曾經(jīng)多少次，

你給顧客介紹了好幾款燈，

但顧客都沒有看中；

曾經(jīng)多少次，

你給顧客講解了很多的產(chǎn)品知識(shí)，

但顧客始終無動(dòng)于衷；

曾經(jīng)多少次，

你和顧客攀談了好久，

但顧客最終還是默然地離開；

……

       你或許也反思過：是我什么地方說的不對(duì)嗎？是我把產(chǎn)品沒介紹清楚嗎？是我的介紹不夠精彩嗎？……

       那么，請(qǐng)你在看完FAB法則之后，再思考一下，你平時(shí)的介紹和用FAB話術(shù)介紹的區(qū)別在哪里？

FAB是什么

F：Feature （屬性、特性）：產(chǎn)品的特點(diǎn)、屬性。

A：Advantage（用處、作用）：產(chǎn)品特點(diǎn)帶來的用處、作用。

B：Benefit （好處、利益）：產(chǎn)品給顧客帶來的利益、對(duì)顧客的好處。

FAB法則：就是將產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益三者結(jié)合起來，按照一定的順序、組織成一段完整的銷售話術(shù)，最終達(dá)到讓顧客接受產(chǎn)品的效果。

F：Feature （屬性、特性）

F，指產(chǎn)品的原料、成分、構(gòu)造、功能、顏色、設(shè)計(jì)、款式等本質(zhì)屬性。

比如：

燈的材質(zhì)（實(shí)木、鋁材、合成材料……）

燈的造型（圓形、方形、丁香花、百合花……）

燈的光源（LED芯片、節(jié)能燈……）

Tips:任何一款產(chǎn)品都有很多特征，我們要從不同的角度去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特征，從顧客最先看到的、摸到的外在方面（如：款式、顏色等），到看不到、摸不著的內(nèi)在方面（產(chǎn)品材質(zhì)成分、功能等），從外表到內(nèi)在，逐一進(jìn)行分析和探究。

A：Advantage（用處、作用）

A，指產(chǎn)品的屬性所具有的特征和作用，也就是能夠給顧客帶來的用處。

比如：

燈體的材質(zhì)是實(shí)木：自然環(huán)保、堅(jiān)固耐用

燈體的材質(zhì)是鋁材：散熱快、美觀

燈具采用LED芯片：節(jié)能、省電

（Tips：產(chǎn)品的每一個(gè)特征都具有相對(duì)應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)，只有熟悉了產(chǎn)品的特征后，才能聯(lián)系到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。比如：中性光色的優(yōu)勢(shì)是最接近自然光、暖光的優(yōu)勢(shì)是溫暖、白光的優(yōu)勢(shì)是明亮。）

B：Benefit （好處、利益）

B，指產(chǎn)品的屬性和作用給客戶帶來的利益。

比如：

燈體的材質(zhì)是實(shí)木，自然環(huán)保、堅(jiān)固耐用，沒有安全隱患、裝在家里放心；

燈體的材質(zhì)是鋁材，散熱快、美觀，使用壽命長(zhǎng)。

（Tips：介紹產(chǎn)品的利益，就需要把產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客的消費(fèi)需求、購(gòu)買心理結(jié)合起來，讓顧客感覺到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)帶給自己切身的利益。比如：燈具的色溫是暖光，暖光的好處是燈光微黃，帶給顧客的利益是讓家里看起來更加營(yíng)造溫暖。）

一般說辭與FAB說辭對(duì)比

一般說辭：丁香吸頂燈采用的是壓鑄鋁。

FAB說辭：(F)因?yàn)槎∠阄敓舨捎玫氖菈鸿T鋁，(A)所以散熱性能好，(B)這也意味著燈具的使用壽命得到延長(zhǎng)。

一般說辭：丁香吸頂燈采用的LED芯片。

FAB說辭：(F)因?yàn)槎∠阄敓舨捎玫氖荓ED芯片，(A)所以節(jié)能省電，(B)這也意味著您每個(gè)月可以節(jié)省不少電費(fèi)。

話術(shù)對(duì)比：

一般說辭只向顧客介紹了產(chǎn)品的屬性，沒有講到這些屬性和顧客的關(guān)系、能帶給顧客的好處，顧客聽后會(huì)覺得“這和我有什么關(guān)系？！”，顯然不能打動(dòng)顧客。

FAB說辭，以產(chǎn)品屬性為引語，延伸到這個(gè)屬性的作用，最后重點(diǎn)突出能帶給顧客的切身利益，顧客聽后會(huì)明白“噢，原來這款燈能給我?guī)磉@樣的好處啊！”，最終產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

熟練運(yùn)用FAB法則的前提

首先，熟悉產(chǎn)品知識(shí)。

       通過說明書、宣傳冊(cè)、培訓(xùn)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等途徑學(xué)習(xí)產(chǎn)品，打好產(chǎn)品銷售的根基，為產(chǎn)品銷售做好充足的準(zhǔn)備工作。帶著FAB的方式去學(xué)習(xí)每一個(gè)產(chǎn)品，會(huì)對(duì)產(chǎn)品有更全面和深入的認(rèn)識(shí)。

第二，了解顧客需求。

       顧客要買什么? 我們?cè)谫u給顧客什么？顧客為什么要在我們這買？產(chǎn)品是否滿足顧客的需求？……（了解顧客需求時(shí)要多提問，提問者掌握主導(dǎo)權(quán)，可以引導(dǎo)顧客的思路。明確了顧客需求后，才能在產(chǎn)品介紹時(shí)將產(chǎn)品屬性和顧客利益更好的聯(lián)系起來、正中要害、說到顧客的心坎兒里。）

第三，組織FAB銷售話術(shù)。

       組織FAB銷售話術(shù)時(shí)，不能夸大事實(shí)、欺騙顧客，要做到實(shí)事求是、清晰簡(jiǎn)潔、主次分明，將產(chǎn)品FAB自然地融入到銷售環(huán)節(jié)，這樣才能讓顧客聽明白、覺得真實(shí)可信，接受你、信任你，最終接受產(chǎn)品、成交。