本節(jié)主要從基于戰(zhàn)略配稱(chēng)的商業(yè)模式創(chuàng)新角度對(duì)海爾的市場(chǎng)鏈模式進(jìn)行了分析，具體分析了基于戰(zhàn)略配稱(chēng)的商業(yè)模式創(chuàng)新路徑及市場(chǎng)鏈模式的有效性及可操作性。

品牌戰(zhàn)略階段，海爾的戰(zhàn)略方向是“靠質(zhì)量創(chuàng)品牌”，在這一階段，海爾專(zhuān)一生產(chǎn)電冰箱這一種產(chǎn)品，堅(jiān)持狠抓生產(chǎn)質(zhì)量

多元化戰(zhàn)略階段，海爾不斷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品種類(lèi)的擴(kuò)張，通過(guò)兼并的方式兼并大批硬件較好但是管理落后的企業(yè)，再通過(guò)海爾的管理方式及企業(yè)文化激活這些企業(yè)的發(fā)展活力，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)和品牌的高速擴(kuò)張。

國(guó)際化戰(zhàn)略階段，海爾力求實(shí)現(xiàn)從海爾的國(guó)際化到國(guó)際化海爾的轉(zhuǎn)變，通過(guò)對(duì)內(nèi)投資建立海爾的設(shè)計(jì)中心、營(yíng)銷(xiāo)中心及制造中心，不斷擴(kuò)展參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的廣度與深度，實(shí)現(xiàn)三分之一國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售、三分之一國(guó)內(nèi)生產(chǎn)國(guó)外銷(xiāo)售及三分之一國(guó)外生產(chǎn)國(guó)外銷(xiāo)售的三個(gè)1/3戰(zhàn)略。

全球化品牌階段，在全球化品牌階段，通過(guò)整合全球的研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)及制造資源，將海爾打造成全球化品牌。

網(wǎng)絡(luò)化戰(zhàn)略階段，網(wǎng)絡(luò)化戰(zhàn)略包含網(wǎng)絡(luò)化市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)化企業(yè)兩個(gè)部分，網(wǎng)絡(luò)化市場(chǎng)是要求用戶(hù)及營(yíng)銷(xiāo)體系等的網(wǎng)絡(luò)化，即通過(guò)搭建由利益攸關(guān)方組成的平臺(tái)型團(tuán)隊(duì)，根據(jù)用戶(hù)的需求整合全球一流的設(shè)計(jì)資源、模塊供應(yīng)商資源等外部資源，以滿(mǎn)足互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶(hù)的個(gè)性化、碎片化需求；網(wǎng)絡(luò)化企業(yè)主要體現(xiàn)為企業(yè)無(wú)邊界、管理無(wú)領(lǐng)導(dǎo)及供應(yīng)鏈無(wú)尺度，企業(yè)無(wú)邊界是要搭建按單聚散的平臺(tái)型團(tuán)隊(duì)，管理無(wú)領(lǐng)導(dǎo)就是要實(shí)現(xiàn)每個(gè)人的自驅(qū)動(dòng)，供應(yīng)鏈無(wú)尺度就是要實(shí)現(xiàn)按需設(shè)計(jì)、按需制造、按需配送的大規(guī)模定制。

海爾根據(jù)將企業(yè)服務(wù)的對(duì)象分為“客戶(hù)”與“用戶(hù)”，“用戶(hù)”是指使用海爾產(chǎn)品的終端產(chǎn)品使用者；“客戶(hù)”是指為海爾提供產(chǎn)品的與海爾合作的單位或個(gè)人。同時(shí)，海爾將那些多次購(gòu)買(mǎi)、成套購(gòu)買(mǎi)、推薦親朋好友購(gòu)買(mǎi)，一直離不開(kāi)海爾的用戶(hù)稱(chēng)為AB類(lèi)用戶(hù)；將那些能夠一直黏住AB類(lèi)用戶(hù)，創(chuàng)造AB類(lèi)用戶(hù)資源的客戶(hù)稱(chēng)為AB類(lèi)客戶(hù)。

為了保證企業(yè)的客戶(hù)細(xì)分目標(biāo)，海爾進(jìn)行了制度的建設(shè)，其中最明顯的制度就在于海爾的考核機(jī)制上。在對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)的考核中，海爾將KPI指標(biāo)劃分為財(cái)務(wù)維度和用戶(hù)維度兩個(gè)方面，在財(cái)務(wù)維度重點(diǎn)考核部門(mén)銷(xiāo)售收入及利潤(rùn)等，在用戶(hù)維度方面則主要關(guān)注于AB類(lèi)客戶(hù)給企業(yè)帶來(lái)的銷(xiāo)售收入及利潤(rùn)占總收入和利潤(rùn)的比例，對(duì)于用戶(hù)維度的考核統(tǒng)一了企業(yè)服務(wù)AB類(lèi)客戶(hù)及AB類(lèi)用戶(hù)的行動(dòng)。

市場(chǎng)鏈模式中客戶(hù)細(xì)分維度的創(chuàng)新不僅將終端用戶(hù)納入客戶(hù)范疇，同時(shí)將為海爾帶來(lái)終端客戶(hù)的內(nèi)部單位也納入客戶(hù)范疇。不僅要求企業(yè)服務(wù)的終端客戶(hù)是多次購(gòu)買(mǎi)的、粘性較強(qiáng)的AB類(lèi)用戶(hù)，也要求為海爾帶來(lái)終端客戶(hù)的內(nèi)部單位也重點(diǎn)服務(wù)AB類(lèi)用戶(hù)。對(duì)于用戶(hù)的篩選不僅有利于海爾降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本、還有利于企業(yè)資源的集中及產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售，提高了客戶(hù)的忠誠(chéng)度及銷(xiāo)售的穩(wěn)定性。

海爾在渠道通路方面的創(chuàng)新在于打破傳統(tǒng)的制造商通過(guò)渠道商進(jìn)行銷(xiāo)售的思維，通過(guò)自己的終端合作店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)迅速擴(kuò)張，使銷(xiāo)售渠道深入社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等細(xì)分市場(chǎng)，快速滿(mǎn)足客戶(hù)需求。同時(shí)，在渠道管理方面，海爾通過(guò)市場(chǎng)鏈模式，提高了每個(gè)員工的創(chuàng)新性，員工通過(guò)市場(chǎng)鏈模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)個(gè)經(jīng)營(yíng)主體，提高了每個(gè)渠道的容量及效率。

在人員方面，海爾進(jìn)行了組織架構(gòu)及崗位的重新設(shè)計(jì)，設(shè)立了產(chǎn)品銷(xiāo)售代表崗位。以往的流程中海爾和零售商的供貨關(guān)系完全是一種訂單關(guān)系，海爾根據(jù)零售商的訂貨量組織采購(gòu)和生產(chǎn)，這使企業(yè)和市場(chǎng)間產(chǎn)生了斷層，造成企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的把握失準(zhǔn)。為連接企業(yè)和市場(chǎng)，并幫助零售商打通銷(xiāo)售通路，海爾設(shè)立了GTM（產(chǎn)品銷(xiāo)售代表崗位）。產(chǎn)品銷(xiāo)售代表扮演著產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)之間紐帶的角色，其崗位職責(zé)包括：負(fù)責(zé)所在市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)渠道的開(kāi)發(fā)、維護(hù)及門(mén)店質(zhì)量的提升；對(duì)當(dāng)?shù)厍赖氖袌?chǎng)目標(biāo)負(fù)責(zé)；經(jīng)銷(xiāo)商訂單獲取及執(zhí)行；經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員配置及培訓(xùn)；門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化；當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和執(zhí)行。通過(guò)產(chǎn)品代表，海爾實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場(chǎng)的清晰了解，并為產(chǎn)品的終端消費(fèi)提供支撐，提高了企業(yè)預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力；同時(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)售代表還對(duì)零售商和用戶(hù)進(jìn)行管理，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售代表的市場(chǎng)考核倒逼出產(chǎn)品銷(xiāo)售代表追求高質(zhì)量的用戶(hù)。GTM為海爾提供了從企業(yè)到終端消費(fèi)者“端到端”接觸的機(jī)會(huì)，企業(yè)擁有了與終端消費(fèi)者直接接觸并建立信任的通道。

在硬件方面，海爾建立CRM系統(tǒng)，將企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、資金流管理結(jié)算系統(tǒng)和遍布全國(guó)的分銷(xiāo)管理系統(tǒng)及客戶(hù)服務(wù)響應(yīng)CALL-CENTER系統(tǒng)集成到一起，客戶(hù)在海爾網(wǎng)站、呼叫中心及終端店均可以詳細(xì)了解企業(yè)信息或?qū)⒆约旱膯?wèn)題及需求反饋至企業(yè)，這種快捷、方面及無(wú)處不在的溝通方式縮短了客戶(hù)與企業(yè)間的距離，更好的體現(xiàn)了海爾為客戶(hù)服務(wù)的觀念。

海爾商業(yè)模式中價(jià)值主張的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在滿(mǎn)足客戶(hù)的速度需求、個(gè)性化需求上。

在滿(mǎn)足消費(fèi)者的速度需求方面，海爾進(jìn)行了適時(shí)生產(chǎn)（JIT）系統(tǒng)建設(shè)，海爾的JIT包括采購(gòu)JIT，原料配送JIT及產(chǎn)品配送JIT。為實(shí)現(xiàn)采購(gòu)JIT，海爾建立了眾多以海爾為中心的產(chǎn)業(yè)園，并吸引大批有實(shí)力的供應(yīng)商入駐，優(yōu)化供應(yīng)商。同時(shí)，企業(yè)的生產(chǎn)和物料信息與供應(yīng)商共享，各供應(yīng)商根據(jù)海爾的生產(chǎn)和物料信息確定自己的生產(chǎn)計(jì)劃，保證在海爾需求時(shí)能及時(shí)送達(dá)所需原材料；原料配送JIT的關(guān)鍵在于計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)（CIMS）以及無(wú)線(xiàn)掃描、紅外傳輸?shù)痊F(xiàn)代物流技術(shù)的運(yùn)用。海爾利用這些技術(shù)實(shí)現(xiàn)物料自動(dòng)及時(shí)的配送到各工序，根據(jù)看板管理實(shí)現(xiàn)4小時(shí)送料到工位；為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配送JIT，海爾進(jìn)行了物流網(wǎng)的建設(shè)。海爾集團(tuán)同國(guó)家郵政總局、中遠(yuǎn)集團(tuán)等專(zhuān)業(yè)物流公司進(jìn)行合作。

在滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求方面，海爾提出了向大規(guī)模定制生產(chǎn)方面轉(zhuǎn)變的目標(biāo)，即為消費(fèi)者提供滿(mǎn)足其個(gè)性化需求的廉價(jià)物品。為了解決大規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì)與個(gè)性化需求的成本劣勢(shì)之間的矛盾，海爾引入柔性化制造系統(tǒng)，海爾自接到定單到產(chǎn)品出廠(chǎng)，中間的每一道工序都處于電腦系統(tǒng)的集成管理和嚴(yán)格監(jiān)控之下，使生產(chǎn)線(xiàn)可以實(shí)現(xiàn)不同型號(hào)的混流生產(chǎn)，同時(shí)海爾ERP系統(tǒng)每天準(zhǔn)確自動(dòng)地生成向生產(chǎn)線(xiàn)配送物料的BOM，通過(guò)無(wú)線(xiàn)掃描、紅外傳輸?shù)痊F(xiàn)代物流技術(shù)的支持，實(shí)現(xiàn)定時(shí)、定量、定點(diǎn)的JIT三定配送。通過(guò)柔性化的制造，保證了海爾產(chǎn)品的質(zhì)量和成本優(yōu)勢(shì)，同時(shí)制造時(shí)間的縮短也保證了交貨期優(yōu)勢(shì)的實(shí)現(xiàn)。

海爾商業(yè)模式中關(guān)鍵業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型及從提供有型產(chǎn)品向提供整體解決方案轉(zhuǎn)型兩個(gè)方面。

為了實(shí)現(xiàn)上述兩個(gè)轉(zhuǎn)變，海爾對(duì)自己的關(guān)鍵業(yè)務(wù)進(jìn)行了再造，在合作模式上，海爾堅(jiān)持從“分工”到“合工”的思維轉(zhuǎn)變，提出了“以資源換資源”的經(jīng)營(yíng)理念，力求實(shí)現(xiàn)“全球都是海爾的人力資源及中央研究院”，通過(guò)全球資源的整合構(gòu)筑一個(gè)覆蓋全球的“價(jià)值構(gòu)造網(wǎng)”。首先，在市場(chǎng)資源方面，海爾堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)資源互換以實(shí)現(xiàn)共贏，其次，在供應(yīng)合作資源方面，海爾堅(jiān)持戰(zhàn)略合作伙伴建設(shè)，再次，在研發(fā)方面，海爾堅(jiān)持自己的突出優(yōu)勢(shì)，同時(shí)將自己不擅長(zhǎng)的方面進(jìn)行外包，通過(guò)智力資源的全球整合提升企業(yè)的研發(fā)能力；最后，在核心業(yè)務(wù)方面，海爾將逐漸實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)等業(yè)務(wù)的外包，海爾將成為一個(gè)服務(wù)中心，負(fù)責(zé)品牌的運(yùn)營(yíng)與市場(chǎng)運(yùn)作，產(chǎn)品的生產(chǎn)制造將逐漸從海爾的業(yè)務(wù)中剝離出來(lái)，實(shí)現(xiàn)輕公司的轉(zhuǎn)型。

在合作伙伴的創(chuàng)新方面，海爾最突出的表現(xiàn)在于將客戶(hù)納入合作伙伴的范疇，通過(guò)向客戶(hù)提供定制化的產(chǎn)品，客戶(hù)參與了海爾的產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程。不僅為客戶(hù)增加了價(jià)值，同時(shí)也提高了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的準(zhǔn)確性，提高了企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力及盈利水平。

在海爾與員工的關(guān)系方面，通過(guò)市場(chǎng)鏈機(jī)制，海爾與員工成為共同對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)的合作伙伴，海爾提供滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)資源，員工通過(guò)基礎(chǔ)資源滿(mǎn)足客戶(hù)需求，這就改變了企業(yè)與員工間傳統(tǒng)的雇傭關(guān)系，企業(yè)與員工間成為利益共同體，降低了企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中企業(yè)與員工博弈的成本，提高了企業(yè)運(yùn)行的效率。

在收入模式創(chuàng)新方面，海爾在內(nèi)部預(yù)算體系上實(shí)現(xiàn)事先算贏，在產(chǎn)品銷(xiāo)售方式上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品預(yù)售，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容上實(shí)現(xiàn)向客戶(hù)提供整體解決方案。

在內(nèi)部預(yù)算體系上，海爾市場(chǎng)鏈模式對(duì)每一個(gè)部門(mén)或個(gè)人建立了損益表、日清表及人單酬表三張表，損益表主要用于確定收入及現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距；日清表用來(lái)記錄損益表中差距的解決進(jìn)度；人單酬表是用于記錄各部門(mén)及個(gè)人的應(yīng)得薪酬數(shù)額。這三張表是事先算贏的、全流程的、面向用戶(hù)的創(chuàng)新。各員工根據(jù)市場(chǎng)第一競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)搶定單，根據(jù)損益表事先核算出定單的損益情況，進(jìn)而進(jìn)行日清，定單確定前各自主經(jīng)營(yíng)體已經(jīng)可以核算出自己的收益和損失。FU（職能部門(mén)）和BU（事業(yè)單元）之間的雙向承諾，F(xiàn)U與BU同一目標(biāo)，幫助BU事先建立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的機(jī)制流程，并提出應(yīng)對(duì)問(wèn)題的預(yù)案，而不是“事后算賬”。同時(shí)，海爾建立“161”表，經(jīng)營(yíng)體能否做到“本周定單鎖定”取決于“6周定單排定”，而這就能檢驗(yàn)出各自主經(jīng)營(yíng)體是否提供了雙贏的企劃預(yù)算；由于各經(jīng)營(yíng)體已經(jīng)提前預(yù)算了銷(xiāo)量及顧客，經(jīng)營(yíng)體“上周價(jià)值掛定”情況能核算出PL長(zhǎng)的損益情況。通過(guò)事前核算，企業(yè)可以創(chuàng)造出一流的用戶(hù)資源，擁有了一流的用戶(hù)資源就可以獲得一流的產(chǎn)品資源和合作伙伴，然后確定目標(biāo)，事中關(guān)差，事后自然實(shí)現(xiàn)雙贏優(yōu)化。

在產(chǎn)品銷(xiāo)售方式上，海爾堅(jiān)持產(chǎn)品預(yù)售，這里的預(yù)售包括兩層含義，一層是產(chǎn)品的提前銷(xiāo)售，客戶(hù)先確定購(gòu)買(mǎi)合同，海爾根據(jù)購(gòu)買(mǎi)合同進(jìn)行生產(chǎn)；還有一層是海爾購(gòu)買(mǎi)原材料后進(jìn)行生產(chǎn)，原材料的款項(xiàng)在產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售后再支付。產(chǎn)品預(yù)售為海爾提供了大量的現(xiàn)金流，提高了現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)率，降低了海爾的財(cái)務(wù)成本。

在銷(xiāo)售產(chǎn)品的內(nèi)容上，海爾向客戶(hù)提供的是整體解決方案，這種銷(xiāo)售方式不僅為海爾帶來(lái)大量的設(shè)計(jì)收入，同時(shí)，依附于設(shè)計(jì)的有型產(chǎn)品的收入也大幅度提升，各種產(chǎn)品之間也實(shí)現(xiàn)了交叉銷(xiāo)售。

在管理成本的控制上，市場(chǎng)化的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系使每一個(gè)人成為經(jīng)營(yíng)的主體，企業(yè)目標(biāo)與員工個(gè)人目標(biāo)通過(guò)模擬市場(chǎng)連接在一起，降低了企業(yè)與員工因目標(biāo)不一致而產(chǎn)生的控制成本，提高了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。

在生產(chǎn)成本的控制方面，海爾采取大規(guī)模定制的方式，即獲得了大規(guī)模帶來(lái)的低成本，有享受了定制化帶來(lái)的高附加值；同時(shí)，海爾還根據(jù)生產(chǎn)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于一些海爾不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行外包，海爾重點(diǎn)控制處于微笑曲線(xiàn)兩端的研發(fā)與銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，即降低了成本，也提高了收益。

在風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)方面，市場(chǎng)鏈模式下，員工和企業(yè)是共同面對(duì)市場(chǎng)，共享市場(chǎng)收益，也共擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。這種方式提高了員工開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性，也分擔(dān)了企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

第一個(gè)階段為“SST”核算階段，在該階段，每個(gè)人都是一個(gè)模擬市場(chǎng)單元，每個(gè)市場(chǎng)單元間根據(jù)SST（即索酬、索賠及跳閘）進(jìn)行連接和交易。索酬，就是為客戶(hù)服好務(wù)收取的費(fèi)用；索賠，就是對(duì)其他市場(chǎng)單元未能履行契約而索取的賠償；跳閘，對(duì)索酬及索賠環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控，有矛盾則發(fā)揮法官作用，無(wú)矛盾則尋找其中的不良效應(yīng)；該階段的市場(chǎng)單元具有生產(chǎn)及交易的自主權(quán)，戰(zhàn)略規(guī)劃的權(quán)力相對(duì)較弱。

第二階段為SBU流程再造階段，該階段以扁平化、信息化及網(wǎng)絡(luò)化為原則，根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)及團(tuán)隊(duì)狀況劃分出戰(zhàn)略層的S級(jí)SBU、業(yè)務(wù)層的B級(jí)SBU和單元（組織/個(gè)人）層的U級(jí)SBU，各級(jí)SBU自主運(yùn)營(yíng)、收入分成，每個(gè)人都是創(chuàng)新的主體。

第三階段為自主經(jīng)營(yíng)體為基礎(chǔ)的人單合一階段，該階段指向具體市場(chǎng)目標(biāo)的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，各自主經(jīng)營(yíng)體的自主性更高。

市場(chǎng)鏈模式作為對(duì)現(xiàn)代企業(yè)組織模式的一種顛覆，已經(jīng)被市場(chǎng)證明是一種有效的商業(yè)模式，現(xiàn)具體分析市場(chǎng)鏈模式的各要素。

1.SST機(jī)制

SST是海爾創(chuàng)造的一種連接企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)各方的機(jī)制，SST分別表示是索酬、索賠及跳閘。索酬是指企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)各方中的上游方向下游方提供一定的產(chǎn)品或服務(wù)后，上游方獲得的向下游方收取一定費(fèi)用的權(quán)力；索賠是指企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)中上游方與下游方簽訂買(mǎi)賣(mài)關(guān)系后，上游方如果未按合同要求提供產(chǎn)品或服務(wù)，下游方擁有向上游方索取賠償?shù)臋?quán)力；跳閘是指企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)中的上游方及下游方在訂單履行過(guò)程中存在雙方無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，由相關(guān)第三方判決及解決問(wèn)題的方式。

市場(chǎng)鏈機(jī)制下的各方就是通過(guò)SST機(jī)制實(shí)現(xiàn)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，SST機(jī)制將原來(lái)的主要依靠橫向會(huì)議調(diào)解及縱向行政命令的行政機(jī)制轉(zhuǎn)變?yōu)槠降鹊氖袌?chǎng)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、服務(wù)關(guān)系和契約關(guān)系，使各部門(mén)及崗位由對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。

2.內(nèi)部?jī)r(jià)格體系

SST機(jī)制為市場(chǎng)鏈模式的執(zhí)行提供了基礎(chǔ)，但是SST機(jī)制執(zhí)行的前提是必須建立一系列的內(nèi)部?jī)r(jià)格，只有明確各項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)在各階段的價(jià)格，索酬及索賠的標(biāo)準(zhǔn)才有依據(jù)，才能為內(nèi)部市場(chǎng)鏈模式的建立提供執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。海爾市場(chǎng)鏈模式下各環(huán)節(jié)的內(nèi)部?jī)r(jià)格是在產(chǎn)品及服務(wù)提供以前即已確定，確定的辦法根據(jù)活動(dòng)類(lèi)型的不同而采用不同的方法。下面舉例說(shuō)明：

首先是生產(chǎn)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)之間產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的確定，明確的說(shuō)應(yīng)該是銷(xiāo)售部門(mén)的采購(gòu)價(jià)格，生產(chǎn)部門(mén)及銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)整合前的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例及銷(xiāo)售部門(mén)的正常利潤(rùn)確定一個(gè)合適的平臺(tái)費(fèi)用率，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)費(fèi)用率核算出銷(xiāo)售部門(mén)的采購(gòu)價(jià)格，即銷(xiāo)售部門(mén)的采購(gòu)價(jià)格=產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格*（1-平臺(tái)費(fèi)用率）；

其次是物流部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)之間原材料采購(gòu)價(jià)格的確定，即生產(chǎn)部門(mén)的采購(gòu)價(jià)格，物流部門(mén)及生產(chǎn)部門(mén)根據(jù)整合前的采購(gòu)費(fèi)用占采購(gòu)額的比例及物流部門(mén)的正常利潤(rùn)確定一個(gè)合適的采購(gòu)平臺(tái)費(fèi)用率，通過(guò)這個(gè)采購(gòu)平臺(tái)費(fèi)用率核算出生產(chǎn)部門(mén)的采購(gòu)價(jià)格，即采購(gòu)部門(mén)的采購(gòu)價(jià)格=原材料市場(chǎng)價(jià)格*（1+采購(gòu)平臺(tái)費(fèi)用率）；

第三是職能服務(wù)部門(mén)與其他部門(mén)之間服務(wù)價(jià)格的確定，這部分以職能服務(wù)部門(mén)通過(guò)提供服務(wù)為需求部門(mén)降低的成本額為基數(shù)乘以實(shí)現(xiàn)確定的分成比例確定，即服務(wù)部門(mén)主要是根據(jù)效果分成。

3.負(fù)債經(jīng)營(yíng)機(jī)制

在傳統(tǒng)的行政管理模式下，員工是上級(jí)命令的執(zhí)行者，因而上級(jí)也必須是資源提供者，員工根據(jù)上級(jí)提供的資源及命令進(jìn)行活動(dòng)，對(duì)資源使用效果負(fù)責(zé)的是上級(jí)而不是員工本人，因此公司必須對(duì)員工行為進(jìn)行監(jiān)督及控制，無(wú)形中造成了員工與公司的博弈及公司管理成本的上升。市場(chǎng)鏈模式要消除員工與公司間的博弈，提高員工工作的自主性，就必須建立一套將員工與公司目標(biāo)統(tǒng)一的激勵(lì)考核機(jī)制，這個(gè)激勵(lì)考核機(jī)制就是負(fù)債經(jīng)營(yíng)機(jī)制。

負(fù)債經(jīng)營(yíng)機(jī)制執(zhí)行的第一步在于確定資源負(fù)債，即各部門(mén)及崗位為滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，必須提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，而提供產(chǎn)品或服務(wù)必然要占用和消耗一部分資源，這種資源不再是公司無(wú)償提供，而是采用對(duì)公司負(fù)債的方式實(shí)施，而這部門(mén)資源的價(jià)格通過(guò)對(duì)比國(guó)際先進(jìn)水平、標(biāo)桿企業(yè)水平及企業(yè)上一年度水平的資源增值比例確定，這部分是各部門(mén)或崗位使用企業(yè)資源必須支付的成本，通過(guò)各部門(mén)及崗位提供產(chǎn)品或服務(wù)所獲得的報(bào)酬減去使用資源的成本確定各部門(mén)及崗位所獲得的利潤(rùn)，利潤(rùn)部分由部門(mén)或個(gè)人與企業(yè)按一定比例進(jìn)行分成。市場(chǎng)鏈模式每天通過(guò)日清表、損益表及人單酬表對(duì)各部門(mén)及各員工的情況進(jìn)行監(jiān)督。

負(fù)債經(jīng)營(yíng)機(jī)制將員工與企業(yè)的博弈轉(zhuǎn)化為員工與市場(chǎng)的博弈，各員工要想提高收入必須提高自己的贏利水平。這種模式調(diào)動(dòng)了每個(gè)員工的積極性及創(chuàng)造性，使每一個(gè)員工都成為自驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)新主體，降低了企業(yè)的管理成本。

4.組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整

為了更好的推進(jìn)市場(chǎng)鏈模式，海爾進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將原來(lái)分屬于每個(gè)事業(yè)部的銷(xiāo)售部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)及財(cái)務(wù)部門(mén)全部從事業(yè)部中分離出來(lái)，成立有集團(tuán)統(tǒng)一管理的商流推進(jìn)本部、物流推進(jìn)本部及資金流推進(jìn)本部；將各事業(yè)部的職能管理部門(mén)，如人力資源部門(mén)、后勤管理部門(mén)等，從各事業(yè)部分離出來(lái)，成立獨(dú)立的提供專(zhuān)業(yè)職能服務(wù)的公司；實(shí)現(xiàn)上述改造后，原來(lái)的事業(yè)部只有生產(chǎn)的功能，此時(shí)再將各事業(yè)部改名為生產(chǎn)事業(yè)部，主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)，對(duì)成本、質(zhì)量和交貨期負(fù)責(zé)。

通過(guò)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，不僅整合了企業(yè)的資源，減少了機(jī)構(gòu)及人員的重疊，還清晰的劃分出各部門(mén)的業(yè)務(wù)范圍及相互之間的市場(chǎng)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了有事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)向扁平式網(wǎng)絡(luò)型組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。

價(jià)值要素的市場(chǎng)鏈配稱(chēng)過(guò)程主要體現(xiàn)在海爾市場(chǎng)鏈模式中商流、物流及資金流的再造。

1. 商流的再造

為了解決價(jià)值主張與客戶(hù)細(xì)分之間的矛盾，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系及渠道通路與價(jià)值主張及客戶(hù)細(xì)分之間的配稱(chēng)，海爾進(jìn)行了商流的再造。海爾在商流內(nèi)部建立企劃部、廣告部、市場(chǎng)資源部和工貿(mào)公司。企劃部的主要功能是將客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為商流對(duì)生產(chǎn)事業(yè)部的需求，起到連接客戶(hù)與生產(chǎn)的作用；廣告部的主要功能是廣告宣傳的策劃及媒體管理，起到客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的作用；市場(chǎng)資源部主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)和管理，主要體現(xiàn)商業(yè)模式的渠道通路要素；工貿(mào)公司主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售，根據(jù)關(guān)注點(diǎn)的不同，又劃分為產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理和區(qū)域客戶(hù)經(jīng)理兩條業(yè)務(wù)線(xiàn)。

在渠道管理方面，海爾在利用原有傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道的同時(shí)，還積極開(kāi)拓小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)等自有或合作渠道，同時(shí)，通過(guò)資源的整合，海爾建立統(tǒng)一的電子商務(wù)網(wǎng)站，通過(guò)產(chǎn)品的豐富吸引客流；海爾渠道通路的建設(shè)為海爾銷(xiāo)售的“端對(duì)端”提供了基礎(chǔ)。

在客戶(hù)細(xì)分方面，海爾通過(guò)對(duì)各終端銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)鏈模式管理，提高了每個(gè)員工服務(wù)客戶(hù)的意識(shí)及積極性，通過(guò)員工利益與企業(yè)利益的綁定，提高每個(gè)員工工作的動(dòng)力，客戶(hù)真正成為每個(gè)員工的上帝，在員工層面實(shí)現(xiàn)客戶(hù)細(xì)分。

在客戶(hù)關(guān)系方面，海爾提出“端到端”理念，海爾 CRM信息系統(tǒng)把企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、資金流管理結(jié)算系統(tǒng)和遍布全國(guó)的分銷(xiāo)管理系統(tǒng)及客戶(hù)服務(wù)響應(yīng)CALL-CENTER系統(tǒng)集成到一起，在總部和上海、北京建立第三代(具有CAD)的呼叫中心，以其為主要的收集信息的手段，以E-mail、FAX、信函、銷(xiāo)售代表反饋為輔助手段，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部供應(yīng)鏈系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、資金流管理結(jié)算系統(tǒng)和遍布全國(guó)的分銷(xiāo)管理系統(tǒng)快速響應(yīng)，消滅企業(yè)與客戶(hù)間的距離。

2. 物流的再造

為了解決價(jià)值主張與客戶(hù)細(xì)分間的時(shí)間及空間矛盾，使企業(yè)的產(chǎn)品可以快速送達(dá)至消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張與客戶(hù)細(xì)分在產(chǎn)品傳遞方面的配稱(chēng)，海爾進(jìn)行了物流的再造。物流再造的第一步是整合采購(gòu)與銷(xiāo)售配送，將各事業(yè)部的采購(gòu)和銷(xiāo)售配送集中起來(lái)，通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)降低了采購(gòu)成本，同時(shí)也有利于物流系統(tǒng)的整合，實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品運(yùn)輸資源的共享，降低物流成本及提高物流效率；

物流再造的第二步是物流系統(tǒng)的建設(shè)，海爾成立日日順物流公司承擔(dān)物流配送服務(wù)，日日順通過(guò)與中遠(yuǎn)、中國(guó)郵政等單位合作。

物流再造的第三步是市場(chǎng)鏈模式的管理，通過(guò)SST機(jī)制及負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，各單位自動(dòng)形成為客戶(hù)服務(wù)的理念，通過(guò)服務(wù)的考核機(jī)制提高服務(wù)的水平及效率。

3.資金流的再造

在收入方式上，海爾主要采用了直接銷(xiāo)售收費(fèi)、免費(fèi)加收費(fèi)及現(xiàn)金流模式三種方式。直接銷(xiāo)售收費(fèi)即海爾提供產(chǎn)品及服務(wù)的直接收費(fèi)；免費(fèi)加收費(fèi)使用的場(chǎng)所較多，比如，如果購(gòu)買(mǎi)海爾的全套家電則海爾免費(fèi)提供空間設(shè)計(jì)、購(gòu)買(mǎi)海爾的家電則海爾提供免費(fèi)裝修服務(wù)等；現(xiàn)金流模式也是海爾收入的一個(gè)重大來(lái)源，對(duì)于原料供應(yīng)商海爾要求其提供賬期，在海爾實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售后再向供應(yīng)商付款，對(duì)于渠道商，海爾要求其提前支付貨款，這兩方面收付的時(shí)間差可以為海爾提供大量的現(xiàn)金流，這部分現(xiàn)金流不僅可以降低公司的資金壓力，同時(shí)現(xiàn)金流的投資也為企業(yè)帶來(lái)大量收入。

在生產(chǎn)方式上，海爾實(shí)行大規(guī)模定制，通過(guò)大規(guī)模生產(chǎn)，獲得生產(chǎn)的規(guī)模效應(yīng)，針對(duì)定制的生產(chǎn)方式，海爾建立了柔性化制造系統(tǒng)（CIMS），通過(guò)柔性化制造系統(tǒng)，從接到定單到產(chǎn)品出廠(chǎng)，中間的每一道工序都處于電腦系統(tǒng)的集成管理和嚴(yán)格監(jiān)控之下，使生產(chǎn)線(xiàn)可以實(shí)現(xiàn)不同型號(hào)的混流生產(chǎn)，同時(shí)海爾ERP系統(tǒng)每天準(zhǔn)確自動(dòng)地生成向生產(chǎn)線(xiàn)配送物料的BOM，通過(guò)無(wú)線(xiàn)掃描、紅外傳輸?shù)痊F(xiàn)代物流技術(shù)的支持，實(shí)現(xiàn)定時(shí)、定量、定點(diǎn)的JIT三定配送。通過(guò)柔性化的制造，保證了海爾產(chǎn)品的質(zhì)量和成本優(yōu)勢(shì)。

在管理方式上，海爾在不同工序間建立以?xún)r(jià)格為紐帶的市場(chǎng)鏈機(jī)制，上游工序與下游工序間簽訂買(mǎi)賣(mài)合同，上游工序根據(jù)下游工序的需求進(jìn)行生產(chǎn)并索酬，但如果上游工序沒(méi)有按下游工序的要求按時(shí)按質(zhì)提交產(chǎn)品，則下游工序會(huì)根據(jù)合同向上游索賠。通過(guò)這種市場(chǎng)鏈機(jī)制，各工序各員工都成為自主經(jīng)營(yíng)體，對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，同時(shí)也根據(jù)自己創(chuàng)造的價(jià)值獲取收益，任何部門(mén)都需對(duì)自己造成的損失承擔(dān)完全責(zé)任。

在關(guān)鍵資源上，海爾加強(qiáng)企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，特別是信息化水平的建設(shè)，通過(guò)管理的信息化為市場(chǎng)鏈模式提供支撐；在合作伙伴上，市場(chǎng)鏈模式對(duì)內(nèi)部市場(chǎng)資源及內(nèi)部流程進(jìn)行了整合，規(guī)定了企業(yè)與供應(yīng)商、渠道商及其他企業(yè)的關(guān)系，內(nèi)部市場(chǎng)的單位可以參與海爾內(nèi)部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，如果內(nèi)部市場(chǎng)的上游環(huán)節(jié)無(wú)法滿(mǎn)足下游市場(chǎng)的需求，則下游市場(chǎng)可以選擇通過(guò)外部市場(chǎng)滿(mǎn)足其需求，即產(chǎn)品或服務(wù)的外購(gòu)、外包，這樣也會(huì)逼著內(nèi)部市場(chǎng)各環(huán)節(jié)不斷提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

效率要素及價(jià)值要素分別代表了企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩個(gè)環(huán)節(jié)，然而兩個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)法自動(dòng)實(shí)現(xiàn)配稱(chēng)，即企業(yè)生產(chǎn)的東西不一定是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)需要的，或銷(xiāo)售環(huán)節(jié)需要的不一定是企業(yè)可以生產(chǎn)的，這就要求兩個(gè)系統(tǒng)之間必須有一個(gè)實(shí)現(xiàn)二者配稱(chēng)的中介，這個(gè)中介就是價(jià)值主張。

價(jià)值主張代表了企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品的定義，即利用自己的資源生產(chǎn)何種產(chǎn)品或服務(wù)以滿(mǎn)足客戶(hù)需求的問(wèn)題。海爾的價(jià)值主張主要體現(xiàn)在大規(guī)模定制上，“定制”是企業(yè)滿(mǎn)足客戶(hù)的方式，根據(jù)市場(chǎng)鏈模式的客戶(hù)細(xì)分，海爾是要滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，為客戶(hù)提供個(gè)性化的解決方案，自然，客戶(hù)的個(gè)性化需求就傳導(dǎo)為企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)生產(chǎn)部門(mén)的需求，即商流對(duì)生產(chǎn)事業(yè)部的需求，因而，價(jià)值子系統(tǒng)傳導(dǎo)出的企業(yè)的價(jià)值主張必須是定制化的產(chǎn)品；“大規(guī)模”是企業(yè)生產(chǎn)事業(yè)部的需求，因?yàn)榭蛻?hù)的需求不僅是定制化的產(chǎn)品，還要求產(chǎn)品的成本必須控制在一定范圍內(nèi)，然而，在普通的生產(chǎn)方式下，定制化生產(chǎn)必然以提高產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為代價(jià)，這就要求客戶(hù)支付更高的價(jià)格，為了獲得產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，海爾的效率系統(tǒng)必須實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)。

為了實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制，海爾提出了“商家設(shè)計(jì)、海爾制造”的理念，并通過(guò)商務(wù)平臺(tái)的搭建，將B2C訂單轉(zhuǎn)變?yōu)閄2B訂單，這里的X包括企業(yè)和個(gè)人。訂單模式的轉(zhuǎn)變將客戶(hù)的需求快速反應(yīng)給企業(yè)，企業(yè)獲得了客戶(hù)的個(gè)性化需求信息后由研發(fā)部快速研發(fā)出可以滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求的定制化產(chǎn)品，生產(chǎn)部門(mén)獲得定制化產(chǎn)品訂單后快速組織大規(guī)模生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)這種大規(guī)模定制化生產(chǎn)的方式就是海爾的柔性化制造系統(tǒng)（CIMS）。

市場(chǎng)鏈模式倒逼企業(yè)內(nèi)部信息在部門(mén)間的快速傳遞，也倒逼各部門(mén)自主創(chuàng)新，最大化的利用企業(yè)資源，不僅降低了信息的傳遞速度，還提高了生產(chǎn)的效率，這就為海爾大規(guī)模定制提供了基礎(chǔ)，而海爾大規(guī)模定制模式連接了海爾的效率系統(tǒng)和價(jià)值系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)效率系統(tǒng)和價(jià)值系統(tǒng)的配稱(chēng)。