1、對于一個電話銷售，電話就是你的武器，你只有真正愛上這個工作，愛上通過電話和他人交流，愛上通過聲音傳遞你的價值和情感，你才能真正把這份工作做好。

2、在你最初做的500個電話銷售，你會從恐懼到逐漸適應(yīng)到學會總結(jié)，所以，在前500通（最少）電話，你要不斷總結(jié)，不要因為溝通的失敗而喪失信心，盡量讓自己的心態(tài)變得客觀和理性，認真分析總結(jié)電話銷售的不足之處。

在電話里得到客戶的認可無非兩點：

1、你的溝通很有魅力；

2、你傳達的信息對他很有價值。不斷從這兩個方面去分析，找到提升點。但即使如此，你還是要將拒絕當成正常，不斷調(diào)整！

說一說具體的流程：

（準備——開場白——詢問——推介（或邀約）——結(jié)束（致謝）。

整個流程都是要貫穿銷售心理學的AIDA模式（注意、興趣、欲望、行動）。明白一點：電話銷售的重點是建立關(guān)系和推進關(guān)系——邀約或預(yù)約拜訪，而不是去介紹產(chǎn)品，最多是點到為止。你的電話話術(shù)重點要體現(xiàn)前面三個字母：A(引起注意）、I（勾起興趣）、D（激發(fā)欲望）。也就是，你的銷售話術(shù)要引起客戶對你和你的產(chǎn)品的注意，并產(chǎn)生了解的興趣，激發(fā)和你見面的欲望。————怎么有種和暗戀的女神打電話的感覺！

記?。嚎蛻粼陔娫捓锶绻麤]有被勾起興趣，你的這通電話基本上是不成功的。所以你要想方設(shè)法在最短的時間引起客戶對你產(chǎn)品的注意和興趣。也就是對他來說，你的這個電話的價值所在。如題主所說，8秒之類去自報家門，這個對客戶有何干？

準備：材料、記錄、話術(shù)這些就不用說了。關(guān)鍵是你的心態(tài)，作為新人，對電話銷售的恐懼是巨大的，那么如何讓自己的話術(shù)聽起來很有感覺呢？一個小技巧：把男客戶想成是自己鐵的兄弟，把女客戶想成是自己的女神（多好啊，有機會跟富婆或者女白領(lǐng)打電話），這樣面帶微笑，相信我，你的自信和溫暖一定可以通過聲音傳達給對方。

開場白：在自報家門中突出公司優(yōu)勢，在提出電話拜訪目的中突出給客戶的價值！比如：“王經(jīng)理您好，我們米其林公司是全球輪胎行業(yè)的領(lǐng)軍者，您也一定知道，咱們公司一直致力于研發(fā)新產(chǎn)品和提升品牌價值；那么此次給你打電話呢是因為，我們再5月份推出一款新產(chǎn)品，這款產(chǎn)品將會引領(lǐng)消費趨勢，也將對您的生意帶來很大的提升，您是我們的特約嘉賓，我們真誠的邀請您的參加?！?/p>

（注意：開場白一定要讓客戶不要感到壓力，每個人在電話里對陌生銷售的本能反應(yīng)都是排斥的，所以切莫浮躁，你可以給客戶承諾，這次電話僅耽誤您3分鐘，我們有一些行業(yè)信息想和您分享。）

說一說在這個環(huán)節(jié)最常用的技巧：

1、贊美開場；

“王經(jīng)理，您作為我們行業(yè)的專家和前輩，我們公司特別重視和您的合作，。”，“您的公司在上半年評為”XXXXX獎“，我們公司老總非常關(guān)注和期待和您的合作，所以特意讓我給您打電話”

2、第三方介紹開場；

“我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好”

3、共同點開場（找共同點破冰）；

4、激起興趣法：

在電話里面強調(diào)對客戶（個人或者單位）的利益：比如節(jié)省成本，提升品牌形象，提高員工專業(yè)度（王經(jīng)理，您想讓自己公司的銷售利潤提升20%嗎？。）

5、老客戶回訪；

6、直接請求幫忙

“您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想請您幫忙！

詢問：無論是電話銷售還是實地拜訪，精準的問題都是為了給產(chǎn)品推介鋪路，所以如何提出精準的問題尤為重要。

靈活運用開放式提問和封閉式提問，然后依據(jù)SPIN（現(xiàn)狀、問題點、重要性暗示，明晰需求）模式，形成嚴謹?shù)倪壿嫹治鏊悸诽岢鰡栴}。舉例：如果你是要推銷人力資源培訓課程：”王經(jīng)理：您有沒有覺得現(xiàn)在的員工管理比幾年前的難度加大，尤其是90后員工較大的流失率已經(jīng)成為整個行業(yè)的問題？?！澳敲磫T工流失率大對您的工作也會增加一些難度，對吧？”

是這樣的，我們XXXX公司致力于90后人才培養(yǎng)和管理，我們對提升員工穩(wěn)定度做了長達3年的分析和研究，此次電話是有一個XX行業(yè)90后員工管理研討會將在下月8號召開，您是我們的特約嘉賓，我們真誠的邀請您的參加?！半娫挔I銷的詢問環(huán)節(jié)切莫太復雜、太繁瑣，客戶沒有太多時間和耐心回答我們的問題，所以我們要精心設(shè)計一些容易達成共識和認同感的問題進行詢問。

但請記住：在電話中，永遠不要和客戶爭辯，而是尋求雙方認同的平衡點，這一點至關(guān)重要，而其前提是懂得傾聽！

推介：不要做太多的產(chǎn)品層面的陳述，把重點放在你邀約客戶參會或預(yù)約拜訪對方。

排除異議：“先認同，后解釋；先肯定，后分析”

還是那句話：別和客戶爭辯，他怎樣說都自有道理，所以你要取得平衡點。我常說的話術(shù)就是：“王經(jīng)理，在這點上，您說的很到位，之前有很多客戶都有您這樣的想法?！?/p>