昨天談了面談的三個目的，或者說是境界：

最低目的，讓客戶認(rèn)可我們的公司

中級目的，讓客戶認(rèn)可我們的個人

高級目的，了解客戶的需求和渴望

那么昨天重點(diǎn)講的是策略方面的內(nèi)容，但是策略再好，如果不能用最簡潔易懂的語言表達(dá)出來，那也是徒勞無功。所以今天主要就跟大家分享一下關(guān)于面談的話術(shù)方面的內(nèi)容，話術(shù)重不重要呢？所有人都會說很重要，為什么有些人第一次去見客戶，能聊上個半個小時甚至1個小時，而有些人去聊了個三五分鐘就被打發(fā)出來了？

我發(fā)現(xiàn)很多剛做銷售不久的新人，也包括一些做銷售很久的老人，經(jīng)常去客戶那兒犯得一個毛病就是，講話啰哩啰嗦，講了五六分鐘，甚至上十分鐘，客戶還沒有聽懂你過來是干什么的。我有時候就在想，如果這樣的話，客戶還能在那兒耐性聽你講個10分鐘，那這個客戶的性格一定是非常好，或者這個客戶最近正在下決心鍛煉鍛煉自己的忍耐力，你恰好給他提供了一個這樣的鍛煉環(huán)境，如果真是這樣，那你對客戶還是有點(diǎn)價值的，呵呵！

但是現(xiàn)實(shí)情況是，很少有客戶有這個耐心，客戶的時間也很金貴的，就算你不為自己著想，至少也得為別人著想一下吧！咱們做銷售，不就是時常要站在客戶的角度去為他著想嗎。所以面談話術(shù)的第一個核心就是：三分鐘內(nèi)把你的想法給客戶講清楚，你來是干什么的？你想傳遞給客戶一種什么東西？不要太長也不要太短，就控制在三分鐘，這是最舒適的一個時間范圍。

當(dāng)然可能有些人會說，三分鐘我都講完了，再說什么呀？那我告訴你的是，三分鐘是一個登門檻，三分鐘不可能把產(chǎn)品講的非常透徹，主要給客戶闡述的是一個大概的框架性的東西。 那么在講的過程中，你要注意觀察客戶的臉色和眼神，對方有迷茫，或者希望你講下去的時候，再接著講，否則就閉嘴。這個時候就要注意去聆聽客戶的聲音！記住聽永遠(yuǎn)比說重要，問又比聽重要，這句話非常的重要，再反復(fù)強(qiáng)調(diào)一次。

如果客戶在聽的過程中，客戶表現(xiàn)出有些感興趣的時候，“這個東西不錯，我要繼續(xù)聽一聽”，那么接下來你就可以在這個框架的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行分點(diǎn)的闡述，講的更細(xì)一點(diǎn)，我們的產(chǎn)品有幾大優(yōu)勢，能夠幫助你解決哪些問題，當(dāng)然這中間肯定會涉及一些提問，這個是昨天我提到過的。這個階段的時間大概是15-20分鐘。如果客戶聽完這20分鐘，還比較感興趣，咱們接下來就進(jìn)行更細(xì)致的闡述。這個有點(diǎn)類似于FAB產(chǎn)品介紹法的倒序，F(xiàn)AB即Feature（屬性）、Advantage（好處用處）、Benefit（利益），我先講我的產(chǎn)品能給你帶來哪些利益，OK，你感興趣，我再來講它哪些好處用處能夠幫你實(shí)現(xiàn)這個利益，你還想了解的更深，OK，我再講它的哪些產(chǎn)品屬性，即本質(zhì)能夠產(chǎn)生這些好處用處，這個屬性就是產(chǎn)品最本質(zhì)的東西，用硬件來表述或許比較貼切。打個比方蘋果手機(jī)，A9處理器，是硬件是屬性，A9的處理速度比A8要快得多，這是好處，我們使用起來更加的流暢，體驗(yàn)非常的舒服，這是帶給我們的利益。

那這個流程其實(shí)也不僅適用于介紹產(chǎn)品中，包括講故事闡述某一件事物的時候，都可以利用這個邏輯，總結(jié)一下，就是：

1、先講結(jié)果或者結(jié)論

2、再說原因或者過程

3、最后做補(bǔ)充和說明

那么怎樣在三分鐘內(nèi)把意思表達(dá)清楚，還有幾個注意點(diǎn)：

1、多分條陳述，即第一、第二、第三；或者首先，然后，其次，最后等等類似這樣的，這個大家應(yīng)該比較容易理解；

2、盡量數(shù)字化，客戶對數(shù)字都是比較敏感的，而且也是比較容易記得住的，可能一場交流下來，客戶不知道你具體講了哪些東西，但是他一定會記得你說的幾個數(shù)字；

3、多使用行業(yè)內(nèi)規(guī)范化的名詞，讓對方感覺到你的專業(yè)，而且也容易理解。

最后我想說的是，現(xiàn)在的客戶都比較忙，一般來說，人都喜歡干凈利索的業(yè)務(wù)員，你要是啰啰嗦嗦講一堆，客戶還搞不懂你的意思，那你再好的產(chǎn)品也難以賣出去！

結(jié)束語：人生就像一場電影，每個人都是自己的主角，有主角就有配角，你認(rèn)識的人，結(jié)交的圈子即是你電影的配角。

如果你不甘平凡，如果你愿意結(jié)交更多的人脈圈子，如果你愿意分享喜歡討論，甚至喜歡默默關(guān)注，都可以加入QQ內(nèi)部資源群，446492526，驗(yàn)證碼：s05，每天都會分享一些銷售實(shí)戰(zhàn)案例。

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