個(gè)險(xiǎn)渠道也已“淪陷”，理財(cái)型產(chǎn)品大行其道，檢驗(yàn)轉(zhuǎn)型成色

greatwallinsur 2016-09-30

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當(dāng)眾人的目光都為中短存續(xù)期產(chǎn)品、資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債型險(xiǎn)企所吸引，卻往往忽視了檢驗(yàn)?zāi)切└吲e業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型旗幟險(xiǎn)企的轉(zhuǎn)型成色究竟如何。事實(shí)往往不如想象中那樣美好，隨著前幾年險(xiǎn)企投資收益率的不斷走高，就連一向被視為最擅長(zhǎng)為險(xiǎn)企創(chuàng)造價(jià)值的個(gè)險(xiǎn)渠道也已經(jīng)沾染了理財(cái)?shù)牧?xí)氣，一些個(gè)險(xiǎn)渠道做主導(dǎo)的公司，其產(chǎn)品已經(jīng)在很大程度上實(shí)現(xiàn)了理財(cái)化，其中，尤以“兩全/年金保險(xiǎn)+萬(wàn)能賬戶”的產(chǎn)品組合形式最為常見。

這類型產(chǎn)品的大量銷售促進(jìn)了個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)的快速增長(zhǎng)，但也在一定程度上拖后了險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型的進(jìn)程，對(duì)于險(xiǎn)企而言，這是一劑保費(fèi)良藥，同時(shí)也是一劑轉(zhuǎn)型毒藥，如何取舍，頗費(fèi)思量。

歸根結(jié)底，逐利是資本的本性，只要有利可圖，在監(jiān)管以及市場(chǎng)需求的縫隙當(dāng)中，資本就會(huì)想盡一切辦法尋求自身利益的最大化，時(shí)間或許才是唯一的解藥。

大資管時(shí)代

個(gè)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品理財(cái)化成主流

“兩全/年金型+萬(wàn)能賬戶”當(dāng)?shù)?/strong>

從2012年下半年開始，險(xiǎn)資運(yùn)用渠道逐步拓寬，險(xiǎn)資投資收益率不斷上升，同時(shí)伴隨市場(chǎng)利率的不斷下行，保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資價(jià)值日益凸顯，轟轟烈烈的“大資管”時(shí)代撲面而來。以萬(wàn)能險(xiǎn)為代表的理財(cái)型產(chǎn)品進(jìn)入了井噴期，以理財(cái)型產(chǎn)品為主的資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債型險(xiǎn)企也駛?cè)肓税l(fā)展快車道，市場(chǎng)排名以驚人的速度躥升。

一般印象中，理財(cái)型產(chǎn)品最主要的銷售渠道是銀保渠道。銀保渠道需要通過銀行柜員銷售，主要面向到銀行辦理各種存款以及理財(cái)業(yè)務(wù)的銀行客戶，最適合銷售產(chǎn)品簡(jiǎn)單、利益明確的理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品；而個(gè)險(xiǎn)渠道則不然，雖名義為個(gè)人代理人，但保險(xiǎn)公司一般都會(huì)對(duì)其進(jìn)行較為嚴(yán)格的培訓(xùn)和管理，面向的客戶也主要都是熟人客戶，所以更擅長(zhǎng)銷售復(fù)雜的人身險(xiǎn)產(chǎn)品。

但實(shí)際上，隨著險(xiǎn)資投資收益率的提高，以及消費(fèi)者理財(cái)意識(shí)的覺醒，個(gè)險(xiǎn)渠道也早已打起了理財(cái)牌，并已然成為保險(xiǎn)公司最主流的產(chǎn)品類型之一。其最主要的體現(xiàn)就是在原本的兩全型或者年金型產(chǎn)品的基礎(chǔ)上附加萬(wàn)能險(xiǎn)賬戶，允許客戶將主險(xiǎn)產(chǎn)生的生存金或分紅轉(zhuǎn)入萬(wàn)能賬戶進(jìn)行復(fù)利滾存，并提供保底收益以及較高的結(jié)算利率，以此提高產(chǎn)品的吸引力，滿足消費(fèi)者的理財(cái)需求。

以奠定保險(xiǎn)公司整年業(yè)務(wù)發(fā)展基調(diào)的開門紅為例。2016年開門紅期間，中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)為代表的險(xiǎn)企在個(gè)險(xiǎn)渠道的主推產(chǎn)品均為“兩全/年金保險(xiǎn)+萬(wàn)能賬戶”的產(chǎn)品組合，形式大同小異，在支付客戶生存金，讓客戶迅速感受到收益的同時(shí)，還附加萬(wàn)能賬戶，強(qiáng)調(diào)“高收益理財(cái)”。

幾款產(chǎn)品的對(duì)比情況如下：

“兩全/年金保險(xiǎn)+萬(wàn)能賬戶”的產(chǎn)品組合形式，為一些將個(gè)險(xiǎn)渠道作為主力渠道的保險(xiǎn)公司帶來了豐厚的保費(fèi)收入。據(jù)知情人士介紹，中國(guó)人壽萬(wàn)能險(xiǎn)保費(fèi)收入主要都來自個(gè)險(xiǎn)渠道，也主要都是通過上述產(chǎn)品組合的形式獲得。根據(jù)保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)數(shù)據(jù)，中國(guó)人壽前7個(gè)月的保戶投資款新增交費(fèi)達(dá)1011億元，占其總規(guī)模保費(fèi)的24.4%，同比增長(zhǎng)高達(dá)734.8%。

中國(guó)人壽2016半年報(bào)也顯示，僅“鑫福年年年金保險(xiǎn)”一款產(chǎn)品在今年前6月的合同保費(fèi)收入中的占比就已經(jīng)達(dá)到了10.77%。

（截取自中國(guó)人壽2016半年報(bào)）

不單單是國(guó)壽，另?yè)?jù)了解，某公司主推的理財(cái)產(chǎn)品組合在個(gè)險(xiǎn)渠道的保費(fèi)貢獻(xiàn)度甚至都達(dá)到了40%以上。

個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)飆漲

緣起理財(cái)型產(chǎn)品大單頻出

人力暴增并非主因

隨著險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型步伐的加快，個(gè)險(xiǎn)渠道又重回主流，無(wú)論是以中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)等為代表的傳統(tǒng)大中型險(xiǎn)企，還是以華夏人壽、富德生命人壽為代表的資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債型新秀險(xiǎn)企都在加大對(duì)于個(gè)險(xiǎn)渠道的投入。

隨之而來的是個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)收入的突飛猛進(jìn)，2015年，個(gè)險(xiǎn)渠道以8400億元的保費(fèi)收入，重新奪回原保險(xiǎn)保費(fèi)第一大渠道之位。

在分析個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)飆漲的原因之時(shí)，人們普遍認(rèn)為，這與個(gè)險(xiǎn)渠道人力暴漲密切相關(guān)，但在實(shí)際的采訪中，『慧保天下』卻發(fā)現(xiàn)這種說法并不成立。實(shí)際上，天量增幅的營(yíng)銷員隊(duì)伍并未催生個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的井噴，在一些團(tuán)隊(duì)，新增營(yíng)銷員銷售之保費(fèi)甚至不足總保費(fèi)的一成，新增營(yíng)銷員的人均產(chǎn)能也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于既有人力。

表：個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)與營(yíng)銷員數(shù)量并不是總成正比

一位對(duì)營(yíng)銷員群體有著深入研究的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，個(gè)險(xiǎn)渠道力推理財(cái)型產(chǎn)品是導(dǎo)致新增營(yíng)銷員貢獻(xiàn)度低的很重要的一個(gè)原因，因?yàn)檫@類型理財(cái)產(chǎn)品易出高額保單，但對(duì)于營(yíng)銷員接觸的客戶群體的經(jīng)濟(jì)水平有著較高要求。剛?cè)胄械男略鰻I(yíng)銷員，缺少相應(yīng)的積累，因此保費(fèi)貢獻(xiàn)度偏低。

就此說法，『慧保天下』采訪了兩位入司時(shí)間不同的營(yíng)銷員，結(jié)果也印證了這一說法，其中，入司時(shí)間較久的代理人銷售的產(chǎn)品中，主要都是理財(cái)型產(chǎn)品，而剛剛?cè)胄械拇砣虽N售的主要是保障型產(chǎn)品。

但也有另外一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這類型產(chǎn)品相對(duì)于純保障型的產(chǎn)品要簡(jiǎn)單很多，且快速返還，利益明確，附加的萬(wàn)能險(xiǎn)也能提供較高的收益，恰恰更適合新增營(yíng)銷員銷售。而新贈(zèng)營(yíng)銷員之所以貢獻(xiàn)度低，主要還是因?yàn)閷I(yè)知識(shí)與技能不足，再加上虛假人力的存在，導(dǎo)致平均水平被進(jìn)一步拉低。

但無(wú)論如何，上述兩位人士都認(rèn)為，理財(cái)型產(chǎn)品才是推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)快速增長(zhǎng)的最重要因素。據(jù)了解，以“兩全/年金保險(xiǎn)+萬(wàn)能賬戶”形式在個(gè)險(xiǎn)渠道大量存在的理財(cái)型產(chǎn)品組合，其繳費(fèi)期限一般較短，多為3-5年，附加的萬(wàn)能賬戶結(jié)算利率一般也能達(dá)到4%-6%之間，吸引了很多有投資需求的客戶，因此件均保費(fèi)相當(dāng)高。

分紅險(xiǎn)一險(xiǎn)獨(dú)大局面終結(jié)

但轉(zhuǎn)型效果依然不佳

險(xiǎn)企為個(gè)險(xiǎn)渠道制定出這樣的產(chǎn)品策略，自有其合乎邏輯的一面。險(xiǎn)資投資渠道擴(kuò)寬，險(xiǎn)資投資收益率不斷走高，發(fā)展理財(cái)型產(chǎn)品顯然是迎合了消費(fèi)者對(duì)于綜合金融的需求。投保兩全保險(xiǎn)或者年金保險(xiǎn)，通過附加萬(wàn)能賬戶，既可以獲得一定的風(fēng)險(xiǎn)保障，又能獲得較高的投資收益，似乎兩全其美。

另一方面，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，通過附加萬(wàn)能賬戶的形式，既可將客戶的分紅以及生存金再度納入保險(xiǎn)公司賬戶之中，又可提升自身業(yè)務(wù)價(jià)值，似乎也同樣是兩全其美。

但無(wú)論如何，當(dāng)整個(gè)行業(yè)都將轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提升業(yè)務(wù)內(nèi)涵價(jià)值視為最重要的任務(wù)的時(shí)候，最擅長(zhǎng)創(chuàng)造價(jià)值的個(gè)險(xiǎn)渠道，卻已經(jīng)悄然理財(cái)化了，頗有嘲諷意味。

“大家都說個(gè)險(xiǎn)渠道的價(jià)值高，但實(shí)際上個(gè)險(xiǎn)渠道也在靠高收益的萬(wàn)能來拉動(dòng)規(guī)模增長(zhǎng)?！蹦彻臼袌?chǎng)部人士直言，面對(duì)這種情況，他也感到相當(dāng)困惑。

可以肯定的是，自2013年8月開始人身險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革以來，行業(yè)受益匪淺，終于結(jié)束了過去“分紅險(xiǎn)”一險(xiǎn)獨(dú)大的局面，加速了人身險(xiǎn)產(chǎn)品的多元化發(fā)展，保障型產(chǎn)品日益豐富，數(shù)據(jù)顯示，2015年，普通壽險(xiǎn)占?jí)垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)的比重為50.7%，比2014年提升11.3個(gè)百分點(diǎn)；分紅險(xiǎn)占比為 48.5%，比2014年下降11.2個(gè)百分點(diǎn)。

圖：2013年8月以來的人身險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革

但不容忽視的是，只要保費(fèi)導(dǎo)向的意識(shí)一息尚存，保險(xiǎn)公司的規(guī)模沖動(dòng)就依然存在，簡(jiǎn)單易懂且易上量的理財(cái)型產(chǎn)品就依然會(huì)是諸多保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)個(gè)險(xiǎn)渠道時(shí)候的殺手锏。而這種產(chǎn)品的大量存在無(wú)疑會(huì)影響整個(gè)個(gè)險(xiǎn)渠道的轉(zhuǎn)型質(zhì)量，乃至險(xiǎn)企的日常穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

“如果嚴(yán)格按照保監(jiān)會(huì)的要求，萬(wàn)能險(xiǎn)的實(shí)際投資收益率如果連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到結(jié)算利率就要降低結(jié)算利率，退?；?qū)⒁虼嗽黾?。”上述市?chǎng)部人士認(rèn)為，隨著產(chǎn)品投資收益率的下降，或?qū)⒁苍谝欢ǔ潭壬霞哟蟛糠蛛U(xiǎn)企的現(xiàn)金流壓力。

值得注意的是，這一現(xiàn)象顯然已經(jīng)引起了監(jiān)管部門的注意，保監(jiān)會(huì)近期發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步完善人身保險(xiǎn)精算制度有關(guān)事項(xiàng)的通知》，也已經(jīng)將附加萬(wàn)能型產(chǎn)品納入中短存續(xù)期產(chǎn)品的考察范圍，這或?qū)⒌贡齐U(xiǎn)企在個(gè)險(xiǎn)渠道控制以附加險(xiǎn)形式存在的理財(cái)型產(chǎn)品。

End

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來自： greatwallinsur > 《保險(xiǎn)》

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