陶瓷專賣店終端營運(yùn)推廣 一、品牌推廣

    ※ 1.1促銷策略

    ※ ?小區(qū)推廣

    一、小區(qū)市場分析

     國家2020年小康目標(biāo)的實現(xiàn)指標(biāo)中，人均住房面積由現(xiàn)在的20平米增加至30平米，城市化率從38%增到50%。目前，建設(shè)部提倡推行精裝修住宅，這一做法已在上海推廣實行，面對精裝房，無論是地產(chǎn)商還是消費(fèi)者，都將面對這一趨勢的到來。未來房產(chǎn)、家裝等行業(yè)將繼續(xù)高速前進(jìn)。作為與房地產(chǎn)上下游關(guān)系最密切的裝飾業(yè)與建材業(yè)也走向擴(kuò)張化、高層化，而建材商家也開始紛紛瞄準(zhǔn)與投入小區(qū)市場。市場的競爭主要集中在終端客戶的競爭，我們必須在形象、產(chǎn)品、營銷策略上同競爭對手形成差異化，因此我們必須“走出去(走出終端，走進(jìn)消費(fèi)者的生活)，請進(jìn)來(將消費(fèi)者請進(jìn)我們的終端)”。

    二、小區(qū)市場的特點

    1、客戶比較集中，尤其是單位宿舍樓，可形成團(tuán)購;

    2、能直接面對消費(fèi)者，最能反映我們的問題所在;

    3、大部分業(yè)主不輕易相信上門推銷的推銷員，戒備心理強(qiáng)，但通過在小區(qū)有效的宣傳造勢，直接針對目標(biāo)客戶進(jìn)行直銷，是很好的銷售方式;

    4、宣傳廣告直接切入目標(biāo)群體的生活;

    5、利用好團(tuán)購的各種優(yōu)惠，引導(dǎo)客戶做好品牌宣傳，吸引客戶其它小區(qū)的朋友加入團(tuán)購的行列;

    6、眾多的建材商家和家裝公司也開始紛紛瞄準(zhǔn)與投入小區(qū)市場(不少材料商、家裝公司在一些樓盤小區(qū)租賃鋪位區(qū))，整合各方資源，整合各方資源進(jìn)行聯(lián)合推廣，能起到“一石多鳥”的效益;

    7、直銷:XX品牌陶瓷在小區(qū)形成一定影響力的情況下，針對已掌握的業(yè)主信息，采用“一對一”的直銷方式，上門投遞相應(yīng)的宣傳資料或開展推薦活動; 三、小區(qū)的選擇

    “知己知彼”首先要明確小區(qū)的定位，消費(fèi)群體的購買力，文化層是否符合XX

    品牌品牌和產(chǎn)品的定位，是否合適XX品牌陶瓷產(chǎn)品在此銷售。只有掌握了當(dāng)?shù)?/span>小區(qū)的基本情況，才能有的放矢地開展小區(qū)市場推廣工作。

    ※目標(biāo)小區(qū)應(yīng)考慮的幾個方面

    1、 小區(qū)樓盤均價:每個城市要結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，選擇合適

    均價的小區(qū)進(jìn)入，太高或太低都得不償失。

    2、 小區(qū)具有正裝修客戶或正準(zhǔn)備裝修的客戶;

    3、 小區(qū)業(yè)主集中收樓，過于分散不應(yīng)考慮。

    ※目標(biāo)客戶資源

    1、 小區(qū)未裝修或正裝修的業(yè)主;

    2、 包工頭;

    3、 已在公司建檔或未在公司建檔的裝修公司或裝飾游擊隊;

    4、 非陶瓷類的建材供應(yīng)商;

    5、 同小區(qū)關(guān)系密切的新聞媒體;

    6、 小區(qū)樓盤開發(fā)商;

    7、 物業(yè)管理部;

    8、 銷售代理(如售樓小姐);

    四、小區(qū)調(diào)查的內(nèi)容

    1、 住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場推廣的基礎(chǔ)性工作，只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的

    基本狀況，才能有的放矢的開展小區(qū)市場推廣工作;

    2、 在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，優(yōu)先考慮均價在當(dāng)前區(qū)域目

    標(biāo)均價范圍內(nèi)，優(yōu)先考慮集中收樓的。然后根據(jù)每個小區(qū)的特點制定調(diào)查

    計劃，包括時間、路線、聯(lián)系人等。

    3、 調(diào)查的主要內(nèi)容包括:小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、主要戶型、發(fā)展趨勢、入

    住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的

    情況等。

    4、 在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和刷選，將不同的小

    區(qū)進(jìn)行分類，選擇那些適合XX品牌陶瓷產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在

    區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和有號召力的小區(qū)作為重點，一方面目標(biāo)消費(fèi)者

    集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場。在有限條件下，集中精力抓大放小，

    逐漸由點到面形成覆蓋。

    五、房產(chǎn)小區(qū)推廣的四個環(huán)節(jié)

    房產(chǎn)小區(qū)推廣的原則:早發(fā)現(xiàn)、早進(jìn)入、快滲透、抓細(xì)節(jié)。

    環(huán)節(jié)一、緊扣樣板間:聯(lián)合樓盤開發(fā)商與家裝公司為樣板間提供設(shè)計方案，為樓盤的樣板房提供免費(fèi)或折扣用磚，在樣板間內(nèi)盡量出現(xiàn)XX品牌陶瓷的LOGO等視覺元素，并且通過現(xiàn)場臨時的促銷員現(xiàn)場推薦、解答、發(fā)放資料，對消費(fèi)者通過發(fā)放優(yōu)惠卡，爭奪小區(qū)客戶;

    環(huán)節(jié)二、聯(lián)合家裝:在已開發(fā)成型或需要二次裝修的小區(qū)做推廣，與家裝公司的設(shè)計師，開展現(xiàn)場設(shè)計咨詢，或由知名設(shè)計師舉辦現(xiàn)代家裝講座，與此同時做一些產(chǎn)品特性的現(xiàn)場展示，直接滲透家裝公司和終端消費(fèi)者;

    環(huán)節(jié)三、抓住交樓的時機(jī):為房地產(chǎn)開發(fā)商提供一些印有XX品牌陶瓷LOGO的小禮品，如XX品牌陶瓷的瓷磚拼畫，或精美的鑰匙盒，或恭賀喬遷之喜的小吉祥品;

    環(huán)節(jié)四、聯(lián)合地產(chǎn)商推廣造勢(政府、業(yè)內(nèi)專家高層路線)，房產(chǎn)樓盤的推廣具有鮮明的階段性，每個階段都具有不同推廣的主題，為避免單一的推廣方式，我們可充分利用房產(chǎn)樓盤的社會資源，聯(lián)合樓房，做多樣化的實效促銷和推廣活動。 六、小區(qū)宣傳策略與內(nèi)容

    ※小區(qū)宣傳策略

    在小區(qū)通過多元化、立體型的宣傳來達(dá)到宣傳拉動的效果，可有如下宣傳方式:

    1) 由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳數(shù)據(jù)和優(yōu)惠卡，這是比較普遍的方式，

    易操作;

    2) 捐助制作門牌號碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式在一些管理嚴(yán)格的高檔小區(qū)難度

    較大一些，要一對一的與物業(yè)管理處個別協(xié)商，效果較好; 3) 捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子鐘，這種方式物業(yè)管

    理處比較容易接受;

    4) 掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅、XX品牌陶瓷太陽傘、

    標(biāo)語或大幅噴繪等宣傳畫進(jìn)行宣傳和造勢，這種宣傳方式要與小區(qū)簽訂發(fā)布

    協(xié)議，可能還要交一定的費(fèi)用;

    5) 小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)有辦公點，可陳列本公

    司產(chǎn)品;

    6) 充分利用小區(qū)的電梯做公司的形象宣傳或其他宣傳等;

    7) 小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動(小區(qū)推廣的主要類型促銷:講座型、促銷型、路演

    型、公益活動型、小區(qū)活動型)。選擇節(jié)假日，進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動，

    這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯;

    ※小區(qū)宣傳的內(nèi)容:

    , 公司及產(chǎn)品的簡介和服務(wù);

    , 瓷磚潔具的選購，偽劣不達(dá)標(biāo)產(chǎn)品對人體的危害;

    , 樣板圖展示;

    , 促銷活動、pop等;

    , 樣品展示、樣板房圖片;

    , 宣傳產(chǎn)品數(shù)據(jù);

    , 免費(fèi)贈送帶有XX品牌陶瓷標(biāo)識的小禮品，如XX品牌陶瓷筆、紙巾等; , 對有意向的客戶通過填寫客戶數(shù)據(jù)卡，派送小禮品及優(yōu)惠卡。 七、小區(qū)運(yùn)作策略

    1) 選取重點小區(qū)獨立設(shè)點宣傳

    , 通過宏觀的造勢，為小區(qū)服務(wù)員的上門推介、服務(wù)，創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，

    同時輻射周邊小區(qū)。設(shè)點小區(qū)條件:

    , 先必須符合目標(biāo)小區(qū)市場的條件;

    , 在該小區(qū)的正裝修戶數(shù)和正準(zhǔn)備裝修戶數(shù)達(dá)50戶以上;

    , 設(shè)點費(fèi)用應(yīng)符合該小區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，不能超高;

    , 小區(qū)設(shè)點人員、物質(zhì)費(fèi)用及安排(附后)。

    2) 通過和裝飾公司合作開發(fā)小區(qū)

     通過獨立設(shè)點宣傳自由發(fā)揮的空間較大但成本較高，采用和裝飾公司的合作開發(fā)，資源、優(yōu)勢的互補(bǔ)，達(dá)到互惠互利的目的。合作方式: , 通過各自的小區(qū)客戶資源的集中整合，來達(dá)到節(jié)約人力、物力和財力及迅速

    進(jìn)入和開發(fā)小區(qū)的目的;

    , 通過和其他非陶瓷類材料商共同打造小區(qū)樣板房的方式，以點帶面，來輻射

    整個小區(qū);

    , 和其他非陶瓷類材料商在小區(qū)通過共同搞活動的形式，來對小區(qū)客戶進(jìn)行影

    響;

    , 符合小區(qū)設(shè)點條件的小區(qū)，與其他非陶瓷類材料商共同設(shè)點宣傳的形式，來

    對小區(qū)客戶進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)。

    3) 通過在小區(qū)內(nèi)制作樣板房(樣板房是小區(qū)推廣的重點所在);

     通過在小區(qū)先設(shè)立幾套樣板房，對整個小區(qū)能夠起到很好的示范作用。榜樣的力量是無窮的，消費(fèi)者通過實際的裝修效果來認(rèn)識XX品牌陶瓷品牌，感受XX品牌陶瓷質(zhì)量，同時也充分利用好這一宣傳陣地，宣傳XX品牌陶瓷形象(如XX品牌陶瓷產(chǎn)品標(biāo)示牌、售樓小姐的講解)，這是最好的宣傳方式。小區(qū)樣板房的設(shè)計可充分利用裝飾設(shè)計的資源，同時也可利用裝飾公司的資源，切入一些我們尚沒有開拓的其他小區(qū)。

    4) 每個月根據(jù)不同情況，在公司或是小區(qū)進(jìn)行促銷活動;

     幾類主要的促銷形態(tài):講座型、促銷型、路演型、公益活動型、社區(qū)活動型。如為吸引人氣擴(kuò)大品牌知名度進(jìn)行的路演活動，為促進(jìn)直接銷售的折扣、讓利等促銷活動等，來支持和促進(jìn)小區(qū)活動的開展。

    小區(qū)宣傳推廣是一種造勢，但往往促進(jìn)最后銷售。在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進(jìn)銷售，就會事半功倍。由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，接受客戶的委托，為客戶信任，具有很強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司，這樣小區(qū)的宣傳推廣做起來，就順利多了。

    八、小區(qū)服務(wù)策略

     在競爭日益激烈的情況下，服務(wù)越顯重要，通過優(yōu)質(zhì)、細(xì)致、完整的服務(wù)來吸引、拉攏業(yè)主，有時甚至比品牌形象與產(chǎn)品質(zhì)量更為重要。

    1) 為顧客提供免費(fèi)對廚衛(wèi)(陶瓷)測量、設(shè)計、預(yù)算，另可派專業(yè)人士上門安

    裝，在一般情況下收取鋪磚費(fèi)用(有時也可將鋪磚作為一種增值服務(wù));