打折優(yōu)惠是商家吸引消費(fèi)者的法寶，但打折優(yōu)惠會(huì)受季節(jié)、庫(kù)存、潮流等因素的影響。經(jīng)常有銷售員，對(duì)打折等說(shuō)辭不當(dāng)，引起顧客反感，影響成交。那么，在銷售中關(guān)于打折優(yōu)惠這塊，我們應(yīng)該怎么說(shuō)恰當(dāng)呢？

一、不打折？人家國(guó)際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘?/strong>

錯(cuò)誤回答：“沒(méi)辦法，公司規(guī)定的”、“我也不知道”,“我們是新款，銷量很好，不打折”。

導(dǎo)購(gòu)策略：向顧客解釋清楚為什么其他公司打折而本店卻不打折，以及不打折可以給顧客帶來(lái)的好處，以取得顧客的理解。

語(yǔ)言模板：王先生，我能理解您的想法，其實(shí)打折的原因很多，比方說(shuō)每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫(kù)存、節(jié)慶及過(guò)季等狀況，適時(shí)采取折扣形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時(shí)還沒(méi)有這方面計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是統(tǒng)一價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管何時(shí)到我們店，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。

二、大客戶索要特別折扣時(shí)，我們?cè)撛趺礈贤ǎ?/strong>

錯(cuò)誤回答：“我也想呀，可公司的規(guī)定就是這樣子的”，“就因?yàn)槭抢项櫩?，所以已?jīng)給您很低的折扣啦”，“有顧客買得比您還多，我們還是這個(gè)折拊’。

策略：講衣服的優(yōu)點(diǎn)，適合顧客、顧客喜歡很重要，說(shuō)明價(jià)格不是唯一的購(gòu)買因素。再者可以贈(zèng)送禮品，拉近顧客距離。

語(yǔ)言模板：李小姐，謝謝您多年對(duì)我們的支持。其實(shí)您也知道每個(gè)品牌打折的原因都不一樣，我們公司更關(guān)注的是如何給顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，畢竟價(jià)格只是購(gòu)買因素的一部分。如果東西您不喜歡的話，我想再便宜您也不會(huì)考慮，您說(shuō)是不是？像您看上的這款產(chǎn)品就非常適合您……（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到產(chǎn)品）

三、還沒(méi)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品就打折，怎樣說(shuō)才合理？

錯(cuò)誤回答：“沒(méi)辦法，現(xiàn)在生意不好做呀”，“這樣您才可以買得更便宜呀”，“我們新貨快要上市了，現(xiàn)在趕快處理掉”，“不知道，公司要求的，難道打折不好嗎”

導(dǎo)購(gòu)策略：導(dǎo)購(gòu)可以告訴顧客提前過(guò)季打折的原因，尤為關(guān)鍵的是，導(dǎo)購(gòu)可以將過(guò)季打折作為一個(gè)促銷理由去說(shuō)服顧客并加強(qiáng)顧客的購(gòu)買意愿。

語(yǔ)言模板：昨天也有顧客提過(guò)這樣的問(wèn)題。其實(shí)這主要是因?yàn)槲覀兊纳唐焚u得特別好，所以公司特別指示我們提早回饋顧客。您可以趁這時(shí)候多選一些，否則過(guò)幾天即使您喜歡，也不一定有機(jī)會(huì)了。

四、產(chǎn)品打折太厲害，怎樣說(shuō)服沒(méi)享受折扣的老客戶

錯(cuò)誤回答：“您別在意，您的檔次不一樣”，“這個(gè)公司說(shuō)了算，我們也沒(méi)有辦法”。

導(dǎo)購(gòu)策略：痛苦與利益雙重驅(qū)動(dòng)，告訴顧客打折的原因，還有購(gòu)買打折服飾給顧客帶來(lái)的不利結(jié)果，用利益打動(dòng)顧客，令其立即采取行動(dòng)。

語(yǔ)言模板：是的，您說(shuō)的這種情況確實(shí)讓人感覺(jué)不舒服。不過(guò)您也可以換個(gè)角度來(lái)想，您現(xiàn)在買的話可以早用上，給您帶來(lái)了很多好處（根據(jù)產(chǎn)品說(shuō)），其實(shí)還是早點(diǎn)兒買比較劃算，您說(shuō)是不是？

五、客戶詢問(wèn)店鋪何時(shí)打折？

錯(cuò)誤回答：“一般都在換季的時(shí)候”，“我們的品牌一般都不打折”，“這我說(shuō)不準(zhǔn)，要看公司政策”，“我們只對(duì)VIP顧客有些折扣”。

導(dǎo)購(gòu)策略：很多時(shí)候顧客購(gòu)買都是沖動(dòng)性消費(fèi)，我們可以有意識(shí)地用具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言和恰當(dāng)?shù)馁?gòu)買理由去激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望與熱情，督促顧客做決定。

語(yǔ)言模板：李小姐，我可要先跟您說(shuō)一聲抱歉，這個(gè)問(wèn)題我還真不好說(shuō)。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，通常我們打折的時(shí)候，幾乎大多數(shù)暢銷產(chǎn)品都已經(jīng)賣得差不多了。像您喜歡的這件產(chǎn)品我們就賣得非常好，現(xiàn)在庫(kù)房都已經(jīng)沒(méi)什么存貨了，所以如果您喜歡就得抓住機(jī)會(huì)，要是錯(cuò)過(guò)了說(shuō)不定什么時(shí)候才能碰上合適的了。

六、當(dāng)客戶說(shuō)服裝價(jià)格貴要求打折時(shí)，應(yīng)該如何回答？

錯(cuò)誤回答：“打折可能要再等一陣子”，“對(duì)不起，我們的東西從來(lái)不打折”，“不好意思，我們這兒不講價(jià)”。

導(dǎo)購(gòu)策略：導(dǎo)購(gòu)千萬(wàn)不要讓顧客有碰壁感，否則就是在驅(qū)逐顧客。首先表示認(rèn)可，然后使用“抱歉”、“對(duì)不起”等語(yǔ)言表達(dá)自己的感受，最后要圍繞產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、價(jià)格策略、服務(wù)優(yōu)惠（如貴賓卡）等解釋，以取得顧客理解。

語(yǔ)言模板：王小姐，這款產(chǎn)品確實(shí)稍微貴一點(diǎn)，不過(guò)貴有貴的道理，需要特別說(shuō)明的是，價(jià)格略高是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)（材質(zhì)、做工、售后等）做得好，而且質(zhì)量又有保證，再加上買東西也不一定只是看折扣，適不適合更重要，您說(shuō)是吧?。ㄒ龑?dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品）

總結(jié)：在銷售中，銷售員不要把責(zé)任推給公司，如“我不知道，我不清楚”？“公司規(guī)定的，我也沒(méi)辦法”……不負(fù)責(zé)任的回答，會(huì)引來(lái)消費(fèi)者的質(zhì)疑和不滿。也不要太過(guò)強(qiáng)勢(shì)，反對(duì)或者拒絕客戶太過(guò)強(qiáng)硬，傷了客戶的面子，如“我們從來(lái)不打折”，“已經(jīng)是最優(yōu)惠的了”，“不能講價(jià)”……這樣的話語(yǔ)，會(huì)引起顧客強(qiáng)烈的反彈，成交也就成了空談。