先看下圖，這兩種蘋果，你更想買那個?

這兩種西瓜呢？

為什么這樣選擇？因為商家除了賣產(chǎn)品，更提供了“價值”，滿足了他們的某種消費需求，一個是賣新鮮，一個是賣方便。

這個消費理由就是鋪鋪旺郭老師總結(jié)的開店賺錢的關(guān)鍵——客戶價值。他提出：客戶購買的不是產(chǎn)品，而是價值。

筆者多次與帶小朋友的家長一起拼車，甚至吐字還不清的小寶寶看到路邊的M都會大喊：麥當勞！為什么連小朋友都那么喜歡吃麥當勞？漢堡薯條真得這么美味嗎？我問過不少家長，他們的回答驚人的一致：

“哎呀，小孩懂什么，也吃不了多少。他們就是覺得在麥當勞挺好玩，有那個哥哥姐姐給他們拿小玩具，其實我們家里也有。有時候，還有幾個小朋友一起玩，還有生日會什么的，他就是覺得好玩兒?！?/strong>

注意，他們提到最多的字是什么？“玩”。玩是小孩的天性，你來這可以吃東西也可以玩，還有工作人員拿道具給你、甚至陪你玩。你一個人玩到膩了，還可能有玩伴哦。

這就是麥當勞提供的客戶價值——自由快樂。

心理學研究表明：人在感到愉悅時，對其他事情的接受度更高，包括更容易寬容別人、認為食物更美味。小孩子在麥當勞玩得開心，很有可能覺得食物更好吃。人的味覺是有記憶的，小時候覺得好吃，長大了也會更適應(yīng)。所以，有人稱“搶占人的胃，要從小開始”。

一說到海底撈，首先想到兩點：火鍋，服務(wù)好。火鍋是它的品類， “服務(wù)好”是它的特色，后者是顧客做出消費決策的真正理由。

火鍋店那么多，比海底撈好吃的多了去，你干嘛非要排幾個小時去海底撈？海底撈哪個湯底、菜品特別出眾？很多人都說不上來。但是去過的人大都記得他們“細思極恐”的服務(wù)，甚至大批網(wǎng)友發(fā)起話題討論海底撈服務(wù)的魔鬼細節(jié)。很多人去海底撈用餐就是沖著 “服務(wù)”二字，想去感受或請朋友體驗被“服侍”的尊貴感。

郭老師分析，很多店虧損大多是賣產(chǎn)品沒價值，或者不清楚自己的價值所在。鋪鋪旺“鋪管家”有位會員薛姐，她專程從昆明飛到深圳聽郭老師的“百倍盈”課程。她開店非常有經(jīng)驗，出品很贊，有一款云南特色的米線很好吃，而且是來吃過的人都說好吃?？墒牵齾s很愁，生意不好。

很多老板說：我有客戶價值啊，開餐館的說我賣的是好吃，開美容院的說我賣的是漂亮。醒醒吧~海底撈張勇說：凡是吹自己口味好的，都會死得很快！你以為自己為客戶提供了價值，其實不過是單方“意淫”。

1、客戶價值首先要得到客戶的認同，而且它愿意為這個理由重復(fù)消費并主動傳播。

筆者前一段時間去了個養(yǎng)身館，很小，但立即推介給朋友。雖然我們此前去的那家更大、環(huán)境很舒適，價格、服務(wù)都差不多。原因是我了解到這里的工作人員全都是中醫(yī)師，有的在醫(yī)院中醫(yī)科工作多年，有的剛從中醫(yī)學院畢業(yè)。通過他們的服務(wù)及溝通，我感受到的是專業(yè)，而且有中醫(yī)師建議我不要頻繁拔火罐，盡管我常來會給他們帶來更多收入。

我認可他們的專業(yè)性，愿意下次再來，而且是帶朋友一起來。這才是客戶價值。

2、客戶價值要處處體現(xiàn)出來，不斷強化，傳遞給客戶。

我們常說，重要的事說三遍。目的就是強化，讓人記住。同樣，客戶價值對于經(jīng)營非常重要，必須不斷強化，傳遞給客戶。

比如二人鍋定位韓國風尚餐飲，裝修、菜單都是韓式風格，如夢似幻的浪漫環(huán)境讓你瞬間覺得自己像被歐巴迷戀的女主角，屏幕播放著當下流行的韓劇或者MV，音樂是韓國歌曲，食品名字都是韓風熱詞。甚至，在接待客人時，服務(wù)人員都會用簡單的韓語說“你好”、“再見”。

既然給客戶提供的價值是韓式浪漫，那就處處體現(xiàn)出來。

3、一定要有核心競爭力。

你今天賣帶葉子的蘋果，明天隔壁老王的蘋果也是帶葉子的。你今天說我們家推出了半永久眉形，不到一周另一家美容院說我們家也有，技師還有2年經(jīng)驗。

中國最不缺的就是“山寨”。你能跨過去，別人也能跨過去的，不叫門檻；你能跨過去，別人跨不過去的才是壁壘。價值必須有，而且要相對獨特。自己能做到、別人難模仿的才是核心競爭力。海底撈為啥服務(wù)好？因為員工愿意細心、真誠地服務(wù)。為什么你的員工做不到？因為你沒有海底撈的人力資源系統(tǒng)。有了這樣的系統(tǒng)和機制，員工樂意服務(wù)，好的服務(wù)吸引了大量顧客。

郭老師建議從這三個方面發(fā)現(xiàn)和提煉：

未被滿足的需求、未被解決的問題和未被重視的尊嚴。

店鋪經(jīng)營一定要有自己的客戶價值和核心競爭力，因為經(jīng)營的秘訣不是比價格而是比價值。