{至理名言} …

《孫子兵法》曰：“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已?！币馑际怯帽纳喜呤谴鞌橙说膽?zhàn)略，其次是挫敗敵人的外交，再次是擊敗敵人的軍隊(duì)，下策才是攻打敵人的城池。選擇攻城的辦法是出于迫不得已。

孫子認(rèn)為用兵的法則是：有十倍于敵的兵力就包圍之，有五倍于敵的兵力就進(jìn)攻之，有兩倍于敵的兵力就分散之，有與敵人相等的兵力就抗擊之，兵力少于敵人就退卻，實(shí)力弱于敵人就避免決戰(zhàn)。這樣，弱小的軍隊(duì)也會(huì)取勝。如果一味硬拼，只有失敗。

孫子認(rèn)為有五種情況可以預(yù)見(jiàn)勝利，知道可以打或不可以打的，能勝利；知道多兵和少兵的不同用法的，能勝利；指揮員與士兵有共同愿望的，能勝利；以己有備對(duì)敵無(wú)備的，能勝利；將帥有指揮才能而國(guó)君不加以牽制的，能勝利。這五條是預(yù)見(jiàn)勝利的方法。了解敵人，了解自己，百戰(zhàn)都不會(huì)有危險(xiǎn)；不了解敵人而了解自己，或者勝利，或者失敗；不了解敵人也不了解自己，那就每戰(zhàn)都有危險(xiǎn)。所以，軍事家一定要在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上戰(zhàn)勝敵人，謀略攻敵，而不可亂來(lái)。也就是現(xiàn)在人們常說(shuō)的：“戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人?！?/p>

孫子講，真正善于打仗的人，讓敵人軍隊(duì)降服靠的不是戰(zhàn)爭(zhēng)，拔下敵人的城池靠的不是硬攻，毀滅敵人的國(guó)家靠的不是曠日持久的消耗，不是直接的對(duì)抗。問(wèn)題是，在這種沖突和對(duì)抗的環(huán)境下，對(duì)方憑什么就要屈服于你呢？如何做到讓對(duì)方屈服，如何跳出這種直接的對(duì)抗呢？孫子提了“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法為不得已。”這實(shí)際上是孫子認(rèn)為的戰(zhàn)略的四個(gè)層次。

孫子認(rèn)為，占領(lǐng)戰(zhàn)略的制高點(diǎn)，在大戰(zhàn)略上勝人一籌！綜合孫子的觀點(diǎn)，可以得出如下的戰(zhàn)略金字塔模型：

圖2-1  戰(zhàn)略金字塔

{至理名言} …

《孫子兵法》曰：“必以全爭(zhēng)于天下，故兵不頓而利可全?！币馑际且欢ㄒ萌珓俚膽?zhàn)略爭(zhēng)勝于天下。這樣，自己的實(shí)力不至于受到損耗，勝利卻可以圓滿地獲得。

孫子在這四個(gè)層次里已經(jīng)把“藍(lán)?！焙汀凹t海”之間的關(guān)系講得很清楚，伐謀就是打敗敵人的企圖，讓對(duì)方不能跟你打，他剛有這個(gè)企圖的時(shí)候就已經(jīng)打敗了他，這才是真正高明的戰(zhàn)略家。做企業(yè)也應(yīng)該把重心放到這個(gè)層次，所謂的用謀略來(lái)戰(zhàn)勝對(duì)手，戰(zhàn)勝對(duì)手的謀略，都是這層含義。

上兵伐謀的關(guān)鍵是應(yīng)該在敵人還沒(méi)有行動(dòng)的時(shí)候去把握敵人的意圖，例如微軟就是商界的代表。

{案例} …

在80年代中期的時(shí)候，微軟還是一個(gè)非常普通的軟件企業(yè)，但當(dāng)時(shí)比爾·蓋茨已有深謀遠(yuǎn)慮，他已經(jīng)看清楚了軟件業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向。因此，當(dāng)他開(kāi)發(fā)出自己的操作系統(tǒng)的時(shí)候，本來(lái)這是很好的產(chǎn)品，可以賣很多錢，但是比爾蓋茨沒(méi)有把它作為一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，而是把它作為一個(gè)戰(zhàn)略資源來(lái)使用。他首先將其免費(fèi)提供給硬件生產(chǎn)商，然后又勸說(shuō)軟件商在自己的操作系統(tǒng)基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)新的軟件，當(dāng)大家最終對(duì)微軟的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴之后，他也基本將操作系統(tǒng)的市場(chǎng)全部占有了，這直接影響了軟件行業(yè)和計(jì)算機(jī)行業(yè)的命運(yùn)，達(dá)到真正意義上的上兵伐謀。

伐交就是戰(zhàn)略聯(lián)盟，行業(yè)里面往往有很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是在這些力量重新組合的過(guò)程中，要引導(dǎo)組合，給自己創(chuàng)造一種最有利的發(fā)展，同時(shí)最大限度地限制對(duì)手的行動(dòng)，例如戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的合縱連橫，例如當(dāng)前東方航空跟新加坡航空的談判。這種競(jìng)爭(zhēng)，不是一對(duì)一的競(jìng)爭(zhēng)，而是一種主導(dǎo)格局的競(jìng)爭(zhēng)。

在伐兵的層次，不是跟對(duì)方對(duì)著干，而是要學(xué)會(huì)用智慧、用智謀，把對(duì)方引到對(duì)自己有利的戰(zhàn)場(chǎng)上，從而避實(shí)擊虛，出奇制勝。伐兵最典型的模式是通過(guò)差異化來(lái)發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，例如韓國(guó)三星。

{案例} …

韓國(guó)三星目前已經(jīng)成為韓國(guó)最大的企業(yè)，它的產(chǎn)值已經(jīng)是韓國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)值的四分之一，它的市值相當(dāng)于韓國(guó)企業(yè)的60%，但是三星在90年代初期的時(shí)候，面臨的最大挑戰(zhàn)就是中國(guó)家電企業(yè)的挑戰(zhàn)。三星老總李健熙從一開(kāi)始就判斷出如果跟中國(guó)家電企業(yè)拼制造業(yè)，一定會(huì)失敗，因?yàn)橹袊?guó)相同的成本和資源價(jià)格都要比韓國(guó)低。因此，三星將自己定位為高端。通過(guò)幾年的努力，三星已經(jīng)牢牢地占領(lǐng)了高端市場(chǎng)，而那些原來(lái)跟它可以直接競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)根本不是它的對(duì)手，反而陷入了一種同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的“紅?！?。

攻城就是一種同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)最典型的表現(xiàn)是價(jià)格戰(zhàn)。這是沒(méi)有任何技術(shù)含量的戰(zhàn)爭(zhēng)，而且價(jià)格戰(zhàn)只能帶來(lái)短期的優(yōu)勢(shì)，對(duì)方馬上會(huì)仿效和報(bào)復(fù)，自己的優(yōu)勢(shì)會(huì)迅速消失。所以，價(jià)格戰(zhàn)最后的結(jié)局，往往是陷入一片紅海之中。但是目前大部分的中國(guó)企業(yè)，就是在這種紅海之中苦苦掙扎。所以，我們一定要學(xué)會(huì)提升自己的戰(zhàn)略決勝點(diǎn)，在伐謀的層次上制定標(biāo)準(zhǔn)，即孫子所謂“必以全爭(zhēng)于天下，故兵不頓而利可全”，要學(xué)會(huì)用一種全勝的戰(zhàn)略去從事競(jìng)爭(zhēng)。這樣一來(lái)實(shí)力才不會(huì)受到損耗，勝利也才可以圓滿地獲得。