīng)非常防御我們了，這時(shí)候我們可以把話給說透了，我知道你防著我，我告訴你我不會給你打電話，我也不會去騷擾你，你有興趣你找我。坦誠地把話說透，或許中間的沖突和矛盾就緩解了。

加微信需要強(qiáng)調(diào)一個(gè)重點(diǎn)，打電話的同事，手機(jī)放在旁邊，邊說邊加，特別對有拒絕可能性的家長。如果隔了一段時(shí)間，可能就把這個(gè)事情忘記了。

咨詢師在進(jìn)行陌拜電話招生時(shí)，有幾種常見的情景：

情景1：你從什么地方知道我電話的？

應(yīng)對策略1：最簡單的應(yīng)對方式就是當(dāng)做沒有聽到客戶的提問。

例如：

客戶：你從哪里知道我電話的？

咨詢師：哦，這個(gè)問題我稍后向您解釋，現(xiàn)在先介紹一下這次活動能給您孩子帶來什么好處......

談完正事之后只有兩種結(jié)局。

A：客戶對我們的課程不感興趣，即然連課程都不感興趣，客戶也不會繼續(xù)問電話從哪里來。

B：客戶對我們的課程感興趣，那么電話從哪里來就不重要了，而且客戶到這個(gè)時(shí)候不一定記得這個(gè)問題。

應(yīng)對策略2：如果要從正面回答，最好是給出一個(gè)解釋之后，立刻通過具有吸引力的語言轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點(diǎn)，避免在這個(gè)問題上做無謂的糾纏。

例如：

客戶：“對了，我差點(diǎn)忘了，你是從哪里知道我電話的?！?/span>

咨詢師：**媽媽，一個(gè)偶然的機(jī)會讓我知道您電話的，您看我們是不是很有緣份，一下子就遇到您了，所以呀，您如果選擇我們，我們以后的還會有更長的緣份呢。

談完正經(jīng)事情之后，客戶居然還記得這個(gè)問題，當(dāng)然他還愿意問這個(gè)問題而不掛掉電話，說明他對產(chǎn)品是有興趣的。這時(shí)候我們可以選擇快速將話題帶過去。

應(yīng)對策略3：心態(tài)平和，直接面對

客戶：我還是好奇你們從哪里拿到我的電話的？

咨詢師：我們平時(shí)就是進(jìn)行電話收集，可能是因?yàn)槟綍r(shí)參加我們的小活動，小抽獎獲得的，也可能是其他渠道，這一塊不是我負(fù)責(zé)的，是由其他老師負(fù)責(zé)的。

有的家長非常糾結(jié)，必須要知道，這個(gè)時(shí)候，首先心態(tài)要平和，不要怯懦，很直接地告訴家長。

情景2：我現(xiàn)在很忙！

應(yīng)對策略1：

“沒有關(guān)系，是這樣的，**媽媽，我是一個(gè)很直爽的人，我可以問一下您，您說您現(xiàn)在很忙是真的很忙，還是您對我們的課程和服務(wù)不感興趣呢？”

有時(shí)候做電話營銷，很多話要含蓄地說，很多話要直接地說，我建議北方區(qū)域的校長，說話不妨直接一點(diǎn)，特別是東三省，你就直接問他們，他們十有八九會告訴你，南方的可能含蓄一些。

應(yīng)對策略2：

“我向您保證，您與我的對話所花費(fèi)的時(shí)間是非常有價(jià)值的。所以我希望您能抽出一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來，今天下午2點(diǎn)我再給您電話，您看如何？”

再約之前我要告訴他這個(gè)電話對他是有好處的。

應(yīng)對策略3：

“是的，其實(shí)我也很忙，所以我就長話短說，如果不需要您花費(fèi)一分錢，就能解決您孩子學(xué)習(xí)的難題，您是否有興趣？”

這個(gè)時(shí)候我必須用最簡短的語句吸引他的注意力，留有懸念。但是這種方式是非?？简?yàn)老師的基本功，如果這個(gè)老師對于這種話術(shù)的掌控能力不是很強(qiáng)，開了這個(gè)頭可能結(jié)不下這個(gè)尾，我們可以慢慢地鍛煉。

情景3：你們怎么又打電話來了？

1、由于之前應(yīng)該給家長打過幾通電話，對客戶的大致情況也清楚了，客戶的拒絕現(xiàn)由也說得很清楚。因此這通電話的要是要找到客戶的痛點(diǎn)并把它呈現(xiàn)出來，借此來引發(fā)客戶的興趣。

“上次您說到了因?yàn)閮r(jià)格太貴沒有報(bào)名，但是這次因?yàn)槲覀冏龌顒樱跃挖s快給您打電話了，避免您錯過了這次好機(jī)會?！?/span>

2、如果是自己的同事曾經(jīng)給家長打過電話，只要家長沒有做出報(bào)名行動，那也要“死馬當(dāng)做活馬醫(yī)”，道歉之后馬上給出一個(gè)明確的利益點(diǎn)，看看客戶的反應(yīng)再說。

“不好意思，又重復(fù)給您打來一次，不過真的這個(gè)課程真的很好，而且這次機(jī)會很難得，您看要不要再考慮一下?！?/span>

既然已經(jīng)打通了電話，我們不妨順著說下去。

做為一名優(yōu)秀的教育咨詢師，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到機(jī)構(gòu)及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去。也就是說要讓客戶在30秒鐘內(nèi)清楚的知道以下3件事：

我是誰，我代表哪家機(jī)構(gòu)

我打電話給客戶的目的是什么

我機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品對客戶有什么用途

那么如何引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去，快速進(jìn)入主題呢？下面列出常用9種電話陌拜開場白供大家參考：

開場白一：直截了當(dāng)開場法

咨詢師：您好，李媽媽嗎？我是某某機(jī)構(gòu)的教育咨詢師張玲，打擾您的(工作/休息)了，我們機(jī)構(gòu)現(xiàn)在在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個(gè)忙呢？

李媽媽：沒關(guān)系，是什么事情？

顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

咨詢師必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，教育咨詢師要主動掛斷電話！

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李媽媽，您好！我是張玲，您叫我1小時(shí)后來電話的……

開場白二：同類借故開場法

咨詢師：李媽媽，我是某某機(jī)構(gòu)的教育咨詢師張玲，我們沒見過面，但可以和您交談一分鐘嗎？

李媽媽：可以，什么事情？

顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

咨詢師必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，咨詢師要主動掛斷電話！

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：李媽媽，您好！我是張玲，您叫我1小時(shí)后來電話的……

開場白三：他人引薦開場法

咨詢師：李媽媽，您好，我是某某機(jī)構(gòu)的教育咨詢師張玲，您的好友王華的孩子小明是我們機(jī)構(gòu)的學(xué)生，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的課程也比較符合您的需求。

李媽媽：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

咨詢師：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍€沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

李媽媽：沒關(guān)系的。

咨詢師：那真不好意思，我向您簡單的介紹一下我們的機(jī)構(gòu)吧……

開場白四：自報(bào)家門開場法

咨詢師：李媽媽，您好，我是某某機(jī)構(gòu)的教育咨詢師張玲。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想您不會一下子就掛電話吧！

李媽媽：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)

咨詢師：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

李媽媽：呵呵，你還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

咨詢師：是這樣的，最近我們公司的教學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？

 開場白五：故意找茬開場法

咨詢師：李媽媽，您好，我是某機(jī)構(gòu)的教育咨詢師張玲，最近可好，不知您還記得我嗎？

李媽媽：還好，你是？