1、所謂營銷，就是喚起對方對于價(jià)值的需求，并且向?qū)Ψ秸故緝r(jià)值，然后鎖定收益，提供價(jià)值的過程。

2、營銷是精準(zhǔn)地找出自身價(jià)值與對方需求的結(jié)合點(diǎn)的一門藝術(shù)。

3、營銷不僅是公司里的學(xué)問，更是每個(gè)人的人生必修課。

學(xué)習(xí)營銷只需一天。但不幸的是，精通營銷需要一輩子。——菲利普·科特勒（美國市場營銷大師）

布老師你好！我在一個(gè)國有銀行的廣州市分行工作。最近我遇到一個(gè)工作問題需要咨詢您。

我大學(xué)畢業(yè)5年來一直在這家銀行的支行工作。我從柜員開始，做過很多的支行崗位。最近半年我被分行借調(diào)到分行會(huì)計(jì)處。在會(huì)計(jì)處的半年的時(shí)間，不僅我的基本工資翻了兩三倍，而且我也學(xué)到了很多的知識(shí)，和同事一起解決了很多的業(yè)務(wù)問題。這半年讓我成長很快，我很喜歡在這里的工作。但是這個(gè)月我的借調(diào)期要結(jié)束了。支行行長要我月底必須回到支行，并且打算任命我為支行的高級(jí)理財(cái)經(jīng)理。這個(gè)職位實(shí)際上比我以前離開支行的時(shí)候要有提升，相當(dāng)于支行行助，而且下面還要帶3個(gè)員工，管的內(nèi)容也很多，收入也比我以前在支行里要增加?？赡軇e的人遇到我的情況，都會(huì)感覺到開心，但是我心里卻有幾個(gè)心結(jié)。

第一個(gè)心結(jié)，是我覺得相比支行，我更喜歡分行會(huì)計(jì)處的工作。在支行里，要么就是和客戶打交道，要么就是最基層的業(yè)務(wù)操作。而我不喜歡和陌生人打交道，更喜歡的是解決業(yè)務(wù)的流程、邏輯問題，而不是日復(fù)一日的業(yè)務(wù)操作。支行高級(jí)理財(cái)經(jīng)理的職位，不僅是一個(gè)營銷崗位，而且是一個(gè)管理崗位。這都不是我擅長的。我覺得我不知道該怎么給客戶推銷產(chǎn)品，也不擅長管人。我對這個(gè)新的職位心里并沒有底，而且我更不喜歡被業(yè)績壓力壓著去做一些事情。因?yàn)闃I(yè)績壓力這個(gè)東西對于別人來說是一種動(dòng)力，對我來說就是純粹的壓力，會(huì)讓我覺得我是被趕著做一件事，很難受。

第二個(gè)心結(jié)，是我和每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系都很一般。我見到分行里的處長、行長，有時(shí)候都不知道該跟他們說些什么。這次支行行長叫我回支行，分行會(huì)計(jì)處的處長也并不挽留我，讓我有些傷心。挽留我的人卻是分行另一個(gè)處的處長。這個(gè)處長是主管宣傳的部門，他以前在支行做過我的領(lǐng)導(dǎo)。他對我說：如果我想留在分行，那么可以去他的部門。我說我不會(huì)他們的宣傳業(yè)務(wù)怎么辦，他說那也沒關(guān)系，我可以先進(jìn)了分行再說，哪怕把他的部門當(dāng)作跳板，再跳到別的部門也可以。我說我畢竟對宣傳業(yè)務(wù)不熟，可能去了也幫不了他。他這么說了幾天之后，卻沒有什么行動(dòng)。那么這個(gè)月的月底我還是要回支行。

還有一個(gè)心結(jié)，就是我現(xiàn)在是未婚，和男朋友談了很多年，打算結(jié)婚生小孩了。但是我們銀行有一條不成文的規(guī)矩，就是誰要是生了小孩，休完產(chǎn)假以后，不管你以前是什么職位，都必須從柜員開始做起。我覺得這個(gè)對我是難以接受的，讓我對結(jié)婚生小孩抱有恐懼心理。

因?yàn)橐陨系倪@些問題，我不知道該怎么辦才好。我并不想回支行接受這個(gè)崗位，但是看起來我只有這一條路可走。請布老師為我指點(diǎn)?！?/p>

琪，你好！

從一個(gè)過來人的角度，我覺得回支行接受高級(jí)理財(cái)經(jīng)理這個(gè)崗位，對你來說反而有可能是一個(gè)比較好的選擇。你來聽我的分析：

你在分行會(huì)計(jì)處僅僅待了半年的時(shí)間?？吹贸瞿愫芟硎苓@半年的工作給你帶來的改變。但是半年的時(shí)間畢竟短暫，并不能使你直接感受到分行的人際關(guān)系有多么的復(fù)雜，一個(gè)沒有背景的普通員工在分行的生存有多么的艱難。我感覺你在人際關(guān)系方面是非常遲鈍的。這是你的軟肋。你上面也說了你的好幾條軟肋，其中就包括不知道該怎么和領(lǐng)導(dǎo)打交道。這些都是不利于你在總、分行這種地方生存的。

國有銀行的總、分行的生存哲學(xué)，和支行的有很大不同?？赡苣阋沧⒁獾搅?，分行里面總是有一些人永遠(yuǎn)很忙，每天加班，活兒都是他干的，工資還拿的是最少的；還有一些人永遠(yuǎn)很閑，開著奔馳寶馬，朋友圈永遠(yuǎn)曬著旅游和美食，好像從來不做什么事情，還在拿高薪。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象？因?yàn)槟切┠酶咝降拈e人，能夠給領(lǐng)導(dǎo)提供本職工作以外的價(jià)值。這樣說你是否明白了？如果不明白，我可以再解釋的詳細(xì)一點(diǎn)：

你的老領(lǐng)導(dǎo)，那個(gè)宣傳處的處長，他要你去他的部門工作，并且明說了：即使你拿他的部門當(dāng)跳板，也歡迎。為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象？難道他是在用你的工作能力嗎？肯定不是的。你對他的價(jià)值并不是你的工作能力。

設(shè)想一下。你的老領(lǐng)導(dǎo)以前是支行領(lǐng)導(dǎo)，剛到分行沒幾年，主管的也不是核心要害部門。在分行里有的是比他資深的處長，有的是比他業(yè)務(wù)專精的骨干。他如何出人頭地，在人才輩出的分行殺出一條自己的路？這就需要機(jī)遇、信息，和領(lǐng)導(dǎo)的信任。所以他非常需要在分行的其他部門安插自己的心腹。而你呢，初出茅廬，對他非常信任，就成為了他的心腹的人選。

所以如果你有背景和關(guān)系，你的背景和關(guān)系就能夠給領(lǐng)導(dǎo)提供價(jià)值。如果你沒有任何背景和關(guān)系，你掌握的信息也能給領(lǐng)導(dǎo)提供價(jià)值。如果你連信息也沒多少，你能給領(lǐng)導(dǎo)提供的價(jià)值就只剩下工作能力了。我不是讓你去做投機(jī)鉆營的人。我是想要你明確自身的價(jià)值所在，并且采用正確的方式向別人展示、提供這些價(jià)值，并且以此換取自己所需要的東西。

這其實(shí)就是營銷的能力。所謂營銷，就是喚起對方對于價(jià)值的需求，并且向?qū)Ψ秸故緝r(jià)值，然后鎖定收益，提供價(jià)值的過程。這個(gè)過程，你可以對客戶做，也可以對領(lǐng)導(dǎo)、同事、下屬，還可以對男朋友、對婆婆，對任何人做。對每一個(gè)人，你要提供的價(jià)值不同，你要獲取的回報(bào)也不同。但是，營銷的手法和過程卻是有共通之處的。

例如，假設(shè)你是支行理財(cái)經(jīng)理，你要向前來咨詢的客戶介紹一款理財(cái)產(chǎn)品，你應(yīng)該怎么介紹？你也許會(huì)說，這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳頁上寫了七八條產(chǎn)品優(yōu)勢什么的，我照著說不就行了？不行?？隙ú恍小？蛻舨皇歉跺X來聽你演說的。他沒有耐心聽你一條一條背出來。你必須首先判斷這個(gè)客戶最在乎的是什么。是收益性？保值性？還是流動(dòng)性？然后用3句話，30秒到1分鐘的時(shí)間吸引他，抓住他，打動(dòng)他。如果你不能在3句話之內(nèi)打動(dòng)他的話，你就很有可能會(huì)失去這個(gè)客戶了。

對于領(lǐng)導(dǎo)也是一樣?！澳呐掳盐业牟块T當(dāng)作跳板，再跳到別的部門也可以”這句話都說出來了，領(lǐng)導(dǎo)的意圖就已經(jīng)表達(dá)得很明確了。就是：“我?guī)湍阃瓿蛇M(jìn)分行的愿望，那你就要做我的人。以后你要去別的部門，為我提供有價(jià)值的信息，我也會(huì)保護(hù)你、提攜你，我們合作雙贏?！薄@就是一個(gè)明確的相互利用的邀請。

相互利用并不可恥。人確實(shí)應(yīng)該為別人提供價(jià)值，并且得到別人的幫助。而且在國有銀行的總、分行里，拉幫結(jié)派，勾心斗角，簡直就是不用說的秘密。你不抱某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的大腿，你不進(jìn)入某個(gè)幫派，那么干活干到累死，工資拿到最低的就是你。銀行是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。很有可能，一旦出了什么事情，你就是那個(gè)背黑鍋的人。因?yàn)榇蠹叶加欣洗笳种?，只有你沒有，那么你不背鍋誰背呢？

所以我感覺到你是一個(gè)很單純的人。你不會(huì)營銷自己。你不懂得如何喚起別人對你價(jià)值的認(rèn)同，有效地展示你的價(jià)值。你不清楚自己對于別人的價(jià)值所在，以為只要努力工作，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)看重你，就會(huì)升職加薪。我不能說你錯(cuò)，但是你走這條路，會(huì)很累，并且事倍功半。

你要學(xué)會(huì)營銷自己。營銷并不是說大話，說假話。營銷是精準(zhǔn)地找出自身價(jià)值與對方需求的結(jié)合點(diǎn)的一門藝術(shù)。

你要抓住客戶的痛點(diǎn)：他需要什么，他恐懼什么，他內(nèi)心里最渴望得到什么，成為什么。這些并不是他嘴上說的，也不僅是他心里想的，還包括他沒有想到的，甚至是潛意識(shí)里的念頭。要知道支配人的行為的不僅是有意識(shí)的意識(shí)，還包括無意識(shí)的意識(shí)，甚至包括那些意識(shí)深層的不可言說的東西。

基于對客戶需求的分析，你審視自身：不是我能提供什么，而是我能提供別人提供不了的什么，或者我能比別人更加有效地提供什么。這就是你要提供的價(jià)值。使用市場營銷的思路給人生定位：除非我有信心在慘烈的紅海市場殺出一條血路，否則我需要避開他們的鋒芒，利用自己的特長開辟出一片藍(lán)海，使自己提供不可替代的特殊價(jià)值。

營銷不僅是公司里的學(xué)問，更是每個(gè)人的人生必修課。以我對你短暫的了解，我覺得以你目前的關(guān)系背景、人生閱歷和知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，可能無法應(yīng)付分行錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系。我勸你還是從支行高級(jí)理財(cái)經(jīng)理做起，一方面學(xué)習(xí)營銷藝術(shù)，另一方面積累管理能力，學(xué)會(huì)找到自身價(jià)值與對方需求的結(jié)合點(diǎn)，做到幾句話就能讓顧客信你，服你，為你的產(chǎn)品買單。這個(gè)能力學(xué)到了，就是你一輩子的能力，你會(huì)終生受益。

如果生孩子之后被打入冷宮，也不要害怕。你有了這份經(jīng)歷和能力，照樣可以去股份制銀行找一個(gè)理財(cái)經(jīng)理的職位。這樣，你的工作職能會(huì)得以延續(xù)，而且同樣的付出，可能收入會(huì)比在國有銀行還要高一些。