經(jīng)典回顧
     鬼谷子捭闔第五計： 以陽求陰，苞以德也；以陰結陽，施以力也。陰陽相求，由捭闔也。此天地陰陽之道，而說人之法也。為萬事之先，是謂圓方之門戶。
    古語今說
    "用陽氣來追求陰氣，要靠道德來包容；用陰氣結納陽氣，要用外力來約束。陰陽之氣相追求，是依據(jù)開啟和關閉的原則，這是天地陰陽之道理，?是說服人的方法，是各種事物的先導，是天地的門戶。捭闔陰陽之道，是萬事萬物的根本道理，是天地間解決萬事萬物的鑰匙。"這是原文翻譯，看著很枯燥，看起來和銷售也難有直接的關系。實際上，鬼谷子銷售的核心是通過資源的重組達到平衡，與鬼谷子謀略的"捭闔"即"或陰或陽，或柔或剛，或開或閉，或弛或張，一陰一陽，一開一合"的相互轉換在原理上是一致的。
    陰陽、剛柔、開閉、弛張、開合都是事物的兩面，兩面相互調(diào)和達到一種平衡的狀態(tài)。對于銷售來說，也是有兩面的，有利有弊。銷售的產(chǎn)品更是如此。但是，在銷售中不僅要達到利弊平衡，更要凸顯產(chǎn)品的利大于弊，讓消費者自己去衡量，才能選擇你的商品。也就是所謂的捭闔第五計：事有兩面，趨利避害。
    如何凸顯產(chǎn)品的優(yōu)點大于缺點呢？就要在熟悉產(chǎn)品的基礎上，大談產(chǎn)品的好處，盡量避開或者不提產(chǎn)品的壞處。如果消費者問到了，也要在實事求是的前提下用產(chǎn)品的優(yōu)點來遮掩產(chǎn)品的缺點，并且下次盡量改進，或者通過語言將缺點轉換一下（能轉換成優(yōu)點更好）。把好的一面展示給消費者，銷售自然會更順利。
    銷售最前沿
    對于大多數(shù)人而言，"得到利益"所帶來的種種快樂感受，遠遠不如"受到傷害"所帶來的痛苦感受強烈。所以，人們都愿意花時間去守住他們已經(jīng)擁有的，卻不愿冒險去追求內(nèi)心期望得到的。因此，在銷售過程中，我們應該學會趨利避害，多談優(yōu)點、少談缺點，多談價值、少談價格，這樣才有利于銷售的成功。

任何事情都有兩面性，有好的一方面也有壞的一方面。銷售也是如此，銷售人員要盡力把好的一方展示給銷售對象，這樣才能增加銷售成功的把握。
    當然，想要做到趨利避害，首先就要對自己的東西了若指掌。如果被客戶的問題難住了，這生意可能就會做不下去了。其次，就是要說說產(chǎn)品的優(yōu)點了，在尊重事實的情況下可以稍作夸張（不要太夸張，夸張過頭則會使生意直接泡湯）。最后，對于產(chǎn)品的缺點，有兩種辦法，要么不談，要么談一下，但要想辦法自圓其說。一般客戶會問及銷售產(chǎn)品的缺點，你要如實回答，但要適當?shù)剞D移話題，多提優(yōu)點，讓客戶覺得雖然商品有缺點，但和這么多優(yōu)點比起來也算不上什么，他可以接受。真正做到了轉移話題，趨利避害。

來源：王惠敏/尹凡《成功銷售要讀《鬼谷子》》

感悟：《鬼谷子》與《孫子兵法》并稱《兵書圣典》。《孫子兵法》側重總體戰(zhàn)略，而《鬼谷子》專攻戰(zhàn)術技巧?！?/span>鬼谷子》謀略學巨著，是中國傳統(tǒng)文化中的奇葩。它集中了國人心理揣摩，演說技巧，政治謀略的精華，為當代政界人士，企業(yè)界人士，商業(yè)經(jīng)營者，管理人員，公關人所必讀。所謂"智用于眾人之所不能知，而能用于眾人之所不能"、"潛謀于無形，常勝于不爭不費"，為《鬼谷子》之精髓所在。文/單眼老表